点击查收:那些竞争少、卖得多的潜力产品!

新春新气象,万物生长忙!各位商户都在忙着为2021制定新的销售计划。

接下来的3月到5月,正是春夏产品热销的时间,做好畅销老品的运营维护、挖出潜力新品的价值,这是每一位Wish商户正在做的。

哪些品类的产品更值得投入?哪些品类的新品更有空间?

小编整理了2019年3至5月和2020年3至5月的上千款品类的数据,发现相当多的子品类在产品的销售额新品销售情况上表现突出,这些品类的产品平均GMV要比平台整体的平均值要好,小编特别精选了一些优质品类,各位商户在准备2021年的3至5月的选品备货时,也可以参考,也许就有爆款在其中哦。

*上表中的品类均是在相应指标上优于平台整体情况的品类,这样的品类还有很多,各位商户可以参考选品。

 

怎么理解上面的表格呢?

在查看上面的表格时,你会看到2个指标:
  • 产品的数量”是指该品类的产品数量相较于平台整体均值的情况。
  • 平均每个产品产生的GMV”是指在该品类出单的产品中,平均每个产品产生的GMV,相较于平台均值的情况。

比如,对于2019年表格中的“蓝牙配件”产品:产品的数量为“多”,平均每个产品产生的GMV为“高”。这也就是说,在2019年3月至5月期间,“蓝牙配件”类产品有比较多的产品在Wish上进行销售。虽然产品数量众多,但是产品实现的GMV比平台均值要好很多,是个畅销的品类。所以,大家可以考虑给自己的蓝牙产品更多支持,让它能够从众多竞争对手中脱颖而出,快速成长起来~

 

各位商户在做今年3到5月的选品、销售的时候,可以参考上面表格的情况,根据往年的类似的品类情况,调整产品的运营。

选品只是第一步,经历了疫情的一年,大家该从颇具挑战的一年中学会哪些运营的经验?产品优化、物流调整又有哪些不一样?

Wish认证卖家讲师杨顺龙(杭州千象电子商务有限公司运营总监)在2020年的疫情风雨中颇为受挫,其所在企业主营的服装类目市场环境大不如前;外因难改,但内因可控,趁着疫情趋缓,他总结公司缺陷,调整运营方向,为2021年的发展计划做了充足的准备。

 

一、产品、运营与资金维度的不足

杨顺龙在面临疫情冲击的一年里,就“产品”、“运营”和“资金”三个维度,发现了诸多值得所有商户警惕的不足之处。

产品

1、产品链接和类目过多

杨所在企业的店铺拥有超过10万的产品链接,部分单个店铺涵盖超过五个二级类目,甚至跨越多个一级类目

2、产品的平均客单价偏低

杨所在企业的店铺服装产品的平均客单价为9美元,总体而言价格偏低

3、产品供应链非常薄弱

杨所在企业有超百家的供应商,数量虽多但是非常分散

运营

1、订单履行时间过长,回款时间超90天

2、海外仓布局薄弱,错过疫情期海外仓的爆发期

3、产品TRO问题持续存在

资金

1、资金分配不合理,效率不高

2、资金周转次数太少,回款慢

3、企业的人均产出降低

面对此情此景,杨顺龙所在的企业决定在新年之际对症下药,拔出病患。

 

二、产品层面的解决方案

产品层面的解决方案的精髓在于“品少”、“价高”和“强供应”,即精简店铺产品,提高产品价格,强化供应链备货优势。

产品布局优化

1、清理不活跃产品

清理零销售和90天内不动销的产品,每90天清理一次。

2、清理无优势的类目

清理90%的无优势类目,仅保留个数订单集中的优势类目。下架仿品,避免TRO赔款支出。

3、清理低利润链接

下架负利润,低于15%利润率的产品,并清理库存。

4、增加广告推广力度

建议产品上架后即使用广告测试和推广产品,提高产品的活跃度。

5、增加优势类目的产品数量

提高优势主营类目的开款数量,增加优质供应商的下单权重。

6、增加产品的定价

针对原有的产品,合理提价。上新的产品按照新的价格公式定价,总体提升产品的利润率和平均客单价,并保持在一定的水平之上。

产品选品优化

1、店铺个性化

多品类出单的店铺,延续多品类布局,但不宜过多铺货;少品类出单的订单,趋向单品类店铺布局,追求精细化布局。

2、产品集中化

产集中化表现为“五个集中”:产品类目和供应商集中、新品定制备货集中、库存向热销SKU(例如,颜色)集中、资金向少量类目集中、选品向已有热销产品、平台热销产品、弱季节性产品集中。

