销往70+个国家,这个头部卖家的目标:做百年企业!

写在前面的话:互联网飞速发展的十年,是跨境电商行业波澜壮阔的十年,无数中国企业、商户通过Wish平台更紧密地和世界联系在一起。品牌企业、个人工厂……Wish见证了无数中国商户的奋斗和坚持,这一刻,我们都是自己的超人!2020年的末尾,Wish发起“Super卖”行动,陆续走访多位商户,聆听他们的跨境故事。

 

倍思(Baseus)要做的,就是中国的科技品牌、百年企业。

如果你是做跨境电商的,有几个名字你一定不会错过,倍思(Baseus)就是其中一个。作为3C配件品类的头部品牌,它是无数中国卖家的发展标杆。

从2011年倍思品牌注册成立,到2019年畅销海外70多个国家;从第一款手机周边产品下线,到快充专家,再到智能家居等多品类发展;从国内单一渠道到全球多渠道……过去的近十年,我们从深圳看到一个中国科技品牌梦想的蓬勃,它的故事,激励了无数中国卖家:梦想,还是要大一些

 

创新,倍思的生命力

从CEC、PSE、MSDS、EMC、SMQ到FDA、MIC……倍思的产品质量已经获得了全球各个机构的认可,这也是倍思产品行销全球的基础所在。质量过硬的倍思,为什么还要如此执着于创新?倍思的蔡经理告诉Wish:

 

倍思创始人CU HE曾经以中国总代理的身份运营多个海外知名数码品牌,并取得了较大的成功,但在2011年,海外品牌以当时的中国3C周边质量不足、缺乏品牌思维为由取消了代理权,国外成熟的产品产权意识和市场经济理念让CU HE深刻认识到原创的价值所在,并创立了倍思(Baseus)品牌。

 

时至今日*,19项发明专利,286项实用新型专利,617项外观设计专利……Golden Pin、红点、Good Design等全球设计大奖……从核心技术到外观设计,即使只是一根“简单”的手机数据线,也凝聚着倍思的技术魅力和原创精神。可以说,是创新赋予了倍思强大的行业竞争力

*截止2020年8月18日

不仅仅是高质量的中国产品,创新且具活力的中国品牌,同样具有广阔的全球市场。2019年,倍思进驻Wish,开始产品的Wish之旅;2020年,倍思加入Wish品牌项目,以更鲜明的品牌形象向全球消费者传达中国创造的力量。

当前,Wish平台也处在一个快速发展和转型的时期,极具创新的高质量的产品也是平台在未来重点发展的方向,Wish也通过品牌项目为倍思这样的品牌产品提供支持,尤其是在产品展示上的更加多元的帮助,有力地推动品牌产品的销售。

 

线上+线下,倍思的全球化

做科技品牌,做百年企业。目前,倍思已经通过独家代理、海外门店、连锁店、中岛店的形式进入了数十个国家的线下市场,互联网为倍思的线上快速发展带来了难得的机遇。

 

  • 品牌成立仅仅5年后的2016年,倍思就已经成长为国内线上电商渠道TOP品牌,并开始布局线下渠道。
  • 2017年,线下实体店开进了30多个国家(地区)。
  • 2019年,线下实体店增至120家,在70多个国家市场开展销售,同年,品牌注册Wish新店铺,基本完成了线上线下的全布局
  • 2020年,倍思在更多平台布局,并加入Wish品牌项目,而在线下,日本、德国的独代公司也相继开设……

 

蔡经理告诉Wish,倍思正成长为一个全球化的品牌,面对着不同地区、不同渠道和平台的需求,倍思在全球有一整套的价格管理体系,虽然在不同的渠道和平台没有严格的品类区分,但在不同的渠道和平台主推的产品是不同的。比如,在Wish平台,倍思的汽车用品、充电类产品、支架类产品、手机配件类销售都很好。

 

1、前期发展更重视销售

品牌在任何一个平台的发展都不是一蹴而就的,在发展的前期,倍思更关注产品在Wish平台的销售额而非利润的提升,会投入更多开展ProductBoost产品引流,也会加快新品的上架。

 

2、精细化的运营

品牌产品更需要精细化的运营,对于重点产品,在上架前都会基于产品进行调研,包括竞对产品、市场容量、价格区间等方面的分析,以打造爆款的思路去发展产品、运营产品。蔡经理直言,虽然是爆款运营的思路,但是倍思不会去打价格战,因为更好的质量、更好的创新、更快的迭代,这些才是倍思发展的核心竞争力。

 

3、与平台的积极合作

在介绍品牌当下的发展时,蔡经理特别提到了和Wish平台的配合。蔡经理认为,Wish平台正处在转型发展的时期,高质量产品、品牌产品、精品化运营是平台的发展方向,顺应平台的转型发展调整运营,是倍思后续在Wish发展的一个基本思路。

 

倍思的运营,一切从用户出发

Base on user,这是倍思(Baseus)品牌的广告语,更是品牌的初心。

一切以用户为核心,创作简约实用的产品,丰富用户的生活。从一开始的快充专家到丰富的智能家居产品,倍思已经建立起以充电产品、无线音频产品、灯光照明产品、创新电子类产品的四大核心品类、六大产品矩阵,智能家居正成为倍思全球发展的新突破。面对这么多产品,无论是研发,还是品牌发展,用户是倍思最基础的出发点。

 

1、产品研发从用户出发

相比于很多中小型卖家,倍思多样的产品品类、丰富的产品种类需要公司能够更快更多地推出新产品,这就对公司的产品研发提出更高的要求。目前,倍思基本保持着每周都有新品发布,至少10个SKU新上架的速度,而新品开发的第一步就是产品的用户分析、需求分析,以明确产品的方向及定位。

 

2、产品发展以用户为核心

经过多年的发展,倍思已经拥有了相当数量的粉丝群体,这些忠实的用户也为倍思的产品升级提供了更直接的支持。倍思不仅会积极参加国内外的展会,基本上每月也都会开展不同形式的品牌粉丝活动,很多倍思的新产品也会开展粉丝测评活动,这样的测评活动更延伸到了国外的粉丝群体。

*图:倍思品牌的粉丝活动

 

以用户为核心的研发运营,为倍思培养了一批批忠实的用户,也强化了品牌对于用户的粘性。这样的用户理念也恰巧是Wish的理念,为全球消费者提供更优质的产品和品牌,倍思就是这样的品牌

2020年的旺季已经进入白热化的阶段,品牌产品的发展将会成为今年Wish平台的亮点。在移动互联网高速发展的今天,跨境电商已经成为中国品牌出海的重要通道,坚持创新、坚持用户核心,如同倍思(Baseus)一样优秀的中国品牌将能够更快、更好地实现科技品牌、百年企业的梦想。

GMV翻一番,70后的“佛系”跨境路!

