2019中小卖家生存法则:先站稳脚跟,再吃掉蛋糕!

迷茫,是Wish卖家口中的高频词。

迷茫是常态,任何行业都有让人迷茫的一面。有些卖家能拨开迷雾看得更远,从而赢得先机,有些卖家即便稍稍落后一些,但只要朝着正确的方向行进,就一定能看见最后的曙光。

本期,W教授就为大家奉上一位颇具行业眼光善于总结的卖家的行业思考。

他是Wish官方认证讲师——Daniel,他以中小卖家的视角看待行业变化,钻研出一份适用于广大中小卖家的运营模式供各位参考。

希望他的思考,能为你指明一个方向。

*全文以Daniel口吻撰写,本文为卖家分享,不代表官方观点。

 

一、跨境行业四大趋势
首先,我想和各位分享我认为的2019年跨境行业的四大形势变化:平台内外部竞争,物流门槛,供应链管理能力,国际贸易趋势。

综上以上四点,我认为在2019,跨境卖家面临更高的行业标准,卖家需要在行业转型之际提升自身的核心竞争力

 

二、运营模式之争

目前主流的运营模式有广供应链模式精品垂直模式精品铺货模式

此前,广供应链模式(即铺货模式)是卖家主流的运营模式。进入2019年后,越来越多的卖家开始选择精品垂直模式或是精品铺货模式。

对于这三种运营模式的转变,我进行了反思。我不认为这是一种递进的关系,其实这三种模式应视公司的成长轨迹因势而变,甚至彼此依存

如上图所示,这是一套根据我司发展经验总结出的一套良性的循环运营模式

公司刚开始成立之时,我们选择的也是广铺货的模式。在该模式下,运营人员往往需要关注和运营多个类目,经营大量产品。因此,运营该模式占用了运营人员大量的时间和精力。供应链管理、仓库打包、物流配送等配套环节也较为混乱不堪。因此,整个公司运营环节不畅效率不高

所以,我们开始权衡各个类目的比重,根据自身优势深挖部分类目,后期采用精品垂直的运营模式。

 

我有三条建议供大家参考。

  • 数据分析:很多卖家分析数据时往往采用“纯阅读”的模式,我建议卖家定期收集数据,做长期追踪研究数据的准备。
  • 供应链管理:我们在与供应商谈判时,一般不会直接询问一个价格,我们会向供应商提供一个合理的价格区间以便互相协商,逐渐谋求更多合作,最终实现双赢
  • 团队管理:关于类目运营,我们最看重的是该品类运营是否具备可复制性。可复制性强的品类运营,对于团队评估和业务拓展都有很大的帮助,也便于新人快速学习成长。

下一步就是实现规模和利润的双增长,团队的合理配置及扩张,最终目标是实现市场占有率的饱和

 

我这里教给大家一个小技巧。

我们可以在第三方数据网站上查询到某个品类在全平台每天的平均销量,例如是 5000单。作为深挖该品类的公司,我们大概能了解到,就该类目而言,大卖一天销售是多少单,例如是2000单。此时,例如我们的一天销量是1500单。那么,该类目还余下1500单被其他小卖家瓜分。若要争取这1500单的市场,那么我们势必要花费更多的人力和物力。而我们会决定派主管该类目的运营人员持续跟进并开发该类目,此时我们又有余力用于开发全新的类目

此时,我们既能和原先主打的类目保持黏性,又能花费精力用于开发全新的类目,即寻找新的市场机会。也就是说,一旦主打类目的市场占有率饱和之后,我们的运营路径又回到了最初的起点,即铺货。如此循环往复,我们将积累越来越多的精品类目

我相信这种循环运营模式适用于大部分的中小卖家,因为我们没有太多的资源同时分配在各个类目的开发上,通过完成一个类目的占有再去深挖下一个类目的打法,我们将逐步建立自己的优势

通常深挖一个类目需要半年的时间(需要完成数据采集,有产品,PB营销,掌握供应链优势等工作),大概通过两年的时间,我们能积累四至五个优势类目。

 

多类目,相当于多个流量入口

很多卖家会忽视类目的引流作用,其实我们应该重视产品本身的引流作用。

 

低高客单价产品并存,提升整体实力

中小卖家最初铺的货往往是低客单价产品,在取得一定成绩后,我建议卖家要开始转向开发高客单价产品(利润更高)。

当然,在开发高客单价产品提升利润的同时,我们依旧需要低客单价产品去抢占市场规模(正如上文所述的,抢占由其余小卖家占有的1500单)。

 

三、运营循环模式的建议

最后,我们希望大家能以更加开放的心态去拥抱平台的变化和动向,以灵敏的嗅觉察觉平台的意图,积极配合平台达成平台的战略,那些嗅觉灵敏的卖家往往能比其他卖家更快地占得先机

正如Wish近期正在积极推广ProductBoost智能版,这就是一个信号

 

当你没有足够的资源和优势去部署全品类的时候,调动所有资源用于专攻一个类目,待到掌握该类目的主动权后,再去探索其它潜力类目,以此往复。该模式不失为一个适用于中小卖家的生存法则

这是W教授领略到的循环运营模式的精髓所在,你呢?

