卖家说 | 子不语的引流秘技,就在这7个问答中!

说起Wish Express海外仓和FBW(Fulfilment By Wish)海外仓,你能想到什么?如果只是有保障的物流服务、良好的妥投率等,那么你就忽视了海外仓最大的优势——流量扶持,即使get到了WE海外仓和FBW海外仓的流量优势,那你知道这样的流量优势如何转化为整个店铺的流量优势吗?

有这么一家专注于服装销售的杭州子不语公司,通常,服装品类SKU众多,且季节性强,产品生命周期较短,所以普遍认为该品类不太适合做海外仓,但子不语的WE海外仓(含FBW)销售额却非常可观,最高峰时间海外仓的销售额将近占到全公司销售额的10%,而这10%的海外仓也给整个店铺都带来了实打实的流量支持,他们是怎么做的?

正如公司介绍所说,杭州子不语是以全服装供应链优势见长的跨境电商企业,深耕服装、鞋子、箱包等其他类目,品类经验丰富,公司已经累积了自身独到的产品开发优势,不断地在Wish平台开发出众多爆款,推动公司Wish业务连续的高速增长

 

从2017年开始,子不语开始尝试Wish Express海外仓,但因经常缺货导致海外仓销售不稳定,且尾程把控较差,店铺多次被剔除WE海外仓项目。2018年4月至5月,子不语重新开始尝试WE海外仓,重点加强备货力度备货频次,确保海外仓热销产品不断货,并重新更换了海外仓服务商,确保尾程服务满足WE项目要求。经测试,有稳定出单的WE海外仓产品,整体流量平均提升2至3倍部分潜力新品更是借力WE实现了近10倍流量的提升,直接带动产品销售提升。

 

在实际操作Wish Express海外仓的过程中,子不语积累了自己的经验:

问1:之前为什么操作WE项目,没有感觉有比较多的流量倾斜,而现在觉得海外仓流量倾斜很大?

子不语:因为产品断货情况较多,海外仓被移除时有发生,所以倾斜的流量很不稳定,还给公司带来了很大的滞销库存,导致公司对WE项目信心不足。今年,公司着力挑选热销的产品操作WE海外仓,在保证产品不断货的情况下,产品流量有了很大的提升。当然,也不是所有备货的WE产品都有流量扶持,主要是那些有稳定海外仓出单的产品有明显的流量扶持,且多频次少库存的备货模式,在保证不断货的基础上降低库存滞销风险。

 

小编有话说:

Wish Express海外仓流量扶持的最大流量入口,就是产品的关联产品推荐页面的顶端Banner,该Banner是推荐提供该产品相关的物流更快的服务(Fast Shipping)产品。正因为服装品类操作WE海外仓的商户较少,使得当前操作服装品类WE的商户可以更容易获得该版位的流量资源,同样的道理也适合 Home Décor,Accessories,Wallets & Bags,Phone Upgrades,Shoes等WE商户参与少的品类。

而3C电子、汽配、手表等高WE海外仓依赖品类,因为商户参与WE的程度很高,所以获得WE流量倾斜的力度会少一些,这些品类是天然适合做WE的品类,需要保证极致的性价比和物流体验(如,参加WE海外仓项目),以整体提高产品的竞争力。

 

问2:服装品类季节性明显、生命周期相对较短,你们是如何选品操作海外仓,以尽可能地规避滞销风险?

子不语:整体而言,只要产品在直发方面表现良好、转化率高(一般是公司的热销爆款),就会立即少量备货至海外仓进行测款,一般1至2周即可入海外仓进行测试销售;对于一些主观判断的潜力新品,也会做少量测试。同时公司会把控产品的质量(通过产品评分进行评估),评分差的产品可能会因为退款率高有被下架的风险,所以会格外注意此类产品。

在选品上,公司通常是这样操作的:

  • 尽量选择经典款和大众款,此类产品销量大且稳定,更加适合做海外仓;
  • 对于季节性产品,公司已经有完善的历史数据支持,可以提前2-3个月布局对应产品的开发、上架销售、产品入仓等;
  • 不同的国家服装风格会有很大的差别,需要针对不同的市场做定向的产品开发,以及海外仓的布局;
  • 服装的变体很多,测试阶段,先选择热销的变体进行测试,效果较好时,再逐步扩展到其他变体。

 

问3:海外仓运营环节中,最需要把握的点是什么?子不语:运营Wish Express海外仓,最担心什么?公司认为是断货和滞销。要避免断货、滞销,需要在WE海外仓的运输头程仓储运作上下功夫。海外仓的头程运输及仓储都较直发更为复杂,如何优化头程运输?如何安排仓储?
 

数据&空运:仓储不断货

WE海外仓最大的“噩梦”之一就是断货,产品销售将因此受到很大的影响,更给了竞争对手趁虚而入的机会,即使是后期完成了补货,想要恢复到之前的流量水平也需要一定的时间。同时,长时间的断货也有可能让店铺丧失海外仓资格,损失更为严重。

旺季产品销量变化迅速,实时的数据监控帮助子不语公司及时跟踪评估产品仓储情况,定位有缺货风险的产品,目前子不语是每周评估所有WE产品的缺货情况,并进行补货;以避免产品断货。
 
物流优化:产品不滞销

海外仓较为复杂的物流过程给商户带来了更大的备货、仓储压力,过量的海外仓仓储不仅会产生更多仓储费用,更会推高滞销成本。因此,子不语公司采用少量多次的方式,在旺季,为热销爆款通过空运的方式及时补仓,避免过多的产品积压在海外仓中,产生滞销。

 

问4:如何处理海外仓滞销产品?子不语:倘若产品出现了滞销的情况,除了将产品运回自有海外仓仓库外,也会通过多平台销售、降价促销的方式消耗多余库存,尽可能减少滞销的损失。

 

问5:海外仓运费如何定价?子不语:WE海外仓为子不语公司带来了高额的销售量,但更重要的是,WE海外仓为整条Listing带来的流量倾斜。因此,子不语在定价WE运费的时候,不以毛利为主要目标,甚至允许比直发业务更低的毛利,因为主要的盈利来自于直发业务的提升。因此子不语在设置海外仓运费时候把最大化的流量引入作为目标。目前子不语一般设置WE运费比直发高出2-4美金,尽可能压低海外仓运费是子不语运营WE海外仓的重点之一。未来,子不语会考虑通过海运进一步压缩自己的WE运费成本。

 

问6:如何看待欧洲海外仓市场?

