预算花了没流量?PB常见难题,8个案例解决!

读完了Wish大客户经理Lonny分享的,关于PB在产品全生命周期的发展过程的运营的内容后,你学到了PB运营的精髓了嘛?点击这里,查看PB运营的详细说明)

But,PB运营还是很复杂的,需要不断的测试和积累。因此,在实际使用中,总会出现“一学就会,一用就废”的窘境。

Stage1:新品期的PB案例诊断

Wish认证卖家讲师、深圳市慕瑶电子商务有限公司总经理张晓,整理了影响流量及转化的不同的几个主要因素。

Wish认证卖家讲师、深圳市慕瑶电子商务有限公司总经理 张晓

从宏观上来看,产品的流量主要是搜索流量和自然流量。PB关键词、产品标题等会影响搜索流量;自然流量通常是根据tags(标签)进行推荐、根据标题进行推荐,以及根据相似产品进行推荐。影响订单的转化的因素则包括了产品图片、标题、描述、产品成交价格、产品的评论等。

因此,在产品新品期的PB活动中,遇到各种问题时,都可以从上面这些因素角度出发进行分析。

 

案例一:预算花不出去,几乎没有流量

可能原因1:没有添加关键词

优化方案:

  • 给PB活动添加关键词,并连续此PB活动。
  • 重新开展PB活动,并为活动添加关键词。

 

可能原因2:添加的关键词过于精准或者类目太小

优化方案:

  • 关键词潜在搜索量可参考Wish后台的关键词工具。
  • 小类目产品可添加相近的大类目的关键词,但不要投入太多。

 

可能原因3:关键词竞争大,但投入的预算不足

优化方案:

  • 提高预算,足够的预算才能发挥PB的效果。
  • 使用IntenseBoost。

 

 

案例二:有流量,但是没有订单

可能原因1:产品竞争力低

优化方案:

  • 选择一些新、奇、特的产品,避开高可替代性、生活必需品。
  • 对爆款产品进行优化升级。

 

可能原因2:Listing的质量不高

优化方案:

  • 优化产品图片,其中主图是最重要。
  • 优化产品标题、产品描述。
  • 提高服务质量,开通海外仓,获取高等级评分和店铺等级(点击查看Wish Standards项目说明)。

 

可能原因3:价格竞争力低

优化方案:

  • 关注产品SKU的设置管理,优化产品的库存管理。
  • 使用海外仓进行发货,佣金率低。
  • 深耕供应链,降低采购成本。

 

Stage2:成长期的PB案例诊断

怎么判断产品已经进入成长期了?成交花费比明显降低,有自然流量进入,基本上就可以认为产品进入了成长期。

Wish认证卖家讲师、深圳精越科技有限公司联合创始人Joker认为,对于成长期的产品,PB活动的目标就是加快产品的曝光度,引入更多的自然流量,同时,提升产品推广的精准度,降低ROI(投资回报率)。

Wish认证卖家讲师、深圳精越科技有限公司联合创始人 Joker

成长期的产品PB活动的运营也是从选品、预算、关键词这三个维度开展的。

1、选品

Joker讲师建议各位商户从结账转化率、前台展示价格、测试期的PB数据角度去选择较好的产品,重点开展PB活动。

 

2、关键词

根据出单的国家添加相应语种的关键词;参考同类型的产品PB关键词,选择其中高搜索量、低竞价的关键词,可以选用其中的部分大词,但是一旦转化率不好了,要及时更换关键词。

 

3、预算

关于成长期产品PB活动的预算添加,Joker讲师也分享了两个商户们经常遇到的情况。

  • 订单随预算减少而减少,花费比不变这种情况,可以每天逐步增加少量的预算(1-5美元)进行测试,如果成交花费比变大,就退回到投资回报率最大的那个预算。
  • 订单和流量不是直接正相关这种情况下,也是可以逐步增加少量的预算,观察预算添加后2-3天的数据情况,如果数据变好了,就继续增加预算,如果成交花费比变高,就同样回到投资回报率最大的那个预算。

对于成长期产品的PB活动,Joker讲师和张晓讲师都分享了一些常见的操作经验和案例。

 

案例一:关于IntenseBoost的使关于IB的使用

操作建议:关于IB的使用

Joker讲师建议,新品第一次开展PB活动,不建议使用IntenseBoost;对于平台不推荐的产品,也不建议使用IB;IB的选品可以更倾向于价格较高、转化率较好的产品

 

案例二:成长期产品的PB活动的常见问题

常见问题1:多期PB活动后,活动转化率下降了

Joker讲师建议各位商户,在这种情况下要看看产品的利润率是否符合预期,如果仍是符合预期的,那么PB活动是可以继续开展的。

 

常见问题2:出单不稳定

对于出单不稳定的成熟期产品,PB活动时要关注产品的出单天数、累计的成交花费比数据,用以评估产品PB活动的状况。

 

常见问题3:自然出单较好的产品是否要开展PB活动

对于有较好的自然出单情况的产品,Joker讲师建议谨慎开展PB活动,因为PB活动的流量来源和自然流量来源是不同的,贸然开展PB活动,可能会扰乱原有的客户群数据,导致推送不准。

 

案例三:有订单,但成交花费比较高

对于这种情况,张晓讲师建议大家可以从以下3种原因入手进行分析和优化调整。

可能原因1:使用了大词或者关联词

优化方案:

  • 减少无效关键词,一般1到3个词就可以了,可以是1个核心词加上1个精准的长尾词。
  • 根据类目竞争度不同选择合适的词,竞争较大的类目选择精准词、长尾词;竞争较小的类目选大词。

 

可能原因2:低价产品使用了IB,初始预算太高

优化方案:

  • 低价产品如果要使用IB,也需要适度,在通过IB获得产品数据、建模完成后,就可以将IB切换成PB。
  • 初始预算不要设置太多,预算要少量多次投放,第一天的投放可以根据前期表现投放平均2天的花费。

 

可能原因3:价格竞争力低

优化方案:

这一点的优化和新品期产品的案例二中的原因3类似,可以参考上文。

 

案例四:花费占比低,但是单量少

这一点的可能原因及优化,可以参考上文中,张晓讲师在新品期中案例一的说明与分享。

 

Stage3:成熟期的PB案例诊断

怎么判断一个产品是否已经进入了成熟期?

Wish认证卖家讲师、泉州顶星网络科技有限公司总经理詹吉章认为,当产品的自然流量占比超过30%,成交花费比低于10%时,就可以初步判断产品已经进入成熟期。

对于成熟期的产品,随着PB预算的增加,单量没有相应的增加时,就可以适当降低预算,将PB的成交花费比调整至最优状态。

Wish认证卖家讲师、泉州顶星网络科技有限公司总经理 詹吉章

同时,詹吉章讲师也提醒各位商户,随着Wish Standards项目的正式实施,店铺表现将会在更大程度上影响产品的发展,维护好包括物流、产品质量、服务等在内的各种店铺指标,对于成熟产品的发展意义重大。

对于成熟产品,詹吉章讲师认为要尽可能地延长产品成熟期,推迟衰退期的到来。当产品自然流量再次回到10%以内,并且订单在持续减少,就要考虑产品是否进入了衰退期。

 

案例一:影响产品进入衰退期的因素

詹吉章讲师认为,以下三种原因可能会加速产品从成熟期进入衰退期。

可能原因1:产品自身的问题

产品质量较差、产品图文不符、功能难操作等,都会导致产品的评价较低,进而影响产品的流量,产品可能迅速进入衰退期。这种情况下,需要优化供应链,提升产品的竞争力。

 

可能原因2:物流时效较差

和产品自身的问题类似,较差的产品物流表现也会导致产品过早地进入衰退期。布局海外仓、提升物流时效,是优化的重点。

 

可能原因3:周期性产品或竞品增加

对于类似于季节性产品这样的周期性产品,在周期结束的时候,产品也就进入了衰退期。当产品进入成熟期后,会源源不断地出现竞品,如果不能很好地应对,竞品将会蚕食产品的流量,加速产品进入衰退期。