PB智能版,小白也能轻松掌握的大卖神器!

宁波猎金电子商务有限公司——一个成立于三月底的三人创业团队,经过数月的野蛮生长迅速站稳了脚跟,如今已小有规模,他们是如何做到的?

宁波猎金电子商务的负责人&Wish认证讲师——黎超透露,他们的突飞猛进得益于一款初创团队也能快速掌握的智能神器:ProductBoost智能版

*黎超于Wish第三届培训大会现场分享瞬间

W教授总结了黎超在Wish培训大会上的经验之谈供各位商家学习参考。

*全文以黎超口吻进行阐述

 

对于人数不足的初创团队来说,研究和操作常规版PB会占据了运营人员大量的时间和精力。

此外,运营人员判断和选择失误不仅会致使公司错失一款产品的最佳曝光时间,还会导致PB花费比不断攀升,从而挤压产品的利润空间

困局之中,我们将在PB常规版中表现不尽人意的产品投入了PB智能版进行测试,期望探究Wish智能算法是否真的掌握了推广逻辑,做到了高效曝光。

喜出望外!推广结果远超我们的预期,部分产品的表现远优于PB常规版,更重要的是运营PB智能版真的So easy!这一优势有助于我们腾出时间用于提高其他业务的效率,实现快速发展。

现在,运营PB智能版成为了全公司的共识。

 

 

 

 

 

 

运营角度来看,PB常规版与PB智能版有何不同?

 

 

 

 

 

总而言之,PB常规版更注重运营人员对产品和市场的判断,需要耗费大量的精力跟踪活动情况,调整活动。

反之,PB智能版考验的是系统算法对市场和产品的判断能力,一旦系统学习到位,那么产品引流将变得更加精准和高效

既然PB智能版替我们完成引流工作,那么我们该把重点放在哪里呢?

PB常规版和智能版在选品上存在一定差异。

 

 

 

 

具备这三大优势的产品,同样可在PB智能版中实现高效引流。

 

 

 

 

 

总之,建议你将较为陌生产品交给PB智能版,聪明的PB智能版知道你的产品适合谁!

 

PB常规版与PB智能版在预算设置上也存在差异。

鉴于PB常规版的预算设置和关键词选择都是人为控制的,所以PB常规版的预算设置需提前考虑以下三种情况。

 

 

 

基于以上三点,通常商家在设置PB常规版时相对更加保守。

反观PB智能版,系统需要花费相对较长的时间学习产品和市场,从而合理调整关键词和竞价,最终为产品带来稳定的流量,因此商家可放心地为优质产品设置充足预算

 

PB常规法的选词各家方法各有不同,这里主要介绍我们如何为PB智能版选词的。

商家可在PB智能版中为产品添加“额外的可选关键词”,别小看了这一步骤,合适的可选关键词能起到引导作用,从而帮助系统更快更高效地熟悉产品,实现精准流量。

PB智能版选词步骤:

 

我们将PB活动分为前期、中期和后期三个时间段进行监测,发现了PB表现优异的产品,具备这些特点。

1、前期

  • 并非在平台上过于泛滥的产品
  • 产品Listing精细化程度高
  • 产品市场价格合理

 

2、中期

  • 产品上网时间快,物流及时
  • PB活动流量不间断,带动自然流量
  • 最初的几条评价为4-5星

 

3、后期

  • 评级既快又好,差评少
  • 产品妥投率高
  • 产品退款率低

 

当然,部分商家可能面临产品转入PB智能版后,花费比上升的情况,请商家耐心等待系统的学习过程,很快就能看见效果。

随着商家上传的产品越来越多,PB智能版的“学习材料”也会越来越丰富,从而对流量分配的判断能力也会越来越高,流量分配“指哪打哪”!

 

正如PB市场推广经理刘镭蕾在Wish培训大会上所做的发言,智能广告在欧美已成为趋势,PB智能版正是Wish在这技术趋势下所做的选择。

相信Wish会投入更多的资源用于打造更加“聪明”的PB智能版,小白卖家只要选对产品也能轻松大卖

消灭一二星评分!这位铂金卖家3招搞定!

“店铺排名”的官宣预示着“优化产品评分,提升用户服务”成为中小商家实现弯道超车,刺激业绩增长的绝佳契机。

精细化运营每一个产品,做好用户服务,提升物流时效……所有围绕产品质量和用户体验的工作势必成为绝大多数商家的重中之重。

“如何有效提升产品评分,有何成功案例可供参考……”是目前商家转型经营的迫切需要。

本期,Wish大客户经理Jerry铂金商户Sharon就“如何降低一二星评分占比”的谈话总结或许能为你指明方向。

 

一、为何要重视一二星评分占比?

如何看待顾客、商家与平台三者之间的关系?