子不语:服装是商户操作WE海外仓较少的品类,欧洲也是平台商户开展WE海外仓较少的市场,这两个都是很好的机会点。前期测试德国路向的海外仓,发现欧洲参加海外仓带来的流量扶持比美国市场更加明显,效果很好。因此,子不语已经大力扩展欧洲其他路向的海外仓布局,当然,欧洲退款率较高也是公司较为担心的方面。目前,子不语会通过严格选择高评分的产品以及选择更适合欧洲市场风格的产品进行运营,以更好的抢占欧洲服装品类的整体市场份额。

 

问7:如何平衡WE海外仓和FBW海外仓?子不语:FBW海外仓项目是平台的大势所趋,且有更优的流量扶持。公司会持续投入产品加入FBW项目,保持对FBW项目的关注。在选品方面,会从一些经典款和大众款式服装产品切入操作FBW项目,未来希望通过发挥供应链优势结合海运等降低物流成本,打造产品极致的性价比和物流服务。

时间已经进入10月,旺季的前奏已经开始,公司也结合自己的运营经验,给出了特别的旺季建议
  • 合理把控Wish Express海外仓备货仓储节奏,备足货,避免断货;
  • 合理预估及把控仓储风险,无需一次性将仓储备足,但要根据销售情况,及时补货;
  • 旺季销售火爆,更要格外注意物流时效,格外注意WE海外仓资格的保护,否则,WE海外仓资格被取消,将让店铺、产品错失销售良机,严重影响旺季节奏。

 

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这个工具了解一下!5个人团队用它实现每月18万的销售!

5个人的Wish团队,超过60%的订单来自海外仓,月均超过18万的海外仓销售额……这样的成绩不是来自3C电子、家居服装,也不是来自时尚配饰,而是一个容易被忽视的类目——假发

 

在Wish平台,销售假发的商户相对而言是比较少的,广州某隽公司便是其中格外突出的一家。平均客单价超过25美元,专营一个类目,主营FBW海外仓,他们的操作方式和其他假发商户明显不同,却创出了自己的天地!垂直类目的运营,如何取得成功?

选品:因为垂直,所以机智

相比于多品类运营的商户,垂直品类商户可以更专注于品类的研究与开发,细致的选品是他们成功的第一步,也是关键一步。摸透产品特性和用户需求,这是广州某隽公司选品最大的出发点。选品完成后,快速测试、快速迭代,再大量备货海外仓,用最短的时间建立产品的行业竞争壁垒,从而不断有效的拓展新的爆款,实现公司业绩的持续增长。

 

假发:必需品+季节品

在正式选品前,像绝大多数商户一样,公司首先做的就是产品的需求场景构建

不同于国人的假发使用习惯,欧美用户出于发型塑造的需求,是将假发作为日常必需品,使用频率以及需求都明显高于国内。同时,因为假发佩戴比较闷热,在夏季可以开发一些轻薄款型,而每年的12月到次年1月,天气凉爽、节日众多,假发类目也将迎来自己的旺季

 

定款:跟着需求走

因为假发产品是被作为日常必需品购买的,过分个性化的产品虽然在某一时会有良好的销售,但长期的销售前景不如普通款型,因此,公司主要集中在日常实用款式上的开发,销量大且稳定的日常款非常适合海外仓操作。对于个性化的款式,公司只会在特殊的时节(如万圣节、狂欢节等)进行大力的推广。

 

即使是日常实用的款式,也受到当季的流行风潮的影响,公司有专门的产品开发部门市场部门,开发部门与供应商直接对接,了解供应端的最新款式,结合经验做新款开发;市场部会定期前往目的国从市场端了解的最新产品趋势,结合主流的欧美时尚网站收集新款线索,反馈给到产品开发部门。

 

测款:快速测品、迭代、备货

经验可以帮助商户迅速识别具有潜力的产品,而产品是否真的具有潜力,则需要经过推广测试。测款,是公司每项主推产品的必经之路,有潜力的产品通常在推广测试中就能展现出不一样的销售情况。

 

随着ProductBoost、Wish Express等项目的推进,商户在Wish平台上的主动运营越来越强,从原有的铺货碰款,到根据自有的产品开发计划进行更快更精准的精品运营。对于开发出的新品,广州某隽公司会先进行一轮基础质量检查,防止产品因质量原因滞销,再直接备货至海外仓,通常7天即可入仓,产品上线后,即刻开始ProductBoost引流推广。这样的操作,可以用最快的方式测试产品的市场接受度,并及时根据市场反馈快速进行产品迭代,通过第一手的销售数据,公司可准确预判下阶段的产品运营策略。

 

对于潜力热销的产品,公司将根据产品阶段性的销售情况做好充足的海外仓备货,逐步加大海运比例,直至产品的Wish Express海外仓运费成本与直发运费成本基本相同,从而牢牢掌握产品的市场份额

 

而对于潜在的海外仓测试产品滞销的风险,广州某隽公司表示此类问题并不会构成太高的风险,因为测试款整体价值不高、备货不多,损失也因此可控;同时,通过ProductBoost、降价等手段都可以消化掉滞销库存;多平台运作也能够帮助商户妥善处理滞销产品。