对于成熟期的产品,张晓讲师也分享了两种比较常见的PB活动案例。

 

案例二:成交花费比低,但是单量开始减少

可能原因1:出现竞品

优化方案:

  • 如果此时你已经暂停了PB活动,那么可以通过重新开展PB活动,甚至是使用IB,抢回广告位。
  • 成熟期产品的流量已经比较精准了,很多商户都不再经常对PB活动进行优化,这也会导致产品错失一些相似流量,可以通过调整关键词来提升PB活动的流量效果。

 

可能原因2:出现负面评论,产品评分降低

优化方案:针对负面评论的内容,提升产品的品质或物流时效等。

 

案例三:单量不变,但成交花费比变高

张晓讲师指出,这个问题的核心是产品的转化率变低了,提升转化是核心。

根据前文的介绍,影响转化的因素主要包括产品图片、标题、描述、产品成交价格、产品的评论等。其中,成熟产品的产品图片、标题、描述基本上都是比较合适的,无需过多调整,因此提高转化率就需要从产品成交价格、产品评论入手

可能原因1:出现竞品,产品价格无优势

优化方案:

  • 中高价位的产品考虑使用海外仓,享受较低的佣金比例,定价因此可以下调。
  • 寻找性价比更高的供应商,降低产品采购价。

第2种可能原因是案例二中提到的“出现负面评论,产品评分降低”,这个原因的优化方案可参考案例二。

2021年的Wish PB研习社已经结束,明年,Wish将结合平台的最新发展、市场的最新变化,继续通过直播、研习社、总裁班等线上、线下的形式,为商户们提供运营的指导与建议,请持续关注相关信息

旺季用PB!选出高回报率,只用4步!

PB研习社又来华南了!9月27日,由Wish电商院主办、雨果跨境承办连连国际义达国际物流,亚易知识产权鼎力赞助的第三期Wish PB研习社在广州圆满落幕。

作为以“深入调研,深度研习”为招牌的Wish PB研习社,本次邀请到了哪些重量级嘉宾,分享了哪些最新、最热门、最具深度的干货内容呢?一起来看看!

 

随着PB算法趋于成熟,未来PB投放的方式也将更加完善、精准、多样化。

 

1、更注重店铺数据的维护

正如近期发布的Wish Standards项目所述,关键指标表现越好的店铺,更有机会获得更高级的,享受更多的店铺扶持。

图1:维护店铺关键指标表现参考

未来,对店铺关键指标的维护将成为商户日常工作的重中之重。Lucy建议商户从“减少欺诈”、“提升物流表现”、“提高产品表现”三个方面入手,做好产品从商家到妥投的每一个环节,提高店铺等级。

 

本次官方PB小王子 Lonny除了分享PB各阶段的运营策略之外,还重点分享如何利用PB的投资回报率指导选品。

1、利用PB数据选品

做PB广告的第一步是选品,通过历史的PB的数据选品能高效地锚定系统认为有潜力的产品。

图2:2021年9-12月PB高投资回报率品类

 

上述高投资回报率的品类是如何选出的呢?

1、选择有一定体量的产品,销售额超过大部分品类
2、产品都是通过参与PB活动,快速成长并畅销
3、上架30天内,产品的自然流量占比超过付费流

4、对一级类目下的投资回报率排名前3的子类目进行排序展示

商户可对照该图,并结合自身的供应链优势,选择适合开发的产品品类。

 

2、产品选择什么客单价回报率最高

选完品类后,选择什么客单价,产品的投资回报率最高呢?

图3:不同客单价投资投资回报率增长表现(2021.9-12)

 

如何预测产品在不同客单价区间的投资回报率表现?

1、将产品价格划分为五个客单价区间
2、将90天的上架天数进行时间区间划分
3、根据ROAS公式,计算不同价格区间在三个上架天数区间的投资回报率

4、根据平均增长率公式,计算不同价格区间在三个上架天数区间的投资回报增长

根据上诉四个步骤,我们能得出不同客单价在不同上架天数区间的投资回报增长率。

如图3右下方曲线所示,我们可知“0-10美金”与“100美金以上”两个客单价区间在“0-30天”、“31-60天”和“61-90天”三个上架天数区间的投资回报增长率,并选择投资回报增长率最快(曲线的斜率越大)的客单价区间开发产品。

 

3、选择投资回报率高增长的二级品类

以Wish三大热销一级品类为例,选择投资回报率增长最快的二级品类。图4:部分高投资回报增长率的二级品类(2021.9-12)

注意:投资回报增长率按照升序排序,越往下投资回报增长率越高(即三个上架天数区间之间的曲线斜率最大)。

以“Hobbies”为例,价格区间在“$0-10”的Computer Accessories在“0-90天”内的投资回报增长率增长最快,是Hobbies类目下最有潜力的二级类目。

商户可根据这套“利用PB数据确定潜力品类——判断不同客单价、不同上架天数区间投资回报增长率——根据增长率表现开发产品”的方法模型,选择适合企业发开的产品,从产品层面提高PB活动的效率。

点击此处,了解选定产品后如何为产品设置多少预算最合适。更多官方政策和数据分享,请后续报名11月30日,Wish PB研习社(泉州站)!

 

关于如何提升PB活动成长期的表现,Joker讲师认为可以从选品、关键词、预算设置与IB展开。本节以“关键词”为例,一起来看Joker如何提升PB活动成熟期的效率!

1、根据出单国家添加小语种关键词

图4:产品出单国家占比

如图4所示,对于市场倾向比较明显的产品,商户可根据产品出单国家占比撰写1-2个对英语言的关键词。如产品A,其热销市场是德国、巴西、意大利、美国、加拿大,除了英语,商户可增加德语、葡萄牙语、意大利语的关键词;产品B的50%的销售集中于日本,可为产品添加日语的关键词。 

2、参考同类型产品的PB关键词

图5:女性内衣产品关键词一览

如图5某女性内衣产品为例,红框所示的关键词搜索次数最多且竞价最便宜,是我们首选的关键词;蓝框所示的关键词为小语种关键词,有较多的搜索量,可作为关键词使用;但绿框所示的关键词其搜索次数很少,价格却不低,这类关键词建议商户谨慎选择。

此外,Joker还表示,对于一款系统尚未了解的新品,若不为其添加关键词,则系统会自动检索标题和描述中的词语作为关键词,这类词语很可能并不精确,进而可能导致产品目标市场定位不精准。

 

针对关键词的撰写,张超有不一样的玩法。此外,张超还针对店铺流量下滑的现状,提供了解决方案。

1、PB活动成熟期不建议撰写关键词

关于撰写关键词,张超认为产品在成熟期不需要撰写关键词,理由是对于系统已经非常熟悉的同质化产品不建议添加关键词,避免不精准的关键词起到误导作用。

 

2、维护店铺指标,避免流量下滑

如何改善店铺流量急剧下滑,张超也有自己的一套解决方法。

图6:店铺流量下滑原因分析

由于产品问题或物流问题直接导致的店铺流量急剧下滑,张超建议商户将问题进行拆解分析

如图6左侧,张超罗列了11个店铺流量下滑的原因,并对其中六个问题(底色为蓝色)进行了分析,发现店铺流量下滑最集中的原因是由物流导致的,从而精准改善,提升店铺关键指标,争取获得更好的店铺等级。

 

点击此处,了解关于“PB问诊:从源头根治PB疑难杂症”的详情内容。更多讲师干货分享,请后续报名11月30日,Wish PB研习社(泉州站)!

 

关于店铺流量

流量是跨境电商的核心关键词,11月9日的Wish 2021全球年度卖家峰会,也将围绕流量重点解析平台未来规划、品类发展趋势等内容,同时,Wish Standards项目的发布,也拉开了店铺流量变革的序幕。想要抓住未来的Wish流量趋势?深刻理解Wish Standards等新项目的运营策略?