正如上图所示,三者之间相互作用互相影响,每一环都直接影响到下一环的运作。

一款受到广泛好评的产品,不仅能为顾客提供优质的用户体验,提高产品复购率,还能为平台提供更多的评判数据,帮助平台更好地了解产品,从而合理地为产品推送更多精准流量;反之一款表现不佳的产品,一旦被打上劣质产品的标签,那么顾客不仅不会复购该产品,平台也将降低对其的流量投入,甚至放弃对该产品的投入。

此外,随着Wish商家提供越来越多高质量高评分的产品,那么这些优质产品必将吸引更多顾客的购买和信任,至此顾客、商家和平台都能因此充分受益

因此,重视一二星评分,提升产品表现,是一件一举三得的买卖。

 

  • 产品质量和产品刊登的案例解读,请点击此处查看视频。

 

二、哪些因素影响一二星评分占比?

影响一二星评分占比的三大因素为:产品质量、刊登信息和物流。

1. 产品质量

提升产品质量在于把控产品性能(3C产品)、外观-产品包装、外观-产品色差、可靠性(不发生故障)、耐用性和材质。

 

2. 刊登信息

提升刊登信息的可信度在于把控产品数量(服装产品)、产品尺寸(服装产品)、产品功能(3C产品)。

*产品质量与刊登信息的案例解读,请见本节视频。

 

3. 物流水平

物流的核心在于速度,速度又涉及到物流信息上网速度产品妥投速度

 

⑴ 物流信息上网速度

就物流信息上网速度而言,处理订单(标记发货)速度越快,物流信息更新越及时,顾客对产品的期待越容易被满足。

 

⑵ 产品妥投速度

一方面,妥投时效过慢,顾客等待商品到货的时间过长,容易引发顾客的负面情绪,从而导致顾客作出差评。另一方面,顾客以为产品遗失或商家实际并未发货的情况,极易引发顾客的负面评价。

针对物流情况,建议顾客及时备货,保证合理的库存高效处理订单、权衡物流产品的价格和速度,保证较高的物流服务水平是提高物流评分的重要举措。

 

  • *产品质量和产品刊登的案例解读,请点击此处,查看视频。

 

三、如何降低一二星评分占比?

我们通常从“产品刊登前”和“产品刊登后”两道程序提升产品可控性。

1. 产品刊登前

如上图所示,在“产品刊登前”环节,我们会根据某款潜力产品的市场表现,进行市场调研,判断该产品在平台的数据表现客户反馈,满足市场调研条件(或有优化空间)的产品有更大的几率获得优质的产品评分。

确定了潜力产品后,我们会开展样品调研,审核产品的外观材质性能耐用性等指标是否符合预期,从而确保刊登信息的准确性。

 

2. 产品刊登后

产品刊登后,我们以综合评分一二星评分占比上网率退款率个优化指标作为参考,从产品质量刊登信息物流水三个维度提升产品表现。

*三个维度提升产品表现的具体操作,请见本节视频。 

 

3. 物流水平

保证真实和充足的库存;选择优质的物流商,使用挂号的物流产品;积极参与FBW,争取更多海外仓流量权益是可供所有卖家采取的改善措施。

*物流水平提升详解,请见点击此处,查看视频。

 

平台在进步,商家亦需要加快脚步。

抓准平台趋势顺势而为,以高质量的产品和服务水平吸引“流量倾斜”是Wish商家在平台转型时期的最重要内功修炼,总之精细化运营者将获得最终的胜利。

 

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靠卖高利润产品,这个初创团队年售近400万美金!

对于初创公司而言,选品定位是一个首要考虑的问题。选择经营哪类产品,以何种方式经营很大程度上影响到一家公司的展方向和空间

本期,W教授邀请到Wish星青年创业代表,同时也是Wish官方认证讲师李大磊为大家奉上一个可供初创公司参考的选品方向——开发小而美高利润的高客单价产品。

李大磊与张潇所在的宁波思动电子商务有限公司于2018年毕业之际创立,创立之初团队共10人,主营3C电子,户外等类目,全年销售额近400万美金,客单价在35-40美金,是一个充满创造力的初创团队。

现在,来看李大磊如何开发高客单价产品。

 

一、高客单价产品的优势 

在谈高客单价产品的优势之前,我想先分析低客单价产品的不足之处:

因为这些优势,所以我选择开发高客单价产品

相信以上所列的低客单价产品的不足之处,大多数同行卖家都已心中有数。

当然低客单价产品有它的不足之处,但并不代表它没有市场,Wish仍有众多优秀的经营者依靠低客单价产品创造了巨额业绩和利润

但于我而言,作为早已错过平台的红利期的跨境电商后来者,在不具备先发优势的情况下选择开发小而美,高利润,高客单价的产品是一条避开竞争激烈的红海市场,快速站稳脚跟的“捷径”。

关于更多高客单价产品优势的解读,不妨点击此处,打开视频细细品味。

 

二、获取选品数据的正确姿势 

获取选品数据的渠道很多,但一开始我们就不囿于深究竞争对手的产品,我们选择将目光投向外市场,时刻根据市场形势结合海外客群的喜好,打造海外用户喜爱的新潮产品。

我们利用三类渠道收集数据,分析数据,结合供应链优势开发产品。

关于如何利用这三类数据获取渠道开发高客单价产品,我列举了三个案例,点击此处浏览视频,也许我的方法能为你打开一条别样的选品思路。

 

