工厂转型实录 | 3个人,20万美元月销售额!中小企业的跨境春天!

“跨境电商不好做。”

这是2019年,圈子里最常听到的感慨。度过了2014到2018年的意气风发,形势仿佛在2018年底变得缓慢,迅猛生长过后的跨境圈,遍地是金的时代已经是过去。传统的铺货、跟卖越来越难以为继,越来越多的商户转向了精品开发的模式,留下来的还在铺货的商户,也越来越感叹:该改变了

 

2018年,各国政府开始针对跨境电商征收VAT税、美国有意退出万国邮政联盟、各国海关严查跨境包裹,各大平台开始执行更加严格的政策制度,越来越多的企业、工厂进入跨境电商领域……这一系列的变化都在说明一个事实:跨境电商行业很火热,跨境电商行业很激烈。

 

在激烈的跨境电商行业里,每一个成长起来的商户都有自己的故事。有成功上岸的,有从小企业做到大公司的,有从寂寂无名到成为圈内神话的,还有近期很“流行”的从工厂向商户转型

广东新世代(化名)公司就是这样的转型公司,从传统制造商转型为跨境电商卖家的两步走帮助他们用仅仅3个人的团队,撑起每月超过20万美元的销售额。

 

做物流,海外仓发展另辟蹊径!
2015年之前,新世代公司还是珠三角众多加工代工厂中的一员,在看到自己很多客户都通过跨境电商发家致富之后,公司也开始接触跨境电商行业。彼时,Wish凭借更低的加入门槛,更简便的操作流程等优势,成为公司开始跨境电商业务的首选。

加入Wish后,公司店铺的销售额迅速增加,1年不到的时间就实现了月均5万美元的销售额。这样的快速增长在16年第二季度戛然而止,随着商户数的增加,竞争加剧,公司的销售额开始下滑,16年二季度更是下滑到了每月不足3万美元,而物流成了度过此次危机的关键。

2016年的时候Wish平台上的多数商户还没有开展海外仓运营,物流大多数还是直发为主,动辄一个月的物流时间并不罕见,新世代公司凭借着第三方海外仓的优势迅速脱颖而出。

在众多商户都在拼价格的时候,公司以物流为抓手,迅速稳住了销量,更实现了销售额的翻倍增长。2016年底,新世代公司第一时间加入了Wish Express海外仓,恰逢旺季来临,公司当期的月销售额顺利突破10万美元的大关。

 

物流提升,海外仓也需要进阶!

熟悉海外仓的商户都知道,为了保证海外仓的出仓时效,一国一仓是常规做法,但这种安排带来的成本过高,尤其是在欧洲,一仓多国更具经济性;而在美国这样地广人稀的国家,一国一仓又无法做到全面的覆盖。同时,无论是传统的第三方海外仓,还是Wish Express海外仓,虽然都有效缩短了物流时间,但尾程派送的潜在风险依旧。

2017年底的暴风雪,以及欧洲多国的罢工都影响了新世代公司的WE海外仓的时效表现,即使是在美国安排了三个仓库处理订单,依然未能避免这些不可控因素对于店铺物流表现的影响。

 

2018年底,为了提升物流服务,提高用户的购物体验,Wish开始执行更为全面严格的物流新政策。这些新政策逐步规范海外仓的运营,新世代公司的第三方海外仓开始受到影响,因尾程物流原因造成的赔款逐渐增多,甚至开始影响起店铺的订单。相比于Wish Express海外仓,FBW海外仓的尾程物流免责的优势开始显现。

2019年年初,新世代公司加入了FBW海外仓。虽然和第三方仓相比,海外仓的成本差异不大,但是FBW海外仓在赔款方面表现出了极大的优势,店铺的物流赔款显著减少。而FBW海外仓在欧洲实现了一仓多国的配送,FBW海外仓美国仓也刚刚开始支持加拿大路向的订单,这对于因成本过高而没有开展加拿大路向的海外仓业务的新世代来说,是个绝佳的好机会。目前,FBW海外仓订单已经占到了公司海外仓总订单的30%左右,在2019年旺季,该数字将继续增长。

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

 

更广阔的未来,回归产品本身!

时至今日,莫总依然会感慨:海外仓是公司发展过程中最关键、最成功的的决策之一。物流的优势帮助公司实现了3个人20万美元的月销售额,但随着海外仓运营模式逐渐深入人心,Wish Express海外仓、FBW海外仓也帮助越来越多的Wish商户享受海外仓红利,海外仓赋予新世代公司的物流优势开始减弱,而公司主打的3C产品又是很容易被抄款、被跟卖。公司的竞争力核心又开始了由物流向产品的回归。

 

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

加入Wish后,大卖都是这么选品的……

“智选优品,HIGH卖全球”Wish全国招商运营巡演大会——杭州站刚刚结束,巡演会现场,Wish官方招商经理向诸多杭州本地,甚至是特地从周边城市赶赴而来的商户介绍了Wish平台的发展、详细的入驻政策、主要的平台工具及产品……

通过先进的机器学习技术,Wish为广大的中国商户架起了一座销往全球的桥梁,为全球超过3亿的消费者构建了一个个性化的购物场景。智能的购物技术、物美价廉的全球商品、高效的产品体系……Wish迅速发展为北美及欧洲地区最大的移动跨境电商平台,日活跃用户数突破1000万,而凭借在巴西等新兴市场的迅速拓展,2018年Wish APP的月均下载量也同比上升了超过50%

Wish Express海外仓EPC合并订单服务为主的平台物流服务体系为商户提供高效有保障的妥投物流支持,产品引流则为商户打造爆款、产品热卖提供了强大的流量支持!

为了帮助现场商户更快速地熟悉平台,更深刻地理解Wish平台的特点,Wish也特别邀请了平台的成功商户——杭州子午线服饰有限公司,从商户们最关心的选品环节,讲述子午线的Wish故事。子午线是如何根据Wish平台的特点进行有针对性的选品的呢?

 

一、产品的市场分析

从2012年初次出海失利,到2014年退回国内市场优化供应链、积累发展经验,再到加入Wish等跨境电商平台再次出海,杭州子午线公司在2016年实现了跨境电商的一个突破,成功打造了第一个爆款产品,产品日均出单超过了5000单。注重选品,是子午线公司发展多年的经验,也是加入Wish平台的商户首先需要掌握的技巧。

产品的市场容量是子午线公司选品的第一个因素,使用第三方工具分析Wish平台各个品类的产品,从大品类到细分品类一步步去分析,找出目前潜在的蓝海产品。选择在售产品较少、增长较好、店铺数量较少、产品均价居中的品类,更有可能取得较好的发展。

1. 大类目选择

从商品数量、销售增长率等多个角度进行分析,选择在售商品数量较少、销售增长率较高、商品销量较好、销售额较大的的类目。

2. 子类目选择

在确定了大类目后,子类目的选择可按同样的逻辑进行筛选。商品数量少、店铺数量少、类目的爆品率较低的子类目通常就是一个比较容易进入的蓝海市场。

  • 行业在售商品数和店铺数量较少,说明该子类目的竞争程度低于平均;
  • 类目的爆品率较低,意味着该类目的产品的流量没那么集中,产品成为爆品的潜力就更大;
  • 同时,商户也可以考察商品价格相对于行业平均价格水平,不同的价格可以有不同的运营方法。