就赶紧识别下方二维码或点击此处,报名参加Wish 2021全球年度卖家峰会吧!11月9日,就在深圳!

布局垂直产品!优化销售数据,只用3步!

Wish ProductBoost研习社(泉州站)来啦!

9月27日,来泉州!Wish PB研习社(泉州站)陪你深度研习PB运营!现在参加研习社,即可获得最新出炉的《官方PB知识地图2.0手册》,旺季爆发先人一步!限额200人,点击此处报名吧

8月25日,Wish海外仓研习社(杭州站)完美收官,如何做好海外仓的仓储管理、渠道管理?这正式海外仓研习社和大家一起探讨、解决的问题,你在现场吗?

疫情仍有余温,防护不能松懈,学习亦不能停滞。由Wish电商院主办,雨果跨境承办,易仓ERP协办,连连国际义达国际物流亚易知识产权鼎力支持的Wish海外仓研习社(杭州站)在阵阵掌声中圆满落幕。

一向拥有高人气,好口碑的研习社,本次为长三角商户带来了哪些海外仓运营与管理干货呢?我们率先揭晓两位重量级嘉宾的部分干货分享,一起先睹为快吧!

 

布局未来赛道之Wish海外仓运营
陈林贤,宁波优远进出口有限公司Wish平台负责人

陈林贤本次分享的核心观点在于,利用海外仓数据优化海外仓的运营管理减少海外仓成本提高海外仓利

(陈林贤 – 宁波优远Wish平台负责人)

 

3个方向,优化海外仓成本

在海外仓运营上颇有建树的宁波优远是如何巩固其海外仓现有优势的呢,陈林贤认为主要从三个角度出发优化海外仓成本。

 

No.1: 海外仓仓库与目的港之间的权衡

由于港口规模较小,货物可能无法及时卸货并产生滞销费,将导致海外仓成本上涨;货物滞销在港口,将导致的仓库断货,提高后续的补货难度(例如预定船期需要调整、集装箱柜子费用浮动),从而增加物流成本,因此建议商户尽量选择运营状况良好,货物吞吐量较大的优质港口。

此外,港口与仓库的距离远近也对成本有较大的影响,两地距离越近其运输的直接成本越低,补货难度越小,资金周转也越快。

 

No.2: 仓库结构优化

陈林贤认为调整仓库之间的位置结构能优化成本,仓库的位置越多越省钱,尤其体现在货物的尾程运输上。

如上图所示,五个位于美国不同城市的仓库同时向同一收货人发货,距离越近的仓库的发货成本越低,因此在订单数量有保证的情况下,根据公司业务规模在美国布局更多的海外仓仓库,每年能节省可观的物流成本。

此外,多地布局仓库,能有效提高订单的妥投时效,提高店铺的物流表现,降低买家的退款几率,从而提升店铺利润。

 
No.3: 根据销量改变调整出运配比

以美国为例,每个地区的产品销量各不相同,根据地区销量调整仓库出运计划能有效优化仓储和物流费用;库存时间越短则仓储费用越低,建议商户根据销售数据合理安排每个仓库的仓储量,尽可能减少滞销和“死库存”的风险。

 

用数据优化海外仓销售

陈林贤认为销售数据是不可忽视的促销神器,妥善利用销售数据不仅能改进产提高销量还能布局店铺产品格局

No.1: 利用数据优化产品

通过分析产品客诉,挖掘海外仓产品存在的问题或可以提升的空间,主动优化产品质量,增加功能配件,并配套发送至海外仓以备不时之需,能有效避免可能的客诉问题。

 

No.2: 利用数据估计销量

对于海外仓新品而言,陈建议商户可以参考过往的同类海外仓产品数据和该产品的直发产品数据作为备货计划参考。

对于海外仓老品而言,陈建议商户将产品的季节性销量波动和产品销量的增长趋势考虑在内,前者能有效满足季节性需求和避免滞销,后者能有效满足产品热销需求,提升海外仓销量。当然,产品的生产节奏和产能也需考虑在内,主动调配工厂资源。

 

No.3: 利用数据布局垂直产品

如果商户发现某个类目的销量提升明显,那么建议商户调研此类目市场,并视情况深挖该类目产品,开发更多同类型的海外仓产品。

对产品功能、产品结构和性价比数据的持续追踪,有利于提升产品的结构布局,扩大产品优势,站稳市场脚跟。

最后,对客诉痛点的不断整理分析,有利于提升产品质量和功能表现,避免新开发的垂直产品出现类似问题,提升用户体验。

 

 

Wish海外仓备货及仓储逻辑
史宏伟,深圳市顺信达贸易公司运营负责人

史宏伟本次在海外仓研习社现场分享了海外仓补货流程与备货计划。

(史宏伟 – 深圳顺信达运营负责人)

 

海外仓补货建议少量多次

史宏伟认为成本控制的核心在于预防过多的滞销库存,尤其是对于近期销量火爆的产品,应避免一次性过量补货,建议采取少量多次的方式补货

针对销量稳定的单品按照一周一至两次的频率发货是较为理想的补仓节奏,以规避一次性大量补货后出现的滞销、侵权等风险。

 

仓管秘诀:制定合理的备货计划

一个步骤合理、考虑周全的备货计划,能极大提升海外仓管理的便利度,提升海外仓运营利润。

如图所示,一个完善的海外仓备货计划通常包括上述步骤,除了按照计划有序备货发货,最重要的莫过于每周持续做计划、检测异常并及时补货,持续管理是海外仓备货计划得以发挥效力的关键。

九月份,9.27 Wish PB研习社(泉州站)正在路上,点击此处马上报名!

大卖的玩法:用PB转化率,指导产品价格!

风雨之后见彩虹,台风过境后的Wish研习社你值得!

7月28日,由Wish电商继续携手连连国际义达国际物流亚易知识产权举办的第二期Wish PB研习社(宁波站)圆满结束啦。台风过境的宁波,雷雨阵阵,地面积水严重,但偌大的会议厅依旧被前来参会的学霸们挤得满满堂堂,现场好“”!

从出席率上,看到Wish商户们的学习热情,台风天都不是事儿↓

作为以“深入调研,深度研习”为核心理念的Wish PB研习社,本次邀请到了哪些重量级嘉宾,分享了哪些最新、最热门、最具深度的干货内容呢?一起来看看!

 

《PB各阶段的定价策略和利润控制》
纪娟,上海筋斗云进出口公司Wish运营负责人

以提升毛利润为目标,调整产品定价适应不同的PB运营周期,最终提升利润水平。

 

1、不同活动周期的PB运营策略

为提升产品毛利润,在运营PB活动之前,首要的是挑选合适的产品加入PB活动。建议商户认真考虑这三点因素,再决定是否经营产品。

 

1)竞争对手

观察目标竞争对手半年内销售数据可观的产品。

2)广告占比

根据产品是否为热门品类,是否处于热卖季或节庆日,产品客单等因素或经验,预估产品的广告费占比。

3)社团分类

产品品质、物流服务、产品文描等都对产品退款率有所影响,建议把控产品品质。

 

为灵活把控PB运营周期,纪娟讲师建议将PB运营周期分为三个阶段,在不同的阶段针对性地监控不同的PB数据,提升活动表现。

1)PB活动测试期

在PB活动测款期,在了解产品的品类和客单价的基础上,给与充足的预算,定价(略)低于竞争对手,判断产品是否值得继续投入。此外,及时分享测款数据,有利于避免其他团队重复测款,从而避免资源浪费。

 

2)PB活动成长期

在PB活动成长期,对于测款成功的产品,可继续投入广告,建议保证产品的毛利润能够覆盖广告支出

此阶段,可根据产品的花费比和单量数据,逐步优化花费比,如果价格调整对单量影响过大,即建议暂时不要调价,以便积累产品数据。

 

3)PB活动成熟期

在PB活动成熟期,产品的各项数据趋于稳定,广告转化率成为重要指标,可视情况调整毛利率,“多次、跨时间、适度”对产品进行提价。

调价后,建议监控流量、PB转化率和订单量,根据数据反馈及时调整价格和广告预算。

 

2、不同活动周期的定价策略

PB活动的三个阶段有不同的定价策略,应视情况维持或调整产品毛利率。

 

1)PB活动测款期

在PB活动测款期,可视情况依据竞争对手价格定价,甚至稍微亏本经营。

 

2)PB活动成长期

在PB活动成长期,价格浮动不会太大,产品的毛利率能够覆盖广告费即可。

 

3)PB活动稳定期

在PB活动的稳定期,各项数据指标稳定,在此阶段可“多次、跨时间、适度”调整产品价格,提高产品毛利率。

总而言之,在PB活动测试期和成长期,尽量稳住产品价格,待产品成熟,数据稳定后再视情况调整产品价格。

更多调整PB活动,提升产品利润的运营技能,请后续报名参与九月的PB研习社,现场领教!