三、高客单价产品开发流程 

作为初创团队,在产品开发之前,我会选择目标开发类目,以下是我对目前平台主流产品类目的个人分析。

考虑到运营经验、货源和产品竞争情况等原因,我们最终选择了“GMV稳中有升,市场前景大”的Hobbies类目进行深度开发。
根据开发方向的不同,我们总结了两条高客单价产品开发流程。两条开发流程的具体操作方法和案例,请见此处视频。 

在选择开发高客单价产品之初,我也有深深顾虑过“高客单价产品往往意味着高退款的风险”。

在深陷困惑之时,我开始尝试转变思路,“做买卖不能总是纠结于产品退款,我应当意识到高风险自然带来高利利润和风险是并存的!”,这是生意最本质的规则之一,便豁然开朗了。

我相信只要严控产品质量,紧贴用户喜好,搭配优质的物流高效的营销策略,用心经营的高客单价产品一定能深受更多消费者的青睐

此时此刻,如果你的经营方式遇到了瓶颈,建议你不妨沿者我的的思路和方法尝试开发几款高客单价产品,或许你会因此碰撞出更多开发灵感,收获无数爆款哦。

点击此处,获取完整版视频,片尾更有现场答疑。

西方婚礼季拉开序幕,中国商品如何分一杯羹?

随着天气转暖,

长达半年的婚礼季,拉开序幕。

无数西方情侣,打开Wish……

这些问题,都将在本期Wish电商学院2019婚礼季选品一文中为您揭晓。

 

一、婚礼季习俗与数据
1. 西方婚礼节习俗

俗话说“百里不同风,千里不同俗”,读懂海外新人的消费诉求和婚礼习俗,永远是决胜婚礼季的第一步。

婚礼季从5月份开始升温,一直延续到10月份,高峰分别在春夏交替(5-6月)和夏秋交替(9-10月)两个气候宜人的时间段。

我们将分婚礼前的准备婚礼仪式婚宴三个阶段来介绍美国百姓的筹备婚礼的详细过程,以便各位商家一窥西方人的婚礼习俗。

2. 西方婚礼季数据

美国2017年平均花费33,391美元,不包括蜜月费用。

当然,美国婚礼花费地区差异巨大,纽约曼哈顿和新泽西州的花费最高,分别达到了76,944美元和62,074美元。新墨西哥州和犹他州最低,分别达到了17,584美元和18,516美元。

那么,美国新人的婚礼支出都花在了什么地方呢?谁支付这笔开销呢?哪些支出与中国商家息息相关呢?

点击这里,答案就在视频中。

 

 

二、婚礼季选品思路

我们将从婚礼使用对象使用场景婚礼流程三个维度出发,进行扩散选品。

 

点击这里,一起来看看我们为你们争了哪些新奇产品吧。

 

三、婚礼季运营准备

点击这里,收看更多婚礼季选品技巧。

 

婚礼季跨度之久,不宜操之过急。

合理分析西方婚礼市场需求,确定选品方向,凭借供应链优势设计符合西方婚礼习俗的优质产品,利用PB打开流量局面,并辅以高效的物流产品是众多卖家可以遵循的科学打法。

复活节汹涌来袭,你的产品符合这些爆款特质吗?

复活节每年都过,

今年你打算整些啥卖给海外消费者呢?

复活节作为基督教的重要节日之一,关系到数以百亿的销售市场,作为一个合格的Wish卖家,当然不能错过这一海外销售狂潮

为此,Wish电商学院为各位卖家准备了干货满满的选品指南,从复活节的起源习俗、选品思路到消费数据和购物行为……

来看看,官方选品思路是否与你不谋而合呢?

 

一、节日介绍与数据分析
1.  西方复活节

复活节(今年是2019年4月21日),是基督教的重要节日之一,为每年春分月圆之后第一个星期日。该节日乃纪念耶稣基督年被钉死后第三天复活的事迹,是基督信仰的高峰,因此被基督徒认为象征重生与希望

除了美国、加拿大和澳大利亚以外,包括英国、法国、意大利、德国、荷兰和挪威等在内的欧洲大部分国家都庆祝复活节,是一个全球性的宗教节日

以美国为例,人们通常会在复活节期间,孩子们会在室外举行找彩蛋、滚彩蛋等活动,当然也有不少美国民众身着各式时装走上街头,迎接重生和希望。复活节兔子复活节彩蛋是复活节的标志,复活节兔子象征春天的复苏和新生命的诞生,化身为给孩子们送彩蛋的使者,而复活节彩蛋是西方国家庆祝复活节时装饰的蛋,基督教将复活节蛋比喻为“新生命的开始、生命的复活”。

当然,复活节的元素远不止兔子和彩蛋哦,详情请看本章视频

2. 美国复活节数据

图1.2.1:美国历年复活节预计总体消费

 

