美国“不退群”但跨境直邮运费仍将上涨,中国卖家旺季物流如何布局?

美国是否会退出万国邮联的讨论自从去年10月份发酵至今备受各方关注。近日,该事件有了最近进展,万国邮联确认美国将继续留在组织内,并同意了一项折中方案,允许美国对外国邮件的运送“自行定价”。

美国作为中国卖家的跨境电商主要市场之一,随着自行设定入境邮费的拟定,对于中国卖家跨境贸易将受到怎样的影响?今年的年终旺季是否会受到波及?未来跨境电商物流市场将如何定义?

 

一、美国退与不退万国邮联,跨境直邮明年上涨已成定局

 

据美国代表团团长纳瓦罗宣称:“美国将在明年6月底开始自行设定费率。”其也意味着,从明年6月份开始,全球运往美国的邮费都将上涨。

尤其是对于中国卖家而言,由于先前就享受了较低的终端费率,加之大多数商品出口往往通过价格战来拉大销量和市场占有率,此次邮费成本一旦提高,不仅加大运营成本,并且竞争优势也会有所下滑。比如,在Wish上卖5美元以下的直邮产品,因为邮费的增长或被清理出局,尤其是那些1.99美元包邮的商品,将遭受严重冲击。其对于大量倚赖万国邮联系统资费的中小卖家来说,恐无法为继。

 

业内人士就此预测,跨国邮件快递服务价格标准若完全由美国自己制定,短期内价格必然将呈现攀升。在这种情形之下,采取直发模式的出口企业将会受到较大影响,而卖家在海外仓服务上的需求将不断加大。

 

“在一定时期或是短期内,市场将呈现纷乱状态,价格变得不稳定。对于跨境电商卖家而言,尤其是在年终旺季物流紧张阶段,为了避免受到价格的波及,应该选择以货柜海运的形式,减少自己使用快递或是散货货运的影响。”上述人士说道。

宁波天齐电子商务有限公司副总经理祁凯认为,万国邮联新协议将给中国卖家物流成本带来深远影响,部分依靠铺货模式、销售低货值产品的卖家或许需要重新制定出海策略。

 

二、出口商品价格优势被削弱,物流费用上涨困局如何破解?

 

万国邮联的新协议,是否标志着向美国在线消费者输送中国廉价商品时代的终结?而身处其中的平台、中国卖家又会面临怎样的命运?

祁凯告诉雨果网,短期来看,既然已经知晓明年6月后邮费会有所上涨,那么提前做好相应安排是必不可少的。“每个卖家可根据自身情况制定不同的策略,如果是本身利润较低且受影响较大的情况下,可以加大在Wish平台的促销和营销力度,提前清空库存,重新选品或转型。而如果是自身资金和实力较好的卖家,可考虑加大海外仓的配置和使用,从而继续保持竞争力,当然在关税优惠和押款资金流方面,风险亦很大。”

 

长期布局而言,祁凯建议卖家们,提高创新能力及打造产品差异化是未来卖家竞争的核心。“当然,万国邮联新协议对中国卖家其实是机遇与挑战并存。这一轮全球邮费的大调整,或许会对全球跨境贸易带来新的整合与布局,部分卖家或被清理出场,也会有相当部分卖家顺势扩大市场份额。”

 

早前针对跨境直邮资费频频上涨现象,Wish整合行业物流资源,重点布局物流服务与产品,从直发源头出发,解决卖家难题。Wish全球物流部负责人Michael也在2019Wish卖家大会上透露,在过去的一年里,围绕WishPost、EPC合并订单服务、A+物流计划,Wish实现了持续的物流直发布局深化。WishPost平台在提升物流时效方面做了大量的工作,也取得了显著的成效;EPC合并订单服务已累计覆盖15个国家(或地区),涵盖欧洲、北美、南美等众多重点市场;全新的托管式物流服务A+物流计划正式上线,全面覆盖智利市场,并即将拓展至更多国家和地区不断。继续优化物流服务、缩短物流时效,将是Wish平台2020年的物流工作重心;优化商户体验、优化用户体验相关的更多利好物流政策及项目,也将在未来全面推出。

 

三、海外仓伺机爆发,解锁旺季海外仓备货正确“姿势”

 

跨境物流的长链条中,很多企业只能把控国内一小段,加之跨境直邮资费上涨的局面下,落地的海外仓则成为了大多数中国卖家提高竞争门槛的主要手段。

既然选用海外仓是必然,那么如何正确使用海外仓对卖家而言十分关键。深圳养匹马吧科技有限公司CEO王先生坦言:“海外仓的特殊性,库存的风险要大于直发,卖家们在此过程中设置高一些、合理的利润率是十分必要的。”