 

海外仓:销量催化,服务保障

Wish Express海外仓贡献了公司超过60%的销售额,这其中,又有很大一部分销售额是出自Wish平台全面物流服务FBW(Fulfillment By Wish)项目,流量扶持、物流保障都是公司大力发展海外仓物流的原因。

 

某隽公司在产品初期会通过第三方海外仓进行产品的测款,以此降低滞销的风险,当产品销量稳定之后,公司会逐步加大FBW的使用。测试发现,因为FBW的真实库存优势,平台会给予FBW产品更多的流量支持,使用FBW比普通WE可以获得更大的业绩增长。

 

最高10倍的流量,WE海外仓,尤其是FBW赋予公司超出同类型店铺的流量优势,而FBW快速有保障的物流服务更是保障了消费者体验……在诸多FBW优势的加持下,广州某隽公司又是如何扩大优势,成为垂直品类中翘楚的?

 

头程运输:空海联运

发展海外仓,头程物流是商户们考虑更多的问题,选择价格优惠的海运还是时效优异的空运?广州某隽公司告诉你,这取决于你的产品是否热销

对于销量持续、且供货情况良好的产品,公司会选择海运的方式压缩物流成本;而对于需要紧急补货、或者销量陡增的产品,公司选择时效更快的空运进行迅速补货,避免出现断货的情况。目前,公司超过80%的产品都是通过海运完成了头程运输,此法有效降低了FBW的物流成本,但这需要商户对于库存和物流有相当成熟的把控。

 

尾程运输:重成本,更重时效

头程物流注重成本控制,那么尾程物流是否也要注意控制成本呢?是的。无论从什么角度来说,有效的物流成本控制,都会赋予WE海外仓产品和FBW产品更高的竞争力,但如果因为控制成本而放弃物流时效,甚至因此被移除WE项目,那只会得不偿失。

 

为了有效控制运费成本,某隽公司会加大海运的备货比例,同时为提升尾程的物流时效,公司在美国启用双仓配送,实现全美高效覆盖。而对于FBW产品,平台对于物流原因导致的数据不达标和退款都实施自动免责,公司也无需担心此类风险。公司目前的店铺美国路向WE订单按时到达率超过96%,表现优良。

 

仓储备货:更严格的供应商管理
与直发相比,Wish Express海外仓、FBW海外仓因为更复杂的物流过程,对商户的供应商管理提出了更高的要求。前段时间,公司发现FBW产品销量下滑严重,检查发现发现很多FBW库存都降到了个位数,因FBW要求真实库存,平台会根据库存数值匹配对应的扶持流量资源,产品缺货会给到竞争对手上涨的机会,即便库存补充完成,流量要恢复到之前的水平往往也需要较长的时间,所以,保证FBW库存的充足,并预留销量上升的库存空间非常关键。
可见,无论是缺货还是滞销,都是海外仓不可承受之痛。公司根据季节、产品反馈、销售趋势,提前预估产品销量,安排生产及备货,并及时与供应商沟通,确保产品不断货,也不滞销。广州某隽公司秉持着海外仓仓储充足但不过量的原则,在海运完成80%的备货后,基本上每周都会安排2次空运,进行热销品补货,基本实现了海外仓不断货不滞销的目标。
旺季:特别的时间需要特别的操作

跨境电商备货,金九银十,2018年旺季已经进入前期准备期,无论是特色垂直类目,还是跨类目运营,都需要开始选品备货。公司分享了他们旺季操作:

  • 根据往年数据经验,增加备货时长,通常要提前1个月完成热销品的海外仓备货,海运因为头程耗时较长,需要提前更多进行备货;
  • 旺季期间,备货需求大、时效要求高,因此通过空运的方式进行补货更可取;
  • 旺季中包含了万圣节、圣诞节这样的销售高峰节日,在此类节假日期间,销售通常会达到高峰,如果仓储不足,在节日期间进行补货,通常都会有时效问题,因此,节日期间热销的品类,务必要尽早完成备货;
  • 不仅仅是海外仓备货,商户会提前对旺季主打产品进行大范围的PB推广,让公司的产品可以提前卡位,提升海外仓的销量,为后续的海外仓备货扫清障碍,享受先发优势

垂直品类的商户在日常运营中,更加考验对品类的理解,摸透用户需求,细化运输管理。而Wish Express海外仓、以及更全面的FBW项目,也是更加适合垂直品类商户的物流方式,因为该方式可以赋予商户更多流量及物流服务优势,可以在该品类中获得更大的竞争优势!

低价产品也能做海外仓!做对这5步,销量涨3倍!

一般认为,越是高价值的产品越适合通过海外仓进行派送。海外仓最大的优势便是物流时间显著缩短,让高价值的商品享受更优质的物流服务,这是基本的商业准则。而从消费者角度出发,什么样的商品,消费者希望更快速地收到?

除了高价值的产品,还有一种就是快消品了。快速消费品并不是显著的必需品,它的需求受当下流行趋势的影响,越早使用就能越及时地赶上流行,因此物流速度成为影响此类商品销售的关键因素之一。即使是价格不高的快消品,只要条件合适,海外仓也会是最合适的物流选择。低价值商品如何玩转海外仓?选品物流是关键。

 

用海外仓卖手机壳!

