35位头部大卖围桌义乌:今年旺季,四类产品正值风口!

时来运转,胜利在“旺”

2020年10月28日,义乌,Wish电商学院携手官方物流合作伙伴义达国际物流、官方金融合作伙伴联动优势、官方认证培训机构海贤汇共同举办了第八届Wish总裁班。

此次总裁班可谓群星璀璨,商户代表浙江子不语、义乌潘朵、宁波天齐、义乌拉浪、深圳有棵树、义乌严昆、上海筋斗云等公司高层代表纷纷亮相。

Wish电商学院院长&大客户部负责人Judy、Wish培训经理Lucy,Wish总裁班特邀讲师吴兴树刘芳张翔宇先后上台与各位商户代表探讨企业未来发展方向和旺季各项部署。

 

一、揭秘,Wish优质商户闭门会议!

时值旺季,Wish官方希望借由此次会议向商户传递哪些信号,Wish总裁班特邀讲师为冲刺旺季业绩做了哪些关键部署?

 

官方篇:

更多样的产品布局、更完善的物流基础建设、更精准的流量效率……

 

1、更多样的产品布局

目前,Wish平台的月活跃用户已经超过1亿,但随着平台的继续快速发展,Wish平台的用户结构不断发生变化,越来越多的新人成为Wish的忠实用户,众多老用户的身份也不断转变,收入水平亦不断提高,对Wish的产品产生了更加多样化的需求新品高客单价产品品牌产品海外仓产品,这四类产品类型正处于Wish产品结构优化的风口,享受着产品结构优化带来的各种“优待”。

 

2、新品,更多流量加持

从2020年第一季度至2020年第二季度期间,新品流量的环比增长大于85%,因此从Wish的流量分配权重来说,新品相对更容易获得流量

 

2、高客单价产品的增长快于低客单

对比2019年1至8月,2020年同期,各个品类的产品的订单量,高客单价产品的订单增幅明显高于同品类中低客单价产品的订单增幅

细分看来,客单价高于20美元的产品,订单量整体上比2019年同期增加了超过30%;客单价在50美元及以上的产品,订单量增加则超过了60%。

 

3、越来越多的用户搜索品牌产品

随着Wish用户对客单价产品的接受度逐步升高,其对品牌产品的需求也日益强烈。从用户前端的来看,Wish用户搜索不同品牌的次数不断增多,相应的品牌销量亦有不俗的表现,其中部分品牌搜索次数与销售量之间数值差距大,说明该品牌产品在Wish上有大量需求尚未被满足。品牌产品正成为Wish品牌矩阵中的重要一极,点击这里,了解Wish品牌扶持计划。

 

4、日益完善的Wish物流体系

Wish正在搭建物流基建,满足不同用户就不同时效的物流体验。打开Wish APP,首页第一个标签页“Popular”中基本涵盖了Wish平台上所有的产品,包括通过WishPost、EPC、A+等直发的产品和海外仓的产品;绿色的“定位指针”标签页中的产品都是提供线下门店自取的产品,在用户端,Wish称之为Wish Local项目,主要由FBS项目、FBW海外仓及Blue Fusion这样的物流方式来支持;黄色的“物流车”标签页中的产品都是海外仓产品,主要是Wish Express海外仓和FBW海外仓产品。

 

5、提升PB表现无须死扣花费比

商户习惯于通过限制PB花费的方式控制PB花费比,但这样的操作模式往往会牺牲店铺的流量和销量。

Lucy建议商户在旺季期间尝试转变运营思路,通过把控“开品数量”、“产品客单价”和“PB投入的周期”这三个变量来控制PB花费比,避免陷入“死扣PB花费比”的死胡同,从而有效提升产品的利润空间。届时请报名总裁班厦门站,了解更多细节。

此外,IntenseBoost(简称“IB”)流量工具也必将在旺季起到不可或缺的作用,在上线不足半年的时间里,所有进行广告投放的产品中,已有将近10%的产品在使用IB。

很多商户发现IB有更优的花费成交比,能够快速将广告产品推送到平台展示页的前几页,从而抢占流量先机

 

讲师篇:

武汉达瑙信息科技有限公司CEO 吴兴树

《打造核心团队,以不变应万变》

 

吴兴树讲师认为Wish平台今年释放了三个重要信号:高客单价品牌海外仓

从低客单价转向高客单价产品,需要调整原有类目、运营方式甚至流量打法思路;打造品牌要具备产品差异化和服务能力;海外仓主要选择长生命周期、高客单价的产品,运营团队需要具备产品规划、库存管理、物流管理等多项综合运营能力,才能保证产品的销售与利润。

如何在纷繁多变的商业环境中屹立不倒,愈战愈勇?吴兴树讲师认为三点宗旨非常重要。

  • 第一,以提升客户体验的宗旨不变,所有业务以此为基准不断调整升级;
  • 第二,要及时就公司业务、战略、组织架构等做出调整;
  • 第三,树立正确的团队建设观念,提高团队管理能力,管理者唯有以不变应万变,用通用的方法去打造不同阶段所需要的核心团队,才能保持团队的稳定性,为公司发展创造条件。

 

深圳精越科技有限公司联合创始人 刘芳

《精细化风控为旺季护航》

 

刘芳讲师认为商户在追求旺季销售最大化的同时,也要及时进行风险管控,以下三点实操经验值得各位商户借鉴。

建议1:合理备货

  • 旺季期间资金比较紧张,商户在无法无限备货的情况下,需要分析产品销量,根据不同的销量情况选择不同的备货周期,或者根据不同的售价区间、国家和品类设置不同的利润标准,合理备货。

 

建议2:降低赔款风险

  • 建议商户带领团队分析店铺过往的赔款情况 ,归纳出赔款占比最高的几项项目,并借助培训和公司制度的方式降低员工人为触发赔款的风险。

 

建议3:数据化运营

  • 运营人员最重要的能力是数据分析。旺季期间,运营人员需要细化数据指标,例如从PB费用控制、每日业绩、产品利润、SKU销售环比、退款率等核心数据维度推进日常运营。

 