 

以FBW海外仓运费为例,Wish卖家在计算参考利润的时候,基本上都是沿用这样的公式:产品参考利润=(产品价格+海外仓运费)*85%-产品采购成本-头程费用-尾程费。他进一步指出,“考虑到库存风险,在FBW海外仓产品的利润率可设置在30%以上,以确保合理的利润。与此同时,相比于尾程物流,头程物流对于FBW海外仓产品的利润影响更大,因此,合适的头程物流非常重要。”

 

据了解,目前Wish FBW海外仓已经在美国和欧洲落地,卖家加入FBW项目后,除了能拥有稳定快速的配送服务、物流延误免责等相关福利以外,卖家还可享受到高达10倍的平台流量支持。此外,在旺季到来之际,Wish更为卖家提供便捷服务与支持,一方面,FBW海外仓部分仓库降低加入门槛,实现免申请即可加入;另一方面,自9月11日起,FBW美国路向仓多个重量段的运费都有明显下调,最高降幅超过了15%,这些举措为更多中小商户发展海外仓契机提供便利。而在针对如何合理安排FBW海外仓产品的备货问题时,王先生表示,合理的备货周期最重要的参考依据是产品的销量变化,尤其是眼下年终旺季来临之际,通常会以近两周的销量作为FBW海外仓产品备货的参考依据,且更侧重于热销SKU的数据。

 

王先生强调,针对不同产品海外仓备货不尽相同:

1、销量稳定的产品

对于销量稳定的常用产品,可以根据近两周的销量数据备足3到4周的库存,定期补货,通常头程会使用海运或者空运。

 

2、季节性产品

季节性产品可根据销量数据适当加大备货量,过季的时候适当地减少备货量,同时季节性产品的备货会适当提前开展。季节性产品不同于普通产品,销量的爆发会比较难以预估,所以,空运可以是公司季节性产品备货常用的方式。

 

3、新品

在备货新品的时候,也是对新品的一种尝试,因此通常是和常规产品一起备货至FBW海外仓,比如空运和快递方式,并根据产品销售发展情况,及时增加备货。

那么,哪些产品更适合加入海外仓项目?他建议如下:

  • 目的性购物品类、品类以及日常消耗品,如3C产品。
  • 高客单价、大件以及重货产品,如衣柜、跑步机。
  • 品牌折扣或翻新产品,如二手iPhone。
  • 男性客群产品,男性对海外仓服务需求更高。
  • 热销且WE运费极低的单品。
  • 事件性产品、节假日、生日等相关场景产品。

另据Wish全球物流部负责人Michael透露,除了上述所提物流矩阵以外,全新的FBS(Fulfillment By Store)物流服务项目当前已经进入Beta阶段,更加细致的物流体验将带来全新的全球发展机遇。未来平台还将加速推进拉丁美洲、东南亚、中东欧、南非、埃及等潜力新兴市场的开发。随着Wish持续的新兴市场开拓、物流服务提升、商户支持提升、用户体验提升,相信2019年卖家将从容迎接旺季爆单!

 

*来源:雨果网

对话三态副总刘莉清:运用三大“法宝”,在Wish上实现成倍增长

“Wish平台特别容易出爆款,公司的新产品几乎都在Wish上先做测款再推出市场。”

2006年,以采购经理的身份入职三态的刘莉清,没想到自己会在跨境电商,这个时至今日仍处朝阳的行业中坚持了十几年。

如今已是三态股份副总经理的她,在接受跨境知道独家专访时直言:

“这些年,我们见证了跨境电商行业由小变大的发展,也在实践中踩过了大大小小的坑,并在每一次挫折中吸取教训,总结成功经验,做好迎接挑战的准备”。

从产品采购到搭建三态物流体系,再到电商全渠道运营管理,刘莉清完成了三次华丽的转型。

2018年年底,刘莉清加大公司在Wish平台的团队投入,并于今年上半年实现了2到3倍的增长。

谈及如何实现这一增长的时候,她总结了做好Wish平台的三大法宝——“重视团队投入,找准营销节奏,合规合法经营”。

 

在Wish上“潜伏”三年后,加大团队投入再出发

跨境知道:三态从创立以来就一直专注跨境电商的业务,什么时候和Wish平台结缘的?