 

二、产品的选择与开发

目前,杭州子午线公司的选择产品开发方式主要有三种:自主开发现货选择其他渠道,自主开发是子午线产品开发的主要方式,约占公司产品的50%。而无论是何种开发方式,都有成为爆款的机会。

杭州子午线主营服装品类,季节性是服装品类的特性,跨境销售平台国外的社交媒体国内采购网站供应商等都是产品开发的灵感来源。比如,子午线的第一款爆款产品是一款沙滩毯,产品的开发灵感就来自于跨境销售平台的相关数据,最终该产品实现了日均5000的爆款销售。

 

三、产品数据整合

Wish平台发展有自己的特点,如何结合产品的销售数据,持续打造符合平台销售规律的产品,持续更新产品,实现长久发展?子午线公司通常是从4个方面,进行产品数据的整合,实现品类优势,保持持续的竞争力!

1. 分析竞争对手情况

过多的竞争对手不利于产品的发展,加大了一款产品发展的难度,产品成为爆款的几率也越小,因此要积极分析产品的竞争对手的情况,排除竞争对手过多的待开发产品,竞争对手较少的类目更适合产品的发展。

 

2. 多维度寻找创新点

Wish平台对新产品的扶持力度较大,但开发一款全新的产品的难度较大,同款是不可避免的,因此,子午线会多维度地创新,无论是产品的创新还是运营方式、物流方式的创新(如FBW海外仓、WE海外仓的使用),为商户提供更多的选择、更实惠的价格,这些都是子午线创新的维度。

 

3. 充分拓展开发品类

爆款毕竟只是一款产品,要充分利用爆款的优势,寻找相似的元素、款式等,迅速地针对此类目进行款式的拓展,不断为用户提供充满新鲜感的产品,实现对该类目市场的占领,形成类目优势。

 

4. 不断开发新产品

跨境电商的竞争越来越激烈,新的子品类的成长空间也是巨大的,想要保持竞争力,就需要一直寻找新的品类和产品,不断拓展自己的竞争力,才能保持长久的发展。

从店铺整体来说,子午线的店铺产品是有明显的分层:由物美价廉的流量款进行流量引流,多元化的利润款来实现主要的利润,储备创新的类目款则为店铺未来发展做好准备。多层次的产品组合既保证产品的利润,又巩固了店铺的发展。

 

四、子午线的运营经验

跨境电商正处在快速发展的时期,机遇与困难并存,经过多年的发展,杭州子午线公司总结出了在Wish平台发展的几个关键点:

  • 供应链管理是基础:稳定的供应链是跨境电商的基础,做好自生产和外部供应的搭配。
  • 产品款式是敲门砖:符合国外消费者的喜好可以获得更多订单,前期要做好款式的积累和开发。
  • 产品为主,广告为辅:好产品也需要好广告,主动引流(充分使用产品引流)让用户看到你的产品。
  • 好物流才有快发展:做好库存管理,使用更高效的物流服务(如WE海外仓、FBW海外仓等),物流是影响用户购物体验的关键之一。
  • 合规经营避免“坑”:侵权、仿品、限制性商品等,遵守平台的规则可以为你避免不必要的损失。

卖家说 | 2019年要做到50亿!深圳大卖如何实现突破?

2015年1个亿;2018年20个亿,年底较年初销售额翻倍;2019年1月,单月5000万美元……对于任何一家公司来说,这样的增长不可谓不快。深圳易佰网络科技有限公司的销售佳绩从何而来?深圳易佰给出的答案是:

高品质的商品,WE海外仓的优势,紧跟平台的发展,专业人才的培养。

  • 易佰公司坚持精品发展模式,不做低价竞争,更不会去做劣质产品的销售,因为产品是发展的根本;
  • 紧跟跨境电商的发展趋势,携手纵腾等积极开展WE海外仓这样的高效物流运营;
  • 熟悉包括Wish在内各大平台的发展特点,开展针对性的个性化运营,同时充分利用各个平台的优势,相互促进;
  • 公司的发展,人才是核心,搭建专业的团队,重视人才的培养,才能团结一心实现大发展。

从2016年下半年开始经营Wish Express海外仓,WE日益成为深圳易佰重要的销售组成。目前,WE海外仓的订单量占公司Wish平台总订单量的1/4到1/3,但销售额却占公司Wish平台总销售额的50%以上,WE海外仓在高货值、高重量、大体积的产品销售上,表现出了极好的物流效果。

较高价值、较大重量、特殊商品

易佰选择参加Wish Express海外仓的商品,大多是客单价较高的重量较大体积较大造成直发运费较高的商品,很多家居类产品都是这样的商品,所以,家居类是易佰发展海外仓的重点品类;同时,对于一些直发较难支持的特殊商品(如粉末、液体)也非常适合WE海外仓的模式。通常,易佰WE海外仓的产品价格都在20美元以上。

通用型、非季节类产品

相比于直发,海外仓的仓储备货管理更加复杂,个性化的产品、季节性产品滞销的风险更大,因此,易佰的Wish Express海外仓主要经营的是常规通用型、不受季节影响的产品,避免了潜在的滞销风险

销售较好的中低价产品及个性化产品

当然,易佰也并不会死守上述的准则,对于直发表现较好的中低价值产品,公司也会选择一些销售稳定的商品,加入WE海外仓进行销售,但为了保证销量,会对商品的物流价格加以控制;同时,对于一些直发销售较好的个性化产品,易佰也愿意进行WE海外仓的尝试,不放过任何一个潜在的大卖机会。

加入Wish Express海外仓后,易佰在短短一年多的时间里,就从0做到了WE海外仓月销售额200万美元,而WE海外仓的优势不仅仅体现在销售额的迅速增加上,在资金回款店铺整体评分上都有了明显的改善:

资金使用效率提升

受益于WE海外仓的物流优势,店铺的回款速度也明显加快,提高了店铺的资金使用效率。易佰曾经做过不完全的统计,直发订单的押款通常在月销售额1.5到2倍之间,而WE海外仓订单的押款可以低到0.8倍

店铺评分上升,退款率下降

物流是消费者在电商平台购物考虑的关键因素,更快的物流可以带来更多的好评。在运营Wish Express海外仓后,易佰的店铺评分从原来的3.5提升到了4.3分以上,同时,店铺退款率也下降到了不足5%

控制头程运输的成本
物流价格对于用户的购物选择影响较大,同时,大体积、大重量的商品的空运成本过高,所以,易佰的Wish Express海外仓的头程运输大多是选择海运的方式,空运相对少一些。通过成本的控制,易佰WE海外仓商品的运费可以做到只比直发运费高出1-2美元,甚至更低。