 

 

《打造新品,不可忽视的PB关键因素》
Joker,深圳精越科技优先公司联合创始人

本次PB研习社,Joker讲师的分享主题围绕“如何优化PB活动成长期“展开。

 

1、什么是成长期

Joker讲师认为当PB活动的成交花费比明显降低,且有自然流量进入的时候,则该PB活动就进入了成长期。

 

2、提升成长期运营表现的关键

关于如何提升PB活动成长期的表现,Joker讲师认为可以从选品关键词预算设置IB展开。

本文,我们将以“预算”为例,指导各位调整成长期的预算,提升PB表现。

 

情况1:订单和流量呈正相关关系

Joker建议每天增加1-5美金不等,同时监控PB活动的累计花费比,最终以投资回报率最大的预算,作为最终的预算设置。

 

情况2:订单和流量呈非正相关关系

建议每一次预算增加值最多为1.3倍或1-3美金,后续观察2-3天的数据表现,如果数据表现改善,建议持续增加预算;反之如果数据表现不尽人意,建议以投资回报率最大的预算,作为最终的预算设置值。

关于选品、关键词、IB等更多PB干货内容,请后续报名九月PB研习社,近距离听大咖讲课!

 

 

《PB问诊,从源头根治PB疑难杂症》
祝佩,浙江天齐国际贸易集团优先公司合伙人

点击此处,了解关于“PB问诊:从源头根治PB疑难杂症”的详情内容。

 

《PB四阶段:阻击被忽略的数据黑洞》
Lonny,Wish大客户经理

点击此处,了解关于“PB四阶段:阻击被忽略的数据黑洞”的详情内容。

 

《PB产品新趋势、新动向、新机遇》
Lucy,Wish培训拓展负责人

点击此处,了解关于“PB产品的新趋势、新动向、新机遇”的详情内容。

 

感谢所有冒着台风天气来参会的商户们,实实在在干货分享,是对你们学习热情最好的回馈,希望学有所成的你,在PB运营上一往直前!

第二期Wish 海外仓研习社正在路上,我们相约八月的杭州,一起探讨做好海外仓的所有可能,具体报名信息,请持续关注关注Wish官方微信公众号的相关信息。

 

问卷调查:

各位商户朋友们!为了支持各位更好地发展跨境事业,Wish电商院正在筹备制作Wish管理地图。科学的运营与管理战略支持,离不开各位商户真实经营现状与诉求。请各位点击此处,填写问卷,告诉我们你的声音哟!

 

Wish讲师招募啦!

对Wish运营或管理的某个环节特别擅长、或拥有一技之长的你,是否也想成为Wish认证讲师?是否也想在Wish的各类大会的舞台上分享自己的经验、大放异彩呢?快快加入Wish讲师大家庭,享受跨境领域智囊天团的福利、实现充分的资源互动和共享!

点击这里,了解如何成为Wish认证卖家讲师!

流量干货:PB预算设多少?有1个计算公式!

5月12日,由Wish电商学院携手连连国际义达物流亚易知识产权举办的第一期Wish PB研习社在深圳圆满落幕。尽管深圳当天的温度高达32摄氏度,也未能阻止好学的Wish商户。

商户空前的参与热情离不开优质内容的吸引力,“深入调研,深度学习”是Wish研习社的出发点与核心主题。

现在,跟着小编一睹嘉宾们的干货内容吧!当然,最全面的课程内容,还是要通过参与PB线下研习社,来现场才能学到哦!

 

PB产品新趋势、新动向、新机遇

Lucy – Wish培训拓展负责人

随着PB算法趋于成熟,未来,PB投放的方式也将更加完善、精准、多样化,呈现四个新趋势

 

1、PB产品投放趋于多样化

过去,PB活动影响的通常是单个产品的流量分配,但在未来,更多的产品将能够以品类集合、主题集合和品牌集合的方式出现在Wish前端横版广告位,商户也将可以创建PB活动对产品集合进行广告投放,以此满足针对特定节日、特定垂直用户、品牌的精准营销。

 

2、通过站外投放来推广产品

未来,商户可设置专门的广告预算,用于在Wish之外的外部平台(如Facebook)上发布广告和推广产品。这一引流方式将帮助商户借助Wish和外部平台数据优化PB活动和节省预算,并触达更多潜在的消费者。

 

3、更多PB热销品类数据参考

Wish将更多地根据产品的投入产出比和多维度的数据表现,筛选最合适的产品,以便商户根据定期更新的热销产品类目名单高效选品,提高PB活动的投资回报率。

 

4、PB返利助力商户货销全球

2021年,Wish共上线两次PB返利活动,额外赠送50亿流量,惠及上万商户。未来,Wish将探索更多PB返利机制,高效、智能、公平地帮助商户推广更多产品。

(Lucy – Wish培训拓展负责人)

根据对商户的用户行为调研,我们发现商户的投放策略具有三大特征,更加谨慎、更注重长远效益。

 

1、PB新品成长期更长

(图1:PB产品不同阶段投放天数占比)

根据调研报告,我们发现商户的投放时间较以往更长,新品期的投放时间大部分集中在7-14天成长期的投放时间大部分集中在14-28天。投放时间的延长,有助于PB系统有更长的学习期了解产品,以便更加精准地推送给潜在消费者。

 

2、“高端”玩家的预算标准更细致

(图2:“高端”PB用户的预算分配要素)

普通玩家和高端玩家在PB预算分配的决策上,会考虑不同因素,高端玩家的决策因素会更精细与多维度,除了产品客单价、竞争力和毛利率以外,还会额外考量季节性运营人员经验等问题。

 

3、更加注重打造产品竞争力

随着流量分配机制更加成熟,PB流量入口也出现了新的变化:

Related流量早已超越Search的流量,位居第一,这给商户的启示是关键词在PB活动中的重要程度趋低,产品的描述、图片、价格和评价等权重对引流的作用越来越重要。

用户前端Popular的流量高于Category的流,产品的PB竞争不再局限于同类目之间的竞争,跨类目的竞争将会越来越主流,未来,产品竞争力将会成为影响PB活动效率的重要因素

 

PB四阶段:阻击被忽略的数据黑洞

Lonny – Wish大客户经理

Wish大客户经理Lonny在研习社上分享了PB四阶段变量之间的关系与算法,并就不同PB阶段分析了不同的PB运营模型,这里将介绍PB初期阶段的“转化率预算设置法”。

(Lonny – Wish大客户经理)

 

1、“转化率预算设置法”说明

(图3:转化率预算设置法案例分析)

*产品图片来源网络,仅供示意说明之用。

 

以客单价15美金的“游戏耳机”为例,我们根据该产品过去一个月不同单量区间的订单转化率表现,罗列出其在不同单量区的订单转化率数据。

根据上图所示,0-10单量区间,其订单转化率为0.0240%,每出一单所需的流量为4166(1/0.024%=4166)。

根据预算公式,预算=流量÷1000×0.4*=1.66美金,可得出该游戏耳机出一单至少需要花费1.66美金。也就意味着,在0-10出单量区间,商户至少需要为该游戏耳机花费1.66美金的预算才能出一单。因此,商户可根据不同的出单量区间,估算对应的预算,再判断是否继续投入更多预算。

*假设关键词竞价是0.4美金。

 

2、为产品建立订单转化率数据库

使用转化率预算设置法预估预算的关键在于,为每个子品类建立订单转化率数据库

(图4:转化率预算设置法案例分析)

如图4所示,以数据库的形式展示不同产品子类目过去一个月/往年同期的,不同单量的订单的转化率表现。

(图5:订单转化率数据库建立流程)

除了转化率预算设置法,Lonny还分享了“PB初期:转化率PB决策法”、“PB成长期:转化率预算增减法”、“PB成熟期:累计ROAS模型法”等众多PB运营模型。

更多详细内容请持续关注公众号内容。7月,Wish将继续开办PB研习社,报名参加研习社更能现场获取PB运营技巧分享!