3、产品高价化

开发低价类目中的高价子类目,着重开发高价类目。

4、产品品牌化

产品逐步挂牌销售,沉淀产品风格,推进品牌孵化进程。

5、产品流行化

提取平台爆款产品的流行元素,并基于此创新选品。

6、产品库存优化

运营人员定期统计90天内无销售的产品的库存数,酌情保留低价销售和季节性的产品,下架不再销售的产品链接,以此减少库存,回笼资金。仓库清理的方式主要有打包低价销售库存、直接销毁或丢弃库存,以便腾出更多货位。

 

三、物流层面的解决方案

物流优化的重点在于加快海外仓布局提高妥投订单的比例

减少平邮订单的占比,提高妥投订单的占比,有利于加快店铺的回款速度,增加可用资金的现金流和使用效率。

 

四、运营层面的解决方案

杨顺龙讲师以所在企业为参考,建议商户从流量工具、演示视频、海外仓、品牌四个方面提升运营的效率。

1、灵活使用广告

产品在新品阶段,不再对产品的花费成交比设置阶梯限制(例如,20%、10%、5%),而是计算入总体的销售额占比,有助于运营不陷于花费比限制,灵活发挥广告的推广作用。

2、使用演示视频

为热销产品率先拍摄演示视频,新品上架前即完成视频录制,再逐步完成其他产品的录制,比较视频上架前后的数据对比,考量视频对产品的推广效果。

3、新品加入海外仓

除了将热销产品加入海外仓外,尝试酌情将新品以合适的数量加入海外仓,赋予新品海外仓的流量加成。

4、加速品牌化进程

对现有产品下的垂直自主品牌化,争取对接其他品牌,做代理销售。

 

五、团队层面的解决方案
杨顺龙表示,2021年其所在企业将以产品为导向,团结部门和各个平台的资源和力量,集中发力运营优势类目产品。不断强化“公司”的概念,有利于集中所有力量,提高资源的利用效率。

不断观察市场环境、持续跟进平台动向,定期把脉公司运营,从内到外提高公司的抗风险也将成为诸多商户新年计划的重要组成部分。2021年,希望所有的商户都能顺风顺水,朝着更高的业绩一路高歌!

月销百万美金,两位95后送你八条创业建议

从后起之秀到中流砥柱,甚至独挑大梁,越来越多的95后正在跨境电商行业大放光芒。今天为大家介绍两位95后Wish创业明星。

从迷茫的大四学生到实力跨境企业的合伙人,李大磊与黎超两位年轻人总结了属于95后的创业哲学与运营打法。

从选品运营到团队管理,他们踩过坑都标记了颜色,提醒你不要重蹈先行者的覆辙。

一起来听这两位95后跨境明星的创业谈话。

 

#选择梦想起始地

刚开始创业如何选择场地,选择场地要考虑哪些因素?

李大磊为表示,刚开始成立跨境电商企业通常会选择如下几个办公地点:

  • 1. 家
  • 2. 众创空间
  • 3. 写字楼
  • 4. 厂房

大学生创业前期倾向于选址“家中的闲置空间”和“众创空间”,这两处选址成本相对较低,不至于占用过多的启动资金,是理想的创业起始地。

当然,如果前期资金充裕或创业团队达到了一定规模,建议租借写字楼作为办公场地。

对于前期就具备较多专业人才的团队,建议尝试租借厂房作为办公和仓储地点,打通运营人员和后端仓储人员的交流屏障,不过通常厂房的选址通常较为偏远,商业氛围和交通便利度不佳,这对人员招聘有所影响。

 

离床远一点,离梦想近点

2018年,宁波思动作为一个只有3个人的创业团队,李大磊就决定租借上百坪的办公室,争取为团队打造一个积极、正规的办公氛围,为后期的团队拓展做好准备。

 

创业氛围与政府补助大有裨益

大学生创业,资金通常紧张,选择有当地政府扶持和资助的众创空间和跨境电商园区办公能节省一大笔资金。此外,相关行业聚集的园区对于同行交流、学习、招聘都助益明显。

 

 

#找对战友的两条准则

最初组建团队时,如何选择适合的成员?如何打搭建前期的公司制度?

志同道合,才能攻克难关

关于选择初始人员,李大磊认为选择志同道合的人很重要,团队的初始成员一定要有共同的目标,具备冲劲和吃苦能力,才能拧成一股绳共赴初期的各种难关。

 

无论团队大小,都应有章可循

至于团队搭建,李大磊认为,首先初始团队中的每一个人都应各司其职,在其负责的领域能独当一面。

其次,即便人数较少的初始团队,也应当制定一套公司规章制度维持公司的正常运转,但无需过于严苛,保持一定管理灵活性。

此外,团队中应当有一个人能掌握公司的话语权,有能力代替团队做决定,但不主张主持大局的人在初期“摆架子”和以“权”压人,因为唯有共同努力才能聚拢人心。

 

 

#服务商只认靠谱的

对于创业团队而言,前期在选择第三方服务商、物流商时应考量哪些因素?