少量多次的备货

相比于货值较低、重量较低的商品,家居用品等产品对滞销更为敏感,因此,易佰使用的是少量多次的备货策略,但这就需要我们的运营人员精准预估产品的到库时间及销量变化

易佰坚信稳扎稳打是发展的长久之法,目前,公司主要在美国、英国、德国、澳大利亚等国家开展Wish Express海外仓业务,因为公司在这些地方有足够的海外仓资源或者海外仓可以覆盖并且满足Wish对WE海外仓的妥投要求。而这种不冒进的运营策略也让易佰在上述市场上实现了持续的稳定发展。

这其中较为典型的就是WE海外仓澳大利亚路向,虽然易佰公司在澳大利亚也有海外仓资源,但澳大利亚地广人稀,有较多的偏远地区,公司无法保证WE海外仓的时效,彼时,公司也并没有完全投入开展澳大利亚的海外仓业务,而随着Wish平台可以设置WE海外仓对部分地区禁售,澳大利亚海外仓的时效变得完全可控,公司也不断加大澳大利亚WE海外仓的投入,该市场也成为公司海外仓发展中的一个新亮点

在现有的美国路向、澳大利亚路向、英国路向、德国路向的基础上,深圳易佰网络科技有限公司正在加大对法国路向、加拿大路向等的Wish Express海外仓的投入与开发,新的路向正日渐成为易佰新的利润增长点。同时,易佰也在不断优化WE海外仓的备货逻辑,降低滞销风险,继续稳扎稳打的运营。稳健的WE海外仓运营成就了易佰的快速崛起与发展,也必将助力深圳易佰实现2019年的大目标!

 

在哪里学习最新的运营技巧?

深圳易佰的资深运营总监也是Wish官方培训讲师之一,Wish平台周四、周五都会通过线上直播的方式向商户介绍市场发展政策解读解答商户疑惑等,具有丰富运营经验的Wish讲师们也会经常出现在我们的直播间,传授最新的运营技巧

各位商户要及时关注我们的培训官网获取最新直播信息,掌握第一手的运营技巧~直播地址在哪里?点击这里,就能找到!

卖家说 | 从十万到百万,爆发式增长的完美转型!

在全球化、互联网化快速发展的今天,跨境电商急速扩张,粗放式的铺货经营越来越难以适应竞争环境的变化,转型升级成为众多Wish商户提升竞争力的共同选择。

转型之路机遇与挑战并存,成功者众,失败者也不在少数。自2017年下半年加入Wish以来,深圳星商电子商务有限公司通过运营模式的转型,实现了平台月销售额(美元计)从十万级到百万级的转变!如何把握转型的核心?星商给出了他们的成功“秘籍”

深圳市星商电子商务有限公司(Starmerx)

是国家高新技术企业,粤港澳大湾区“准独角兽企业”,主营跨境电商、互联网数据挖掘等业务,在Wish等主流电商平台经营3C、服装、家居户外、玩具等多个品类,并在美国、欧洲多地设有海外仓。通过并购,公司拥有自营知名电子商务平台Chinavasion,致力于将中国优质产品销往全世界,助力中国制造!

 

一、与平台共舞

2018年是跨境电商的多事之秋,从“一带一路”的全球合作,到VAT关税的暗潮涌动,国际局势充满挑战。与此同时,Wish平台也进入了升级的调整期,物流政策、产品政策等越来越完善,也越来越严格……这样的大背景下,星商依旧坚持Wish经营,因为他们看到了趋势

1、广阔的欧美市场

全球用户超过3亿的Wish是星商不容错过的平台,尤其是在欧美主流市场上,Wish平台深厚的用户基础带来了无限的机遇。

2、平台升级,政策完善

越来越完善的Wish平台不断升级,为星商等优质卖家提供了更坚实的发展土壤,公司在其他平台的发展经验几乎可直接复制使用。而更完善的政策体系也为合规经营的商户提供了更全面的保障。

3、专注于移动端,市场潜力巨大

Wish立足于移动端市场,在多个国家荣登购物类APP下载量前三。通过Wish,星商在移动端的市场潜力将进一步被挖掘

初入Wish的星商,恰逢平台加速完善升级,传统的铺货式运营遭遇到越来越多的挑战,公司在仔细分析Wish的特点后,迅速配合平台发展转向“小爆款”式的精品化运营,迎来了店铺的高速发展。

 

二、运营模式的转变

铺货式的经营方式并没有为公司带来预期中的大发展,但为后续转型提供了丰富的数据支持。星商选取前期运营中自然销售表现较好的产品,做进一步的细致运营。

2018年年初开始,星商投入更多精力开展精细化的产品运营,及时删除表现不佳的产品,同时配合重点优势品类投入资源进行产品引流;依托已有的品类大数据、第三方数据软件分析竞争对手的相关数据,积累流量关键词,优化核心流量

 

三、“小爆款”团队的搭建

快速的“小爆款”运营思路需要更加敏捷、合作更为紧密的运营团队。

1、矩阵小组的团队模式

星商建立起特有的矩阵小组模式。以品类为维度,团队中的开发与销售专注于某一品类的发展,物流、售后等则服务于整个店铺:

  • 产品开发成员负责根据市场数据开发产品,并确保产品质量及成本优势;
  • 销售成员与开发成员协同,从多方面明确产品的价值、优势以及运营关键;
  • 销售成员负责运营的实际落地及市场打法的及时调整;
  • 物流成员、售后成员则负责整个平台店铺的物流售后工作,从整体上协调产品寄送及其他服务。

2、团队核心是“产品”

相比于传统的铺货模式,精品化的运营方式更侧重于产品本身,产品开发团队承担了更多责任,甚至从幕后的策划走到了台前的运营。

3、团队间的合作与共享

更快的打法需要更团结的团队,在实际运行中,不同的项目组之间的信息交流、经验共享可以迸发出新的思路。每周定期的产品分享、运营技巧分享为不同项目组的发展带来了新的可能性。

4、绩效管理与内部培训

店铺的运营是以销售额为重点指标。以销售额为衡量标准,开展团队培训、方向调整,匹配相应资源,从而实现更大的销售增长。

相比于绩效管理,内部的培训更需要内外兼修明确Wish平台发展的方向趋势、树立对Wish平台发展的信心是内在动力,在此基础上的各种技巧培训是外在延伸。开发人员主持进行产品的市场、趋势分析,销售运营人员主持进行运营技巧(如流量工具)的分析,各种分析的基础是数据,有理有据的分析共享,才能更清晰地指导工作开展。

 

四、苛刻的供应链管理

随着全球用户的迅速增加,Wish平台对于更高效的供应管理的呼声越来越高。优质产品基础上的严格的供应管理,实现了店铺的优势叠加,赋予了店铺更强大的竞争力,如何管控供应链?星商几乎做到了苛刻。

1、分平台管理:独立库存划分

星商坚持对不同平台进行独立的库存划分,避免旺季期间不同平台的超卖。针对Wish平台,也给予了独立的库存支持,这是星商公司发展的决心。

2、对缺货零容忍:按日实时监控

稳健的库存管理思路,积极的判断调整,对于缺货的“零容忍”几乎可以认为是星商转型成功的最关键的原因。严格按天控制库存周转天数,实时监控库存数量,做到爆款5至7天的安全库存,普通产品15天左右的安全库存,对于产品销量徒增,及时增加库存,确保销量稳定。在旺季来临前,为关键爆款或潜力爆款,制定备货计划及补货安排,确保重点产品,库存充足。