如图1.2.1所示,复活节预计消费总体呈上升趋势,尤其从2014年开始,预计消费金额攀升迅猛,2019年的预计消费达到了181亿之巨。

 

图1.2.2:美国历年复活节预计个人平均消费

 

如图1.2.2所示,美国历年复活节预计个人平均消费指数同样呈现总体上升趋势,2019年的预计个人平均消费金额达到了151.25美元,略高于2018年的预计个人平均消费金额。

击此处,查看更多美国人复活节庆祝方式,消费渠道与购物花费等数据。

 

 

二、复活节选品建议

图2.1:复活节选品思维导图

 

如图2.1所示,我们可以一览官方建议的复活节的选品思路。

由于复活节正值春季,象征“重生与希望”,所以建议商家在服饰风格和颜色选择上,尽量选择颜色鲜艳,能彰显春天气息的色彩和款式,符合以上要求的服饰更符合海外消费者对复活节服饰的期待。

当然商家也可以对服饰、食品周边、装饰品、礼品保证等产品进行创新设计,增加兔子、彩色花纹、蛋形、花瓣等充满复活节氛围的元素,以吸引复活节消费者的眼球。

点击此处,查看更多复活节选品技巧。

 

 

三、复活节运营准备

提前选品:一般建议以前2-3个月进行选品,结合已有的供应链开发,避免产品同质化。

产品编辑:精心制作产品图片,展现产品的节日元素和使用场景;优化产品标签,增加复活节相关关键词。

备货及物流:注意节日产品对发货时效和妥投率的要求,把握发货节奏;建议通过海外仓提高妥投时效,提升消费者的物流体验。

ProductBoost:选择适合的PB关键词,利用PB提升产品在复活节期间的流量,提高产品转换率。

点击此处,查看详情版运营准备指南。

 

复活节过后,西方婚礼季将从四月开始升温,热度持续至十月。Wish电商学院也为各位商家精心准备了婚礼季选品的培训内容,敬请期待。

点击此处,查看详情版视频。

抢占流量!做好这4点,不刷单也能优化产品评分!

随着产品评分流量分配的影响权重的逐步提高,优化产品评价成为了时下众多卖家争抢用户流量和注意力的必备打法。

那么,合规合理地提高产品评分成了众多商家亟待增强的运营技巧。

 

本期,Wish电商学院邀请到了对“优化产品评分和表现”有独到见解的认证讲师——黎超,为大家奉上一套易于操作且合规科学的产品评价优化方法论。

 

一、产品评分影响运营的方方面面

从卖家、买家和平台三者的视角来看待产品评分,我们发现它影响运营的方方面面。

我的PB表现不佳,是因为产品评价过低吗?

点击此处打开视频,真实案例带你洞察PB运作逻辑。

 

二、到底是什么影响了产品评价?

影响产品评价的因素主要有以下四类:

影响产品评价分因素不止一种,提前优化可待改善的各个环节,一旦出现差评趋势便可及时锁定纰漏之处,实现精准优化,快速止损。

点击此处打开视频,一个真实的失败案例,教你从以上四个方面综合提升产品评价。

 

三、优化产品评分的四个方向

通过上诉视频呈现的真实案例,我们发现优化产品差评的逻辑很简单:分析差评→利用现有资源改进→获取好评

我们可以从以下四个方向着手优化产品评分:巧妙选品、优化产品Listing、提升物流服务以及处理客户问题,并根据以上四个优化方向提前思考优化和解决方案。 

点击此处打开视频,黎超老师带你回顾课程,总结方法论。

 

正如黎超老师所述,我们要尝试换位思考,站在平台角度思考产品定位,站在买家角度对自己的产品抱有期待。不同的视角对产品产生了不同的诉求,能让买家和平台满意的好产品,一定不缺好评。

点击此处,查看完整视频和讲师答疑。

 

价值百亿的情人节&圣帕特里克节,你能薅到多少羊毛?

二三月份最重要的节日莫过于情人节圣帕特里克节,本期W教授将继续指导商家就重要的海外节日进行科学选品。

点击这里,收获2019年全年大卖日历。

 

一、情人节选品
1、美国情人节消费数据揭秘
情人节是二月份的销售高峰,Wish卖家对情人节选品也好不陌生。但是,如何根据往年情人节销售数据创新选品,却并非每一个卖家都了然于心。

 

根据图1所示,从2009年至2018年,美国消费者的情人节消费金额总体呈现快速上升趋势,2018年,该销售额更是达到了210亿美元之最。面对巨大的情人节销售市场和潜力,我们该从何处下手呢?