3C产品及配件一直是Wish平台的主要品类之一,各式各样的手机壳也是深受平台用户欢迎,因单价较低,平台众多商户都选择了直发作为手机壳的物流方式,而深圳迈宁却选择了Wish Express海外仓点击查看WE海外仓的详细说明),从2016年底开始使用WE海外仓服务,公司每月超过13000单订单中,超过80%都是来自WE海外仓。

海外仓卖手机壳,用户的选择

很多商户都会落于传统的窠臼,认为用户都在追求成本最小化,其实他们追求的是性价比最优。有相当一部分用户愿意为更快的物流支付略高的运费,他们迫切地希望能够在最短的时间里面收到购买的商品。尤其是手机壳这样的产品,作为平台的热销产品,购物的目的性高于一般品类,用户在Wish APP中直接在WE专页中搜索“手机壳”进行购物的比例也是相当高。因此,用Wish Express海外仓的方式卖价值较低的手机壳,是用户自己的选择

迈宁公司就是“嗅”到了这样的机遇,开始了手机壳的海外仓之路。公司在加入Wish Express海外仓后就遇到了黑色星期五,在WE海外仓的助力下,当期的订单量增加了近3倍

从运费的角度来说,Wish Express海外仓的运费相比于传统的直发运费,费用超出部分可以控制在5美元以内,考虑到很多海外仓的一定时间内(如90天)都是免仓储费的,如果商品周转率控制得当,成本差额可以控制得更低,使产品更具优势。

 

“玩转”海外仓,低价格产品也行!

低价值产品开展海外仓工作不是没有章法地横冲直撞,从选品到物流安排,每一步都内有乾坤,迈宁给出了他们的5个“玩转”技巧

一、选品有技巧

并不是所有产品都适合海外仓。手机壳作为配饰,并没有明显的季节性,用户年龄跨度也大,同时手机壳是明显的潮流型产品,更新迭代相当快,更重要的是手机壳的整体重量和体积都较低,仓储压力较小,即使头程使用空运,费用也较低。而迈宁在选品时还有额外的要求:

  • 迈宁公司的主要市场是美国,公司选择做海外仓的手机壳类型都是苹果、三星等美国主流机型的配件,保证了海外仓的产品周转率,尽可能地压低仓储费用,降低物流成本;
  • 迈宁选择的款式价格(含运费)都在6-20美元,属于手机壳中价格较高的档次,此类产品利润空间更大,价格的可操作空间更高;
  • 迈宁还额外开发了独特的功能性的手机壳产品,此类高性价比的产品更具竞争力。

对于手机壳这种SKU众多的时尚品,识别出潜在的热卖品是一件很困难的事情,可能仅仅因为一个图案,某件产品就火爆热卖,对于爆款的开发,迈宁使用了一个非常传统的“”办法——测款。小批量多频次地开发出新款,并及时发送至海外仓,结合ProductBoost等平台工具,进行产品测试,不合适的产品及时下架,具有潜力的产品及时加大推广力度及补货。办法虽老,但效果有保障。

 

二、仓储安排

海外仓的选址常常会被忽略,对于国土面积较小的国家来说,一个仓库即可应对全国的物流需求,但对于美国这个国土面积全球第三的国家来说,一个仓库5天内覆盖全境是相对勉强的,尤其是在旺季的时候。

因此,迈宁与第三方仓库合作,分别美国东部和西部设立了两个海外仓,日常发货也是依据收货地址分摊至两个仓库,此举有效控制物流时间,带来的直接效果就是物流相关的退货、退款显著减少。

 

三、轻海外、重国内,规避滞销风险

热销品最怕的是什么?是缺货。一旦产品缺货,即使只是很短时间,也会对产品的流量产品难以预估的影响,因此稳定的仓储及物流一直是迈宁的工作重点。

(一般海外仓示意图,图文无关)

对于手机壳这种更新迭代快、体积小重量轻、高频次补货的产品,Wish Express海外仓的仓储要充足并不是要将大量的产品运至海外仓,因为潜在的产品滞销的风险可能会提高仓储成本,带来额外的支出。海外仓充足即可,真正的库存重头是国内仓

尤其是旺季的时候,为了保证WE海外仓的仓储充足,同时避免滞销带来的损失,迈宁一般会在国内仓库存准备更多的库存,旺季海外仓库存吃紧的时候,只需要把握好物流发货的节奏就可以避免库存中断,同时也避免了不必要的海外仓支出。这里,低重量小体积产品的优势就体现出来了,在旺季物流紧张的时候,低重量小体积的产品可以通过空运的方式进行补货,头程运费虽有增加,但总体可控。

 

四、极致的成本控制

你认为Wish Express海外仓相比于直发,物流成本会增加多少?迈宁告诉你,只要操作得当,二者的成本差异可以控制在2美元

头程选择海运这样的省钱的方式,并不会给迈宁带来过高的物流成本压力;而极高的销售周转率,让迈宁的仓储费降到最低;小体积、低重量,尾程的物流即使选择时效有保障的物流服务商也不会带来过高的费用增加;大量选品布局海外仓,提升销售规模,进一步压低头程、尾程的物流成本……这样极致的物流运营,让迈宁的Wish Express海外仓成本仅仅比直发物流高出2-3美元。显著的物流时效优势吸引了一大批对时效敏感的用户,产品销售情况自然稳步上涨

 

五、与供应商紧密合作

类似于手机壳的配饰类产品,虽然季节性不明显,但受电子产品更新换代等因素影响甚大,热销机型的配件自然也会热销。比如9月份的苹果发布会,迈宁公司就需要在发布会开始前完成产品的整体设计生产,以便在第一时间上架销售。

而一旦预期的热销机型遇冷,就需要迅速调整产品设计,寻找新的销售突破点;又或者热销机型销量超乎预期,就需要及时增加产品库存,应对销售增加。而这一切都需要供应商的迅速响应与支持,因此一个紧密合作的长期的供应商对于每一位商户的重要性都是不言而喻的。

深圳迈宁的手机壳只是众多拼搏在Wish Express海外仓中的中低价产品中的一例,相比于高价值的产品来说,它们需要更多更细致的物流运营,但同样的,随着用户对于物流时效的要求日益增加,它们所面对的,是也将是更加广阔的市场。

卖家说 | 从选品到时效,欧洲海外仓,2个字轻松搞定!