3、齐抓质与量:强悍的供应商管理

对于每一种主打产品,考虑到产品品质把控的需求,星商都会安排多家供应商,确保供应不断。在确保产品供应的同时,紧抓供应商管理,尤其是产品品质把控,做到旺季产品不断货,产品质量不降低。这样强悍供应商管理带来了店铺评分、产品数据、退款数据等持续优于竞争对手。

 

五、给商户的话

“精品化运营模式下,在Wish平台更要明确自己的方向,保证健康的店铺指标,充分发挥自己的优势,紧跟平台方向完善资源分配。”——星商电子商务有限公司渠道销售总监 何总

跨境电商行业继续高速发展,用户越来越多,商户越来越多,精品化运营是跨境电商发展的未来,如何实现运营模式的平稳转变,实现更大的发展?找准目标、团队改革、供应管理……深圳星商用自己的故事告诉每一位Wish商户,未来大有可为!

这个工具了解一下!5个人团队用它实现每月18万的销售!

5个人的Wish团队,超过60%的订单来自海外仓,月均超过18万的海外仓销售额……这样的成绩不是来自3C电子、家居服装,也不是来自时尚配饰,而是一个容易被忽视的类目——假发

 

在Wish平台,销售假发的商户相对而言是比较少的,广州某隽公司便是其中格外突出的一家。平均客单价超过25美元,专营一个类目,主营FBW海外仓,他们的操作方式和其他假发商户明显不同,却创出了自己的天地!垂直类目的运营,如何取得成功?

选品:因为垂直,所以机智

相比于多品类运营的商户,垂直品类商户可以更专注于品类的研究与开发,细致的选品是他们成功的第一步,也是关键一步。摸透产品特性和用户需求,这是广州某隽公司选品最大的出发点。选品完成后,快速测试、快速迭代,再大量备货海外仓,用最短的时间建立产品的行业竞争壁垒,从而不断有效的拓展新的爆款,实现公司业绩的持续增长。

 

假发:必需品+季节品

在正式选品前,像绝大多数商户一样,公司首先做的就是产品的需求场景构建

不同于国人的假发使用习惯,欧美用户出于发型塑造的需求,是将假发作为日常必需品,使用频率以及需求都明显高于国内。同时,因为假发佩戴比较闷热,在夏季可以开发一些轻薄款型,而每年的12月到次年1月,天气凉爽、节日众多,假发类目也将迎来自己的旺季

 

定款:跟着需求走

因为假发产品是被作为日常必需品购买的,过分个性化的产品虽然在某一时会有良好的销售,但长期的销售前景不如普通款型,因此,公司主要集中在日常实用款式上的开发,销量大且稳定的日常款非常适合海外仓操作。对于个性化的款式,公司只会在特殊的时节(如万圣节、狂欢节等)进行大力的推广。

 

即使是日常实用的款式,也受到当季的流行风潮的影响,公司有专门的产品开发部门市场部门,开发部门与供应商直接对接,了解供应端的最新款式,结合经验做新款开发;市场部会定期前往目的国从市场端了解的最新产品趋势,结合主流的欧美时尚网站收集新款线索,反馈给到产品开发部门。

 

测款:快速测品、迭代、备货

经验可以帮助商户迅速识别具有潜力的产品,而产品是否真的具有潜力,则需要经过推广测试。测款,是公司每项主推产品的必经之路,有潜力的产品通常在推广测试中就能展现出不一样的销售情况。

 

随着流量引流工具、Wish Express等项目的推进,商户在Wish平台上的主动运营越来越强,从原有的铺货碰款,到根据自有的产品开发计划进行更快更精准的精品运营。对于开发出的新品,广州某隽公司会先进行一轮基础质量检查,防止产品因质量原因滞销,再直接备货至海外仓,通常7天即可入仓,产品上线后,即刻开始引流推广。这样的操作,可以用最快的方式测试产品的市场接受度,并及时根据市场反馈快速进行产品迭代,通过第一手的销售数据,公司可准确预判下阶段的产品运营策略。

 

对于潜力热销的产品,公司将根据产品阶段性的销售情况做好充足的海外仓备货,逐步加大海运比例,直至产品的Wish Express海外仓运费成本与直发运费成本基本相同,从而牢牢掌握产品的市场份额

 

而对于潜在的海外仓测试产品滞销的风险,广州某隽公司表示此类问题并不会构成太高的风险,因为测试款整体价值不高、备货不多,损失也因此可控;同时,通过广告引流、降价等手段都可以消化掉滞销库存;多平台运作也能够帮助商户妥善处理滞销产品。

 

海外仓:销量催化,服务保障

Wish Express海外仓贡献了公司超过60%的销售额,这其中,又有很大一部分销售额是出自Wish平台全面物流服务FBW(Fulfillment By Wish)项目,流量扶持、物流保障都是公司大力发展海外仓物流的原因。

 

某隽公司在产品初期会通过第三方海外仓进行产品的测款,以此降低滞销的风险,当产品销量稳定之后,公司会逐步加大FBW的使用。测试发现,因为FBW的真实库存优势,平台会给予FBW产品更多的流量支持,使用FBW比普通WE可以获得更大的业绩增长。

 

最高10倍的流量,WE海外仓,尤其是FBW赋予公司超出同类型店铺的流量优势,而FBW快速有保障的物流服务更是保障了消费者体验……在诸多FBW优势的加持下,广州某隽公司又是如何扩大优势,成为垂直品类中翘楚的?

 

头程运输:空海联运

发展海外仓,头程物流是商户们考虑更多的问题,选择价格优惠的海运还是时效优异的空运?广州某隽公司告诉你,这取决于你的产品是否热销

对于销量持续、且供货情况良好的产品,公司会选择海运的方式压缩物流成本;而对于需要紧急补货、或者销量陡增的产品,公司选择时效更快的空运进行迅速补货,避免出现断货的情况。目前,公司超过80%的产品都是通过海运完成了头程运输,此法有效降低了FBW的物流成本,但这需要商户对于库存和物流有相当成熟的把控。

 

尾程运输:重成本,更重时效

头程物流注重成本控制,那么尾程物流是否也要注意控制成本呢?是的。无论从什么角度来说,有效的物流成本控制,都会赋予WE海外仓产品和FBW产品更高的竞争力,但如果因为控制成本而放弃物流时效,甚至因此被移除WE项目,那只会得不偿失。

 

为了有效控制运费成本,某隽公司会加大海运的备货比例,同时为提升尾程的物流时效,公司在美国启用双仓配送,实现全美高效覆盖。而对于FBW产品,平台对于物流原因导致的数据不达标和退款都实施自动免责,公司也无需担心此类风险。公司目前的店铺美国路向WE订单按时到达率超过96%,表现优良。