首先,我们来了解一下最受美国人欢迎的情人节消费类型

 

根据图2所示,我们可以发现糖果贺卡鲜花依旧是最受美国消费者欢迎的情人节消费产品,三者的消费金额皆在10亿美元左右,可见消费市场之巨。

其中,引人注目的是情人节之夜这一体验类庆祝方式,包括共度晚餐、听音乐会等形式,这类场景延伸出来的产品需求,极大丰富了卖家的选品思路。

此外,尽管珠宝首饰等消费需求排在第五位,但由于珠宝产品的客单价较高,所以该消费金额排在首位,商家可在Fashion首饰、珠宝装饰等产品上发挥想象。

 

除了以上数据,下列调查结果也颇具选品意义:

  • 每10个美国人,有5.5人有情人节消费支出,平均消费达到88.9美元
  • 25-34岁人群消费最多,平均消费达到了202.76美元
  • 男性消费普遍高于女性,女性支出不到男性支出的一般;
  • 即使不过情人节的人,也打算在情人节款待自己或与家人共度节日,即产生情人节消费

 

2、“单身狗”也过情人节

情人节并非只是情侣专属的节日。在美国,情人节也成为人们增进亲情、友情的绝佳社交契机,众多美国人会在情人节当天送出祝福和礼物。

 

如图3所示,除了计划为配偶购买情人节礼物以外,美国消费者计划为家庭成员孩子的同伙或老师朋友和同事购买情人节礼物。

令人意外的是,宠物也出现在了计划消费的行列之中,甚至排在了同事之前,计划消费金额达到了7.5亿美元。此外,我们还了解到18至34岁的消费者比年长的消费者更愿意为宠物消费,四分之一35岁以下的消费者计划为宠物购买情人节礼物。

究其缘由,是因为宠物被众多美国人视为家庭成员,主营宠物产品的卖家亦可为宠物产品增添更多情人节的元素。

 

说了那么多,情人节如何选品呢?
点击这里,打开视频,跟着科学的选品思路和案例,打造最适合你的选品方案。

 

 

二、圣帕特里克节选品
1、什么是圣帕特里克节?
圣帕特里克节(St. Patrick’s Day),每年3月17日,是为了纪念爱尔兰守护神圣帕特里克。这一节日5世纪末期起源于爱尔兰,如今已成为爱尔兰的国庆节。随着爱尔兰后裔遍布世界各地,现在圣帕特里克节已渐渐在一些国家成为节日,美国从1737年3月17日起开始庆祝。

 

正如我们所知,并非所有的西方节日都是购物狂欢节,但是圣帕特里克节却是众多美国人非常热衷的节日,由此产生了数以万计的消费行为。当然,除了美国之外,加拿大、澳大利亚、英国也是圣帕特里克节的“追捧者”。

我们在Google Trends上搜索了“St. Patrick’s Day”的关键词热度,发现“St. Patrick’s Day”一词在3月17日前一周达到峰值,此时也正是圣帕特里克节的购物热潮

 

2、圣帕特里克节的节日元素

① 三叶草(Shamrock)

三叶草是爱尔兰的国花,是爱尔兰人的精神象征。圣帕特里克节作为爱尔兰的国庆日,三叶草自然是不可或缺的节日元素。

 

② 绿色的帽子和服饰

如同春节的红色,绿色是圣帕特里克节的节日色,众多的美国人会穿着绿色的帽子(缚有皮带)和服饰上街狂欢。

 ③ 爱尔兰国旗(橙白绿三色)

爱尔兰国旗会被众多消费者购买用于装饰或者节日助兴。

 

④ 圣帕特里克节精灵

手握金币袋的圣帕特里克节精灵是爱尔兰代表性的神话角色,人们往往会装扮成圣帕特里克节精灵的样子庆祝节日。

3、圣帕特里克节的庆祝方式

圣帕特里克节的庆祝方式无非“吃喝玩乐”,参加派对、游行是美国人庆祝圣帕特里克节的主要活动。

 

4、圣帕特里克节的消费数据

如图7所示,美国历年圣帕特里克节历年消费数据都较为稳定,2018的消费金额更是接近60亿美元10个美国人里就有6个人会庆祝圣帕特里克节,人均花费40美元左右,可见节日参与人数之广,尤其受到热爱热闹的年轻人的追捧。

60%的美国人计划庆祝圣帕特里克节,83%的美国人打算穿绿色服饰,31%的美国人打算做一顿大餐,27%的美国人会去酒吧或参观聚会。

美国人在圣帕特里克节上的消费主要支出在食物(50%)、饮料(41%)、服饰(31%)、装饰品(26%)和糖果(16%)上。

 

有了以上数据的沉淀,我们就可以顺藤摸瓜地选品啦。
点击这里,打开视频,跟着科学的选品思路和案例,打造最适合你的选品方案。

 

新年销售小高峰已然到来,提前抓住情人节和圣帕特里克节的畅销机遇更是刻不容缓。在春节假期来临之前,不妨为新年开工之后的爆单埋下萌芽的种子。

 

总之,情人节和圣帕特里克节,一个也不能错过。

GMV最差的运营模式,你还在用?2019年,换!

2018年即将结束,你打算以什么方式开启2019年的经营之路呢?

2018年无论对于Wish还是Wish卖家而言都是一个自我革新,不断突破的一年,相信绝大多数卖家们无时无刻不在寻找一个立足自身优势,符合消费者需求,适应市场环境变化的经营战略。

市场环境的变幻无常对于所有Wish卖家都是“一视同仁”的,谁都没有特权在反复多变的市场大环境下逃之夭夭,获得幸免。

面对不确定的物流风险、愈发高昂的经营成本、猝不及防的法律禁令……我们该如何通过选择一个科学的经营策略,保证企业的长久存续经营呢?