深圳云羿贸易科技有限公司CEO 张翔宇

《决战旺季海外仓》

 

今年谈及旺季运营思路离不开海外仓话题。张翔宇讲师在回顾其公司海外仓发展历程时表示,最初公司做海外仓就是从Wish平台起步的,目前云羿公司的Wish销售额中,Wish海外仓已经占到了45%至50%,业绩量增加了7倍,公司的整体利润值实现了大幅提。今年是海外仓竞争激烈但机遇空前的一年,他建议商户在发展海外仓时,尽可能将全部计划前置,确保头部产品的收益;把握Wish平台给予的WE海外仓支持;同时要区分好自建海外仓和平台FBW海外仓的管理、投入和规划。点击这里,了解更多张翔宇关于海外仓的思考。

 

二、总裁班学员,好评不断

Wish总裁班作为Wish与商户的沟通桥梁,旨在帮助商户正确理解平台意图,制定符合企业长远发展的运管策略。商户能在总裁班碰撞出真知,博采众长惠及旺季,便是此次总裁班最大的收获。

 

三、12月,我们厦门见!

2020年度,Wish总裁班尚未停下脚步。12月,Wish总裁班将走进祖国东南地区的跨境电商重镇——厦门,同广大商户围桌畅谈,共话发展,期待你的到来!

Wish承诺:A+/EPC这个旺季价格不再更新!

万圣节已经开始啦,Wish已经在用户端开展起轰轰烈烈的万圣节促销活动啦~~这个万圣节的热卖产品,会不会就是小编之前猜测的那样呢(点击查看小编的猜测)

在加紧销售的同时,稳定物流大概是Wish商户这段时间最大的期待了~一到旺季就涨价,这几乎是物流的常态,今年,物流不一样!

Wish承诺:A+物流计划、EPC合并订单服务两大直发物流服务,从现在开始到2020年12月31日,将不再更新价格!

 

一、A+/EPC价格不更新,意味着什么?

对于Wish商户们来说,A+物流计划、EPC合并订单服务已经覆盖了手上的很大一部分直发订单,两者的物流价格在接下来的旺季时间(11月、12月)里不会更新,尤其对于美国、英国、法国、德国等重点市场而言,商户们能够更好地管控物流成本

更重要的是,物流价格上涨是旺季的基本趋势,对于很多商户来说,A+物流计划原本在轻小件上就具有一定的价格优势,此次承诺在接下来的时间里价格不再更新,这样的物流价格优势将能够在旺季中继续保持甚至扩大,对于降低Wish商户们的旺季物流成本,也有很积极意义呢~

 

二、除了价格,旺季物流你还要关注什么?

旺季正在进行中,物流方面,除了要关注物流成本控制外,各个物流渠道是否畅通也是要留心的。

Wish也正在持续关注各个重点路向国家的物流运力情况,持续为中国商户提供足够的运力支持,各位商户也要持续关注各个物流服务商在旺季期间的物流情况及运力情况,及时调整物流渠道,避免影响订单的履行。

同时,各位商户也要注意提前做好海外仓的准备,避免旺季物流积压导致的海外仓备货不及时,影响产品销售及发展。Wish将从2020年11月1日0时(UTC时间)开始为Wish Express海外仓产品提供5%的返利和指定的赔款免除的政策支持(点击查看政策支持详细说明),也将给商户们发展海外仓带来额外助力。

点击此处,查看更多关于A+物流计划、EPC合并订单服务的说明。

赢得旺季开门红,这11个万圣节高频搜索词马上安排!

旺季重要节日倒计时

距离万圣节还有17天

距离感恩节还有42天

距离黑色星期五还有43天

距离网络星期一还有46天

距离圣诞节还有71天

 

万圣节作为“旺季大促”的第一个丰收日,被中国商户寄予了“爆单开门红”的厚望。

作为享誉西方的传统节日,万圣节的热闹程度绝不亚于中国春节,欧美全家出动的节日盛况意味着海量的消费需求

不缺流量,只欠选品!选对产品,坐着躺赢!在万圣节来临之际,不妨跟着W教授一窥哪些产品正好踩在了欧美消费者的需求之上吧!

 

一、万圣节 · 看点

2020年度美国消费者万圣节购物计划指出:为防控疫情,美国地区“万圣节派对”、“不给糖就捣乱”和“参观鬼屋”等聚集类活动的参与指数较往年有所下降。

与此同时,“装扮房屋”、“准备家庭糖果”、“雕刻南瓜”和“购买万圣节派对服饰”等小范围的节庆活动参与度有所上升

据此,Wish商户不妨从小范围家庭派对发力,深挖万圣节家庭装饰、糖果和卡片、万圣节服饰等类目。

 

二、万圣节· 选品

化妆舞会作为万圣节节庆的重头戏,延伸出了数以万计的万圣节服饰需求。

1、万圣节服饰:全民消费,创意无限

万圣节服饰类目的消费群体覆盖成年人婴幼儿童甚至是宠物

(图:最受欢迎的万圣节服饰元素)

备注:红色标亮的万圣节形象,有较高的侵权风险

 

如上图所示,受欢迎的万圣节服饰元素众多,僵尸女巫蝙蝠等经典万圣节形象皆榜上有名。

值得重点关注的是,儿童对当下流行文化的接纳和喜爱的程度远高于成人,因此蜘蛛侠、蝙蝠侠等动漫人物尤为畅销。因此,建议商户仔细甄别选品内容,切勿侵权

相比之下,成人和宠物的万圣节服饰往往较为传统,可供商户创意发挥的空间非常大。

一起来瞅瞅,这些有趣的万圣节服饰↓

(图:万圣节服饰选品参考)

注意:图片仅作教学参考,谨防侵权风险

 

2、万圣节服饰:全民消费,创意无限

孩子们穿上万圣服饰,拿着南瓜盒子/袋子向邻居们索要糖果,家庭主人拿着南瓜形象的糖果盛器为还在分发糖果。

无论是家庭派对还是“不给糖就捣乱”,南瓜形象的盛器/袋子/盒子都是最亮眼的存在。

这些新潮的南瓜糖果盛器/盒子,必定成为本年度万圣节的新宠儿↓

(图:万圣节南瓜形象盛器)

注意:图片仅作教学参考,谨防侵权风险

 

三、万圣节 · 火爆

2019年哪些万圣节产品卖得好,数据最直观!