 

仓储备货:更严格的供应商管理
与直发相比,Wish Express海外仓、FBW海外仓因为更复杂的物流过程,对商户的供应商管理提出了更高的要求。前段时间,公司发现FBW产品销量下滑严重,检查发现发现很多FBW库存都降到了个位数,因FBW要求真实库存,平台会根据库存数值匹配对应的扶持流量资源,产品缺货会给到竞争对手上涨的机会,即便库存补充完成,流量要恢复到之前的水平往往也需要较长的时间,所以,保证FBW库存的充足,并预留销量上升的库存空间非常关键。
可见,无论是缺货还是滞销,都是海外仓不可承受之痛。公司根据季节、产品反馈、销售趋势,提前预估产品销量,安排生产及备货,并及时与供应商沟通,确保产品不断货,也不滞销。广州某隽公司秉持着海外仓仓储充足但不过量的原则,在海运完成80%的备货后,基本上每周都会安排2次空运,进行热销品补货,基本实现了海外仓不断货不滞销的目标。
旺季:特别的时间需要特别的操作

跨境电商备货,金九银十,2018年旺季已经进入前期准备期,无论是特色垂直类目,还是跨类目运营,都需要开始选品备货。公司分享了他们旺季操作:

  • 根据往年数据经验,增加备货时长,通常要提前1个月完成热销品的海外仓备货,海运因为头程耗时较长,需要提前更多进行备货;
  • 旺季期间,备货需求大、时效要求高,因此通过空运的方式进行补货更可取;
  • 旺季中包含了万圣节、圣诞节这样的销售高峰节日,在此类节假日期间,销售通常会达到高峰,如果仓储不足,在节日期间进行补货,通常都会有时效问题,因此,节日期间热销的品类,务必要尽早完成备货;
  • 不仅仅是海外仓备货,商户会提前对旺季主打产品进行大范围的广告推广,让公司的产品可以提前卡位,提升海外仓的销量,为后续的海外仓备货扫清障碍,享受先发优势

垂直品类的商户在日常运营中,更加考验对品类的理解,摸透用户需求,细化运输管理。而Wish Express海外仓、以及更全面的FBW项目,也是更加适合垂直品类商户的物流方式,因为该方式可以赋予商户更多流量及物流服务优势,可以在该品类中获得更大的竞争优势!

低价产品也能做海外仓!做对这5步,销量涨3倍!

一般认为,越是高价值的产品越适合通过海外仓进行派送。海外仓最大的优势便是物流时间显著缩短,让高价值的商品享受更优质的物流服务,这是基本的商业准则。而从消费者角度出发,什么样的商品,消费者希望更快速地收到?

除了高价值的产品,还有一种就是快消品了。快速消费品并不是显著的必需品,它的需求受当下流行趋势的影响,越早使用就能越及时地赶上流行,因此物流速度成为影响此类商品销售的关键因素之一。即使是价格不高的快消品,只要条件合适,海外仓也会是最合适的物流选择。低价值商品如何玩转海外仓?选品物流是关键。

 

用海外仓卖手机壳!

3C产品及配件一直是Wish平台的主要品类之一,各式各样的手机壳也是深受平台用户欢迎,因单价较低,平台众多商户都选择了直发作为手机壳的物流方式,而深圳迈宁却选择了Wish Express海外仓点击查看WE海外仓的详细说明),从2016年底开始使用WE海外仓服务,公司每月超过13000单订单中,超过80%都是来自WE海外仓。

海外仓卖手机壳,用户的选择

很多商户都会落于传统的窠臼,认为用户都在追求成本最小化,其实他们追求的是性价比最优。有相当一部分用户愿意为更快的物流支付略高的运费,他们迫切地希望能够在最短的时间里面收到购买的商品。尤其是手机壳这样的产品,作为平台的热销产品,购物的目的性高于一般品类,用户在Wish APP中直接在WE专页中搜索“手机壳”进行购物的比例也是相当高。因此,用Wish Express海外仓的方式卖价值较低的手机壳,是用户自己的选择

迈宁公司就是“嗅”到了这样的机遇,开始了手机壳的海外仓之路。公司在加入Wish Express海外仓后就遇到了黑色星期五,在WE海外仓的助力下,当期的订单量增加了近3倍

从运费的角度来说,Wish Express海外仓的运费相比于传统的直发运费,费用超出部分可以控制在5美元以内,考虑到很多海外仓的一定时间内(如90天)都是免仓储费的,如果商品周转率控制得当,成本差额可以控制得更低,使产品更具优势。

 

“玩转”海外仓,低价格产品也行!

低价值产品开展海外仓工作不是没有章法地横冲直撞,从选品到物流安排,每一步都内有乾坤,迈宁给出了他们的5个“玩转”技巧

一、选品有技巧

并不是所有产品都适合海外仓。手机壳作为配饰,并没有明显的季节性,用户年龄跨度也大,同时手机壳是明显的潮流型产品,更新迭代相当快,更重要的是手机壳的整体重量和体积都较低,仓储压力较小,即使头程使用空运,费用也较低。而迈宁在选品时还有额外的要求:

  • 迈宁公司的主要市场是美国,公司选择做海外仓的手机壳类型都是苹果、三星等美国主流机型的配件,保证了海外仓的产品周转率,尽可能地压低仓储费用,降低物流成本;
  • 迈宁选择的款式价格(含运费)都在6-20美元,属于手机壳中价格较高的档次,此类产品利润空间更大,价格的可操作空间更高;
  • 迈宁还额外开发了独特的功能性的手机壳产品,此类高性价比的产品更具竞争力。

对于手机壳这种SKU众多的时尚品,识别出潜在的热卖品是一件很困难的事情,可能仅仅因为一个图案,某件产品就火爆热卖,对于爆款的开发,迈宁使用了一个非常传统的“”办法——测款。小批量多频次地开发出新款,并及时发送至海外仓,结合流量引流工具等平台工具,进行产品测试,不合适的产品及时下架,具有潜力的产品及时加大推广力度及补货。办法虽老,但效果有保障。

 

二、仓储安排

海外仓的选址常常会被忽略,对于国土面积较小的国家来说,一个仓库即可应对全国的物流需求,但对于美国这个国土面积全球第三的国家来说,一个仓库5天内覆盖全境是相对勉强的,尤其是在旺季的时候。

因此,迈宁与第三方仓库合作,分别美国东部和西部设立了两个海外仓,日常发货也是依据收货地址分摊至两个仓库,此举有效控制物流时间,带来的直接效果就是物流相关的退货、退款显著减少。

 

三、轻海外、重国内,规避滞销风险

热销品最怕的是什么?是缺货。一旦产品缺货,即使只是很短时间,也会对产品的流量产品难以预估的影响,因此稳定的仓储及物流一直是迈宁的工作重点。

(一般海外仓示意图,图文无关)

对于手机壳这种更新迭代快、体积小重量轻、高频次补货的产品,Wish Express海外仓的仓储要充足并不是要将大量的产品运至海外仓,因为潜在的产品滞销的风险可能会提高仓储成本,带来额外的支出。海外仓充足即可,真正的库存重头是国内仓