如果此刻你尚无定略,希望本文能给你带来一些可供参考的方法与灵感。

 

店铺运营模式分类
你是哪种经营模式?

我们分析了近一年新入驻商户的运营与增长情况,将所有卖家的运营模式分为广供应链铺货、广供应链垂直、精品铺货、精品垂直四种模式,你的店铺属于哪一个种呢?

可见广供应链铺货模式的产品listing数量最多,精品垂直模式的产品lising数量最少

当然很多商家印象中的广铺货模式相当于低价模式,甚至是高性价比模式。其实这三个概念并不一一对应:广铺货模式≠低价模式≠高性价比模式

纠正了以上的概念基础,我们才不容易在战略选择上犯原则性的错误。 

2018年各模式GMV增长走势比较

不同的经营模式决定了店铺将呈现出不同的增长走势和经营反馈。

我们从“2018年不同经营模式GMV增长走势”图中可以发现:相比铺货模式,精品模式处于平稳增长状态,其中精品垂直模式的GMV增幅最大,GMV最高。

广供应链模式GMV变化较不稳定,其中广供应链铺货模式的增长幅度要远低于广供应链垂直模式;广供应链铺货模式的GMV增长在第三周时一度出现停滞状态,总体来看其GMV也是最低的

仅仅从2018年各模式的GMV增长走势来看,精品垂直模式的前景最好,广供应链铺货模式表现最差。

 

两大模式的风险与优势

光从GMV增长走势来看还无法充分判定广铺货模式与精品模式的优劣与否,接下来我们就这两大模式的风险和优势做一番比较。

广铺货模式的风险
从上文对广铺货模式的定义来看,广铺货模式的店铺至少有450个产品,产品之多占据了运营人员大量的时间和精力,一旦稍有不慎,可能导致重大负面风险与结果

广铺货模式有这六大风险:罚款风险、仿品侵权风险、物流延时风险、产品质量风险、库存击穿风险、竞争风险

⑴ 罚款风险:运营人员很难逐一核对所有listing的编辑细节,难免疏忽;如果大意编辑了带有“误导性”的产品信息,最终可能导致巨额误导性罚款。

“从成本端来看,广铺货模式被判定为误导性罚款规模最大年度误导性最高罚款商家便是广铺货模式,其罚款金额高达300万人民币177名年度罚款金额大于5万美金的账户中有55名被罚商家采取了广铺货的运营模式。”

从以上信息中,我们不难得知“广铺货模式”本身的弊端是导致巨额罚款的重要诱因之一

⑵ 仿品侵权风险:仿品检测不但需要对知识产权有所了解,还要耗费大量时间精力进行甄别。一旦稍有不慎,店铺出现“漏网之鱼”,商家将被品牌方的律师起诉,最终需要赔偿巨额的和解金,店铺甚至也将被关闭。

⑶ 物流延时风险:对于部分体积大、性质敏感的产品,商家往往很难在第一时间就匹配到合适的物流渠道,最终导致店铺整体的物流指标不理想。

⑷ 产品质量风险:广铺货模式下,若商家不能严格把控每一款产品的质量,则产品表现和用户评价将大打折扣,最终影响店铺的流量和复购率

⑸ 库存风险:若我们没有科学高效的供应链系统,我们无法准确把握每一款产品的库存数量和备货节奏。若一款产品滞销,极易导致库存囤积风险,最终导致仓储成本上升。

⑹ 竞争风险:广铺货模式的运营人员往往会利用各大采购平台和数据网站进行机械选品,引起产品高度同质化,进而导致产品审核速度慢,PB使用效率低下。

 

精品路线的优势
提高店铺运营表现的本质在于店铺有独特的产品且服务表现好精品路线下,产品处于可控状态,黄远欣:提高产品可控性),卖家将有更多的时间和精力用于提高产品的独特性、优化服务表现。

⑴  卖家有更多的精力用于开发独特性的产品,从而避免知识产权侵权和产品同质化。⑵ 卖家有更多的精力用于广告推广和图文优化,从而PB转化率和点击转化率得以提升。

⑶ 卖家有更多的精力用于优化物流渠道,从而得以在降低物流成本和提高物流时效的基础上,提供更好的用户服务。

⑷  卖家有更多精力开发和管理供应链,从而降低采购成本、严格把关产品质量、做好库存管理。

为了佐证以上观点,我们特别制作了一张店铺上架产品数与运营表现的关系图。

我们可以清晰地发现:店铺上架产品数越少,店铺运营表现越佳,即采取精品路线的卖家表现更加出色。

因此,被戏谑为“搬砖选品”的广铺货模式已逐渐不适宜当下的平台环境和市场需要了,“深耕细作”的精品模式才是大势所趋

 