1、官方数据:2019年万圣节爆款

我们分析了2019年下半年Wish全球销售数据,挖掘出以下“万圣节产品中GMV排名靠前,且增长潜力排名靠前的子类目”,一起来扒一扒有哪些值得开发的好产品!

(图:2019年万圣节热销潜力产品)

总GMV:星钻数量代表该子品类的GMV规模

10vs9 GMV Growth:10月相对9月的GMV环比增长率

11vs10 GMV Growth:11月相对10月的GMV环比增长率

GMV/Pid:GMV/产生GMV的Pid的数量(星钻越多,说明竞争越小,每个listing产生的价值越大)

AOV:平均客单价价值

 

如何理解上图,以“Costume & Cosplay”举例:

“Costume & Cosplay”子类目的总GMV数值达五颗星,说明GMV市场规模大,商户需求旺盛;

10vs9 GMV Growth的数值为四颗星,11vs10 GMV Growth的数值为三颗星,说明该子类目的最佳销售期在10月份,11月后的销售规模将逐步缩小,建议商户相应减少库存规模和PB投入,并进行尾货处理;

GMV / Pid的数值为五颗星,说明该子类目的市场竞争相对较小,每个listing产生的价值相对较大。

AOV的数值为4.2美元,如果商户在具备供应链优势的基础上,将价格定在AOV以下,那么产品价格具备相对较大的价格优势,自然吸引更多的顾客下单购买。

综上分析,“Costume & Cosplay”子类目是非常值得商户开发并投入更多资源。

 

观看视频,了解更多更详细的“2019年万圣节热销潜力产品”数据分析。

注意:点击此处,收看完整视频。

 

 

2、万圣节产品高频搜索词是?

海外消费者习惯于用哪些词语搜索并购买万圣节产品?

(图:万圣节服饰高频热搜词)

 

万圣节品类高频搜索词是?

Tops、Cloths、Dress、Outfit、Baby/Kids、Costumes、Women、Sexy、Plus size(2xl/3xl/4xl)、Enfant、60s/70s/80s

这11个2019年Wish万圣节服饰的高频热搜词,能有效帮助商户正确撰写产品文描关键词,调整PB活动关键词,提升转化率,避免中式思维导致的词不达意。

(图:2019万圣节装饰品高频热搜词)

备注:转化率星钻越多,代表搜索量越大,转化率越高

 

如何利用2019万圣节高频品类热搜词?

  • 1、利用上述热搜词在相关平台参考选品
  • 2、优化产品文描、关键词和PB关键词

 

如何利用万圣节产品高频热搜词科学选品?

观看视频,跟着步骤轻松学会万圣节选品!

注意:视频内含众多选品示例,仅供参考;点击此处,首刊完整视频。

 

四、万圣节 · 禁忌

万圣节作为西方主要国家的传统节日,自然要入乡随俗,尊重并遵守他国的法律法规,道德标准与文化风俗。

1、历史大屠杀形象

  • 例如纳粹形象、受害者形象

2、种族、性别和疾病职业等任何歧视

  • 例如精神病人病毒相关服饰

3、例如带有“新型冠状病毒”元素的服饰

  • 与正在进行的争取种族平等事件相关的服饰

商户在开发和销售万圣节产品时,请不要触碰下列三项禁忌,以免遭遇投诉与退款等事件。

 

万圣节近在迟尺,文中所述的热销产品与热搜词数据仍具有很大的利用价值

建议商户在这2-3周的时间内,视情况调整产品文描、产品关键词与PB活动关键词,让自己的产品更接近商户的购物潜意识!

万圣将至,Wish祝愿所有中国商家赢得旺季开门红

HUB:1个小小的改变,旺季分拣打包配送无压力!

旺季期间,各类订单如潮水汹涌而来……人手不足,产品打包出错,包裹出库延时……这些影响订单妥投的事情时有发生。

如何充分发挥人力,提高订单分拣与运输效率呢?其实,Wish早就考虑到了商户在订单分拣运输过程中的繁琐不易。Wish HUB中转仓服务的出现,就是为了缓解商户在旺季期间的订单打包与运输压力,提高商户后端的人员效率与操作灵活度。

旺季来临,一起来看看HUB如何大显身手吧↓

 

一、HUB是什么?

1、HUB有什么用?

Wish HUB最核心的功能在于:为EPC / EPC Blue / A+ / WishPost智选订单提供集中包裹由申通揽收的配送服务;为之前不便使用燕文和万色揽收的自寄商户省去将货物分别邮寄至不同指定仓库的繁琐流程。

(图1:HUB中转仓简介)

对于一些商户来说,在处理EPC / EPC Blue / A+ / WishPost智选订单的时候,将订单包裹一个一个地寄送至相应的仓库,在订单少的时候还能解决,但在订单较多的时候,操作就显得非常麻烦、耗时,更费钱……

现在商户只需要将需要寄送到指定仓库的EPC / EPC Blue / A+ / WishPost智选订单分拣打包好。

然后将寄往华东各仓的订单整理成一个大包裹、寄往华南各仓的订单整理成一个大包裹,分别打包好后,再通过申通快递或以自寄的方式,将华东仓的大包裹寄往HUB华东中转仓、将华南仓的大包裹寄往HUB华南中转仓。

接下来的订单分拨和寄送至最终目的仓的工作,就交给Wish吧!