和很多行业相比,跨境电商是一个年轻的行业,80后、90后是行业的人才主力,甚至00后也已经开始进入跨境领域。但在这群跨境人中,有一群很少发声风格“另类”的70后,走出了不一样的跨境路。

上海澜海贸易商行(下称“澜海公司”)的总经理白海涛就是这样的70后。

 

 

一、每年翻一番,这是我们的目标

佛系,这是对白总的第一印象。

跨境电商是个竞争激烈的行业,在年轻的跨境卖家们身上,可以强烈地感受到对于行业、公司发展的期待、热情,还有时不时出现的焦虑。而在原本是从事电子工程的白总身上,表现出了不一样的平静和坦然

即使是面对公司发展目标这样宏大严肃的问题,白总也坦言他们只有一个目标,每年都比去年翻一番

 

1、实现目标要顺势而为

澜海公司是从Wish平台发展起来的,以欧美市场为重点突破,集中发展配件配饰、3C电子、家居用品、小工具这几个销量大且稳定的品类,伴随着跨境电商行业的发展,公司从最开始只有3个员工一步步成长到了销售额千万的级别。

白总亲历了公司的每一步成长,即使是到了今天,依然会亲自管理店铺事宜,确保能够直观感受店铺的经营中的经验与问题。面对迅速发展的行业和平台,白总也更多的是淡定面对、积极处理

 

“无论是行业的变化,还是平台的变化,对于卖家来说都是一种挑战,但这样的挑战对每一个人都是一样了,卖家能做的更多的应该是去直面这样的挑战,抓住行业和平台的变化,在变化中成长。”

 

2、动态库存和供应整合

澜海公司是以平邮为主的运营方式,这样的物流方式对于库存的要求更高,因此,公司对于库存管理非常严格,基本上都是根据实时的销量去备货,实现动态的库存管理。

在供应链上,澜海公司并不是工厂型卖家,没有自己的工厂,而上海地区本身也不是供应链比较集中的地方,白总表示,在供应链方面,公司都是根据不同的产品品类去产业带寻找一些合作比较深入的工厂,公司设有专门的供应链员工,分品类进行管理,甚至会根据工厂的优势进行产品的横向及纵向的拓展

 

3、未来,新市场和人才

和很多成功的Wish大卖相比,澜海公司的GMV规模算不上很大,很多产品的客单价也都在10美元左右甚至以下,面对跨境电商行业的整体发展和提升,公司也看到了这样的模式的局限性,在拓展品类类型的同时,也在加大巴西、东南亚等新兴市场的发展

在不断的发展中,人才也成为公司发展的一个挑战。做跨境的人很多,但能够迅速抓住市场发展、做好产品及店铺细致运营的人才依然是难得的。作为一个70后领导,白总也坦言,面对90后的员工,更多时候是给予员工更多机会。

 

“跨境电商行业的变化非常快,90后的思维方式更加活跃,也更有激情,在理念上,可能会有一些冲突,但从我的角度来说,尊重他们的观念和想法,给予他们更多的发展空间和支持,也给予他们充足的激励。”

 

 

二、对于PB,我们更多是从整体利益去看

谈到公司每年都可以实现翻一番的目标时,白总特别提到了ProductBoost产品引流工具给他带来的讶异

ProductBoost产品引流是澜海公司快速发展的重要工具,对于这套自己磨出来的PB玩法,公司有着不一样的思路

当大多数卖家都在控制PB活动的花费比的时候,澜海公司并没有很看重花费比这个指标,最终发现公司的整体PB花费比虽然要略高于一般公司的平均水平,但产品依旧保持了较好的利润。

 

“当别人来告诉我,说我们的PB做得还不错的时候,我们也是挺讶异的。因为对于PB,我们当时的态度还是比较随便的,认为这是一个平台的引流工具,需要一定的投入,所以在一开始也不会太控制整个花费的水平,主要想把销量做起来。这看起来其实是个挺笨的办法。”

白总口中的“笨办法”让产品的整体转化慢慢提升起来,产品慢慢变得热销,整体的费用比也越来越低。这样的PB投入需要的是一定时间的投入坚持,而等到产品的花费比在一个较低的水平的时候,澜海公司依然会维持一定量的PB投入,因为经过公司的测试,在保持产品较好的利润水平的情况下,略高一些的PB投入能够保持产品的销售,一旦PB投入减少过度,销售会出现更明显的降低,得不偿失。

ProductBoost产品引流工具是一个很灵活的工具,对不同产品、同一产品的不同时期都有不同的效果,澜海公司的PB操作给我们的启示更多的是关注产品的发展,而不是一时的PB投入,同时,PB需要较长时间的稳定的投入

 

 

三、疫情,帮助我们提前完成今年的目标

2020年旺季正在进行中,和所有卖家一样,澜海公司也在全力奋战旺季,但今年旺季他们的心情会更加轻松一些,因为在疫情期间,澜海就已经完成了今年翻一番的目标。

二季度,受益于新冠疫情带来的市场机遇,公司结合这个特殊的情况增加了家居、厨艺等品类的产品的选品,一些防疫性产品、家居用品等都有很明显的增长,今年上半年,公司的整体销售达到了新高。

 

“今年翻一番的目标已经提前完成了,我们也会继续坚持这个基础的目标,相关的投入和运营上我们也会继续扩大,无论是人员支持还是资金支持。”

 

谈及旺季期间一些国家进入二次“封锁”的情况,白总表示跨境卖家需要审慎看待这个变化,二次封锁也许会带来一波销售机会,但是否会像二季度那样,仍需要观察。

有了疫情期的良好发展,对于正在进行中的旺季,白总也在期待着会有更大的销售和发展

 

 

四、海外仓,我们要加速去做

回顾疫情冲击、各国“封锁”等各种挑战时,白总感慨物流带来的“惊心动魄”。

二季度,澜海公司的整体物流时间明显增加,比一季度多了5-10天,这对于直发为主的澜海来说,是一个很大的挑战。得益于公司整体的物流运营和平台的一系列支持措施(A+物流计划等物流服务上线、对C端消费者的提醒与安抚等),产品退款率保持了较低的水平。

 

“上半年虽然物流冲击比较大,但是我们的整体退款率还有一定的下降,现在整体上的物流水平已经恢复到了疫情前的水平,平台的一些物流项目也给我们提供了很多支持。”