如何布局2019年的店铺运营模式?
相信此刻有不少商家在心中默念:“你说的我都懂,但是我该如何具体布局2019的运营模式呢?
如何满足用户需求?
具体展开前,你需要了解一个问题:用户需求如何得到满足

用户购买一款产品的核心需求包括:⑴ 我需要这个产品;

⑵ 我需要的这款产品要符合预期。

用户购买一款产品的可选需求包括:⑴ 产品比预期到达更快

⑵ 产品比预期更便宜

⑶ 产品比预期更加优质

⑷ 产品让我产生了新的需求

如果商家能保证产品满足用户核心需求的基础上,尽可能多地满足了用户的可选需求,则该款产品将获得优质的评级和评价,继而能触达到更多的用户。

 

回归产品本身
商家满足用户需求的根本在于回归产品本身。⑴ 供应链管理:产品开发升级,提高产品质量和竞争力,做好采购和库存管理

⑵ Listing打造:准确编辑产品,优化产品细节(图片、描述),做好广告营销

⑶ 物流优化:拓展多种运输方式,升级物流服务(产品包装、运输效率)

具备优质的产品和服务后,我们开始正式布局。

 

布局2019
⑴  企业高层/老板:关注平台政策和形势变化;多维度制定KPI,引导员工对产品本身和店铺负责;完善公司培训体系。

⑵ 团队人员配置:配备更完善的人才体系,包括创造性思维的人才、善于数据分析的人才、了解流行趋势和市场动向的人才、深入了解平台政策的人才。

⑶ 物流布局:提高仓库的发货效率(张洁:供应链管理),研究和调整物流渠道(如直发和海外仓等 ),确保物流指标达标;积极参与Wish物流项目,包括EPC和FBW。

⑷ 产品布局:告别“铺货模式”,坚持走“精品模式”路线;遵循科学的选品原则。

神秘嘉宾答疑环节
我们本期邀请到了一位对Wish政策和数据分析非常熟稔在行的神秘嘉宾,就商户的提问进行解答。

点击此处,查看神秘嘉宾答疑环节视频。

无论2018年多么跌宕起伏

若此刻的你仍在这个舞台上

那么2019年

请抓住机遇

尽情创造未来

点击此处,查看完整版视频回放。

如何在“跟卖混战”中突出重围:提高产品可控性很重要!

面对日益激烈的市场环境,我们该如何避免陷入恶性竞争和成本上涨困境呢?

Wish认证讲师黄远欣为我们指明了一个方向:提高产品的可控性。何谓产品的可控性,即商家在面对外部环境趋恶时,通过主动调整产品开发、价格空间,物流服务等条件,保证产品利润的能力。一起来看看黄远欣如是如何通过把握产品可控性来开发热销产品的。

 

一、你的产品经得起风云聚变吗?

Q1:怎么跟卖?

Q2:别人跟卖我怎么办?

Q3:别人跟卖能出单,为什么我不行?

Q4:铺货好还是垂直好?

以上四个问题是我最经常收到的商家提问,相信也是不少卖家的心声,其实这四个提问归根到底还是产品竞争力的问题

衡量一款产品的竞争力水平,除了要考核产品本身的优劣之外,还要根据市场大环境的变化对产品竞争力的影响进行综合考量。

作为一个老卖家,我用我的亲身经历告诉你,平台变化、各类成本上涨等外部市场环境的变化对产品竞争力和利润有何影响。

点击此处,即可打开视频。

 

二、“跟卖”的精髓在于产品可控性

上期“科学选品的7条原则”一文中,W教授阐述了选品“微创新”的概念,提到了“常规产品+热门元素”“常规产品+改良元素”两条思路,这两条创新思路与我的“爆款开发观念”非常相似。

当你决定去跟卖一款热销产品时,你是否真的具备销售这款产品的优势呢;试想用户为什么不直接选择一款更具人气和好评的产品,而选择你的同款产品呢;当具备降价空间的竞争对手主动降价促销,你是否也要硬着头皮打一场价格战呢?

所以,跟卖一款产品远远没有你想得那么简单,那么我们该如何科学开发爆款产品,提高产品的竞争力呢?

这四条建议,或许能让你在“跟跟卖混战”中突出重围:

1、自主开发;

2、根据平台现有爆款产品,加以改进;

3、利用Wish各项目的流量红利;

4、让产品更具可控性。

提高产品的可控性能保证商家在面对外部环境趋恶和竞争对手施压时拥有更多的选择余地和利润空间,是“科学跟卖”的精髓所在,当然也是“防止被跟卖”的护城河。
打开视频,黄老师用案例告诉你如何提高产品可控性。 

 

三、商户提问与解答

Q1:在进行改款时,如何避免侵权?

Q2:新卖家没有订单,如何改善?

Q3:有哪些海外网站可供产品开发?

Q4:如何判断一款产品是否值得投入开发?

Q5:小卖家在资金有限的情况下如何改款?

Q6:如何利用采购平台进行产品定制?

打开视频,黄老师为你一一解答。

 

提高产品可控性的意识应渗透到日常的选品之中,一味地盲目跟卖终将在剧变和激战中乱了阵脚。