查看视频,了解HUB中转仓的运作流程↓

 

 

二、Wish HUB资费 & 时效
商户可选择通过“申通上门揽收”或“自寄”的方式邮寄大包,HUB资费和时效要求也因揽收方式不同而异。1、HUB的履行时间节点

(图2:HUB不同揽收方式下的履行时间节点和时效分布)

由图可见,申通揽收和自寄HUB的揽收时效要求分别为“48小时”和“5天内”。

通过燕文/万色揽收订单的商户,请根据当地揽收商的处理时间确定上门揽收时间,但需要确保订单在168小时内到达A+/EPC仓库(请预留订单在A+/EPC仓库内完成扫码上网流程所需的时间)。

 

2、HUB首公里物流方式对比

(图3:HUB首公里物流揽收方式与资费标准)

商户使用燕文/万色或自寄方式揽收包裹时,请考虑包裹入仓后,HUB仓库工作人员分拣也需要一定的时间,建议商户在2-3天内完成揽收工作

 

 

三、Wish HUB配送流程

如何将HUB包裹正确地配送至两个中转仓呢?

1、HUB操作步骤全解析

从收到订单,到联系快递揽收大包并发往对应中转仓,商户具体要操作哪些步骤,注意哪些事项呢?

查看视频,了解商户如何正确邮寄HUB大包↓

 

2、HUB常见操作错误

  • 1)将第三方物流的订单发送至HUB中转仓
  • 2)寄错中转仓,例如将华南的包裹寄送至华东中转仓
  • 3)订单没有分包
  • 4)大包中的订单数量与面单所示数量不一致
  • 5)大包没有面单标签

 

 

四、Wish HUB常见问题解答

7个常见问题解答,帮助你抽丝剥茧,了解HUB运作的更多细节。

Q1:Wish有几个HUB中转仓?

两个,HUB在华东和华南各有一个中转仓。

 

Q2:是否所有的订单都可以使用HUB中转仓服务?

不是,只有EPC订单、EPC Blue订单、A+物流计划订单、WishPost智选订单可以使用HUB中转仓服务。*注意:如果商户将无法使用HUB服务的订单发往HUB中转仓,那么可能产生订单履行延误的风险

 

 

Q3:燕文/万色揽收和使用HUB有什么区别?

燕文/万色揽收的包裹不走HUB中转仓。当然,您可以理解为“HUB给商户多了一个申通揽收的选择”。

 

Q4:为什么申通揽收人员不了解HUB中转仓?

申通揽收人员并非Wish官方工作人员,其职责仅限于将包裹送至指定目的地,因此不了解Wish的物流服务情有可原;商户只需将包裹交由申通揽收人员即可,其会按照快递要求将货物送达指定中转仓。

 

Q5:我很早就通过申通快递揽收成功了,但为何订单最终还是由于“延迟到仓”的原因被罚款了?

如果您对HUB物流赔款有任何异议,请通过WishPost官网申诉,官方会核实包裹的单号上网时间,确定是否误判。

 

Q6:我们的仓库地处华南,能否只向华南HUB中转仓邮寄大包?

不能,为提高物流效率和用户体验,EPC / EPC Blue / A+ / WishPost智选订单的指定入仓仓库均遵循系统算法的逻辑分配,因此商户不能错仓寄包,亦不能向非指定的中转仓寄送本应发往另一中转仓的订单和大包。

 

Q7:我在WishPost建了单号后又取消了,能否再使用这个已取消的单号发货?

已取消的单号不能再被用来发货。

 

旺季物流,牵一发而动全身。

HUB中转仓的出现,极大地帮助商户减轻了订单分拣,分别派发的工作量。

这一看似简单的中转优化,一旦与旺季海量的订单数量、严格的妥投时效以及各物流渠道运输压力结合来看,必将成倍地减轻Wish商户的后端压力,提升工作人员的整体人效。

小小的改变,大大的便利,这就是HUB。

旺季做PB必须知道的4点!转化率的影响更大!

进入电商时代之后,“流量”这个词就一直占据着运营的核心,跨境电商也是如此。随着旺季的到来,Wish平台也将迎来2020年的流量高峰,如何在旺季期间获得尽可能多的流量?善用ProductBoost产品引流工具,会带来意想不到的效果。

更新后的ProductBoost,商户只需要提供产品、预算、时间、可选关键词(非必须)就能开展一场PB活动。相比于更新前,对于商户来说,可以控制的变量变少了,操作起来更加简便;但另一方面,一些商户也觉得失去了对PB的“控制感”,似乎除了“拉满预算”,就没有其他可以改善PB效果的操作。其实,纵观PB数据来看,拉满预算并不总能带来最好的PB效果,不同的产品对于预算的需求是不同的

 

一、价格与PB效果的4个相关性

很多产品的需求都有周期性,某一时间,某些品类产品的PB活动受产品需求的驱动,会迎来良好的广告投入转化,但是撇开这种周期性因素的影响,数据显示:产品价格与PB效果有着千丝万缕的相关性

通过抽取各个价格段的表现较好的几百个PB活动,小编发现了4个有意思的相关性哦~

特别说明:以下数据结果均由抽样的ProductBoost活动综合而来,与大盘PB数据可能存在一定差异,但整体方向基本一致,各位商户可参考使用。

 

↓这些PB活动的平均时长为17天,且产品价格越高,时长越长。价格超过50美元的产品,平均活动时间约为25天,将近1个月啊~

图:抽样的活动中,不同价格段的PB活动的平均活动时间(天)

从抽取的几百个PB活动中可以看出,20美元以下的产品的PB活动周期通常在15天左右,30美元以上的高客单价产品的PB活动的平均时长则超过了20天。当然,单次PB活动的时长还受到产品性质的影响,比如,如果产品是新品,很多商户都会采取“短时多次”的PB活动方式进行测款;而随着产品的不断发展、不断被平台熟悉,PB活动的时长也会逐渐拉长。

产品价格越高,PB活动的每日平均花费就越高(这个大家好像都知道……),但是!产品价格越高,产品平均每天的PB花费占产品价格的比例就越低。

在抽样的PB活动中,价格低于5美元的产品,平均每天的PB花费只有不到1美元,该花费占这一价格段的产品平均价格的35%左右,相当于多卖出1件产品就能支持该产品开展3天的PB活动;而价格高于50美元的产品,平均每天的PB花费约为7美元,更是只占产品平均价格的10%左右。

图:抽样的活动中,不同价格段的PB活动的日平均花费(美元)

这个结果对于高客单价来说是个好消息,因为高客单价产品的利润率更高,也就有更多空间开展PB引流活动;而低客单价产品的利润率一般偏低,即使是较低的PB花费也会带来相对而言的较为明显的运营成本上升。