认准普遍认可的服务商

由于服务商、物流商的选择与货物、资金紧密相关,因此黎超建议创业者优先选择知名度高行业普遍认可有安全保障的第三方服务商,减少财产风险。物流商的选择上,除了关心价格优惠外,还应物流产品的妥投率等历史数据。

 

 

#严格规划资金储备

随着销售额的增长和变化,对于资金的需求和管理的要求也越来越高,此时应该注意些什么?

不同产品定位,不同资金储备

李大磊认为,资金的储备与“销售额”、“物流渠道”以及“产品定位”有关。
如果物流渠道方式是平邮产品,其通常会以销售平稳期的日均销售额*0.5*90(天)作为资金池储备。如果物流渠道是专线或挂号类的产品,妥投周期约为20天左右,那么大约30-45天就能完成资金回笼, 其通常以日均销售额*0.5*60(天)作为资金池储备。但考虑到公司日常支出以及员工成本等支出,资金池还应视情况增加储备。

 

巧用借贷解燃眉之急

旺季期间,货物储备、海外仓布局等业务需要消耗大量资金,通过支付平台借贷银行借贷亲友借贷和融资等方式筹备资金,基本能解决旺季期间业务快速发展但短期资金短缺的问题。除了定期储备资金池,财务报表审核、业绩监控、月度资金规划等日常工作对资金链的稳定起到了监控和预判的作用。

 

 

#科学备货,效率优先

随着单量的增加,如果一直采用一件代发模式,势必会出现很多不可控因素,导致延迟率高,发货速度慢等问题,从而影响数据,如何改进这方面的工作?

产品分级,库存有序

李大磊建议创业者提前预估黑五、圣诞季等大型销售节庆日的销售增幅和销售额,做好库存的预备。

执行层面,李大磊建议根据产品的近期销量产地发货效率厂家配合度,将产品分为三个等级,根据产品低、中、高等级的不同,分别囤3天、7天以及14-28天不等。

以这样的方式储备库存,不仅能降低库存囤积过多的风险,还能保证订单的妥投时效。

 

 

#要人才,而非人数

如何妥善解决初创公司招人难00后实习生不易管理的问题?

不追求员工数量,更看重人均产出

公司快速发展的过程中,人员需求也在激增,但李大磊表示并不会盲目追求人员数,其招聘员工看重的是应聘者的质量,包括工作学习经历,是否志同道合,是否对自己有高要求。

初创企业招聘往往会遭遇不被应聘者信任的窘境,除了积极赢得应聘者的信任外,创业者还可另辟蹊径向母校争取大学生资源,往往能获得不错的年轻人才。

 

除了制度,营造氛围更易拉拢人心

95后、00后排斥过于僵硬的制度管理,相比苛刻的制度管理,李大磊建议营造“积极向上,共赴目标”的工作氛围,从使命感、成就感和情感联系上拉拢年轻人的心。

 

不画大饼,钱给到位

招人不易,留人更难是不少创业者的心声。作为年轻创业者,我主张不画大饼,薪资上不亏待员工,除了底薪合理外,较高的提成奖励能充分激发年轻人的主观能动性。

 

与员工相处,“走心”不可少

对待员工,公司提供的薪资要合理,除了提供合适的底薪和有吸引力的提成外,时常与员工交流沟通,了解他们的需求和面临的瓶颈,对于提升员工自身实力和对公司的向心力非常有帮助。

 

 

#创业者需警惕的五大挑战

李大磊和黎超两位先行的95后创业者在创业途中遭遇了众多大卖曾经也遭遇过的难题和困境。

作为遭遇者,两位95后创业者建议年轻的创业者多多思考如何以更好的方式解决如下五个困境。

两位创业者也正在寻找最好的解决方案。

 

  • 1. 谨防侵权,绝不销售侵权产品
  • 2. 组织架构与公司发展不匹配
  • 3. 公司内部的产品同质化影响团队和谐
  • 4. 员工不稳定,人员流动频繁
  • 5. 公司数据泄露

 

 

#2021年:努力做好这些事

李大磊和黎超在谈到2021年规划时,都谈论到了深挖产品布局海外仓的重要性。

下一步:好产品与海外仓

李大磊表示,疫情当下物流价格乱象,平台海外仓占比不同提升,直发正在逐渐失去以往的优势,布局海外仓是其2021年的重点规划和工作。

除了布局海外仓,李大磊也表达了对深挖供应链的重视,2021年他将将更多的精力用于深挖供应链,提高产品的丰富度和专业度,培育更多的优质爆款。若有余力还将加入品牌大军,建立自有品牌。

 

静下心,做好Wish

正处于快速发展期的黎超建议后起的创业者静下心来认真研究Wish,打好公司基础。从现在起,深挖供应链和努力开发新品,以此提高公司壁垒,脚踏实地不断壮大。

相信所有人心中都萌芽过创业梦,蓬勃发展跨境电商领域正在吸纳越来越多的年轻创业者,希望两位95后的创业先行者的创业谈话能为年轻的Wish创业者指引方向,注入信心。

 

  • 点击“阅读原文”,收看两位创业者完整谈话。

商机!全球疫情下的刚需式选品大赏!