 

PB问诊:从源头根治PB疑难杂症

祝佩 – 浙江天齐国际贸易集团有限公司 合伙人

Wish认证卖家讲师祝佩,素来在PB领域颇有研究,此次她收集了商户在PB新品期、成长期、成熟期和衰退期的常见难题,并针对性的做了案例分析。

(图6:祝佩罗列的商户在PB各阶段的常见问题)

以“Question1”为例,商户在新品阶段“预算不足,流量转化率不高”,怎么办?

(图7:流量不足无法转换订单的案例)

如图7所示,在10月10日至10月16日期间,即使该产品购买到了一定的流量,但此流量却不足以转换一个订单。

关于这种现象,祝佩讲师认为,通常导致流量不足的原因有两种↓↓↓

  • 原因1:预算不足导致流量不足

由于预算不足,导致商户即便买到了一定的流量,但这部分流量却不足转化一个订单,建议商户给足预算,买到足以转化订单的流量(如果转化一个订单需要10000流量,那预算必须足够购买10000流量)。

 

  • 原因2:产品竞争力不足

虽然商户设置的预算所购买的流量至少足够转化一个订单,但实际花费却很少,即商户口中的“钱烧不出去”,对于这种情况,建议商户可以从分析产品的竞争程度入手。

(图8:案例所示产品核心关键词情况)

如图8所示,上述案例中的产品核心关键词为“Bluetooth Speaker”,通过检索关键词工具,可知该词的“预计竞争性”显示为,说明该产品的市场竞争程度

因此,建议商户对于这类竞争程度高的产品启用IB,提升产品的广告展示位;或调高起始预算,占据更好的跑道;或重启活动,让系统更好的学习产品。

(祝佩 – 浙江天齐国际贸易集团有限公司 合伙人)

除了上述PB新品阶段的常见问题,祝佩讲师还着重分析了PB成长阶段、成熟阶段的其他运营难题,欢迎报名参与七月的PB研习社或关注祝佩讲师未来在Wish电商学院的直播课程

 

延迟PB成熟期,维持PB高转化率

张超 – 宁波迈利狮电子商务有限公司CEO

(张超 – 宁波迈利狮电子商务有限公司 CEO)

Wish认证卖家讲师张超,借助实战案例,分享了“当一个产品进入成熟期后,如何通过优化产品数据,延长其PB活动的生命周期”的运营方法论,帮助商户延长产品的PB活动的红利期,实现更高效、更长期的流量转化。

 

从海量listing入手,提升PB频效

冉育雪 –  深圳市易佰网络科技有限公司 Wish国内仓负责人

(冉育雪 – 深圳易佰Wish国内仓负责人)

PB研习社特邀嘉宾,深圳市易佰网络科技有限公司Wish国内仓负责人冉育雪,在团队运营数据数据与实战总结的基础上,指导商户如何在新品阶段,挑选合适的产品参加PB活动,获得更好的转化结果。

 

座无虚席的会场,一丝不苟的记录,此起彼伏的提问,……

在PB研习社第一期深圳站现场,我们看到了研习社学员们的学习热情,感受到了学员们对研习社课程的认可,Wish也将以更优质的课程回馈所有研习社学员。

第二期Wish PB研习社也即将到来,就在7月,具体报名启动、研习社精彩议程等,请持续关注Wish官方微信公众号后续发布的相关信息,不要错过旺季来临前的PB干货!

 

Wish讲师招募啦!

对Wish运营或管理的某个环节特别擅长、或拥有一技之长的你,是否也想成为Wish认证讲师?是否也想在Wish的各类大会的舞台上分享自己的经验、大放异彩呢?快快加入Wish讲师大家庭,享受跨境领域智囊天团的福利、实现充分的资源互动和共享!

点击这里,了解如何成为Wish认证卖家讲师!

点击查收:那些竞争少、卖得多的潜力产品!

新春新气象,万物生长忙!各位商户都在忙着为2021制定新的销售计划。

接下来的3月到5月,正是春夏产品热销的时间,做好畅销老品的运营维护、挖出潜力新品的价值,这是每一位Wish商户正在做的。

哪些品类的产品更值得投入?哪些品类的新品更有空间?

小编整理了2019年3至5月和2020年3至5月的上千款品类的数据,发现相当多的子品类在产品的销售额新品销售情况上表现突出,这些品类的产品平均GMV要比平台整体的平均值要好,小编特别精选了一些优质品类,各位商户在准备2021年的3至5月的选品备货时,也可以参考,也许就有爆款在其中哦。

*上表中的品类均是在相应指标上优于平台整体情况的品类,这样的品类还有很多,各位商户可以参考选品。

 

怎么理解上面的表格呢?

在查看上面的表格时,你会看到2个指标:
  • 产品的数量”是指该品类的产品数量相较于平台整体均值的情况。
  • 平均每个产品产生的GMV”是指在该品类出单的产品中,平均每个产品产生的GMV,相较于平台均值的情况。

比如,对于2019年表格中的“蓝牙配件”产品:产品的数量为“多”,平均每个产品产生的GMV为“高”。这也就是说,在2019年3月至5月期间,“蓝牙配件”类产品有比较多的产品在Wish上进行销售。虽然产品数量众多,但是产品实现的GMV比平台均值要好很多,是个畅销的品类。所以,大家可以考虑给自己的蓝牙产品更多支持,让它能够从众多竞争对手中脱颖而出,快速成长起来~

 

各位商户在做今年3到5月的选品、销售的时候,可以参考上面表格的情况,根据往年的类似的品类情况,调整产品的运营。

选品只是第一步,经历了疫情的一年,大家该从颇具挑战的一年中学会哪些运营的经验?产品优化、物流调整又有哪些不一样?

Wish认证卖家讲师杨顺龙(杭州千象电子商务有限公司运营总监)在2020年的疫情风雨中颇为受挫,其所在企业主营的服装类目市场环境大不如前;外因难改,但内因可控,趁着疫情趋缓,他总结公司缺陷,调整运营方向,为2021年的发展计划做了充足的准备。

 

一、产品、运营与资金维度的不足

杨顺龙在面临疫情冲击的一年里,就“产品”、“运营”和“资金”三个维度,发现了诸多值得所有商户警惕的不足之处。

产品

1、产品链接和类目过多

杨所在企业的店铺拥有超过10万的产品链接,部分单个店铺涵盖超过五个二级类目,甚至跨越多个一级类目

2、产品的平均客单价偏低

杨所在企业的店铺服装产品的平均客单价为9美元,总体而言价格偏低

3、产品供应链非常薄弱

杨所在企业有超百家的供应商,数量虽多但是非常分散

运营

1、订单履行时间过长,回款时间超90天

2、海外仓布局薄弱,错过疫情期海外仓的爆发期

3、产品TRO问题持续存在

资金

1、资金分配不合理,效率不高

2、资金周转次数太少,回款慢

3、企业的人均产出降低

面对此情此景,杨顺龙所在的企业决定在新年之际对症下药,拔出病患。

 