 

从抽样的PB活动看,对于高价格产品,表面上看,PB花费带来的平均曝光量相对要少一些。对于价格在50美元以上的产品,平均1美元PB花费带来的曝光量,只有价格低于5美元的产品的PB活动带来的曝光量的80%左右。

似乎可以认为,高客单价产品的PB曝光量要比低客单价产品“贵”。但这背后的逻辑其实更看重的是产品的转化率,即使是在高客单价产品中,如果产品具有良好的转化率,PB花费带来的曝光量同样很可观。

图:抽样的活动中,不同价格段的PB活动每1美元平均带来的曝光量

普遍看来,低客单价的产品需求要更多一些,故高客单价产品的流量转化率要略低于低客单价的产品,因此PB花费带来的曝光量也就相对少一些。但考虑到产品的价格、利润率等因素,高客单价产品的曝光量可能略低,但最终的销售额及利润却可能更高。这一点,从下面的这个相关性中能够更直观地看出来。

低客单价产品的PB活动相对“效率更高”,高客单价产品的PB活动带来的销售额更高纵观抽样的PB活动:

  • 对于低客单价产品,平均每1美元的PB投入会带来的销售额要略高一些
  • 对于高客单价产品,PB活动最终带来的销售额相对较

图:抽样的PB活动中,不同价格段的产品PB活动期间的累计GMV 和 活动期间的GMV与平均投入的比值说明

这样的效率和结果的差异,使得低客单价产品与高客单价产品的PB运营方式差异明显

  • 低客单价产品的PB投入虽然“效率”更高,但销售额较低。因此更适合“走量”的方式,实现薄利多销。而商户也更需要注意控制PB投入,保持相对高客单价产品来说更高的广告投入转化,避免利润受损;
  • 高客单价产品的PB活动虽然最终销售额更高,但这样的销售额的实现是建立在足够的PB投入的基础上,也就是说高客单价产品需要相对更多的PB投入来获取更多流量实现销售转化。虽然PB投入的“效率”相对较低,但受益于产品价格较高,最终实现的销售额则比低客单价产品更有发展空间。

虽然高客单价产品和低客单价产品的销售额差异明显,但最终哪类产品实现的利润更高,则要综合产品价格、推广投入、成本控制等多个因素考量,难以判断。

 

 

二、一个典型案例:无人机

ProductBoost是个很复杂的算法系统,很难说某个因素就能对PB产生决定性的影响,但整体上看,取消了竞价后的PB工具依然是通过不断的系统测试找到最适合产品的PB组合。比如这款开展PB活动的无人机产品。

这款无人机产品开始开展ProductBoost产品引流活动并持续了很长时间,该次活动就是一次非常典型的PB活动路径了,小编可以给大家做一下简要的分析:

1、前期“高”收入,后期“低”收入

ProductBoost产品引流工具已经取消了竞价,那么产品每天会花费多少预算呢?总的来看这款无人机产品截止目前的平均日花费约为5美元,这也和上文抽样PB活动的平均日花费相当。

但是具体每天花费多少,这也和产品PB活动开展的阶段相关,上图中的PB活动每天的PB花费经历了3个明显的阶段:

  • 刚开始的40天左右的高投入时期:平均日花费大于5美元,尤其是刚开始的10天,平均日花费达到了10美元;
  • 中期的40天左右是较高投入时期:平均日花费在2.5美元到5美元;
  • 后期的低投入时期:平均日花费低于2.5美元。

图:无人机产品PB活动期间每10天的平均日花费变化

 

2:初期的持续高投入

此款产品在刚开始做PB引流活动的时候,持续的高投入为产品带来了明显的流量增加及销售额的增加,但销售与花费的投入相关性很高,一旦投入减少,销售额也随之减少,甚至可能会出现0销售额。比如在第30天前后,商户加倍投入了PB花费,产品流量及销售额随之显著增加,但随着投入的减少,流量及销售额也随之跌落。这个阶段,系统对于产品不是很熟悉,是一个测试的时间,因此各位商户需要有足够的耐心(比如,该商品的初期测试期持续了超过40天)。同时,如果投入了一定的PB花费,但是产品的流量、销售并没有随之有明显变化,商户就应该思考调整产品价格、标题等,甚至是更换产品。

 

3:成长期的持续引流

这个阶段,商户的PB投入已经减少至初期的一半都不到,但是产品依然能够保持较好的流量,日常出单虽不稳定但产品能够实现持续的销售,这意味着系统已经渐渐找到了适合该产品的流量,稳定的PB活动投入最终会转化成这一阶段后期的销售明显增加:从活动的中后期开始,虽然PB活动的投入没有明显增加,但销售额出现了显著且平稳的增加

 

4:成熟期的稳定投入

随着产品的流量及销量进入稳定期,PB活动的投入也可以减少,这款无人机的PB活动在这一阶段的PB平均日花费相较上一阶段也有明显减少。因为系统已经完成了对产品的学习,找到了适合产品的有效模式,虽然PB花费减少了,但是流量和销量没有受到影响,产品实现了持续的、稳定的高销售

 

旺季即将来临,流量运营已经进入白热化,想要旺季大卖,PB的使用是必须使用的有效的引流工具。而不同价格的产品的PB活动具有明显的不同,各位商户要明确产品特性,调整PB运营策略,实现流量最大化!

海外仓迎来全年销售高峰,哪些产品值得超50%备货海外仓?

每年的十月,Wish将进入到海外仓销售的巅峰时间,海外仓业绩将迎来全年的高光时刻

抛开海外仓旺季不谈,影响全球的新冠疫情让Wish中国商户意识到了海外仓在全球突发公共卫生事件、中美脱钩等危机中无可替代的重要性

不得不说,到了2020年,越来越多的商户坦言“运营海外仓不再是一个选择项,而是一个必选项”。既然海外仓如此重要,那么在旺季来临前夕,Wish商户该如何科学备货、运营海外仓呢?