截止至三月下旬,全球进入“抗击疫情”的大主题。

面对肆虐全球的新冠病毒,Wish中国商户在国内产能逐渐恢复,各国民众相继开启“居家隔离”之际,如何为全球用户提供多样、安全、可靠的商品呢?

本期主题“全球疫情之下的选品指南”,将以全球抗疫为背景,提供一系列的产品选择建议,助力Wish中国商户发现“抗疫商机”。

 

一、注意!全球消费者理念发生转变!

资讯 1:在线消费爆发增长!

疫情之下,全球用户消费行为最显著的变化就是在线消费指数型增长,这也为Wish商户货销全球提供了有力的支持和足够的信心。

医疗及健康用品家居装饰兴趣爱好(游戏玩具、居家健身)等品类成为全球抗疫大环境下最受瞩目及增长最快的消费品类。

 

资讯 2:消费者愿意花更多钱用于购物

根据尼尔森的调研可知,全球用户在抗击疫情的背景下,对产品的最大的诉求是产品的品质和安全,因此消费者对价格的敏感程度降低,愿意花更多的钱用于购买刚需产品。

 

资讯 3:一步步打破“抗疫选品”困局

随着疫情在全球范围内蔓延,各国的应对疫情的态度和政策不确定性增加,对此商户颇感焦虑和不安,眼下我们应尽早做好准备以防范各类不确定性。

 

困局 1:部分品类订单下滑

在危机当下,消费者倾向于保守消费,虽然非必需品的订单有所下滑,但是健康用品、家居等品类增长明显,商户根据现状调整选品方向。

 

困局 2:国际航班减少

尽快布局海外仓,使用官方推荐物流或寻找替代物流产品。

 

困局 3:物流成本增加

适当调整或合理制定产品价格。

 

困局 4:利润下滑

建议商户少关注产品销量,多关注产品排名等权重,及时优化产品。

 

二、疫情之下的选品方向
医疗用品、家居装饰、居家运动、儿童玩具、母婴和宠物用品等品类的销量在疫情爆发期间快速攀峰,我们将围绕这些品类为商户提供选品建议。 

方向 1:医疗用品

医疗用品,如急救箱、医用口罩、温度计、家用口罩和气雾消毒剂等产品备受追捧,增长迅猛。

 

方向 2:清洁用品

抑菌洗手液、清洁湿巾、一次性手套、手机清洁器和喷雾等产品在正处在供不应求的阶段。

此外,鉴于避免直接接触导致细菌或病毒传染,洗手液自动感应器、洗碗机、扫地机器人等家用或公用电器的销量也一路飙升。

 

方向 3:个护美容

由于洗手频次的突然增长,消费者对护手霜、修复乳液等个护产品的需求有较大增长。

此外,面部清洁仪器、上妆海绵&刷子等美容产品也因促销折扣、日常消耗及网红带货的原因销量持续增长。

 

方向 4:家居装饰

多国出台或鼓励民众“居家隔离”的措施,激发了众多消费者购买家居装饰的热情,自3月以来,家居装饰的销量增长迅猛,是疫情当下极具潜力和购买力的品类。

如滤水器&滤芯、净水系统、垃圾桶、储物盒&储物罐、垃圾桶、厨房纸巾架等厨房用品备受关注。

如各色材质和花式的墙贴、壁画、窗帘、相框、灯饰等较易更改的墙面装饰的销量亦有增无己。

毛毯&地毯、抱枕、枕套、沙发套、收纳盒、储物架/盒/袋、挂衣架、烛台等卧室、客厅用品的销量一路猛涨,潜力无限。

瑜伽垫、运动毯、平衡球、跳绳、拉伸带、瑜伽砖、拉伸带、腰部护具等健身器材因消费者计划居家增加抵抗力的需要蒸蒸日上。

 

方向 5:母婴用品&儿童玩具

全民居家隔离下的母婴和儿童的需求波动总体影响不大,保持稳定上升状态。

儿童玩具,如可水洗的水彩&颜料积木卡片、棋牌益智类产品在欧美地区广为畅销;在拉美地区,魔法绘画黑板、橡皮泥模具、动物图案和侦探棋盘等棋牌类玩具深受消费者喜爱。

母婴用品尿裤&尿布儿童温度计等健康卫生类用品销量稳中有升。

 