刘莉清:2003年,我们公司的创始人就开始在加拿大做eBay的卖家,2005年,在深圳设立了办公室,2007年,创始人回国后,就把所有的业务搬回国内,专注做跨境电商的业务。

由于在亚马逊eBay速卖通上深耕了这么多年,取得了一些成绩,成为了行业内的头部卖家,于是2014年年底,Wish进入中国开始招商的时候,就联系了三态。

当时我们对这个新兴平台的玩法蛮感兴趣的,所以在2015年就开通了Wish的账号。

 

 

跨境知道:从2015年到2018年,为什么三态在Wish上表现平平?后来做了哪些调整?

刘莉清:2015年,Wish还处在一个平台的红利期,所以当时我们沿用之前一贯的铺货模式,只是简单地把货铺上去,就能出单。

但是在之后的两三年,我们发现只是铺货的话,效果不怎么好,增长也非常缓慢;

其次,我们公司不怎么重视,除开重亚马逊和eBay的其他平台,整个平台运营团队的资源也无法匹配其他平台的需求。所以在那三年间,我们在Wish上做的很一般。

2017年年底,我开始负责三态电商全平台的运营管理,重心还是放在了亚马逊eBay这两大成熟平台。

由于Wish上没有什么起色,所以2019年初公司决定做架构调整,我专门负责除两大平台以外的其他平台的运营。

公司在重视Wish平台之后,就开始加大资源和人才投入,现在大概每天有7000多个订单。

对比去年,我们从3个人的团队到现在差不多有20个纯运营的人员,同时为Wish配备了产品开发和调研的团队。

基于我们近半年的研究发现,Wish对产品的图片要求很高,所以我们还专门为平台配备了美工和摄影团队,这是第一次我们专门为一个平台做的组织架构的设置。

 

找准营销节奏 基于市场和产品投PB

跨境知道:除了团队投入之外,还有什么因素导致三态今年在Wish实现成倍增长的?

刘莉清:对,除了资源的投入之外,我们还找到了营销的节奏。

从2018年年底的时候,我们就放弃了之前的铺货模式,开始注重产品的调研、开发以及整个运营,包括listing的打造、PB上的投入。在这里我做一下简单的经验分享:

1. 产品调研

比如决定在Wish上架一款产品之前,我们会买一些第三方软件,运用这些工具做产品调研,包括与竞争对手的对比,要达到一个什么样的价位才能有利润空间,这个产品的生命周期如何,还有在市场上,这个产品是全新的产品还是已经做的比较成熟的产品等等。

 

2. 产品开发

调研之后决定这个产品是否需要开发,确定好之后,Wish专门的开发团队就跟供应商接洽,综合考量产品的品质和成本之后,把产品开发出来。

 

3. 摄影、美工和销售相互配合,突出产品卖点

产品出来之后,我们的摄影、美工团队就去拍图修图,销售团队做卖点的跟进。因为最重要的不仅仅是图片要好看,而是需要用销售的视角,把产品的卖点用图的方式呈现出来。

 

4. 关键词以及listing也需要事先做沟通

沟通之后进行优化也会借助一些工具抓取关键词,listing的优化呈现上还要注意知识产权的问题。

跨境知道:在产品的PB投入上,您的团队是如何操作的?

刘莉清:一般产品呈现出来之后,我们都会根据一个心理上限去投PB。

比如说,一款我们比较有把握的新品,通常都会投3到5周的一个PB,先投下去,通过平台的付费的流量,逐渐把这个产品打造起来,出单了之后,自然流量也会慢慢的涨起来。

至于具体的PB投入还是要看店铺,比如说一个新店,刚上架新产品,PB投入可能高达20%以上,而且前期可能新店刚投的时候要亏一两个月,后面才回本。

 

 

设置四道关卡进行合规合法经营 防范TRO及赔款问题

跨境知道:三态也遇到过Wish平台的赔款问题吗?是如何解决的?

刘莉清:当然我们也赔过(笑),而且我们总结了一下,赔款主要是来自两个方面:一个是缺货和临时发货,还有一个就是TRO导致的一些赔款。

针对缺货、发货延误导致的赔款,我们做了一些调整,比如说公司现在几个仓库的总库存要优先Wish订单的处理。

除此之外,我们对供应链部门也提了更高的一些要求,在我们产品开发的时候,我们就已经充分考虑供应链的能力,考虑它能不能够及时去补给,PB投入的时候,也会要求供应链提前备货。

Wish几乎打破了我们其他平台的供应链操作模式。因为公司有一套多年总结出来的备货逻辑和预警系统,有个计算模型会根据历史销量预测,现在采购,跟单的部门应该下多少订单。

可是在Wish上这个逻辑根本就不成立,因为一款产品的PB投下去,历史销量虽然是零,但它爆发非常快,有时候几天就突然爆发了。

所以我们另外给Wish想了一套方法去做备货,才可以去减少缺货跟发货延误导致的一些赔款。

跨境知道:TRO导致的赔款是Wish卖家普遍面临的一个难点,您的团队是如何解决的呢?