尤其是旺季的时候,为了保证WE海外仓的仓储充足,同时避免滞销带来的损失,迈宁一般会在国内仓库存准备更多的库存,旺季海外仓库存吃紧的时候,只需要把握好物流发货的节奏就可以避免库存中断,同时也避免了不必要的海外仓支出。这里,低重量小体积产品的优势就体现出来了,在旺季物流紧张的时候,低重量小体积的产品可以通过空运的方式进行补货,头程运费虽有增加,但总体可控。

 

四、极致的成本控制

你认为Wish Express海外仓相比于直发,物流成本会增加多少?迈宁告诉你,只要操作得当,二者的成本差异可以控制在2美元

头程选择海运这样的省钱的方式,并不会给迈宁带来过高的物流成本压力;而极高的销售周转率,让迈宁的仓储费降到最低;小体积、低重量,尾程的物流即使选择时效有保障的物流服务商也不会带来过高的费用增加;大量选品布局海外仓,提升销售规模,进一步压低头程、尾程的物流成本……这样极致的物流运营,让迈宁的Wish Express海外仓成本仅仅比直发物流高出2-3美元。显著的物流时效优势吸引了一大批对时效敏感的用户,产品销售情况自然稳步上涨

 

五、与供应商紧密合作

类似于手机壳的配饰类产品,虽然季节性不明显,但受电子产品更新换代等因素影响甚大,热销机型的配件自然也会热销。比如9月份的苹果发布会,迈宁公司就需要在发布会开始前完成产品的整体设计生产,以便在第一时间上架销售。

而一旦预期的热销机型遇冷,就需要迅速调整产品设计,寻找新的销售突破点;又或者热销机型销量超乎预期,就需要及时增加产品库存,应对销售增加。而这一切都需要供应商的迅速响应与支持,因此一个紧密合作的长期的供应商对于每一位商户的重要性都是不言而喻的。

深圳迈宁的手机壳只是众多拼搏在Wish Express海外仓中的中低价产品中的一例,相比于高价值的产品来说,它们需要更多更细致的物流运营,但同样的,随着用户对于物流时效的要求日益增加,它们所面对的,是也将是更加广阔的市场。

卖家说 | 从选品到时效,欧洲海外仓,2个字轻松搞定!

从2015年的起步到2016年的迅速发展,海外仓因其突出的时效优势成为跨境电商的物流首选,而欧洲一直是海外仓的兵家必争之地,较为完善的物流配送、成熟的仓储体系、广阔的销售市场……Wish Express海外仓在欧洲的表现堪称抢眼。

创造瞩目成就的除了行业的超级大卖,更有数量众多的中小卖家,其中的一支10人的团队,做到了Wish Express海外仓月均GMV达10万美元,月均订单超4000单,妥投时间更是控制在3天以内!这就是跨世纪贸易有限公司。选择海外仓是因为时效,而做好海外仓,依靠的是公司管理者频繁提及的两个字:细节

和很多同行一样,跨世纪选择在欧洲开展Wish Express海外仓业务也是出于时效的需求,相比于传统的直发物流,Wish Express海外仓可以做到5天内完成商品妥投,Wish Express提供的包括5%返利多倍流量支持等一系列优势,也刺激着跨世纪开展海外仓业务。

欧洲是一个大洲,欧盟的存在更是创造了一个统一的市场,但国与国之间依然存在着不小的差异,究竟在欧洲的哪些国家开展海外仓业务?结合仓库的优势目的国情况消费水平产品需求基础物流情况等,在尝试了多个国家的海外仓业务后,跨世纪将目光锁定在了英国德国。受限于自己的仓库的位置,英国和德国两个国家,是公司妥投时效最有保障的目的国。

跨世纪主营3C类产品,产品特性非常适合Wish Express海外仓的性质,但选择怎样的产品开展海外仓业务?公司管理者向我们公开了他们的海外仓选品“秘诀”

相较于直发物流,海外仓的备货物流成本通常都较高,低价值的商品在海外仓方面的优势并不是十分明显,因此,高附加值的产品就成为Wish Express海外仓的重点,跨世纪公司的WE海外仓的主营产品都是高于20美元的产品。

同样是物流成本方面的考虑,小体积、小重量的产品具有天然的物流优势。

很多商品都有明显的季节性,每年在某个时间段会爆卖,但是其他时间段表现却很平庸,仓储成本是海外仓不得不考虑的一项支出,具有稳定销量的非季节性产品,有稳定的动销率,仓储成本更低,也更容易控制。

无论是直发还是海外仓,退货都是商户不愿意看到的情况,低质量产品带来更高的退货率,而海外仓的退货损失因物流原因要比直发的商品高,所以,要保持优质的品质,尽可能地降低退货率。

Wish Express海外仓普遍可以达到5天实现妥投的优秀物流表现,而跨世纪公司在欧洲海外仓的表现上,更是可以达到平均2.6天妥投,这样成就的背后是公司对于细节的苛刻。

空运成本更高,这是国际运输中的思维定式,然而事实真的如此吗?跨世纪的经验告诉我们,这句话只对了一半

普通海运需要1个月才能到仓,而空运却只需要5天,这种差异不仅仅是时间上的缩短,涉及到了备货、仓储等方方面面,而综合考虑仓储成本备货成本资金周转效率等,空运可能比海运更实惠。跨世纪公司的Wish Express海外仓头程运输都是采用空运,这赋予了他们更大的灵活性。

商品进入海外仓就万事大吉了吗?收到订单后通知仓储发货,就不再管理了吗?

“尾程要注意细节,24小时内完成订单入网,海外仓订单当天必须录入系统,监控24小时内的物流动向,督促物流服务商24小时内出库……”

这是跨世纪对于Wish Express海外仓尾程的物流近乎苛刻的要求,海外仓物流不同于直发物流,受时差因素的影响,一个环节的沟通就可能耗费一个工作日的时间,因此,及时的尾程物流跟踪是保证海外仓时效的关键之一。

小型仓储物流商在资质证件、服务合规性方面存在更多的风险,而近年来,欧洲VAT政策日趋严格,小型仓储物流企业也受到了更加严格的监管,这也直接影响了仓储的工作效率,影响到商品出仓递送的时效。而大型合规物流服务商,可以在VAT税收等方面提供更加合规的支持。

海外仓商品的头程运输需要耗费更多的时间,合适的备货就显得格外重要,尤其是热卖品,根据经验,跨世纪通常都会保持3倍以上的热卖品备货。

而旺季或节日前夕,海外仓爆仓的可能性大增,如何应对爆仓?除了提前部署仓储外,对于资金充裕的商户,跨世纪的建议是在旺季准备1-2个备用仓,缓解旺季的仓储压力。

随着各类型海外仓业务的深入开展,海外仓市场也愈渐成熟,物流方式日渐趋同,相似的物流将进一步考验商户对于物流细节的把握。随着欧洲市场的日渐开放与完善,“细节控”的跨世纪必将和Wish Express海外仓一起迎来新的发展机遇。

从困境到增速200%,新卖家如何在Wish涅槃?