一起欢迎往下看↓

文章看点:

  • 2020年上半年海外仓数据表现
  • 2019-2020海外仓子类目数据分享
  • 2020海外仓旺季运营任务清单分享

*本文数据皆来源于Wish

 

一、2020年上半年海外仓数据表现

转眼即将十月,2020上半年Wish海外仓表现如何?

1、2020上半年海外仓表现惊艳

不难看出,在2020疫情爆发期(2020年4月至5月),Wish海外仓的整体销售额暴增,甚至远高于去年旺季(2019年第四季度)的销售成绩。

值得一提的是,这一优异业绩是在2020年四月五月的流量水平低于2019年旺季的流量水平的前提下完成的。

简而言之,疫情冲击了直发物流,却为海外仓销售开辟了一条高速发展的新赛道。

 

2、2020上半年海外仓国家销售占比

海外仓销售额国家分布前五名分别为:美国、德国、英国、意大利和法国。

以2020年第二季度为例,同比去年,英国、意大利和加拿大的增量位列前三;巴西、葡萄牙和墨西哥等国的增速也异常惊人。

 

3、海外仓不同国家订单的客单价区间

如上图所示,不同客单价区间的订单占各个国家海外仓销售额的比例各不相同:
  • 10-30美金客单价的海外仓订单占上述所示国家海外仓销售额的比例最多
  • 德国、法国、意大利、荷兰和西班牙等欧洲国家能接受更高客单价的产品,其大于50美金客单价的海外仓订单比例占比靠前;
  • 加拿大和巴西依旧有较大比例的低客单价市场,其小于10美金客单价的海外仓比例高于其他国家。

基于此,商户在不同国家开辟海外仓时,可就不同国家消费者的价格接受程度,匹配不同的产品库存

 

4、2019至2020海外仓品类销售占比

由于疫情的爆发,2020年防疫、居家等产品的海外仓占比呈现爆发式增长。

因此,2020年旺季海外仓备货除了要参考2019年旺季品类销售数据之外,还建议商户判断海外消费者对疫情产品的需求是否会在2020年第四季度延续。2020年疫情爆发期(2020第二季度),下列三个海外仓类目的销售额激增:

  • Baby & Kids 增长了163%(此类目包含儿童口罩、额温枪等产品)
  • Accessories 增长了95%(此类目包含口罩、手套等产品)
  • Make up & Beauty 增长了62%

以上三个增长迅猛的类目皆得益于疫情期间消费者对防疫、居家、美妆等产品的旺盛需求。

值得一提的是,Sex toys类目在不具备流量优势的情况下,突破重围,一举成为疫情期间销售增长的最大黑马

 

撇开疫情因素,回归2019年旺季期间,哪些类目的销售表现一骑绝尘呢?

Hobbies和Home decor在2019年第四季度销售稳定的情况下,依旧保持在52%59%的增长率,是实打实的海外仓增长常青树。

 

 

二、海外仓旺季选品数据解读

目前,仍有部分商户对海外仓持观望态度,我们将通过不同的选品维度帮助这部分商户选择适合海外仓的产品。

一般而言,商户通常采取“将直邮产品加入海外仓”和“专门为海外仓选品”两种方式为海外仓备货。

方式1:将直邮产品加入海外仓

直邮产品千千万,如何判断哪些产品适合加入海外仓?

  • 条件1:出单稳定的直邮产品(整体订单或WE GMV%* )
  • 条件2:海外仓转化率相对较高(WE RPM**)
  • 条件3:运费有优势的较重件(重量)

*WE GMV% = 海外仓销售额/总销售额

**WE RPM = 海外仓销售额/海外仓流量*1000 = “每1000海外仓流量产生多少海外仓销售额”;WE RPM越高的产品 意味着 该产品每1000海外仓流量能带来更多的海外仓销售额(产品流量转化更高的产品,所需的PB流量越低)

根据上述条件,我们优先选择了 WE RPM高 并且 产品整体销售额(包括直邮和海外仓)高于整体销售平均值 的产品,并对比产品重量和海外仓销售额的占比(此部分请见下方解释),以帮助商户筛选满足条件的产品。

如何根据海外仓产品重量与整体销售额占比情况,决定备货比例:在满足条件1和条件2的前提下,我们从1000+个子类目中按照GMV排名挑选出了上述20个优势子类目作为参考,这些产品的海外仓投入产出效果相对较好,且具有一定市场基础

按照类目产品的不同重量(紫色柱状条)和海外仓销售占比(绿线),我们划分出了W1、W2和W3三个区域(黄色虚线框),根据这些信息我们绘制了下方象限。

根据分析,海外仓备货程度因不同象限而异:

W1:重量高,且海外仓销售额占比高

如果产品销量稳定,建议将大比例(>50%)变体加入海外仓;此举往往利润与销量双赢。

推荐类目:Chairs、Laptops、Lawn & Patio等

W2:重量高,且海外仓销售额占比低

建议备一部分(大于30%)变体加入海外仓,或者将直邮订单利用海外仓发货;此举往往能降低运费,提高利润。

推荐类目:Holders & Racks、Lighting Equipment等

W3:重量低,且海外仓销售额占比高

这类产品往往需求旺盛,价格敏感程度低,追求时效但是利润较低。建议在销售增速较快的情况下,小比例备货。此举通常能提高销量。

推荐类目:Pocket Knives & Folding Knives、Charger Cases等

W4:重量低,且海外仓销售额占比低

暂不建议对这类产品增加海外仓比例,建议持续观察销量增长情况。

*以上建议均为参考,建议商户根据店铺数据和现实情况酌情备货

 

方式2:专门为海外仓选品

有经验的商户通常会专门选择下列三类产品,作为海外仓的常备类目:

  • 门槛较高的产品
  • 客单价较高的产品
  • 应季/节日/防疫类产品

 

为方便商户科学备货,我们整理了2019年第三季度至2020年第三季度(部分)的数据,供商户参考。

注意,2020年海外仓旺季选品,除了要考虑2019年第四季度的应季产品外,还应将2020年第二季度因防疫和居家隔离产生的类目延续需求考虑在内。数据解读:Laptops、Smart Phones 和 Bluetooth & Wireless Accessories在2019年第四季度增长迅速。