 

白总坦言,疫情带来的物流变化,如物流价格上涨、物流时效延长,对于低客单价产品带来了比较大的冲击,澜海公司也在思考提升产品的客单价,突破公司发展的“舒适区”,开发客单价更高的优质新品、加速海外仓的发展是公司接下来的重点工作

 

“低客单价的产品、直邮的物流形式,这些都是有局限性的,我们也已经开始思考明年的布局,更高客单价的产品、海外仓的探索,这些都是我们的方向。”

从企业的运营管理,到平台项目的参与使用,不同年龄层的跨境电商人有着不同的经营哲学,不一样的人生经历,也给整个行业带来了无限的可能性。

热情、活力、冲劲……当众多的90后跨境从业者给这个行业打上了“年轻”的固定印象时,许多像白总一样的年长一些的卖家告诉你,佛系也能做好互联网。因为,跨境电商真正需要的不是年轻,而是对于目标的专注和坚持

佛系,其实是定力。

TOPK:5美元的产品,成就TOP级的品牌!

一件不到5美元的手机磁吸扣,会有怎样的跨境故事?

3C电子产品是跨境电商行业发展较早且成熟的品类,从这个品类中走出了许多成功的品牌,而奋战在这个品类里的Wish卖家更是成千上万。大到手机、电脑、影音,小到手机壳、数据线、存储卡;产品的背后是汗水,而品牌的背后则还要加上坚持和视野,比如TOPK。

说起TOPK,很多卖家都会眼前一亮。在深圳的跨境电商圈里,TOPK的发展一直是为人称道的,他们几乎成了工厂型跨境卖家的范本。一件件形制多样的数据线、一款款用法不同的手机支架类产品,即使只是这些看似简单的“小物件”,也能被TOPK做出火爆的气势,打响自己的品牌。

 

一、小小的磁吸扣,也是品牌的缩影

从最初的以批发为主、零售为辅的发展模式,到2015年开始首次触电跨境电商,并在2016年以一款数据线一战成名。TOPK在2017年开始品牌化的道路,“发展品牌”这一信念几乎贯穿了TOPK的跨境发展。

1、品牌,渗透在产品中

夏冬,是TOPK品牌专门负责运营Wish店铺的主管,他告诉Wish,公司很早就认识到了跨境电商行业品牌发展的趋势和必要性,已经完成了品牌在国外主流市场的注册。同时,公司在日常运营中也在可以强化品牌形象,从产品的图片,产品的包装这样有形的露出,到产品质量、产品的创新这样无形的体验,产品从方方面面都体现出品牌的特质,区别于同类型的其他产品

正是出于这种对产品的重视和执念,2018年,TOPK投资设厂,并试水更多跨境平台;2019年,公司继续扩大出海平台渠道……工厂型卖家的TOPK因此拥有很多天然的优势比如,对产品质量更有控制力。

质量是品牌的基石,质量也是TOPK相比于其卖家的主要的竞争优势之一,TOPK品牌的产品开发工作是由公司最高层直接管理,以确保更精的产品质量

 

2、品牌,需要专注和创新

翻一翻TOPK的主营产品,很多都是3C电子产品,尤其是手机配件类产品。TOPK也在尝试扩展自己的品类市场,向更多元的市场进发,但对于正在飞速发展中的TOPK来说,专注于垂直品类的价值深挖仍是现阶段品牌发展的主基调

即使是深挖品类价值,和众多其他品牌商户相同,TOPK也更专注于精品的打造。夏冬告诉Wish:

目前,公司在Wish平台的在售产品数并不多,只有100多个listing,但这每一个listing都是TOPK精挑细选出来的适合于平台的产品。公司每月也维持着4款左右的上新速度,这个速度对于很多商户来说都很少,但对于TOPK来说,做精不做多能给我们带来更多发展的空间。也正是得益于这样的精品化操作,TOPK店铺中20%以上的产品都是热销产品。

深挖垂直品类,更需要创新精神。TOPK在追赶行业目标,同时也在被追赶,创新是公司保持竞争力的关键所在。贴合市场需求,结合平台用户的特性进行不断的创新,满足更多元的需求,比如从圆形的磁吸扣发展而来的椭圆形磁吸扣,同样在Wish平台上实现了热卖。

 

二、品牌快速发展的关键

谈到TOPK的品牌优势的时候,除了质量,夏冬同样提出了产品成本控制、市场反应速度,以及和平台的配合协作。

1、工厂背景的优势

除了对产品质量更强的把控,工厂背景给TOPK带来的优势还有对产品成本的控制对市场变化的更快反应

因为我们有自己的工厂,在产品的成本控制上比很多其他商户都有一些优势,能够更好地管控成本;同时,对于市场的反馈,我们也能做到最快的反应。一旦确定了某个产品机会,我们就能通过自己的工厂调整产品的周期,在第一时间将产品生产出来,抢到先发优势。

比如,对于一款磁吸支架这样简单的产品,TOPK可以在10天左右就完成样品的确定,大幅缩短了产品的上市时间,抢到第一波用户需求。而因为工厂自有,TOPK可以以极具竞争力的价格去推动产品销售,形成强大的性价比优势。

 

2、精品化的运营思路

正像前面说的,TOPK坚持精品化的运营思路,选对的产品、选择适合于平台的产品、挖掘产品的延伸价值。

TOPK会根据Wish平台的特性去做选品,根据市场调查的结果取做选品,根据用户的行为习惯调整我们的运营。比如,我们现在很多产品的主图都是场景图,这些图也都是经过设计的图,单单是美工部门,我们公司就有9个人,并且我们对于这些场景图也会做AB测试,找出最适合的图片。

市场是TOPK运营的基础,夏冬也告诉Wish,TOPK是精品化运营,选品会更加细致通常会参考第三方数据工具、Wish平台和其他平台热卖的产品、用户评论等进行产品开发;同时对于热卖的产品,也会根据市场反馈,做更多延伸设计来发掘更多产品价值

 

3、跟紧平台的发展

通过跨境电商平台去销售,不仅要了解用户的需求,也要跟紧平台的最新发展和动向。

为了满足不断迭代的Wish用户需求,Wish正在加速推进平台的品牌产品发展,而TOPK一直以来也在布局自己的品牌之路,在“品牌”上,TOPK和Wish的目标达成了高度的契合,TOPK也在第一时间加入到了Wish的品牌项目中。开设品牌店铺只是一个开始,Wish也持续关注品牌商品在Wish上的成长和发展,TOPK的品牌店铺也实现了长足的发展,在近几个月中,TOPK店铺的订单增长了超过3倍,销售额增长了超过5倍。