方向 6:宠物用品

在多数欧美人士的眼中,宠物作为家庭的一员,理应受到家庭的关怀。

从欧美当地热门购物网站的数据来看,宠物配饰宠物服饰宠物玩具的销量稳居前三,是疫情当下时期非常值得进入的销售领域。

 

方向 7:其他品类

 

三、数据化选品

如何分析第三方数据网站数据,对Wish热门品类进行跟踪选品,点击此处,跟着视频学。

时机 1:疫情下的六个消费者行为阈值

全球各国的疫情发展情况及各国政策的不同,各国消费者的消费动机也各不相同,但基本遵循尼尔森(Nielsen)围绕COVID-19的一项调查,即六个关键的消费者行为阈值水平。

阈值 1:主动购买健康食品

疫情刚出现时,消费者对维护健康的产品兴趣与日俱增。

 

阈值 2:反应性健康管理

疫情缓慢上升期,消费者偏向购买清洁及医用类产品。

 

阈值 3:储物准备

出现大量确诊病例时,恐慌情绪驱使民众大量抢购大包装的食品和健康产品。

 

阈值 4:隔离生活准备

当地颁布应对疫情的措施,开始隔离生活时,民众开始更多地选择在线购物,减少访问商场次数,供应链紧张。

 

阈值 5:隔离生活

消费者严格限制外出购物,在线履行受到影响,由于库存优先,人们担忧价格浮动。

 

阈值 6:生活新常态

人们恢复了日常生活,但对健康的态度更加谨慎。供应链、电子商务和卫生习惯发生变化。

 

分别以中国、意大利&美国以及澳大利亚为例:

目前中国正处于第六阶段,美妆、时尚、母婴等日常用品正在快速恢复,但健康产品仍受消费者的重视。

意大利和美国正处于第四和第五阶段,消费者正积极囤积日常物资、家居、娱乐、玩具等产品。

澳大利亚正处于第三阶段,意识到疫情严重性的消费者们正在积极储备食品和健康物资。

 

时机 2:重大新闻蕴藏商机

尼尔森(Nielsen)对美国市场的一项研究强调了消费者如何快速消化和处理新的爆发信息,然后做出与该新闻相关的支出决定。

每一次重大疫情新闻的通报都会引发一起健康防护产品的销售浪潮,这一情况对于商户开拓抗疫市场来说至关重要,建议商户时刻关注海外市场的疫情新闻和抗疫措施,以便合理选品与备货。

 

四、统筹全局,灵活应变!

选品—备货—物流—现金流,是一系列连锁反应。

唯有合理的选品,才不会导致库存积压,订单结合物流资源才能顺利妥投,从而拥有正常的现金流,最终保证企业的健康运营。

因此,建议商户在备货防疫物品等刚需类目基础上,多多关注疫情国家民众的生活消费需求变化,以作选品调整参考, 尽早选品并布局海外仓,根据各国现实情况预测未来发展,以便灵活应变。

尽管短期内消费需求可能因为疫情原因有所抑制,但相关刚需产品的需求不会消失,甚至会由于居家隔离产生爆发式增长

最后,希望各位商户对未来保持乐观,做好准备积极应战,疫情终会过去,扛过去就是胜者。

爆款又歇菜了?5招给你的爆款续续续命!

谁不渴望一款持续引爆的现金牛产品呢?

但是现实往往是:集公司之力打造的爆款,仅仅畅销数日就陡然消失在茫茫产品海洋中……

如何延长爆款产品的生命周期,是每一个Wish运营都在苦苦思索的运营难题。

本期,W教授邀请到突破这一困局的官方认证卖家讲师于野,在线为广大卖家指点迷津。

*本文为卖家经验分享,不代表官方观点。

 

曾经我有一款产品,客单价在30美金左右,日订单高达600左右,堪称镇店之宝。但好景不长,这款昔日的爆款产品,很快奄奄一息,一蹶不振。

从此,我开始思考如何延长产品的生命周期,充分利用旺季流量,释放其价值和魅力。

 

一、为何要持续延长产品生命周期

我有三点理由,阐述为何要持续延长产品的生命周期。

  • 比盈利更厉害的是可持续盈利的能力,一款产品的生命周期越长,其可持续产生盈利的能力就越强。
  • 维护好一个优秀的老品比做一个新品更有价值,其边际成本呈现递减的趋势,更符合卖家的实际利益。
  • 投资回报率(ROI)= 利润/投资,产品的生命周期越长,盈利能力越持久,越能接受较高的广告花费成交比,投资回报越可观。

 

二、什么是产品生命周期理论

产品生命周期理论示意图

 