 

数据解读:Bikes在第2019年第四季度高速增长;Outdoors 和 Gym & Ftiness 在2020年第二季度增长迅猛。

 

数据解读:Chairs在2019年第四季度增长迅速;Chairs、Bedding、Lawn & Patio、Holder & Racks(收纳架)在2020年第二季度增长迅猛。

 

数据解读:Dolls、Kids toys在2019年第四季度增长迅速;Pool accessories在2020年第二季度增长迅猛。

 

数据解读:Hair extensions、Curly hair extensions在2019年第四季度增长迅速;Masks、Perfumes、Nail tools在2020年第二季度增长迅猛。

 

数据解读:Winter coats、Hoodies、Costumes、Jackets在2019年第四季度增长迅速。

 

 

三、严格把控海外仓运营各环节

就近而言,Wish将在万圣节(2020年11月1日)前一周启动海外仓促销活动,此外双十一、黑五和圣诞节也将迎来更多相关的海外仓促销活动。

海外仓频频发出福利,我们该如何就海外仓旺季大促做足准备,把控好海外仓销售的每一个环节?

点击此处,查看完整版教学视频。

最后重点提醒各位:培训经理在视频中着重强调了新老品的布局产品备货频率值得商户仔细推敲与参考!

相信信息解读能力一流的商户已在字里行间,读出了Wish对海外仓的大力支持。Wish同所有商户一样,已经且正在将越来越多的资源向海外仓倾斜,以提高商户与用户全球买卖的安全性与高效性,相信在未来的日子里海外仓必将大有所为。

2020旺季来了,你还犹豫要不要开启海外仓吗?

10000个订单告诉你:卖帽子,认准5种颜色!

时尚服饰类产品最大的特征就是季节性,夏天卖T恤、短裤,秋冬卖大衣、长裤,还有备受欧美青少年喜爱的Beanie帽。上周就有商户留言想要知道更多关于Beanie帽的数据及信息,今天,小编就带大家康康Beanie帽的故事~~

2019年旺季期间就有好几款Beanie帽的销量显著增加,成为时尚服装品类中的翘楚哦~而这几年Beanie帽的热度一直保持稳定,不出意外,今年的Beanie帽市场依旧值得期待。

Beanie帽作为冬季时尚中的必备单品,已经在无数个时尚场合、穿搭中出现或者被使用,Wish的全球消费者又是怎么看待Beanie帽?什么样的Beanie帽更有可能获得消费者青睐呢?

 

一、Beanie帽的市场观察

Beanie帽兼具保暖与时尚,但保暖效果并不是十分突出,只适合于温带及亚寒带的国家,太过于寒冷的天气,Beanie帽就有点“力不从心”了。好在,全球消费者大部分也集中在亚寒带、温带及其他冬季温度更高的地区。

 

1、Beanie帽最大的市场有多野?

美国是Wish平台最大的市场,相信你也基本猜到美国是Beanie帽最大的市场了,但是美国的购买量有多大呢?

 

2、Beanie帽的价格怎么样?

Beanie帽是时尚品类中非常常见的帽子类型,和很多其他服装类产品一样,Beanie帽的价格并不算高是Wish平台上中低价位的品类,同时整体价格差异也不大。

2019年旺季期间产生的Beanie帽订单中,美国市场、德国市场、英国市场、法国市场、意大市场产生的订单的平均产品价格都和Wish平台Beanie帽品类均价差不多,加拿大市场产品均价要略高一些;瑞典市场产生的订单的Beanie帽产品均价是最高*,约为品类均价的160%。

*在所有有一定订单规模的国家市场中

 

3、Beanie帽的退款率

从品类上来看,Beanie帽产品的退款率与平台的平均退款率相当,但从国家维度来看:2019年旺季期间,美国市场Beanie帽品类的退款率要略低于品类的平均退款率;德国、英国、法国市场的Beanie帽订单的退款率与平台平均退款率相当;加拿大市场的退款则高于前面的几个国家;而意大利市场的退款率高于平台平均退款率,需要注意退款问题。

综合价格、退款率、销量来看,美国市场是2019年Beanie帽最关键且优质的市场,2020年,美国市场也基本上会保持这样的状态,各位商户要格外关注哦~

这些数据说明什么?

Beania帽产品的关键市场是美国、德国、英国、法国等传统欧美发达国家,尤其是美国。同时,此类产品是比较典型的价格敏感型产品,各位商户要更加注意产品的性价比,过高的价格对产品销售有较大的影响。

 

二、各国消费者最爱的经典色

作为一款时尚单品,颜色、款式是Beanie帽大卖的重要影响因素,各国消费者都喜欢什么颜色呢?各大机构发布的年度色对于消费者买Beanie帽是否有指导意义呢?至少在2019年,各大机构预测的流行色未能预测到Beanie帽的流行色~

2019年,PANTONE发布的年度色为“珊瑚橘”,但小编随机抽取了2019年旺季的10000个Beanie帽订单发现:抽样样本显示,Wish平台Beanie帽品类订单的产品颜色中,与珊瑚橘最相似的橙色占比不超过2%,全球消费者购买更多的依旧是黑色、红色、白色灰色咖啡色这样的传统经典色系其中,黑色是订单最多的颜色,占比超过了20%,灰色占比超过7%,红色、咖啡色占比超过6%,白色占比也接近了6%。

图:抽样样本中的Beanie帽订单产品的颜色分布

 

考虑到帽子作为服饰配件的一种,百搭的颜色自然更受欢迎。而在Beanie帽的主要国家市场中的颜色也非常相似:黑色、红色、咖啡色、灰色、白色是各大主要国家市场的主要销售颜色。

说明:图中颜色信息来自于抽样订单的产品颜色名称,存在颜色差异,仅供参考。

当然,2019年旺季还有很多其他颜色的Beanie帽,黄色、绿色、紫色、粉色、酒红色、浅灰色等。

 

这些数据说明什么?