从2015年的起步到2016年的迅速发展,海外仓因其突出的时效优势成为跨境电商的物流首选,而欧洲一直是海外仓的兵家必争之地,较为完善的物流配送、成熟的仓储体系、广阔的销售市场……Wish Express海外仓在欧洲的表现堪称抢眼。

创造瞩目成就的除了行业的超级大卖,更有数量众多的中小卖家,其中的一支10人的团队,做到了Wish Express海外仓月均GMV达10万美元,月均订单超4000单,妥投时间更是控制在3天以内!这就是跨世纪贸易有限公司。选择海外仓是因为时效,而做好海外仓,依靠的是公司管理者频繁提及的两个字:细节

和很多同行一样,跨世纪选择在欧洲开展Wish Express海外仓业务也是出于时效的需求,相比于传统的直发物流,Wish Express海外仓可以做到5天内完成商品妥投,Wish Express提供的包括5%返利多倍流量支持等一系列优势,也刺激着跨世纪开展海外仓业务。

欧洲是一个大洲,欧盟的存在更是创造了一个统一的市场,但国与国之间依然存在着不小的差异,究竟在欧洲的哪些国家开展海外仓业务?结合仓库的优势目的国情况消费水平产品需求基础物流情况等,在尝试了多个国家的海外仓业务后,跨世纪将目光锁定在了英国德国。受限于自己的仓库的位置,英国和德国两个国家,是公司妥投时效最有保障的目的国。

跨世纪主营3C类产品,产品特性非常适合Wish Express海外仓的性质,但选择怎样的产品开展海外仓业务?公司管理者向我们公开了他们的海外仓选品“秘诀”

相较于直发物流,海外仓的备货物流成本通常都较高,低价值的商品在海外仓方面的优势并不是十分明显,因此,高附加值的产品就成为Wish Express海外仓的重点,跨世纪公司的WE海外仓的主营产品都是高于20美元的产品。

同样是物流成本方面的考虑,小体积、小重量的产品具有天然的物流优势。

很多商品都有明显的季节性,每年在某个时间段会爆卖,但是其他时间段表现却很平庸,仓储成本是海外仓不得不考虑的一项支出,具有稳定销量的非季节性产品,有稳定的动销率,仓储成本更低,也更容易控制。

无论是直发还是海外仓,退货都是商户不愿意看到的情况,低质量产品带来更高的退货率,而海外仓的退货损失因物流原因要比直发的商品高,所以,要保持优质的品质,尽可能地降低退货率。

Wish Express海外仓普遍可以达到5天实现妥投的优秀物流表现,而跨世纪公司在欧洲海外仓的表现上,更是可以达到平均2.6天妥投,这样成就的背后是公司对于细节的苛刻。

空运成本更高,这是国际运输中的思维定式,然而事实真的如此吗?跨世纪的经验告诉我们,这句话只对了一半

普通海运需要1个月才能到仓,而空运却只需要5天,这种差异不仅仅是时间上的缩短,涉及到了备货、仓储等方方面面,而综合考虑仓储成本备货成本资金周转效率等,空运可能比海运更实惠。跨世纪公司的Wish Express海外仓头程运输都是采用空运,这赋予了他们更大的灵活性。

商品进入海外仓就万事大吉了吗?收到订单后通知仓储发货,就不再管理了吗?

“尾程要注意细节,24小时内完成订单入网,海外仓订单当天必须录入系统,监控24小时内的物流动向,督促物流服务商24小时内出库……”

这是跨世纪对于Wish Express海外仓尾程的物流近乎苛刻的要求,海外仓物流不同于直发物流,受时差因素的影响,一个环节的沟通就可能耗费一个工作日的时间,因此,及时的尾程物流跟踪是保证海外仓时效的关键之一。

小型仓储物流商在资质证件、服务合规性方面存在更多的风险,而近年来,欧洲VAT政策日趋严格,小型仓储物流企业也受到了更加严格的监管,这也直接影响了仓储的工作效率,影响到商品出仓递送的时效。而大型合规物流服务商,可以在VAT税收等方面提供更加合规的支持。

海外仓商品的头程运输需要耗费更多的时间,合适的备货就显得格外重要,尤其是热卖品,根据经验,跨世纪通常都会保持3倍以上的热卖品备货。

而旺季或节日前夕,海外仓爆仓的可能性大增,如何应对爆仓?除了提前部署仓储外,对于资金充裕的商户,跨世纪的建议是在旺季准备1-2个备用仓,缓解旺季的仓储压力。

随着各类型海外仓业务的深入开展,海外仓市场也愈渐成熟,物流方式日渐趋同,相似的物流将进一步考验商户对于物流细节的把握。随着欧洲市场的日渐开放与完善,“细节控”的跨世纪必将和Wish Express海外仓一起迎来新的发展机遇。

从困境到增速200%,新卖家如何在Wish涅槃?