产品生命周期可理解为产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。所有在Wish销售的产品,都要经历从开发、成长、成熟、衰退这一生命周期。

产品生命周期各阶段的特点

 

当您某款产品的利润持续走低增长出现疲软,市场竞争逐渐激烈,甚至被寡头垄断时,那么意味着您的产品已进入到了衰退期

产品类型生命周期对比

 

值得注意的是,不同的产品类型具备不同的生命周期,我们在选择产品类型时,应积极选择生命周期更长的产品/品牌或品类

如上图所示,相比“无品牌蓝牙音箱A”,范围更大的“蓝牙音箱D”的生命周期更长,GMV更多。这意味着,我们不应局限于具体某个产品的生老病死,而应积极着手培育一个品类的成长与更替。

 

二、产品为什么会进入衰退期

这个问题与产品流量增长模型息息相关。

产品流量增长模型

 

如上图所示,我们可将大的圆圈理解为Wish的流量池,大圈中的小圆可以理解为对应流量池中的产品。面积越小的流量池,其产品和用户越明确,流量和流量转化率也更加精准,但所容纳的产品和卖家更多,竞争相对更加激烈。

第五梯队中的产品,如何晋升至第四梯队甚至是第一梯队呢?

这就是Wish的机器算法在起作用了。当您的产品的转化率、评分等综合权重达到了第四梯队的要求时,您的产品将被系统算法纳入第四梯队,与更少的竞争对手竞争,享受更丰富的流量,覆盖更多的目标客群。反之,当处于第一梯队的产品竞争力不足时,则将自动被下一梯队实力更强的产品替换,从而落入第二梯队甚至是第五梯队,流量也一落千丈。

 

爆款被取代的两大原因

 

这一优胜劣汰的竞争机制解释了为何产品无法永远“保持年轻”,除了产品本身的更新迭代之外,还有源源不断的“年轻有为的产品”在虎视眈眈!

这一流量增长模型同时解释了以下这些困扰您许久的运营难题:

 

Q1:为什么刷单没有效果?

  • 处于第四梯队的产品,被您以刷单的方式强行送进了第三梯队,即便即时流量涨了,但实际您的产品并未达到第三梯队的综合要求,该产品很快就会被算法打回到第四梯队,刷单结果自然不理想。

 

Q2:为什么我的爆款产品会挂掉?

  • 处于第一梯队的爆款产品一旦跟不上市场的步伐,无法达到第一梯队的综合权重,则会被后来居上的产品挤下第一梯队,爆款产品从此掉队。

 

三、如何延长产品生命周期

根据我司的运营经验,我们总结出了延长产品生命周期五大心法:

1、关注品类而不是产品

相较于单个产品,品类拥有更长的生命周期,关注并培育品类能够有效防止产品迭代带来的衰退,及时发现新的市场机会,争取占据市场份额。

将打爆某款产品的思维转变为通过不断迭代产品,占据某个细分市场一定的市场份额的打法将更符合Wish卖家等长远发展。

 

2、放弃爆款思维,专注利基市场

利基市场相对蓝海:不用于人人厮杀的主流市场,利基市场相对蓝海,竞争更少,蕴藏更多可能性,卖家更容易在利基市场找到适合开发和销售的细分品类,从而站稳脚跟。

利基市场代表未来:利基市场代表未来,挖掘利基市场,利用创意的想法和技术开发尚未被大卖巨头垄断的新奇产品,打造先发优势。

精品路线 占山为王:看准利基市场,追求精品路线,争取做到该市场的第一名,占山为王保持优势。

 

如何识别利基市场?

市场规模小:30天评论数在200至500之间;

竞争程度低广告卖家数在100以内;

成长性高:Google Trends搜索热度呈现上升趋势。

 

3、持续的竞品分析

由于我们的爆款产品总在不经意间被更具竞争力的产品取代,所以持续的竞品分析是提升运营实力最行之有效的方法。

于野使用的竞品分析表格

观察竞争对手的动态,研究竞争对手的策略,持续学习可能取代您的爆款产品的竞品。

 

4、持续优化,塑造竞争力

持续优化产品价格;关注产品评价,吸取用户建议,保持产品的高评分和高评价,以免提前进入衰退期。

 

5、塑造品牌

塑造品牌四步法

 

品牌的生命周期远高于单个产品,一个优秀的品牌不仅能延缓产品的寿命,而且还能抓住用户心智,持续提升品牌价值和利润。从注册商标,到私有化品牌的超级符号,继而广而告之提升曝光率,实现口碑效应。稳扎稳打,塑造自有品牌是未来跨境卖家出奇制胜,实现长久发展的可行之道。最后,我认为跨境事业的未来属于各个利基市场的隐形冠军,属于那些在细分市场独步天下的精益求精者

*击此处,查看延长产品生命周期完整版视频。

 

W教授认为,当所有人都在绞尽脑汁引爆单品之际,不妨跳出塑造独立爆款的运营思维,深耕某个细分品类持续迭代保持领先不断吸取同行经验,进而塑造具有辨识度和用户好感的品牌是突破当下爆款生命周期短暂的最好途径。

瘪瞎折腾!旺季海外仓运营与风控干货一键get!