Beanie帽颜色受潮流的影响并没有想象的那么大。在全球市场上,尤其是欧美传统重点国家市场上,经典色(黑色、红色、白色、咖啡色、灰色等)易于搭配的颜色是Beanie帽2019年的热销颜色,2020年,经典色大概率依然是畅销的主流。

 

三、什么样的Beanie帽会热卖?

2019年旺季,多款Beanie帽销售过万,这都是些什么样的神仙产品?又能给2020年带来哪些启示呢?

除了产品质量和物流时效外,上图款式的2019年旺季热销的Beanie帽产品,获得最多的评价就是独特的LED灯带给用户的额外体验了。尤其一位用户提到了自己70岁的父亲喜欢园艺,这款产品让他的父亲“still works out in his garden after he gets off work til past dark!(天都黑了还在花园里劳作)”。

图中这个款式的2019年旺季热卖产品能够在旺季销售过万,更大程度上要归功于产品自身的设计、质量以及物流的高效。用户在购物时,对这些体验也是十分认可。

和上面2款旺季热卖产品相比,上图这个款式的Beanie帽产品获得了很多“soft”、“warm”相关的评论,产品材质、保暖的特性非常适合更加寒冷的天气,帽檐的一圈短毛也增加了温暖的感觉。在保暖这方面,产品给予了用户满足预期的体验;即使产品使用的是普通的直发物流,但较好的物流时效也给了用户额外的“惊喜”。

上述三种2019年旺季期间销售过万的Beanie帽款式,都在各个方面有自己的特色。但在三种款式的产品都在产品质量、材质等方面满足了消费者的期待,也就是说,产品质量是热卖的基础

同时,小编也整理了2019年热卖的几款Beanie帽的标题及物流形式,发现除了在标题中体现产品性质、材质等信息外,产品使用场景产品对应的季节产品的特色(材质、造型等)也都会在这些热卖产品的标题中体现,各位商户在设置自己的产品标题时,也可以以这样的思路进行设置。

这些信息说明什么?

产品质量是热卖的基础,材质、特色功能、造型等都能让你的产品为用户提供额外的购物体验,帮助产品实现热卖。除了产品基本信息外,很多热卖的Beanie帽产品都会在产品标题中体现产品的特色材质、使用场景、节日等信息。

 

旺季即将开始,Beanie帽的季节又要开始了,今年的“头上潮流”会不会和2019年一样呢?小编和大家一起拭目以待!为更好得帮助商户做好旺季运营,小编也会和大家分享更多产品品类的数据信息、用户信息,下一期,你想要知道哪些产品的哪些数据和信息呢?快在文章底部留言告诉我们吧~

2020年春节,难道应该卖文胸!?

好嗨哟~还有1个多月就要过年啦!回家的车票都买好了吗?

春节是阖家团圆、度假休息的好时间,一些Wish商户会开启“假期模式”回家过年,更多的商户依然会坚守在工作的第一线!为什么?

 

一、坚持运营,做好物流!

春节期间,全球消费者依然在Wish上买买买,平台整体流量保持稳定。而随着一些店铺的暂时歇业,坚持工作的店铺将可能迎来更多的流量资源和销售机会

然鹅~春节期间,最大的烦恼就是物流了。

 

受假期影响,一些物流服务受限甚至是暂停,做好物流成了很多Wish商户每年春节的核心工作。相比于普通直发,春节前后,WE海外仓、FBW海外仓不仅能够提供更加便捷、快速、稳定的物流服务,更会迎来一波小小的销售机遇!

2019年春节期间,平台总体订单量表现平稳,而数据显示:WE海外仓、FBW海外仓订单量占平台总订单量的比例比春节假期结束后的一段时间要稍高一些。所以,春节开始前大概1个月的时间,很多商户都会将自己有稳定销售或者热销的产品提前备货至WE海外仓、FBW海外仓,充分利用海外仓春节期间的物流优势,保持产品的持续热卖。

上周,Wish平台就已经通过公告的形式告知各位FBW海外仓、Wish Express海外仓商户提前做好海外仓产品的仓储备货。你读了吗?(点击此处回顾海外仓备货提醒)

 

二、品类回顾,这些产品有潜力!

春节对于大多数全球消费者来说,这就是个正常的购物时间,该剁手剁手,该加购物车加购物车。那么,什么产品更有可能被加进购物车呢?

 

1、配件配饰

2019年春节期间,配件配饰品类中的热销产品和黑色星期五、网络星期一并没有太大差异,销售最多的产品依然是女士戒指女士手链男士手环等产品。值得注意的是,墨镜是2019年春节期间销售最多的配饰类产品。

2、时尚服装

春节过后,天气会逐渐和暖,作为季节性最为明显的品类,轻薄型的春装开始崭露头角,但!是!2019年春节期间,最让人意外的是:文胸类产品在品类销量TOP 10中占据了6个席位!从蕾丝文胸、运动文胸到无肩带文胸、隐形文胸,众多类型的文胸纷纷上榜~

除了文胸类产品外,女士蕾丝睡袍瑜伽短裤长袖连衣短裙短袖连衣长裙蕾丝内裤泳衣等产品也获得了很好的销售。
3、3C电子

2019年春节前后,蓝牙耳机也是3C电子品类中销量最为突出的品类之一,智能手表硬盘用数据线等产品也出现在了销量TOP 10中。值得注意的是,有两款小型GPS跟踪器(GPS Finder)也出现在了热销产品中,这类产品通常是用于宠物追踪,避免宠物走失。春季是宠物产品热销的季节,此类产品有着不错的销售前景。

 

4、鞋靴

春季是运动的季节,虽然依然有2款棉鞋挤进2019年春节期间的平台鞋靴类产品销量的TOP 10,但是,TOP 10中大部分热卖的鞋靴产品都是跑步鞋这样的运动鞋。

另外,诸如家居家装、美妆个护等品类在春节期间的热销产品和黑五、网一期间的基本相似,各类型的厨房小用具、眼影、口红、指甲油等依然热销。
2020年的春节即将到来,小编了解到有不少卖家都表示将坚持在春节期间运营,在保持店铺流量稳定的同时,抓住春节的销售机遇,当然,如何确保物流及时稳定也是每一位商户面临的挑战~~