任何困难都是挑战和考验,度过去就会迎来春天,Wish平台充满机遇,我们需要做的就是适应平台的规则和要求,积极的寻求突破口,不断尝试。什么时候开始不是最重要的,最要的是你是否开始了并且不断向前。——上海天渴网络科技有限公司

学习是一种习惯,创新是一种素养,一家成立近10年的公司,在进入的每一个新平台、新领域,依然时刻保持谦卑,秉持着质量与创新,从每一次的困境中汲取营养,完成了从失败边缘到高速增长的涅槃,这是天渴网络科技有限公司的Wish故事

 

“迟到”的劣势,唯勤能补

上海天渴网络科技有限公司是一家创立于英国Newcastle的电子商务营销类的高新技术外贸企业,品类覆盖数码电子、摩配汽配、鞋服箱包、美容日化、家电家居等多个领域。公司在2017年5月才正式入驻Wish平台,彼时正是平台快速发展,商户快速入驻的时期,相比很多人,天渴的入驻显然是“迟到”了。

缺乏运营团队、平台规则把控不足、销量提升缓慢……迟到的弯路并不好走。从产品研发到品类分析,从学习优秀经验到不断试错,从细致分析到多维度总结……公司管理层的身先士卒,团队整体的团结一心,“迟到”是劣势,但勤能补拙。通过不断的努力,现每年以200%的利润极速递增,销量远远超于同行标准水平。

 

跨境电商最关键的环节,是什么?

对于跨境电商来说,物流成本占据公司运营成本不小的比例。海外仓是天渴公司的主要物流方式,国内直发物流一直比较薄弱,而Wish平台多样化的物流需求不仅对海外仓提出了要求,也对直发物流提出了挑战。物流,成为公司在平台发展需要克服的最主要的问题之一。

从一开始的妥投率只有50%,到后来的基本达标,这背后不仅是技巧,更是汗水。

“时刻跟踪妥投率、退款率、有效跟踪率等关键后台数据,对不达标情况的分析细致到每一个订单,针对性地解决问题。”

“价格是物流服务商选择的一个因素,但不是最关键的因素,物流原因造成的时效不达标,及时更换物流服务商,这是必须的。”

“对于直发物流来说,多花费一些时间,针对不同国家选择最合适的服务商,是值得的。”

 

从选品到促销,数据是核心指导

和大多数公司一样,天渴的选品有线上、线下两种模式:线上,品类开发人员根据类目进行产品开发及采购,迅速锁定市场爆款;线下,采购人员基于当地供应链,直接前往工厂采购。

不同于传统的铺货模式,天渴采用的是先完成商品采购再进行推广促销的方式,这也是在踩了过度铺货的“坑”之后,确定的选品模式。这种模式对公司的选品提出了更高的要求,Wish平台提供的大量数据在此时成为选品的重要支撑。

“相比而言,天渴公司的产品开发数量比同行要少,我们是基于市场研究和Wish数据分析进行的产品开发,采用的是精品路线,先采购样品确定后再去上架推销。这样做确实会错过一些爆款,但是产品质量等有保障,对于物流,尤其是海外仓来说是更好的方式。”by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

选品的成功为整个公司在Wish平台的迅速发展奠定了坚实的基础,在实际的运营中,Wish平台的关键工具——ProductBoost也是公司发展的重要抓手。

相比于很多商户无法充分利用ProductBoost,天渴却在短时间内在竞争激烈的纺织品类目中打造了好几项爆款,谈到如何利用ProductBoost打造爆款时,天渴公司的相关负责人也给出了一个简单的答案——“数据”

ProductBoost、Wish Express等产品的相继推出,反映出Wish平台对于精细化运营的支持,Wish后台提供的丰富的活动数据,是PB打造爆款的有力支撑。结合相关数据,天渴公司从产品图片这样最基础的环节开始,不断地试错调整、迭代更新,一步步地筛选出潜在爆款,给予最大化的PB支持,实现销量引爆。

 

管理,合适的才是最好的

天渴公司在Wish平台的快速发展自然离不开公司的人才培养与有效管理。而管理层在谈到公司管理时,一直在强调:合适的管理模式

在人才培养上,天渴并不仅限于熟知Wish平台的人才,更加看重有着精细运营经验的人才的挖掘。天渴的人才管理也逐渐从最初的阿米巴模式转变到现在的“数据团队与运营团队”协同的模式上来。为何放弃阿米巴模式?

“阿米巴模式是非常经典的管理模式,可以有效激发员工的工作热情和团队竞争力,但也限制了成功经验在公司内部的分享传播,同时阿米巴模式要求每一个团队都要有一位熟悉市场、产品、数据,甚至技术的全方位人才,这也是比较难以实现的。天渴不断发展壮大,已经到了需要快速复制成功经验的阶段,阿米巴模式在一定程度上对这种分享形成了阻碍,已经不再适合我们。”by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

天渴公司通过综合考核产品开发效率、产品GMV等,激励团队员工的工作热情,在团结队伍的同时,实现快速增长。

 

紧盯国家政策,紧抓平台互动

天渴公司从英国起家,浸淫欧洲数年,对于跨境电商在欧洲发展的注意事项,也有着独到见解。不同于国内电商,国家政策对于跨境电商的影响是绝对性的第一位,尤其是近年,税务问题已经在多国被提及,如何因势利导,调整运营也考验着商户的智慧。

其实,不仅是国家政策,Wish平台的政策方向也是天渴时刻关注的对象。

 

“不同于传统电商平台,Wish平台基于用户习惯,智能推荐的交易方式更适合移动互联网时代,也越来越受到欧美消费者的欢迎,这也是天渴当初选择Wish平台的初衷之一。因此,配合平台政策,抓住消费者的需求点,提供优质的适合的产品,是天渴不会更改的发展之路。” by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

作为后来者,天渴公司有自己的优势。Wish平台依然处在快速发展,用户群迅速增长的阶段,天渴公司凭借其在跨境电商、海外仓等领域的丰富经验,能够比较快速地掌握平台运营技巧,实现突破。但优势发挥是基于公司与平台的紧密合作实现的。

对于所有新加入Wish的优质企业商户,Wish商务拓展团队都会本着助力新商户快速成长的目标,专人对新入驻企业进行扶持,从运营技巧、平台政策等多个方面投入资源,支持公司发展。天渴公司正是充分利用这样的支持,从管理层到运营者都与Wish平台保持着持续、积极的沟通,商务拓展团队也及时将平台的整体发展趋势等信息传达给天渴。这样的良性互动持续为天渴迅速度过摸索期、持续高速增长增添动力,为天渴后来居上打下坚实基础。

2018年,天渴公司在Wish平台上继续加速发展,过去的试错与历练成就了今天的快速发展,而现在的精细运营、数据运营等,也将成就天渴的未来。

日销量增长10倍!他们成长的秘诀是什么?