二、产品层面的解决方案

产品层面的解决方案的精髓在于“品少”、“价高”和“强供应”,即精简店铺产品,提高产品价格,强化供应链备货优势。

产品布局优化

1、清理不活跃产品

清理零销售和90天内不动销的产品,每90天清理一次。

2、清理无优势的类目

清理90%的无优势类目,仅保留个数订单集中的优势类目。下架仿品,避免TRO赔款支出。

3、清理低利润链接

下架负利润,低于15%利润率的产品,并清理库存。

4、增加PB推广力度

建议产品上架后即使用PB测试和推广产品,提高产品的活跃度。

5、增加优势类目的产品数量

提高优势主营类目的开款数量,增加优质供应商的下单权重。

6、增加产品的定价

针对原有的产品,合理提价。上新的产品按照新的价格公式定价,总体提升产品的利润率和平均客单价,并保持在一定的水平之上。

产品选品优化

1、店铺个性化

多品类出单的店铺,延续多品类布局,但不宜过多铺货;少品类出单的订单,趋向单品类店铺布局,追求精细化布局。

2、产品集中化

产集中化表现为“五个集中”:产品类目和供应商集中、新品定制备货集中、库存向热销SKU(例如,颜色)集中、资金向少量类目集中、选品向已有热销产品、平台热销产品、弱季节性产品集中。

3、产品高价化

开发低价类目中的高价子类目,着重开发高价类目。

4、产品品牌化

产品逐步挂牌销售,沉淀产品风格,推进品牌孵化进程。

5、产品流行化

提取平台爆款产品的流行元素,并基于此创新选品。

6、产品库存优化

运营人员定期统计90天内无销售的产品的库存数,酌情保留低价销售和季节性的产品,下架不再销售的产品链接,以此减少库存,回笼资金。仓库清理的方式主要有打包低价销售库存、直接销毁或丢弃库存,以便腾出更多货位。

 

三、物流层面的解决方案

物流优化的重点在于加快海外仓布局提高妥投订单的比例

减少平邮订单的占比,提高妥投订单的占比,有利于加快店铺的回款速度,增加可用资金的现金流和使用效率。

 

四、运营层面的解决方案

杨顺龙讲师以所在企业为参考,建议商户从ProductBoost、演示视频、海外仓、品牌四个方面提升运营的效率。

1、灵活使用PB

产品在新品阶段,不再对产品的花费成交比设置阶梯限制(例如,20%、10%、5%),而是计算入总体的销售额占比,有助于运营不陷于花费比限制,灵活发挥PB的推广作用。

2、使用演示视频

为热销产品率先拍摄演示视频,新品上架前即完成视频录制,再逐步完成其他产品的录制,比较视频上架前后的数据对比,考量视频对产品的推广效果。

3、新品加入海外仓

除了将热销产品加入海外仓外,尝试酌情将新品以合适的数量加入海外仓,赋予新品海外仓的流量加成。

4、加速品牌化进程

对现有产品下的垂直自主品牌化,争取对接其他品牌,做代理销售。

 

五、团队层面的解决方案
杨顺龙表示,2021年其所在企业将以产品为导向,团结部门和各个平台的资源和力量,集中发力运营优势类目产品。不断强化“公司”的概念,有利于集中所有力量,提高资源的利用效率。

不断观察市场环境、持续跟进平台动向,定期把脉公司运营,从内到外提高公司的抗风险也将成为诸多商户新年计划的重要组成部分。2021年,希望所有的商户都能顺风顺水,朝着更高的业绩一路高歌!

PB还是IB?价格大于$10,前30天用IB,回报率更高!

2020年12月16日,Wish总裁班厦门站圆满落幕,此行也为2020总裁班打上了完美的句号。

 

 

从四月紧急上线Wish总裁班防疫公开课,帮助中小商户借助大卖防疫经验渡过疫情难关,到八月启动深圳、义乌和厦门三地总裁班线下会议,助力优质商户科学部署旺季工作。

2020年Wish总裁班在搭建Wish与商户的沟通桥梁,帮助商户正确理解平台用意,制定长远发展的运营策略的路上一往无前。

 

一、官方篇

 

随着Wish迈向更广阔的商业舞台,在国际市场上扮演者更加重要的角色,Wish的一举一动无不影响着众多商户的决策。

开启新征程的Wish正在倾力打造更完善的平台生态。更多样的产品布局更完善的物流基础建设更精准的流量效率依旧是Wish未来一段时间内的工作重心与方向,此举也在为中国商户货通全球创造更公平高效的商业环境。

 

 

区别于Wish总裁班义乌站,本场总裁班着重强调了IntenseBoost的创新功能与市场机遇,旨在为好的产品提供更加简单高效的营销工具,将更多好产品送入全球用户的眼帘。

 

1、IB:快速提升你的产品广告展示位

如果你的产品展示位置非常靠后,一旦买家不愿意持续下滑屏幕浏览产品时,那么你的产品势必将无法获得足够的流量,IB的出现就在于提高产品的展示排名。

IB区别于PB最显著的差别在于其能提升产品的广告展示位,使得用户更快看到你的产品,非常适用于新品和无法获取到流量的产品使用。

 

 

截止至2020年11月的最后一周,投入IB的产品数占所有产品的比例超过了15%,其中超20%的新品正在使用IB进行推广。

就新品的营销费用而言,PB和IB的花费占比已势均力敌,达到了一半比一半的比例。由此可见,越来越多的商户意识到了IB推广产品尤其是推广新品的作用,正积极尝试IB抢占旺季流量市场。

 

2、测试证明:IB的出单率总体优于PB

根据2020年11月的数据显示,不同客单价产品的PB与IB出单率有所差距,从10美金到大于100美金的客单价区间,IB的出单率均高于PB的出单率

 

 

这意味着如果商户能善用IB,那么其将可在较短的时间内快速测试大量新品,并判断这些新品是否有值得继续投入广告资源,是否有潜力成为爆款,这大大缩短了商户决定是否投入新品的决策时间并减少测试的样本数。

 

3、IB在前期比PB拥有更优的投资回报率

即便IB拥有更高的出单率,但对于众多中小卖商户而言,其相对较高的成本似乎让人觉得难以持续。如何在适合的时机投入IB,何时将IB切换成PB,组合两者实现最大的投资回报,是当下商户最关心的话题之一。

根据对PB与IB的对比测试,我们发现PB与IB的投资回报率和其产品的客单价与投入PB/IB的时间周期有直接关联。

 

 

如上图所示,不同客单价区间的产品在不同投入周期的累计花费比呈现曲线分布。

如上图所示,客单价小于10美金的产品的IB累计花费比要略高于PB累计花费比2%-4%,建议商户在此期间使用PB推广产品。

客单价大于10美金的产品在30天的投入周期内,IB累计花费比与PB累计花费比几乎持平,为追求更好的广告排名,建议商户就此客单价区间的产品在30天的投入周期内,利用IB推广产品。

对于10-50美金客单价的产品,建议在前30天的投入周期内使用IB;由于30天后,IB的累计投资花费比抬升明显,成本上升较快,此时建议商户改用PB推广产品。

 

观察上图,客单价大于50美金的产品,前60天的IB投资花费比低于PB,因此建议商户在前60天积极使用IB,从而有效控制新品推广成本,为产品获取更多流量和更好的展示位置;60天后,IB的投资花费比陡然高于PB的投资花费比,此时可考虑切换使用PB,平衡投入产出比。

客单价大于100美金的产品,IB在90天内的投资花费比几乎与PB投资花费比持平,这段时间内持续投入IB,并不会降低产品投资回报率,反而能获取更好的广告展示位置。

由此可见,IB/PB的投资回报与产品客单价以及投入周期有直接关联,因此科学选择不同客单价产品在不同投入期间的流量工具(PB或是IB),有助于以更低的成本获取更多流量,更好的广告展示位。