销售额增长快于订单量增长,反映了Wish的另一个发展方向——高客单价&高性价比的产品。Wish满足全球各类消费者的需求,随着用户的多元化发展,全球用户对于更高客单价的更优质的产品的需求逐渐增加,TOPK也在紧随平台发展逐步调整在售产品节奏,提升产品的客单价水平,通过Wish平台为用户提供更优质的产品。

TOPK在售的手机配件产品的客单价已经由原来的5美元逐步增加到了近10美元,随着产品设计的改良、质量和物流提升,未来,公司在售产品的客单价还将会进一步增加。当然,对于高客单价的产品,我们也会根据市场反应做一些适时的调整。

不只是产品,TOPK也已经“嗅”到了平台对于海外仓发展的重视。在此之前,TOPK虽然也开展海外仓的销售,但主要还是以国内直发为主,随着消费者对于物流时效的要求越来越高,公司也将加速海外仓的发展,赋予产品更强大的竞争力。

TOPK的品牌化正在加速中,越来越快的发展也让公司对未来有了更多期待。夏冬告诉Wish,品牌化是TOPK坚定不移的发展目标,而这样的目标需要更多细致的实施。

TOPK将对产品品类进行一些拓展,对品类进行更加细致的分层管理;随着高客单价产品、海外仓物流的加速实施,TOPK开始有了品牌发展的比较厚实的基础,提升客单价的空间、和Wish平台更好的配合协作,实现销量、利润的双发展。

2020年的旺季已经开始,TOPK已经开始感受到品牌化对于旺季发展的积极作用,即使是一件小小的磁吸扣产品,背后也是TOPK公司关于品牌化发展的细节运营;如何更好地发展品牌,不只是TOPK面临的挑战,也是很多Wish商户面临的挑战。

跨境电商的未来很广大,留给TOPK这样的品牌的发展空间同样广大,未来,品牌将会如何?我们拭目以待,但可以肯定的是,品牌化是未来的潮流。

宝藏卖家花6个月逆风翻盘,这样的人生才叫“野”?

遭受传统外贸打击,一只脚踏进黑暗低谷;转型做跨境电商,人生二度出发,重获希望光明。

但是没有哪条路是一帆风顺的,在2018年,由于热卖品类受国际政策影响,使得公司业务下滑80%左右,好在……

(图为合纵伟业创始人曾小平和销售主管陈柳接受跨境知道的采访)

 

一、从外贸老板到跨境新人的转变

在2013年创办合纵伟业前,曾小平经营着一家电池组装厂,做着传统外贸的生意,“其实那个时候,我们的客户当中,有70%是做跨境电商出口的,而且还越来越多”。

但随着客户的增多,也逐渐开始暴露问题,看似热闹的生意场,背后确有潜在风险。

电池作为一种特殊的易燃易爆产品,一旦出口国政策收紧或是物流运输要求提高,就会面临巨大的影响,同时电池有严格的生命周期。

“这导致后来发生了采购商大包小包退货的事,有些还把自己积压了一两年的库存电池也退给我们,当时工厂门口停满的货车都是把货拉回来的,给我们的打击还是蛮大的”。

回忆起那段往事,曾小平无奈地笑称它为“黑暗的低谷期”。

没想到正因为这段低谷期,启发了曾小平寻求转型。在做跨境出口电商卖家之初,他还得到了不少朋友的帮助,避免了很多弯路。

“我的客户大多数在这个行业做了很多年,所以并不陌生,一些关系很好的客户还慷慨地把自己的经验传授给我,让我的起步稍微顺畅一些”。

2015年,合纵伟业把目光重点投向Wish平台。曾小平向跨境知道的记者介绍到,2013年Wish刚进入中国,那个时候也是中国网购从PC端转向移动端的开端。

“我们觉得Wish的玩法很新颖,所以很早就开通了账号,但很可惜没有去运营,错过了Wish创造神话的时期,直到2015年才开始上传产品”。

“没想到那个时候上架一款产品,一天就能出一千多单,而且很快就出了爆款。从那之后,我们就非常重视Wish,现在仍是我们非常看好的平台”。

 

二、热卖品类在Wish上受挫,转变思路再出发

随着业务的发展壮大,现在公司为Wish平台配备了12人的销售团队,负责全品类的销售运营。然而这一系列的战略调整需要追溯到去年,公司在Wish上受挫。

由于公司之前在Wish上只注重某一热卖品类的开发,沿用一贯的单一品类销售模式,使得潜在的隐患在2018年显露出来。

“当时我们在Wish上的热卖品类,受国际政策限制,本来一天能出2000单左右的产品遭受了很大的影响,直接导致我们在Wish上的业务下滑了差不多80%”,合纵伟业Wish销售主管陈柳,在接受跨境知道记者采访时说到。

经受这一事件的打击后,公司迅速调整业务模式,开始在Wish上逐个突破大品类,并做全品类开发运营和销售。

“我们首先选择的是家居和玩具品类,根据公司现有资源和团队成员的经验开发了一些产品,同时结合了海外仓进行市场开拓,在短时间内给公司Wish的销售业务带来了百分之三四十的增长。”陈柳回忆道。

除了在美国和澳洲拥有海外仓站外,公司同时还在国内设立了东莞仓、华强仓和义乌仓。

“我们去年先在东莞设仓,一方面是形势所迫,另一方面也是为了与东莞的工厂建立直接联系。”

曾小平坦言,在深圳做跨境电商的竞争太激烈了,把仓库从深圳搬到东莞能够节省成本,“之前的仓库租金贵且面积较小,从其他源头工厂采购产品的运费开销也比较大”。

东莞仓的尝试成功后,曾小平又带领团队,在华强和义乌设立国内仓,“现在各大跨境电商平台对时效的要求越来越高,所以我们在华强和义乌建仓能够满足时效要求,同时仓库运用公司自主研发的ERP系统,能够提高效率,保证数据的准确度”。

正是及时调整了业务模式,进行有针对性的品类开发,灵活运用海外仓和国内仓联动模式,以及更高效智能的ERP系统,配合Wish邮和PB等平台产品的使用,使得合纵伟业再一次从低谷中走出来,并用6个月的时间实现逆风翻盘,订单和流量也得到较大的增长。

从工厂供货转型做跨境电商卖家,对曾小平来说,不仅是一次身份角色的转变,更像是一次对自己发起的挑战。

他在总结自己再出发的心得时表示,“我觉得先要调整思维,不能用传统的工厂思维去做跨境电商的生意,在管理上也要转变为公司的管理模式,培养团队并肩作战的能力”。

 

三、实操分享——陈柳(合纵伟业的Wish销售主管)

跨境知道:陈柳在Wish上有三年多丰富的运营经验,你能不能给Wish的新手卖家分享一下PB的实操经验?