还记得在2019Wish卖家峰会的舞台上,Wish官方讲师之间就“做好Wish,物流应该更重直邮还是海外仓?”展开过一场精彩的辩论赛。

反方张翔宇在陈诉时认为“做好直邮是Wish卖家最擅长的事,但一个想要把Wish做好的卖家,不能仅限于做好小包,他应该尝试海外仓,尝试更加有难度但远期收益更大的物流模式,从而拓展商业版图,增强综合实力,这也和 Wish平台的远期目标相一致的。”

可见在大卖的眼中,做好海外仓,尤其是做好旺季海外仓的运营是一家公司取得跨越性成长的重要一步。

本期,W教授邀请到深圳市竖蛋创新科技有限公司总经理曾焱为我们奉上一堂旺季海外仓运营与应急处理的干货指导,助力各位卖家在旺季顺风顺水,业绩倍增。

*本文为卖家分享,仅供参考。

 

一、运营海外仓的前提

公司发展到哪一阶段适合运营海外仓呢?我认为可以考量以下三个条件。

1、具备供应链支持

公司是应具有较为完备的供应链支持,和较为充足的货源支撑。其次,您的供应链需要有一定的账期支持,即具备较强的资金抗风险能力。

 

2、具备数据化备货的流程

公司应配备专业的采购、运营和物流人才执行并监控备货流程,实现常态化备货管理。

 

3、海外仓仓库的选择

海外仓除了官方FBW,还有第三方仓库可供选择。卖家可根据订单分布情况(例如查看目标产品美国订单的邮编确定地区),选择美西、美中、美东的仓库。

如果您全量考量并满足了以上三个条件,那么我建议您勇敢地踏上海外仓运营之路!

 

二、海外仓选品建议

数据是选品的支撑,没有数据支持的新品或数据表现较差的产品不建议加入海外仓,下列为我司根据自身运营情况制定的海外仓备货原则。

 

1、从产品重量考虑

如果产品重量较轻或者是平邮类产品,建议您选择销量较优的SKU,进行30%的海外仓备货;

如果产品重量较重(超过400克)且单量稳定,建议您进行100%SKU的海外仓备货,根据我司测算,此举大概能为您节约30%至50%的运费。

 

2、从产品销量考虑

如果产品单量较为稳定,您可将该产品在FBW仓和第三方仓分别配置50%的货物,如此分配可优化物流效率,提升管理灵活度。当然,如果产品单量非常稳定,您可将全部的产品库存分配到FBW仓,充分享受FBW的权益。值得一提的是,店铺的Listing海外仓参与占比超过70%的话,店铺权重将有较为可观的提升,店铺排名将更占优势,且店铺出爆款的几率也将提高。

 

三、海外仓风险控制

1、如何选择物流渠道

海外仓渠道的优劣势:

快递类渠道:快递类渠道包括DHL、UPS和FedEx等。

优点在于速度最快;缺点在于价格最贵,不宜走抛货。目前,费用约29~35元/千克,抛重除以5000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为2至3个工作日;旺季期间,则需要增加1至2个工作日的清关排仓。该渠道多适用于紧急补货或者作为高货值产品的首选渠道。

 

空运类渠道:通常为空运包机加派送的形式。

优点在于比海运快,并且保税;缺点在于旺季时效不稳定,一旦政策变动极易导致清关受阻,并且很多空运渠道不接纳敏感货。目前,费用约16~24元/千克,抛重除以6000为主。淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为7~10个工作日;旺季期间,则需增加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低价值货物的正常补货。

 

快船类渠道:主要为美森快船美国路向。

优点在于时效非常稳定,可走敏感货;缺点在于比慢船费用较高。目前,费用约7~10元/千克,抛重除以6000为主。

无论淡旺季,该渠道美国路向的上架速度约为20个自然日。该渠道适合作为高低价值货物的正常补货的首选渠道。

 

慢船类渠道:通常为正常海运散装拼柜及专柜加派。

优点在于费用最便宜;缺点在于旺季容易塞港,清关遇阻。目前,费用约为4~6元/千克、600元/方或者整体2万元/柜,抛重除以6000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为28~35个自然日;旺季期间,则需加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低货值货物的正常补货,但旺季期间的运输风险较高。

 