从宿舍到办公室,从3个人到几十人的专业团队,他们用了2年多的时间取得了令人羡慕的成功,他们是如何做到的?而今天他们又要如何转变?

猛狼科技有限公司:

不到3年的时间,从最初的2000元人民币到今天的近100万美元月销售额,从最开始的宿舍当货仓到现在超过2000平的大仓库,作为一家专攻Wish平台的公司,深圳猛狼科技有限公司的成功有其独特性,但又有极大的借鉴的价值。

 

早起的鸟儿有虫吃

和很多成功的卖家一样,猛狼抓住了平台提供的机会,很早就加入了Wish平台,是最早一批尝试Wish Express海外仓运营的,也是最早一批尝试Wish Express独立库存工具的公司。

 

拧成一股绳
Wish平台是一个非常简单的平台,基本可以实现0基础快速上手,这在初期为猛狼快速培养员工提供了极大的帮助。但是易上手并不意味易成功,打造强大的团队凝聚力,激发员工同事的创业热情,让整个公司都拧成一股绳,劲往一处使!

 

工欲善其事必先利其器

猛狼公司是专注于Wish平台的商户,Wish Express海外仓贡献了很大一部分收入,物流快服务好,将本地直发的爆款做成Wish Express产品,同时尽可能地缩小海外仓运费与直发运费的差距,越来越多的消费者愿意选择带有Wish Express服务的产品。

 

猛狼公司在年初推广了一款电子产品,日最大销量只有十几单,始终无法达到预期的效果。经过分析与估算,考虑到产品的单价、运输等因素,决定将该产品加入Wish Express海外仓,这不仅带来了更快速的物流,还有Wish Express海外仓项目在Wish客户端的5项流量扶持政策(前端独立标签页、相似产品优先排名、独立搜索标签页展示、产品购买页推荐、Inferred Mapping更多流量引入等)带来的更多流量,通过对本地仓价格与海外仓价格的有意控制,产品在当月即上涨到每日80单左右,峰值更是达到了161单,增加了10倍有余!

 

 

从大量铺货,向精细化运,精品打造的转型

与很多卖家一样,当规模增长到一定程度之后,原先的大量铺货的经营方式变得不再适应发展的需要,精品经营模式成为共同的选择,如何成功地进行这样的转变?猛狼总结了很多有益的经验。

 

选品,有依据的尝试

选品是从整个行业的维度出发,行业内的产品有好有差,要对大量的产品进行测试,寻求精品的方向。为提升选品的成功率,猛狼特地聘请了两位具有丰富选品经验的人才,开展选品工作,充分利用Wish后台、海鹰数据、易选品等平台的数据,支撑选品工作的开展。

 

发现优势,扩大优势

打造精品,不是随机选择一款产品进行打造。猛狼选择的精品大多是公司在该产品的渠道、供应链环节上有自己的优势的产品,再组建由专业采购人员与销售人员共同组成的销售小组,垂直沟通,共同摸索。

 

循序渐进,稳扎稳打

从大量铺货模式向精品打造模式的转变,不能急于求成,要在保持稳定的出单量的基础上逐步减少产品开发的数量,见效后再慢慢调整。欲速则不达,过于急躁的调整会严重损害公司的健康发展。

 

海外仓工具的深度使用

Wish Express工具对于利润销售采购都有直接的帮助。物流整体体验好;资金周转速度比传统直发快得多,确认妥投即可进行结算;海外仓产品多是经过筛选的精品,爆发快,拿货方式更为供应商所青睐,产品价格自然更好沟通。

 

转变运作的模式,调整经营的类目,紧跟平台的新政,猛狼的转型还在继续,而沉淀下来的转型经验将继续支撑他们的深度转变。

销售额涨7倍,投入回报300倍!他们的PB玩得好刺激!

上次的“只要姿势对,回报翻几倍”告诉你,开展ProductBoost活动,测试、跟踪分析不可或缺,更要抓住机会迅速出手!而这次的大卖现身说法,告诉你:PB 玩的转,收入几十万!

很多人都在问什么产品适合ProductBoost?其实,PB是一个包容性很强的工具,你的畅销品适合PB推广,新品可以进行推广,即使你卖的是翻新二手产品,依然值得一试,因为所有的产品都有它的受众,而ProductBoost的作用就是帮产品快速找到它的消费者!

 

畅销产品,快速入局!

作为一个快速发展的贸易品牌,“”是刻入义乌冠园核心的理念,企业一直在寻找能够快速扩大的业务规模、扩充业务品类的途径。公司从2017年6月开始在Wish平台上销售家居美妆产品,在取得巨大成功之后,他们希望建立更庞大的客户群,获得更多的新客户,ProductBoost工具进入了他们的视野。2017年9月,义乌冠园公司为最畅销的两款产品创建PB活动。

ProductBoost已成为实现促销产品和整个产品系列巨额销量的绝佳机会。我们现在在Wish上架了更多的产品并亲眼目睹着这些产品的销售奇迹。与我们已有的其他任何渠道相比,每一个使用了ProductBoost的新品在Wish平台上推出的第一周内,销量都能提高70%  by:Allen(义乌冠园公司SVP)

使用ProductBoost前两个月,冠园在Wish的投资回报率每周都在增长,产品的知名度和销量有了显著的提高,销售额大幅增长771%,广告支出回报增长492%,企业在Wish销售的产品比在其他任何渠道销售的产品都多。

 

找准市场,300倍不是梦!