  • 陈柳:第一步,选好产品。

前期我们会让销售/运营人员精选他们比较熟悉的品类的产品;

  • 第二步,我们会根据PB活动,对产品进行相应的细分。

比如哪些产品放到这个活动里面,或者一个活动我们放多少个产品;

  • 第三步,活动开始以后,我们会等前期数据出来后再做实时的跟进,并对产品做具体分析。

因为前期的数据反馈不会那么及时,等到一定的周期,我们会分析那些参与PB活动的产品的数据表现:比如有一些产品的转化率比较高,那么肯定会继续做这类产品;

还有一类产品可能它的点击率特别高,但是没有转化率,这个时候我们就会去具体分析出现这种情况的原因,是不是跟产品的价格、品质或者其他方面有关系。

  • 第四步,在分析完第一轮数据以后,我们会挑出几类产品。

比如,哪一类转化率特别高?哪一类有点击率,但是没有收藏或没有加购物车?哪一类加了购物车,但是没有形成订单的?等等,分类之后,我们会去做下一轮的PB。

陈柳:我个人认为PB既是产品的一个营销推广工具,也是产品的一个检测工具。

因为通过参加PB活动,我们可以从众多产品中,挑出哪些是真正有价值的,值得我们去运营推广、重点关注的产品。

同时,我感觉现在的PB跟以前的有些许不同,虽然大部分的工作还是一样的,比如前期的调研和数据分析,但现在是一个长周期的PB模式,因此我们周期也会拉得更长,比如前期挑选的过程中,我们可能会花一到两周去挑选产品,然后继续再去投PB。

与此同时,因为平台对新品有一定的流量扶持,所以我们现在做的新品也会比以前要多。

跨境知道:2019年即将旺季来临之际,能分享一下你对爆款的预测以及旺季的安排吗?

陈柳:对旺季爆款的预测:根据往年的经验和一些数据上看,下半年,家居品类表现不错,家居装饰类的应该会有一个不错的流量,下半年节日比较多,玩具礼品类的也会有不错的增长,同时3C类的也是在节日的时候需求量比较大的品类。

旺季的安排:在产品开发上多下功夫,多上一些热门品类的产品,PB、广告也会继续做。

对于新手来说,旺季的备货和新品缺货可能会是大部分人遇到的问题,那么如何备货就显得非常重要。

另外就是物流问题,要选择一些优质的物流商还有备选的物流商,避免物流发货出现问题。

另外,在做产品开发的时候,要注重产品的属性,包括它的生命周期等,提前做好相对应的解决措施,和风险的把控,在要做一些比较特殊的产品的时候,要把控好整个环节,不能茫然的去做。

国有品牌TOP3,只做1个类目!这样的中国智造,热血!

Wish平台的热销品类是哪些?时尚品类、服饰服装、兴趣爱好、3C电子……很多商户都能如数家珍,其实,每个品类都能在Wish上发现销售契机,比如家居用品

纵观9月份的数据,无论是厕所用纸、垃圾袋这样的小物件,还是空气净化器、吸尘器这样的大家伙,它们的销售都在逐渐走高,比如吸尘器的销售额已经同比去年9月增加了近50%!家居用品是Wish平台上相对低调的品类,但再低调的品类中也有大卖的机遇~比如扫地机器人。

扫地机器人是近些年兴起的智能家居中的代表性产品,颇高的技术门槛让这一领域的产品竞争添上了一层科技色彩,近些年,这样的竞争也逐渐蔓延到了跨境电商领域,以扫地机器人为代表的智能家居产品也开始通过Wish平台迈向全球!浦桑尼克(Proscenic正是跨境电商崛起中的智能家居产品具有代表性的品牌。

诞生于宝岛,崛起于大陆,突破于全球。从1998年,第一台浦桑尼克扫地机器人诞生;到2014年,大陆市场全年销量突破14万台,占扫地机器人中高端市场20%的市场份额;再到产品不断升级,出口日本、欧美等地。浦桑尼克的崛起讲述了一个从To B向To C转型的故事。

 

一、2013年,从代工厂到研发者

2013年,深圳普森斯科技有限公司注册成立,这时的普森斯更多地专注于OEM、ODM的整合业务,服务于松下、日立、飞利浦等众多国际知名品牌。多年的业务发展为公司积累了丰富的产品制造经验,也激发了普森斯不甘幕后的追求。

2013年,浦桑尼克也不是一个没有故事的小品牌。诞生于台湾的智能家居品牌,早在2009年以前,就创造了在日本年销售45万台的品牌神话,并获得了CES创新实用设计大奖、台湾精品奖等国际性大奖。

同样是2013年,普森斯全资控股了浦桑尼克品牌,丰富的制造经验、强大的品牌潜能,这一次强强联手开启了普森斯的自有品牌之路!2013年开始,普森斯全面开展浦桑尼克品牌的全球销售,以庞大的中国大陆为核心市场,全面拓展日本、美国、欧洲等海外关键市场。科技,是普森斯一路前行的绝对驱动力。

  • 智能家居是一个有着技术壁垒的行业,如何实现真正的智能?普森斯紧紧抓住“AI+IoT”(人工智能+物联网)的科技浪潮,搭建自己的技术团队,专注于产品的研发、整合、升级,以用户大数据为产品迭代的最终驱动力,确保产品对于竞品的技术优势。——普森斯创始人 赵总

从随机行走到陀螺仪行走,到激光镭射测距,再到视觉定位行走,浦桑尼克扫地机器人正逐步实现厘米级别的定位,这依赖于产品有足够的迭代,依赖于强大的研发能力所带来的强大的竞争力。

 

二、竞争,是综合实力的“战争”

在全面进军大陆市场的同时,普森斯同样没有放弃广阔的海外市场。2013年,以浦桑尼克品牌为主力,从日本市场开端,拓展至欧洲、美国、东南亚市场;以智能清洁为核心,2017年,拓展至生活个护、智能厨电等产品领域……

信息如此透明化的今天,仅凭某一方面的领先就获得长久的优势是越来越难以为继的竞争方式,今天的竞争,是综合实力的“全面战争”

软件开发在台湾,制造生产在大陆,营销服务在当地,全球化的生产为浦桑尼克品牌提供了竞争的组合优势

 

1、产品本身

加速产品迭代,这是所有科技产品的共性。扫地机器人的产品生命期只有6到10个月,这也就意味着一款产品上市热卖的时间,就是新一代产品进入设计研发的时间,如此迅速的迭代,如何从中找到突破?