刘莉清:公司目前有60多万SKU,如此庞大的SKU不需要我们运营一条一条编辑,都是用系统自动创建的,listing非常多,之前没有怎么审核就直接就上架了,加之Wish原先所有的广告,全部都复制eBay的,所以就出了TRO的一些问题,收到了一些处罚。

这不单单是赔款的问题,我们自己还要花时间花高昂的费用去找国外的律师解决,一般一个问题解决下来,光律师费都要付上千美金。

针对TRO导致的赔款问题,我们首先精简了listing的数量,下架了一些不出单的,或是有风险的一些老的listing。

具体说来,我们在新的listing在上架之前要经过四道审核:

  • 1、开发部门做第一道审核,而且他们有考核指标;
  • 2、编辑部门做第二道审核;
  • 3、 知识产权部门做第三道审核;
  • 4、销售运营人员做第四道审核。

这四个岗位都要严格把关,对侵权风险承担责任,以此来尽可能避免侵权问题的产生。

跨境知道:关于这四道关卡以及实际操作上,您能具体展开做讲解吗?

刘莉清:拿知识产权部门为例,这个部门负责收集所有的侵权案例,包括我们自己各个平台的案例,一些跨境媒体公布的事例,还有一些第三方软件以及商标库,他们负责收集整理所有的信息,再把信息导入到我们的ERP系统,我们上架产品之前会做提醒和管控。

同时,我们公司会不定期地开展员工内训,由知识产权部门主导。

他们会号召所有的运营销售来开会,告诉他们这个涉嫌侵权的品牌的特点,以及这个品牌涉及到了哪些产品,有的时候,一个品牌不仅是一个产品,而是有一系列的产品。

比如说家居的产品非常的多,所以通常是一系列,甚至出现被重新告,在发生一次问题之后,后面的处理措施等,都要做到位,这些是我们培训的要求。

通常,某一个平台,某一个店,某一个产品出现问题,我们会在全平台去做搜索,把这些产品全部下架,预防未来可能发生的风险。

 

 

刘总分享的Tips:

To Wish卖家:

1. Wish平台并不太注重店铺,但在AE上的要求比较高;

2. Wish相比其它平台,特别容易出爆款,是一个很好的测试的平台。

目前三态的爆款几乎都是先从Wish上面爆起来的,爆起来之后也带动了其他平台的销售,所以一些新的产品几乎会在Wish上做测款,验证一下它的市场的一个反应。

3. 要遵守Wish所有的规则,不要去挑战它;至于赔款问题要看自己怎么应对。

因为平台制定这些规则的出发点,肯定是维护消费者的权益,另外对于卖家来讲,平台的规则其实也在维持一个公平公正的经营环境。所以要摆正心态,尽可能不去做违规操作。

 

To Wish平台

希望Wish平台可以平衡买卖双方的利益,携手三方一起营造更好的跨境生态圈。

比如从卖家的角度看,在政策变更前与卖家做沟通;当卖家出现错误的时候,给改正的机会等。

 

花絮:那些年,三态走过的“跨境电商三大坑”

从业以来,刘总和三态一起踩过了各种坑,总结为“跨境电商三大坑”。

第一,物流的坑

2005年的旺季,三态的货因为中邮的原因延误在国内两个月。

“买家全部都投诉说没有收到货,PayPal就判定我们可能是一个欺诈的卖家,导致我们账号全部都被冻结,冻结的资金要在半年后才可以释放。

当年我们资金实力也不大强,冻结半年对我们来讲是一个非常大的打击。

所以在当时一天才两三百个订单,这么小的规模下,我们还是坚持去建自己的物流体系”。

 

第二,支付的坑

在俄罗斯遭遇了用信用卡支付的买家骗子。

“当时信用卡支付有很多的损失要自己来承担,为此我们也建立了自己的‘买家黑名单’,系统自动去核对一遍每天的订单,包括买家的地址、邮箱、ID等信息,做一个买家的排除”。

 

第三,品牌的坑

产品侵权受到平台严厉的处罚。

“今年年初我们在eBay上一次性就关了21个店,而且是老店,大店。就是因为一款产品侵权,导致我们当时一天就损失了七八万美金,订单上差不多损失了7000个”。

(补充:热销产品在很多的店铺里面都有上架,会导致一大批的店铺因为一个产品的问题全部被冻结资金或者是被封店。建议:不要因为一款产品热销,所有店铺就都去做刊登,还是要选择安全,放弃一些销量。)

 

*文章来源:跨境知道