VIPOutlet是全美最大的翻新和一手消费电子产品品牌零售商,产品涵盖了品牌非品牌电子产品以及各类型电子配件。为进一步拓展线上渠道,触达更广泛的消费群体,2017年5月,VIPOutlet入驻Wish

ProductBoost对我们来说是一项不可思议的工具,投资回报率很高。通过不断使用它,可以看到我们在Wish上的销售额在显著增加。通过使用ProductBoost,我们的平均客单价提升了34%。即使在活动结束后仍然保持较高的价格。” by:Howard W

2017年3月,公司开始尝试ProductBoost时,决定推广一些最畅销的产品,PB的定向目标群体推荐,更有效地实现消费转化。

VIPOutlet选择了他们最受欢迎的产品,诸如翻新电视机、笔记本电脑、耳机等,谨慎选择了一组最合适的关键词,开始了首次ProductBoost之旅~首次PB预算仅有750美元,却带来了超过225000美元的销售收入,广告投入回报率达到了惊人的300倍!受此鼓舞,他们继续加大PB投入,加速公司在Wish平台的拓展。

 

牛X闪闪的PB,你也可以!

对于各种类型的产品,ProductBoost都有自己的操作“套路”,成功的“套路”告诉我们:

畅销品快速入局

Wish平台系统对于新产品有一个学习的周期,在此周期系统会逐步了解你的产品,并将你的产品推送给合适的用户。新产品开展PB活动能够有效缩短系统的学习周期,对于在其他平台取得不错成绩的畅销品来说,缩短学习周期快速出单就更为必要了。

服务特定受众,PB更适合你!

ProductBoost是基于搜索的推广方式,相较于Wish的自然推送模式,PB能够给服务于特定受众而非广泛受众的产品带来更多更精准的流量。但对于此类产品,更为细致合适的关键词是基础。

高价值产品更要玩PB!

除了物廉价美的产品,高价值的产品在Wish平台也可以获得相当不错的销量,而实现理想销售的一个重要环节就是使用ProductBoost。高价值的产品需要更为优质准确的引流,因此,开展PB活动,尤其是较高竞价和较多预算的PB活动能够带来更好的效果。

靠这4点,他们做到了业绩增长200%!

无论是在哪个平台上开展业务,总是有这样的别人家的店铺——“爆款经常有,物流特别快,销量蹭蹭蹭”。

Ta们的业绩能翻番增长,Ta们的规模能迅速扩张。为什么?因为Ta们在成长中做到以下4点!

 

把握趋势,做好准备

为什么Wish不断推出各种新产品?因为整个跨境电商行业是在不断的变化发展中,Wish作为行业重要参与者,也是在不断的学习消化发展。Wish深知物流的重要性,也意识到行业整体优化物流体验的大趋势,Wish顺应市场趋势,并适时推出Wish Express工具。

很多商户在Wish Express正式推出之前就已经在开展相关海外仓的业务,这也是商户基于对市场趋势的判断,而等到Wish Express正式上线时,这样的商户自然领先一步。

前海行者悟科技(深圳)有限公司就是这样的“别人家的店铺”。早在2015年年底,他们就已经着手在Wish平台上使用海外仓发货,探索并优化用户的购物体验,积累了丰富的海外仓经验,等到Wish Express工具正式上线后,做到无缝切换、迅速上手。

在WE开展的初期,行者悟公司的物流数据就超过了平台90%的卖家,流量猛增,并打造了多款单价超过35美金,甚至80美金的热销3C产品。同期业绩增长超过200%。

 

熟悉平台,差异竞争

经过几年的飞速发展,Wish已经成长为北美及欧洲地区最大的移动跨境电商平台,日活突破1000万,平台聚集了大量的商户与卖家。所谓“士别三日,当刮目相看”,平台在发展,买家也在迅速变化,如何从迅速增加的商家中脱颖而出?认真研究平台的新特性,走差异化竞争路线。

Wish Express物流有保障,但相应的物流费用也会高一些。平台相当数量的爆款都在5美元左右,蓝牙耳机音箱等3C类的产品价格大多在20美金以下,这样的价格再开展Wish Express,利润就会被挤压。

在这种背景下,行者悟公司通过WE项目发掘了一条与众不同的发展之路。着重选取差异化产品,打造自己的品牌,客单价长期保持在35-80美金,使用Wish Express工具保证了物流的时效性,而有效的物流又降低了退款率等,实现了买卖的良性循环。

 

套路很多,核心不变

市场千变万化,产品成千上万,但万变不离其宗,保持稳定的库存和有效的物流。在纷繁的市场变化面前,坚守这样的底线,才能走的长远。

在产品投入上始终如一,加大海外仓产品的投入,稳定的库存跟进,重点关注投放产品的数量、真实性,保持账号的健康。从2016年到2017年二季度,行者悟公司的业绩再次实现了180%的惊人增长。高速增长不是偶然,是对核心工作的专一坚持的结果。

 

和平台一起成长

市场在发展,用户在变化,平台在成长,产品也在进化。Wish Express工具已经走过了内测、2.0阶段,现在已经来到了拥有独立库存工具、FBW海外仓的3.0阶段。快速学习产品、熟练应用产品,是贯穿整个产品周期的工作。

独立库存工具、FBW海外仓的出现,是Wish Express深化的过程,在综合了项目的整体发展,行者悟公司相信扩充海外仓国家的数量、寻找合适的产品并加大海外仓投入、合理运用独立库存工具、结合FBW工具打造新的爆款是未来工作的方向。

跨境电商已经进入一个新的精耕细作的阶段,建立一套属于自己的“产品-销售-物流”体系,事关企业存亡。