打破常规,常有意外惊喜,比如浦桑尼克的方形扫地机器人更卓越的续航能力、更有针对性的产品设计、更具性价比优势的定价,浦桑尼克正是用这样的产品精神迅速进军海外市场。

 

2、产品服务

智能家居,买的不只是产品,还有服务。目前,浦桑尼克品牌在德国、西班牙、美国、日本均设有海外维修仓,专人负责维修,并配备了专业的客服团队协助各个国家的用户解决售前、售后的各种问题。尤其是售后,扫地机器人是复杂的家居用品,重视售后服务,是浦桑尼克逐渐在海外市场步入正轨的关键之一。

 

3、产品营销

从传统制造企业,到智能产品销售商;从To B转变为To C。对于普森斯来说,更大的挑战来自产品营销。在保证产品品质、完善售后服务的基础上,普森斯在媒体、广告、Facebook、YouTube等站外媒体上投入推广资源,营造积极健康的品牌的形象。

 

  • 智能科技行业的竞争不是某个单项的竞争,是综合能力的竞争。公司从行业代工慢慢积累到足够的制造能力,再补齐品牌营销、销售、本地化服务等短板,始终在迭代,一直在更新。——普森斯创始人 赵总

 

二、产品是其一,渠道拓展也是关键

2017年初,普森斯开始了全新的跨境之旅。在此之前,浦桑尼克品牌已经有300多家线下门店,但绝大多数都是在国内;通过进入商超、电器行这样的合作模式,浦桑尼克也顺利进入多个国家和地区,并在部分海外重点市场取得了良好的销售成绩,在某些国家市场,浦桑尼克是扫地机器人国有品牌中的销量TOP3品牌!

更全面的销售渠道拓展,是浦桑尼克深化海外销售的关键。目前,品牌已经入驻了包括Wish在内的诸多海外线上平台;建立区域形象专门店;授权更小的销售商,将产品更全面覆盖到每个区域市场……这是浦桑尼克正在进行的渠道拓展之路。

在运营跨境电商的过程中,海外仓是普森斯开展跨境电商的核心物流方式,因为产品通常体积较大、价值较高、重量较大。公司Wish渠道负责人也表示:“因为产品的特殊性,海外仓的产品库存通常会保持一个较低的水平,通过及时关注前端的价格、销量的变化,及时动态调整库存。这对于其他店铺来说很难具有可参考性,但对以智能扫地机器人为主的普森斯来说,却是较为合适的操作方法。

目前,以智能扫地机器人为主的普森斯Wish店铺,还将品类拓展至个护产品、加湿器、吸尘器等智能家居类产品,而店铺中所有产品基本都加入了Wish Express海外仓。WE海外仓的流量优势在已经开始的2019年旺季也为产品销售提供了额外的助力,店铺销售也成功跻身平台品类前十。未来,继续深化欧美市场的拓展,借助A+物流计划,开拓巴西等新兴市场,也成为浦桑尼克品牌国际化的重点之一。

从工厂到智能制造商,从代工企业到新型的互联网家电行业的创意型公司,普森斯科技有限公司是中国制造业升级的鲜明注脚,浦桑尼克也是中国智造的一张新名片。国货出海,从日用百货,到科技智造,Wish期待更多的中国制造中国智造走向全球!

从选品到备货库存,揭秘Wish大卖如何实现年销售额达6个亿?

对于旺季销售的预判,需要参考多个维度的数据,这也正是跨境电商卖家旺季备货的根本依据。近日,在2019Wish年度卖家大会上,宁波天齐电子商务有限公司副总经理祁凯与雨果网交流中透露称,就目前后台监测到的数据来看,当前多个品类增长相较往年更快,并预测今年跨境电商旺季将会有一个大的爆发。

事实上,在2019Wish年度卖家大会上,Wish方面也就年终旺季提出了6项主要准备措施,包括更宽松的入驻门槛、更丰富的新品上传激励、更全面的项目参与激励、更准确的项目机制改进、更完善的优质店铺排名,以及更集中的市场投入。

眼下,旺季的硝烟味正浓,卖家们在期待大促到来之时又需要做好哪些选品、营销、库存等方面的规划呢?

 

(宁波天齐电子商务有限公司副总经理祁凯在大会现场接受采访)

 

在跨境电商市场,女装向来是竞争激烈的“红海”,加之严峻的国际贸易局势,女装的出口一度遭遇销量寒冬。但是,在这样的逆境中,成立于2015年的宁波天齐却独有一条属于自己的选品门路,运营品类除了服装以外,还包括3C、鞋包、汽配等,年销售额达6亿人民币。

 

1、产品开发可大众化
祁凯表示,Wish平台移动端的特点决定着它会继续处于高速发展的阶段,对于产品更新的需求亦很大。“区别于其他跨境电商平台上做自主研发和品牌推广较有优势,但是在Wish的现阶段,我们重心仍在于寻找熟悉可靠的供应链和供应商,提供大众化的产品。”他进一步指出,在做产品开发过程中可参考两个维度:一是从消费者角度看待产品,参考其他平台的数据从而获悉该产品是否已被海外消费者所接受;二是对消费趋势的把握,比如通过数据抓取软件以及论坛、社交软件、网红对产品热点话题的讨论了解市场。

 

2、产品设计融入流行元素
“Wish移动端的用户具有鲜明的特点,他们更注重个性化,只有完全符合他们偏好的产品才能赢得他们的忠诚度。”祁凯直言,“然而当前国内大多数的女装企业其实并未能根据客户的实际需求及偏好去设计和生产,很多时候仅是简单的加工,甚至对女装尺码都拿捏不准。”他在其中看到了商机,通过收集消费者在社交媒体等渠道分享个人兴趣爱好的信息,设计出更贴近海外顾客审美偏好和使用需求的女装款式。比如,以今年欧洲热门的玫瑰刺绣印花系为例,一条普通的牛仔裤若融合碎花元素,点缀出浓浓的田园风无疑在旺季期更受欢迎。

 

3、产品细节决定销售成败

为了使消费者能够在Wish上更直观地看到产品的效果,祁凯在产品展示上不断改进做到精益求精。“我们会把每一件产品,都有真人模特来拍摄上身效果,并进行全角度的产品展示。这不仅是希望能够向消费者展示更全面的产品细节,并且也是消费者对产品信任度的有效方式。”