 

 

二、讲师篇

 

《2021年销售关键与管理核心洞察》

深圳天亿诚品科技有限公司CEO 曹小天

 

曹小天讲师认为2021年的管理核心关键在于供应链转型海外仓布局公司绩效设置与人才培养

公司的核心产品线是什么?公司的核心供应商有几家?核心供应商的支持力度如何?是否开始着手布局新的产品线?这四个问题的自查是企业供应链转型的前提。

在扫清企业供应链布局障碍,摸清企业供应链现状的基础上,花大气力深入供应链,与有研发能力的工厂合作,开发有市场潜力的产品。

 

 

曹小天讲师认为,所有的电商运营都离不开“人、货、场”,货物是现成的,但消费者和消费场景并非近在咫尺,唯有不断向消费者靠拢,营销的效率以及产品的转化率才能更高,因此布局海外仓是势在必行的工作。

如何布局海外仓产品线,曹小天讲师提供了三点建议:

  • 1. 优选适合海外仓的产品线
  • 2. 前期小批量发货测试新品
  • 3. 多平台销售,发挥各平台优势,降低库存风险

 

 

公司绩效设置与人才培养方面,曹小天讲师提出了三点核心指标,帮助员工明确自身目标,提升个人能力,并推动企业提升企业利润,高效管理绩效。

  • 1. 建立有效的激励机制,提高员工的主观能动性
  • 2. 完善公司财报,紧抓核心指标(如库存周转率、库存成本等),有助于掌控公司大局
  • 3. 重视人均利润,而非人均产值,有助于控制成本,提高资源使用效率

 

 

《精细化风控为旺季护航》

深圳精越科技有限公司联合创始人 刘芳

 

刘芳讲师认为商户在追求旺季销售最大化的同时,也要及时进行风险管控,以下三点实操经验值得各位商户借鉴。

 

 

1. 合理备货

  • 旺季期间资金比较紧张,商户在无法无限备货的情况下,需要分析产品销量,根据不同的销量情况选择不同的备货周期,或者根据不同的售价区间、国家和品类设置不同的利润标准,合理备货。

2. 降低赔款风险

  • 建议商户带领团队分析店铺过往的赔款情况 ,归纳出赔款占比最高的几项项目,并借助培训和公司制度的方式降低员工人为触发赔款的风险。

3. 数据化运营

  • 运营人员最重要的能力是数据分析。旺季期间,运营人员需要细化数据指标,例如从PB费用控制、每日业绩、产品利润、SKU销售环比、退款率等核心数据维度推进日常运营。

 

 

《乘风破浪,决战旺季海外仓》

深圳云羿贸易科技有限公司CEO 张祥云

 

今年谈及旺季运营思路离不开海外仓话题。

 

 

张翔宇讲师在回顾其公司海外仓发展历程时表示,最初公司做海外仓就是从Wish平台起步的,目前云羿公司的Wish销售额中,Wish海外仓已经占到了45%至50%,业绩量增加了7倍,公司的整体利润值实现了大幅提升

今年是海外仓竞争激烈但机遇空前的一年,他建议商户在发展海外仓时,尽可能将全部计划前置,确保头部产品的收益;把握Wish平台给予的WE海外仓支持;同时要区分好自建海外仓和平台FBW海外仓的管理、投入和规划。点击这里,了解更多张翔宇关于海外仓的思考。

 

 

 

三、相约2021

1、2020年,Wish总裁班的使命完成了!

从四月到十二月,Wish总裁班陪伴您渡过了疫情难关、战胜了物流难题、最终抵达旺季高地,我们始终向您传递官方的真实意图、助您制定最适合当下的运营战略,为商户的长远发展竭尽全力。

 

2、2021年,Wish总裁班更干更有料!

内容更全面、话题更多样、形式更新颖,2021年,Wish总裁班将以全新的面貌展现在大家的面前。世界熙熙攘攘,不如与W教授一起相约2021Wish总裁班,一起变强变厉害!

月销百万美金,两位95后送你八条创业建议

从后起之秀到中流砥柱,甚至独挑大梁,越来越多的95后正在跨境电商行业大放光芒。今天为大家介绍两位95后Wish创业明星。

从迷茫的大四学生到实力跨境企业的合伙人,李大磊与黎超两位年轻人总结了属于95后的创业哲学与运营打法。

从选品运营到团队管理,他们踩过坑都标记了颜色,提醒你不要重蹈先行者的覆辙。

一起来听这两位95后跨境明星的创业谈话。

 

#选择梦想起始地

刚开始创业如何选择场地,选择场地要考虑哪些因素?

李大磊为表示,刚开始成立跨境电商企业通常会选择如下几个办公地点:

  • 1. 家
  • 2. 众创空间
  • 3. 写字楼
  • 4. 厂房

大学生创业前期倾向于选址“家中的闲置空间”和“众创空间”,这两处选址成本相对较低,不至于占用过多的启动资金,是理想的创业起始地。

当然,如果前期资金充裕或创业团队达到了一定规模,建议租借写字楼作为办公场地。

对于前期就具备较多专业人才的团队,建议尝试租借厂房作为办公和仓储地点,打通运营人员和后端仓储人员的交流屏障,不过通常厂房的选址通常较为偏远,商业氛围和交通便利度不佳,这对人员招聘有所影响。

 

离床远一点,离梦想近点

2018年,宁波思动作为一个只有3个人的创业团队,李大磊就决定租借上百坪的办公室,争取为团队打造一个积极、正规的办公氛围,为后期的团队拓展做好准备。

 

创业氛围与政府补助大有裨益

大学生创业,资金通常紧张,选择有当地政府扶持和资助的众创空间和跨境电商园区办公能节省一大笔资金。此外,相关行业聚集的园区对于同行交流、学习、招聘都助益明显。

 

 

#找对战友的两条准则

最初组建团队时,如何选择适合的成员?如何打搭建前期的公司制度?

志同道合,才能攻克难关

关于选择初始人员,李大磊认为选择志同道合的人很重要,团队的初始成员一定要有共同的目标,具备冲劲和吃苦能力,才能拧成一股绳共赴初期的各种难关。

 

无论团队大小,都应有章可循

至于团队搭建,李大磊认为,首先初始团队中的每一个人都应各司其职,在其负责的领域能独当一面。

其次,即便人数较少的初始团队,也应当制定一套公司规章制度维持公司的正常运转,但无需过于严苛,保持一定管理灵活性。

此外,团队中应当有一个人能掌握公司的话语权,有能力代替团队做决定,但不主张主持大局的人在初期“摆架子”和以“权”压人,因为唯有共同努力才能聚拢人心。

 

 

#服务商只认靠谱的

对于创业团队而言,前期在选择第三方服务商、物流商时应考量哪些因素?

认准普遍认可的服务商

由于服务商、物流商的选择与货物、资金紧密相关,因此黎超建议创业者优先选择知名度高行业普遍认可有安全保障的第三方服务商,减少财产风险。物流商的选择上,除了关心价格优惠外,还应物流产品的妥投率等历史数据。

 

 

#严格规划资金储备

随着销售额的增长和变化,对于资金的需求和管理的要求也越来越高,此时应该注意些什么?

不同产品定位,不同资金储备

李大磊认为,资金的储备与“销售额”、“物流渠道”以及“产品定位”有关。
如果物流渠道方式是平邮产品,其通常会以销售平稳期的日均销售额*0.5*90(天)作为资金池储备。如果物流渠道是专线或挂号类的产品,妥投周期约为20天左右,那么大约30-45天就能完成资金回笼, 其通常以日均销售额*0.5*60(天)作为资金池储备。但考虑到公司日常支出以及员工成本等支出,资金池还应视情况增加储备。

 

巧用借贷解燃眉之急

旺季期间,货物储备、海外仓布局等业务需要消耗大量资金,通过支付平台借贷银行借贷亲友借贷和融资等方式筹备资金,基本能解决旺季期间业务快速发展但短期资金短缺的问题。除了定期储备资金池,财务报表审核、业绩监控、月度资金规划等日常工作对资金链的稳定起到了监控和预判的作用。

 

 

#科学备货,效率优先

随着单量的增加,如果一直采用一件代发模式,势必会出现很多不可控因素,导致延迟率高,发货速度慢等问题,从而影响数据,如何改进这方面的工作?