任何困难都是挑战和考验,度过去就会迎来春天,Wish平台充满机遇,我们需要做的就是适应平台的规则和要求,积极的寻求突破口,不断尝试。什么时候开始不是最重要的,最要的是你是否开始了并且不断向前。——上海天渴网络科技有限公司

学习是一种习惯,创新是一种素养,一家成立近10年的公司,在进入的每一个新平台、新领域,依然时刻保持谦卑,秉持着质量与创新,从每一次的困境中汲取营养,完成了从失败边缘到高速增长的涅槃,这是天渴网络科技有限公司的Wish故事

 

“迟到”的劣势,唯勤能补

上海天渴网络科技有限公司是一家创立于英国Newcastle的电子商务营销类的高新技术外贸企业,品类覆盖数码电子、摩配汽配、鞋服箱包、美容日化、家电家居等多个领域。公司在2017年5月才正式入驻Wish平台,彼时正是平台快速发展,商户快速入驻的时期,相比很多人,天渴的入驻显然是“迟到”了。

缺乏运营团队、平台规则把控不足、销量提升缓慢……迟到的弯路并不好走。从产品研发到品类分析,从学习优秀经验到不断试错,从细致分析到多维度总结……公司管理层的身先士卒,团队整体的团结一心,“迟到”是劣势,但勤能补拙。通过不断的努力,现每年以200%的利润极速递增,销量远远超于同行标准水平。

 

跨境电商最关键的环节,是什么?

对于跨境电商来说,物流成本占据公司运营成本不小的比例。海外仓是天渴公司的主要物流方式,国内直发物流一直比较薄弱,而Wish平台多样化的物流需求不仅对海外仓提出了要求,也对直发物流提出了挑战。物流,成为公司在平台发展需要克服的最主要的问题之一。

从一开始的妥投率只有50%,到后来的基本达标,这背后不仅是技巧,更是汗水。

“时刻跟踪妥投率、退款率、有效跟踪率等关键后台数据,对不达标情况的分析细致到每一个订单,针对性地解决问题。”

“价格是物流服务商选择的一个因素,但不是最关键的因素,物流原因造成的时效不达标,及时更换物流服务商,这是必须的。”

“对于直发物流来说,多花费一些时间,针对不同国家选择最合适的服务商,是值得的。”

 

从选品到促销,数据是核心指导

和大多数公司一样,天渴的选品有线上、线下两种模式:线上,品类开发人员根据类目进行产品开发及采购,迅速锁定市场爆款;线下,采购人员基于当地供应链,直接前往工厂采购。

不同于传统的铺货模式,天渴采用的是先完成商品采购再进行推广促销的方式,这也是在踩了过度铺货的“坑”之后,确定的选品模式。这种模式对公司的选品提出了更高的要求,Wish平台提供的大量数据在此时成为选品的重要支撑。

“相比而言,天渴公司的产品开发数量比同行要少,我们是基于市场研究和Wish数据分析进行的产品开发,采用的是精品路线,先采购样品确定后再去上架推销。这样做确实会错过一些爆款,但是产品质量等有保障,对于物流,尤其是海外仓来说是更好的方式。”by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

选品的成功为整个公司在Wish平台的迅速发展奠定了坚实的基础,在实际的运营中,Wish流量工具也是公司发展的重要抓手。

相比于很多商户无法充分利用Wish流量工具,天渴却在短时间内在竞争激烈的纺织品类目中打造了好几项爆款,谈到如何利用Wish流量工具打造爆款时,天渴公司的相关负责人也给出了一个简单的答案——“数据”

Wish流量工具、Wish Express等产品的相继推出,反映出Wish平台对于精细化运营的支持,Wish后台提供的丰富的活动数据,是流量工具打造爆款的有力支撑。结合相关数据,天渴公司从产品图片这样最基础的环节开始,不断地试错调整、迭代更新,一步步地筛选出潜在爆款,给予最大化的流量工具支持,实现销量引爆。

 

管理,合适的才是最好的

天渴公司在Wish平台的快速发展自然离不开公司的人才培养与有效管理。而管理层在谈到公司管理时,一直在强调:合适的管理模式

在人才培养上,天渴并不仅限于熟知Wish平台的人才,更加看重有着精细运营经验的人才的挖掘。天渴的人才管理也逐渐从最初的阿米巴模式转变到现在的“数据团队与运营团队”协同的模式上来。为何放弃阿米巴模式?

“阿米巴模式是非常经典的管理模式,可以有效激发员工的工作热情和团队竞争力,但也限制了成功经验在公司内部的分享传播,同时阿米巴模式要求每一个团队都要有一位熟悉市场、产品、数据,甚至技术的全方位人才,这也是比较难以实现的。天渴不断发展壮大,已经到了需要快速复制成功经验的阶段,阿米巴模式在一定程度上对这种分享形成了阻碍,已经不再适合我们。”by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

天渴公司通过综合考核产品开发效率、产品GMV等,激励团队员工的工作热情,在团结队伍的同时,实现快速增长。

 

紧盯国家政策,紧抓平台互动

天渴公司从英国起家,浸淫欧洲数年,对于跨境电商在欧洲发展的注意事项,也有着独到见解。不同于国内电商,国家政策对于跨境电商的影响是绝对性的第一位,尤其是近年,税务问题已经在多国被提及,如何因势利导,调整运营也考验着商户的智慧。

其实,不仅是国家政策,Wish平台的政策方向也是天渴时刻关注的对象。

 

“不同于传统电商平台,Wish平台基于用户习惯,智能推荐的交易方式更适合移动互联网时代,也越来越受到欧美消费者的欢迎,这也是天渴当初选择Wish平台的初衷之一。因此,配合平台政策,抓住消费者的需求点,提供优质的适合的产品,是天渴不会更改的发展之路。” by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

作为后来者,天渴公司有自己的优势。Wish平台依然处在快速发展,用户群迅速增长的阶段,天渴公司凭借其在跨境电商、海外仓等领域的丰富经验,能够比较快速地掌握平台运营技巧,实现突破。但优势发挥是基于公司与平台的紧密合作实现的。

对于所有新加入Wish的优质企业商户,Wish商务拓展团队都会本着助力新商户快速成长的目标,专人对新入驻企业进行扶持,从运营技巧、平台政策等多个方面投入资源,支持公司发展。天渴公司正是充分利用这样的支持,从管理层到运营者都与Wish平台保持着持续、积极的沟通,商务拓展团队也及时将平台的整体发展趋势等信息传达给天渴。这样的良性互动持续为天渴迅速度过摸索期、持续高速增长增添动力,为天渴后来居上打下坚实基础。

2018年,天渴公司在Wish平台上继续加速发展,过去的试错与历练成就了今天的快速发展,而现在的精细运营、数据运营等,也将成就天渴的未来。

日销量增长10倍!他们成长的秘诀是什么?

从宿舍到办公室,从3个人到几十人的专业团队,他们用了2年多的时间取得了令人羡慕的成功,他们是如何做到的?而今天他们又要如何转变?