除了产品展示外,祁凯在产品描述上也颇为用心。据其透露,海外消费者在购买产品过程中不会过多的去查阅具体尺码标准,而国内厂家生产服装尺码偏小,为此,他在产品正常尺码标识上会偏大1-2个码。与此同时,在产品描述上做到精确和简练,让消费者一眼便能获得关键信息。其坦言:“细节往往决定了消费者对产品的第一印象,尤其是在旺季阶段卖家们更需留意细节争分夺秒抢夺订单。”

跨境电商旺季阶段除了选品备受卖家关注以外,旺季库存的把握也尤为关键。祁凯坦言:“要想确保旺季订单只涨不跌绝非易事,这样一来对于卖家库存把握就提出了更高的要求。”

针对旺季备货库存建议,祁凯给出了四个关键字:

第一,够。每年跨境旺季期,热销品类相比较以往销售额会增长50%以上,该时期也是店铺产品冲排名、抢流量、占坑位的绝佳时机。基于此,卖家们日常热销的产品需要准备好足够的库存,以防因爆款断货影响店铺排名等情况发生。

据其透露:“从目前Wish后台数据来看,接下来的旺季将会迎来大的爆发。卖家可根据市场还能不断补货的情况下,备货1.5倍备货量,而类似春节长期无法补货的情况,可以适当增加2-3倍的备货量,同时备货周期也不宜过长,通常一星期2-3次即可。”

第二,养。何为“养”?据祁凯介绍,即便是旺季忙碌期,卖家也应尽可能维护好与工厂合作关系。除此之外,淡季也不可忽视与工厂的联系,只有做到淡季及时沟通做好订单安排,旺季才有机会插单。这往往也是大多数Wish卖家容易忽视之处。

第三,舍。“跨境旺季期并非意味着会一直保持销量暴涨趋势,同样也会有跌宕起伏的变化,而在销量不如预期的时候,此时卖家就需要做出迅速响应机制。”他举例道,比如可以采取产品降价,亦或是加大PB广告投入等措施,同时更应该及时做好清库存的准备以防变成死库存,避免更大的损失。

第四,稳。“在旺季物流选择过程中,切忌贪便宜,只求稳。”基于以往经验教训,祁凯直言,大多数便宜的物流渠道在旺季过后都会伴随大量的爆仓现象,导致包裹时效延长,退款率高以及利润被缩减,甚至对产品后期流量都将造成较大负面影响。因此,卖家们在旺季阶段应避免贪小便宜的心理,避开具有风险性的操作,做到平稳运作。

(更多2019Wish年度卖家大会精彩回顾,卖家可点击此处,观看视频。)

工厂转型实录 | 3个人,20万美元月销售额!中小企业的跨境春天!

“跨境电商不好做。”

这是2019年,圈子里最常听到的感慨。度过了2014到2018年的意气风发,形势仿佛在2018年底变得缓慢,迅猛生长过后的跨境圈,遍地是金的时代已经是过去。传统的铺货、跟卖越来越难以为继,越来越多的商户转向了精品开发的模式,留下来的还在铺货的商户,也越来越感叹:该改变了

 

2018年,各国政府开始针对跨境电商征收VAT税、美国有意退出万国邮政联盟、各国海关严查跨境包裹,各大平台开始执行更加严格的政策制度,越来越多的企业、工厂进入跨境电商领域……这一系列的变化都在说明一个事实:跨境电商行业很火热,跨境电商行业很激烈。

 

在激烈的跨境电商行业里,每一个成长起来的商户都有自己的故事。有成功上岸的,有从小企业做到大公司的,有从寂寂无名到成为圈内神话的,还有近期很“流行”的从工厂向商户转型

广东新世代(化名)公司就是这样的转型公司,从传统制造商转型为跨境电商卖家的两步走帮助他们用仅仅3个人的团队,撑起每月超过20万美元的销售额。

 

做物流,海外仓发展另辟蹊径!
2015年之前,新世代公司还是珠三角众多加工代工厂中的一员,在看到自己很多客户都通过跨境电商发家致富之后,公司也开始接触跨境电商行业。彼时,Wish凭借更低的加入门槛,更简便的操作流程等优势,成为公司开始跨境电商业务的首选。

加入Wish后,公司店铺的销售额迅速增加,1年不到的时间就实现了月均5万美元的销售额。这样的快速增长在16年第二季度戛然而止,随着商户数的增加,竞争加剧,公司的销售额开始下滑,16年二季度更是下滑到了每月不足3万美元,而物流成了度过此次危机的关键。

2016年的时候Wish平台上的多数商户还没有开展海外仓运营,物流大多数还是直发为主,动辄一个月的物流时间并不罕见,新世代公司凭借着第三方海外仓的优势迅速脱颖而出。

在众多商户都在拼价格的时候,公司以物流为抓手,迅速稳住了销量,更实现了销售额的翻倍增长。2016年底,新世代公司第一时间加入了Wish Express海外仓,恰逢旺季来临,公司当期的月销售额顺利突破10万美元的大关。

 

物流提升,海外仓也需要进阶!

熟悉海外仓的商户都知道,为了保证海外仓的出仓时效,一国一仓是常规做法,但这种安排带来的成本过高,尤其是在欧洲,一仓多国更具经济性;而在美国这样地广人稀的国家,一国一仓又无法做到全面的覆盖。同时,无论是传统的第三方海外仓,还是Wish Express海外仓,虽然都有效缩短了物流时间,但尾程派送的潜在风险依旧。

2017年底的暴风雪,以及欧洲多国的罢工都影响了新世代公司的WE海外仓的时效表现,即使是在美国安排了三个仓库处理订单,依然未能避免这些不可控因素对于店铺物流表现的影响。

 

2018年底,为了提升物流服务,提高用户的购物体验,Wish开始执行更为全面严格的物流新政策。这些新政策逐步规范海外仓的运营,新世代公司的第三方海外仓开始受到影响,因尾程物流原因造成的赔款逐渐增多,甚至开始影响起店铺的订单。相比于Wish Express海外仓,FBW海外仓的尾程物流免责的优势开始显现。

2019年年初,新世代公司加入了FBW海外仓。虽然和第三方仓相比,海外仓的成本差异不大,但是FBW海外仓在赔款方面表现出了极大的优势,店铺的物流赔款显著减少。而FBW海外仓在欧洲实现了一仓多国的配送,FBW海外仓美国仓也刚刚开始支持加拿大路向的订单,这对于因成本过高而没有开展加拿大路向的海外仓业务的新世代来说,是个绝佳的好机会。目前,FBW海外仓订单已经占到了公司海外仓总订单的30%左右,在2019年旺季,该数字将继续增长。

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

 

更广阔的未来,回归产品本身!