2、美国仓备货渠道建议

美国路向的产品备货,需要根据产品类型和价值综合考量,实现海运、陆运、空运联动

 

高货值低重实重产:对于高货值的产品而言,快速回转资金是关键。建议使用快递及空运渠道运输此类货物,缩短资金占用时长,争取快速流转,实现盈利。

当然,若您具备供应链资源,那么有计划有节奏地海运是最优选择。

 

高货值高重抛货产品:建议优先使用空运(抛重除以6000为主),一般7至10个自然日即可签收上架。当然,若您的产品订单稳定且具备成熟的供应链,那么使用美森类快船将大大节约运输成本,一般20个工作日可签收上架。

 

低货值产品:这类产品的第一次备货建议选择空运方式,以便率先享受WE项目的流量红利;第二次备货则建议走美森类快船渠道,相对快捷实惠。当然,若您具备供应链优势,则可选择海运方式,一般30至35个自然日即可签收上架,极大地优化了运输成本。

 

敏感类产品:这类产品可供选择的渠道不多,保证按节奏上架是首要条件。建议第一次备货选择DHL快速渠道,第二次备货建议选择美森类快船渠道。

 

3、欧洲仓备货渠道建议

鉴于欧洲地区的法律特殊性,备货运输必须考虑VAT风险

 

首次备货建议:首次备货以“快”为准,测算货物与资金的流转速度。欧洲仓建议首选FBW仓,其中爱沙尼亚仓只能走顺丰的空运和海运渠道,时效稳定,也可走部分敏感货物。至于阿姆斯特丹仓,则建议卖家朋友选择市场上保税的UPS红单类产品、保税类空运或海运渠道。

 

第三方仓建议:以英国为例,欧洲的第三方仓多会选择仓库服务商自己的渠道,以空运渠道为主。卖家朋友在订单稳定的情况下,可以选择海运,约40至50个自然日即可上架。

 

仓库目的地的选择:欧洲地域横切面宽广,地域间运费差异较大。建议测算目标产品的订单目的国的分布,选择集中区域作为海外仓目的地较为合适,例如德国可辐射荷兰、瑞典、法国等地。建议选择高重实重产品加入海外仓,可极大优化物流成本。

总之,鉴于欧洲国家众多,欧洲海外仓以FBW仓为最优选,不仅可免责相关物流风险,还可享受最多10倍流量加持。

 

4、欧洲仓备货渠道建议

我的建议是数据化备货,并做好提前止损的准备。

首先,海外仓有死库是件颇为正常的事,请卖家朋友做好心理预期。在选品时,建议选择订单占比多的SKU(如根据颜色、尺寸),切忌大而全。SKU备货太全,不仅会造成很大的备货压力,还极易导致滞销。

此外,根据季节、节假日、淡旺季等时间节点和当时产品的数据表现,做好预判性备货尤为重要,切忌凭感觉备货。

根据我司经验,11月、12月可按照正常备货数量5至8倍进行备货,以应对旺季塞港、清关、政策不稳定等意外情况。当然,多倍的货物也可在春节期间解决直发难题。

最后,请做好清库存的工作。一方面,可降低价格,搭配广告工具快速清理库存;另一方面,借助其他平台销售积压库存也是一种可选方案。

 

5、如何应对海外仓超卖

旺季是所有卖家实现业绩增长的最好时期,但偶尔也会遭遇超卖的“幸福烦恼”,如何应对超卖,我有以下三个建议。

 

做好节假日备货预判:对于关键性大促节假日,例如父亲节、母亲节、情人节、开学季、黑色星期五、圣诞节等节日,建议按照2至4倍的库存量进行备货。

 

培养可靠、成熟的供应商:旺季海外仓运营的重中之重在于把握时效,一个靠谱、成熟的供应商绝对是卖家旺季大促的保护伞。

 

抓大放小:产品一旦超卖后,切勿以大而全的方式备货,建议抓住销量好的SKU,放弃销量一般的SKU,实现有限资源利用最大化,赚取更多利润。

 

四、海外仓运营感悟与案例分析
  • 海外仓不仅可以服务于Wish,也可服务其他平台,可提高效率,激活“复利”;
  • 海外仓订单足够多时,可增加仓库(例如美西仓+美东仓),以便优化尾程物流成本;
  • 资金与货物周转是海外仓运营的核心,高效运转海外仓不仅不会给公司带来额外负担,还能创造超预期的利润。

 

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曾总在分享的最后谈到“在当前白热化的行业竞争之下,在各个环节赚取利润,创造红利是所有跨境企业无时无刻不在思考的命题,我相信海外仓将会成为越来越多跨境企业的蜕变及盈利的突破口”。正如开篇所述,海外仓有难度,但远期收益非常可观,你准备好开启跨境物流探险模式了吗?

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