猛狼科技有限公司:

不到3年的时间,从最初的2000元人民币到今天的近100万美元月销售额,从最开始的宿舍当货仓到现在超过2000平的大仓库,作为一家专攻Wish平台的公司,深圳猛狼科技有限公司的成功有其独特性,但又有极大的借鉴的价值。

 

早起的鸟儿有虫吃

和很多成功的卖家一样,猛狼抓住了平台提供的机会,很早就加入了Wish平台,是最早一批尝试Wish Express海外仓运营的,也是最早一批尝试Wish Express独立库存工具的公司。

 

拧成一股绳
Wish平台是一个非常简单的平台,基本可以实现0基础快速上手,这在初期为猛狼快速培养员工提供了极大的帮助。但是易上手并不意味易成功,打造强大的团队凝聚力,激发员工同事的创业热情,让整个公司都拧成一股绳,劲往一处使!

 

工欲善其事必先利其器

猛狼公司是专注于Wish平台的商户,Wish Express海外仓贡献了很大一部分收入,物流快服务好,将本地直发的爆款做成Wish Express产品,同时尽可能地缩小海外仓运费与直发运费的差距,越来越多的消费者愿意选择带有Wish Express服务的产品。

猛狼公司在年初推广了一款电子产品,日最大销量只有十几单,始终无法达到预期的效果。经过分析与估算,考虑到产品的单价、运输等因素,决定将该产品加入Wish Express海外仓,这不仅带来了更快速的物流,还有Wish Express海外仓项目在Wish客户端的5项流量扶持政策(前端独立标签页、相似产品优先排名、独立搜索标签页展示、产品购买页推荐、Inferred Mapping更多流量引入等)带来的更多流量,通过对本地仓价格与海外仓价格的有意控制,产品在当月即上涨到每日80单左右,峰值更是达到了161单,增加了10倍有余!

 

 

从大量铺货,向精细化运,精品打造的转型

与很多卖家一样,当规模增长到一定程度之后,原先的大量铺货的经营方式变得不再适应发展的需要,精品经营模式成为共同的选择,如何成功地进行这样的转变?猛狼总结了很多有益的经验。

 

选品,有依据的尝试

选品是从整个行业的维度出发,行业内的产品有好有差,要对大量的产品进行测试,寻求精品的方向。为提升选品的成功率,猛狼特地聘请了两位具有丰富选品经验的人才,开展选品工作,充分利用Wish后台、海鹰数据、易选品等平台的数据,支撑选品工作的开展。

 

发现优势,扩大优势

打造精品,不是随机选择一款产品进行打造。猛狼选择的精品大多是公司在该产品的渠道、供应链环节上有自己的优势的产品,再组建由专业采购人员与销售人员共同组成的销售小组,垂直沟通,共同摸索。

 

循序渐进,稳扎稳打

从大量铺货模式向精品打造模式的转变,不能急于求成,要在保持稳定的出单量的基础上逐步减少产品开发的数量,见效后再慢慢调整。欲速则不达,过于急躁的调整会严重损害公司的健康发展。

 

海外仓工具的深度使用

Wish Express工具对于利润销售采购都有直接的帮助。物流整体体验好;资金周转速度比传统直发快得多,确认妥投即可进行结算;海外仓产品多是经过筛选的精品,爆发快,拿货方式更为供应商所青睐,产品价格自然更好沟通。

 

转变运作的模式,调整经营的类目,紧跟平台的新政,猛狼的转型还在继续,而沉淀下来的转型经验将继续支撑他们的深度转变。

靠这4点,他们做到了业绩增长200%!

无论是在哪个平台上开展业务,总是有这样的别人家的店铺——“爆款经常有,物流特别快,销量蹭蹭蹭”。

Ta们的业绩能翻番增长,Ta们的规模能迅速扩张。为什么?因为Ta们在成长中做到以下4点!

 

把握趋势,做好准备

为什么Wish不断推出各种新产品?因为整个跨境电商行业是在不断的变化发展中,Wish作为行业重要参与者,也是在不断的学习消化发展。Wish深知物流的重要性,也意识到行业整体优化物流体验的大趋势,Wish顺应市场趋势,并适时推出Wish Express工具。

很多商户在Wish Express正式推出之前就已经在开展相关海外仓的业务,这也是商户基于对市场趋势的判断,而等到Wish Express正式上线时,这样的商户自然领先一步。

前海行者悟科技(深圳)有限公司就是这样的“别人家的店铺”。早在2015年年底,他们就已经着手在Wish平台上使用海外仓发货,探索并优化用户的购物体验,积累了丰富的海外仓经验,等到Wish Express工具正式上线后,做到无缝切换、迅速上手。

在WE开展的初期,行者悟公司的物流数据就超过了平台90%的卖家,流量猛增,并打造了多款单价超过35美金,甚至80美金的热销3C产品。同期业绩增长超过200%。

 

熟悉平台,差异竞争

经过几年的飞速发展,Wish已经成长为北美及欧洲地区最大的移动跨境电商平台,日活突破1000万,平台聚集了大量的商户与卖家。所谓“士别三日,当刮目相看”,平台在发展,买家也在迅速变化,如何从迅速增加的商家中脱颖而出?认真研究平台的新特性,走差异化竞争路线。

Wish Express物流有保障,但相应的物流费用也会高一些。平台相当数量的爆款都在5美元左右,蓝牙耳机音箱等3C类的产品价格大多在20美金以下,这样的价格再开展Wish Express,利润就会被挤压。

在这种背景下,行者悟公司通过WE项目发掘了一条与众不同的发展之路。着重选取差异化产品,打造自己的品牌,客单价长期保持在35-80美金,使用Wish Express工具保证了物流的时效性,而有效的物流又降低了退款率等,实现了买卖的良性循环。

 

套路很多,核心不变

市场千变万化,产品成千上万,但万变不离其宗,保持稳定的库存和有效的物流。在纷繁的市场变化面前,坚守这样的底线,才能走的长远。

在产品投入上始终如一,加大海外仓产品的投入,稳定的库存跟进,重点关注投放产品的数量、真实性,保持账号的健康。从2016年到2017年二季度,行者悟公司的业绩再次实现了180%的惊人增长。高速增长不是偶然,是对核心工作的专一坚持的结果。

 

和平台一起成长

市场在发展,用户在变化,平台在成长,产品也在进化。Wish Express工具已经走过了内测、2.0阶段,现在已经来到了拥有独立库存工具、FBW海外仓的3.0阶段。快速学习产品、熟练应用产品,是贯穿整个产品周期的工作。

独立库存工具、FBW海外仓的出现,是Wish Express深化的过程,在综合了项目的整体发展,行者悟公司相信扩充海外仓国家的数量、寻找合适的产品并加大海外仓投入、合理运用独立库存工具、结合FBW工具打造新的爆款是未来工作的方向。

跨境电商已经进入一个新的精耕细作的阶段,建立一套属于自己的“产品-销售-物流”体系,事关企业存亡。