产品分级,库存有序

李大磊建议创业者提前预估黑五、圣诞季等大型销售节庆日的销售增幅和销售额,做好库存的预备。

执行层面,李大磊建议根据产品的近期销量产地发货效率厂家配合度,将产品分为三个等级,根据产品低、中、高等级的不同,分别囤3天、7天以及14-28天不等。

以这样的方式储备库存,不仅能降低库存囤积过多的风险,还能保证订单的妥投时效。

 

 

#要人才,而非人数

如何妥善解决初创公司招人难00后实习生不易管理的问题?

不追求员工数量,更看重人均产出

公司快速发展的过程中,人员需求也在激增,但李大磊表示并不会盲目追求人员数,其招聘员工看重的是应聘者的质量,包括工作学习经历,是否志同道合,是否对自己有高要求。

初创企业招聘往往会遭遇不被应聘者信任的窘境,除了积极赢得应聘者的信任外,创业者还可另辟蹊径向母校争取大学生资源,往往能获得不错的年轻人才。

 

除了制度,营造氛围更易拉拢人心

95后、00后排斥过于僵硬的制度管理,相比苛刻的制度管理,李大磊建议营造“积极向上,共赴目标”的工作氛围,从使命感、成就感和情感联系上拉拢年轻人的心。

 

不画大饼,钱给到位

招人不易,留人更难是不少创业者的心声。作为年轻创业者,我主张不画大饼,薪资上不亏待员工,除了底薪合理外,较高的提成奖励能充分激发年轻人的主观能动性。

 

与员工相处,“走心”不可少

对待员工,公司提供的薪资要合理,除了提供合适的底薪和有吸引力的提成外,时常与员工交流沟通,了解他们的需求和面临的瓶颈,对于提升员工自身实力和对公司的向心力非常有帮助。

 

 

#创业者需警惕的五大挑战

李大磊和黎超两位先行的95后创业者在创业途中遭遇了众多大卖曾经也遭遇过的难题和困境。

作为遭遇者,两位95后创业者建议年轻的创业者多多思考如何以更好的方式解决如下五个困境。

两位创业者也正在寻找最好的解决方案。

 

  • 1. 谨防侵权,绝不销售侵权产品
  • 2. 组织架构与公司发展不匹配
  • 3. 公司内部的产品同质化影响团队和谐
  • 4. 员工不稳定,人员流动频繁
  • 5. 公司数据泄露

 

 

#2021年:努力做好这些事

李大磊和黎超在谈到2021年规划时,都谈论到了深挖产品布局海外仓的重要性。

下一步:好产品与海外仓

李大磊表示,疫情当下物流价格乱象,平台海外仓占比不同提升,直发正在逐渐失去以往的优势,布局海外仓是其2021年的重点规划和工作。

除了布局海外仓,李大磊也表达了对深挖供应链的重视,2021年他将将更多的精力用于深挖供应链,提高产品的丰富度和专业度,培育更多的优质爆款。若有余力还将加入品牌大军,建立自有品牌。

 

静下心,做好Wish

正处于快速发展期的黎超建议后起的创业者静下心来认真研究Wish,打好公司基础。从现在起,深挖供应链和努力开发新品,以此提高公司壁垒,脚踏实地不断壮大。

相信所有人心中都萌芽过创业梦,蓬勃发展跨境电商领域正在吸纳越来越多的年轻创业者,希望两位95后的创业先行者的创业谈话能为年轻的Wish创业者指引方向,注入信心。

 

  • 点击“阅读原文”,收看两位创业者完整谈话。

再扒Top20高利润子类目,赚钱的产品赢在起跑线!

月初,我们发布了“高利润产品开发系列课程”的四月篇受到了众多商户的追加好评,可见有价值的选品数据仍是商户最期待的指导内容之一。

本期,我们奉上五月份的高利润新品蓝海产品数据,供各位商户紧跟产品趋势,科学开发当下市场需要的好产品。

 

一、五月热销产品利润数据大揭秘!

1、把控平台成本,提升利润水平

我们从GMV前100名的子类目中,挑选了销售增长稳定优于大盘表现的子类目名单,按照新品销售额销售额增长率两个纬度进行筛选,优选出GMV排名前20的热销新品名单。

图1:五月热销新品子类目定位图

五月新品平均客单价>$10

五月新品销售额=30天内上传产品的GMV总和

 

我们对以上20个热销新品按照“销售额”大小排序,并加入“新品Listing竞争度”、“PB+退款成本”、“PB花费比”和“退款率”等影响利润的指标,以便商户更好地确定产品的可开发价值。

图2:五月热销新品子类目销售额排名

绿钩:数值低于平均标准

红叉:数值高于平均标准

黄叹号:稍高于平均标准

PB+退款率=PB花费比+退款率

PB花费比=PB花费/总销售额

退款率=退款金额/销售额

新品Listing竞争度:

出单新品的listing数量占该子类目listing数量之和的比例

 

新品listing竞争度、PB花费比和退款率等指标越低的子类目,意味着平台成本越小利润水平越高,是理想的新品开发目标。

因此,图2所框选出来的平台成本相对较小的子类目都是值得商户开发的新品子类目。

图3:2020五月热销高利润新品子类目

 

如何正确使用图2表格?

点击此处,观看视频,手把手教你开发一款凉鞋产品。

 

2、优化退款率,关键看两项指标

图4:五月热销高利润新品子类目销售额排名

退款率=退款金额/销售额

产品评分:Rating

客单价:平均每个订单的售价

妥投天数:TTD,自订单释放到订单妥投的时间

 

退款率是影响产品利润水平的关键纬度,有效降低退款率有助于提升产品的利润水平。

产品评分”、“客单价”和“妥投天数”被认为是影响退款率的三大指标。

由于高客单价产品通常由妥投时效有保障的物流渠道配送,妥投率较高。因此,“产品评分”与“客单价”才是影响退款率的强关联指标

图4框选的子类目Smartphones手机、Tablets平板和Drones无人机属于退款率表现较差的热销高利润子类目,但存在很大退款率优化空间,一旦退款率表现改善,将有效提高利润水平。

 

点击此处,观看视频,一个真实手机案例,教你降低产品退款率。

 

二、五月高利润蓝海新品子类目大揭秘!

1、一次性,给你20个高利润蓝海产品子类目!

同样的产品池,当我们以“PB花费比+退款率”为标准从低到高进行筛选,即得出五月份高利润蓝海新品子类目Top20名单。

图5:五月高利润蓝海新品子类目排名

 

梳理上述20个子类目,我们将其总结为以下四个大类目:

图6:2020五月高利润蓝海新品子类目

 

如何正确使用图6表格?

点击此处,观看视频,了解四大高利润蓝海子类目的详情开发技巧。

 

2、平均5%,高利润蓝海新品PB花费比!

图6:五月热销高利润蓝海子类目PB花费对比

 

通过对比上述子类目的PB花费比,我们不难发现,其30天内新品的PB花费比均在一个较低的范围内浮动,其中Necklaces类目的PB花费比数值最高,但也不超过20%。

得益于老品的自然流量,排名前20的高利润蓝海子类目的总体的PB花费比数值均小于5%

由此可见,商户在运营上诉高利润新品时,若发现新品的PB花费比远高于图4所示的数值范围,则意味着相关的PB活动有较大的优化空间

 

利润是所有经营活动的最终诉求,一开始就瞄准开发高利润产品,不失为商业竞争中的“赢在起跑线上”。

 

  • 温馨提示:点击此处,观看完整版视频教学。