时至今日,莫总依然会感慨:海外仓是公司发展过程中最关键、最成功的的决策之一。物流的优势帮助公司实现了3个人20万美元的月销售额,但随着海外仓运营模式逐渐深入人心,Wish Express海外仓、FBW海外仓也帮助越来越多的Wish商户享受海外仓红利,海外仓赋予新世代公司的物流优势开始减弱,而公司主打的3C产品又是很容易被抄款、被跟卖。公司的竞争力核心又开始了由物流向产品的回归。

 

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

加入Wish后,大卖都是这么选品的……

“智选优品,HIGH卖全球”Wish全国招商运营巡演大会——杭州站刚刚结束,巡演会现场,Wish官方招商经理向诸多杭州本地,甚至是特地从周边城市赶赴而来的商户介绍了Wish平台的发展、详细的入驻政策、主要的平台工具及产品……

通过先进的机器学习技术,Wish为广大的中国商户架起了一座销往全球的桥梁,为全球超过3亿的消费者构建了一个个性化的购物场景。智能的购物技术、物美价廉的全球商品、高效的产品体系……Wish迅速发展为北美及欧洲地区最大的移动跨境电商平台,日活跃用户数突破1000万,而凭借在巴西等新兴市场的迅速拓展,2018年Wish APP的月均下载量也同比上升了超过50%

Wish Express海外仓FBW海外仓EPC合并订单服务为主的平台物流服务体系为商户提供高效有保障的妥投物流支持,ProductBoost产品引流则为商户打造爆款、产品热卖提供了强大的流量支持!

为了帮助现场商户更快速地熟悉平台,更深刻地理解Wish平台的特点,Wish也特别邀请了平台的成功商户——杭州子午线服饰有限公司,从商户们最关心的选品环节,讲述子午线的Wish故事。子午线是如何根据Wish平台的特点进行有针对性的选品的呢?

 

一、产品的市场分析

从2012年初次出海失利,到2014年退回国内市场优化供应链、积累发展经验,再到加入Wish等跨境电商平台再次出海,杭州子午线公司在2016年实现了跨境电商的一个突破,成功打造了第一个爆款产品,产品日均出单超过了5000单。注重选品,是子午线公司发展多年的经验,也是加入Wish平台的商户首先需要掌握的技巧。

产品的市场容量是子午线公司选品的第一个因素,使用第三方工具分析Wish平台各个品类的产品,从大品类到细分品类一步步去分析,找出目前潜在的蓝海产品。选择在售产品较少、增长较好、店铺数量较少、产品均价居中的品类,更有可能取得较好的发展。

1. 大类目选择

从商品数量、销售增长率等多个角度进行分析,选择在售商品数量较少、销售增长率较高、商品销量较好、销售额较大的的类目。

2. 子类目选择

在确定了大类目后,子类目的选择可按同样的逻辑进行筛选。商品数量少、店铺数量少、类目的爆品率较低的子类目通常就是一个比较容易进入的蓝海市场。

  • 行业在售商品数和店铺数量较少,说明该子类目的竞争程度低于平均;
  • 类目的爆品率较低,意味着该类目的产品的流量没那么集中,产品成为爆品的潜力就更大;
  • 同时,商户也可以考察商品价格相对于行业平均价格水平,不同的价格可以有不同的运营方法。

 

二、产品的选择与开发

目前,杭州子午线公司的选择产品开发方式主要有三种:自主开发现货选择其他渠道,自主开发是子午线产品开发的主要方式,约占公司产品的50%。而无论是何种开发方式,都有成为爆款的机会。

杭州子午线主营服装品类,季节性是服装品类的特性,跨境销售平台国外的社交媒体国内采购网站供应商等都是产品开发的灵感来源。比如,子午线的第一款爆款产品是一款沙滩毯,产品的开发灵感就来自于跨境销售平台的相关数据,最终该产品实现了日均5000的爆款销售。

 

三、产品数据整合

Wish平台发展有自己的特点,如何结合产品的销售数据,持续打造符合平台销售规律的产品,持续更新产品,实现长久发展?子午线公司通常是从4个方面,进行产品数据的整合,实现品类优势,保持持续的竞争力!

1. 分析竞争对手情况

过多的竞争对手不利于产品的发展,加大了一款产品发展的难度,产品成为爆款的几率也越小,因此要积极分析产品的竞争对手的情况,排除竞争对手过多的待开发产品,竞争对手较少的类目更适合产品的发展。

 

2. 多维度寻找创新点

Wish平台对新产品的扶持力度较大,但开发一款全新的产品的难度较大,同款是不可避免的,因此,子午线会多维度地创新,无论是产品的创新还是运营方式、物流方式的创新(如FBW海外仓、WE海外仓的使用),为商户提供更多的选择、更实惠的价格,这些都是子午线创新的维度。

 

3. 充分拓展开发品类

爆款毕竟只是一款产品,要充分利用爆款的优势,寻找相似的元素、款式等,迅速地针对此类目进行款式的拓展,不断为用户提供充满新鲜感的产品,实现对该类目市场的占领,形成类目优势。

 

4. 不断开发新产品

跨境电商的竞争越来越激烈,新的子品类的成长空间也是巨大的,想要保持竞争力,就需要一直寻找新的品类和产品,不断拓展自己的竞争力,才能保持长久的发展。

从店铺整体来说,子午线的店铺产品是有明显的分层:由物美价廉的流量款进行流量引流,多元化的利润款来实现主要的利润,储备创新的类目款则为店铺未来发展做好准备。多层次的产品组合既保证产品的利润,又巩固了店铺的发展。

 

四、子午线的运营经验

跨境电商正处在快速发展的时期,机遇与困难并存,经过多年的发展,杭州子午线公司总结出了在Wish平台发展的几个关键点:

  • 供应链管理是基础:稳定的供应链是跨境电商的基础,做好自生产和外部供应的搭配。
  • 产品款式是敲门砖:符合国外消费者的喜好可以获得更多订单,前期要做好款式的积累和开发。
  • 产品为主,广告为辅:好产品也需要好广告,主动引流(充分使用ProductBoost产品引流)让用户看到你的产品。
  • 好物流才有快发展:做好库存管理,使用更高效的物流服务(如WE海外仓、FBW海外仓等),物流是影响用户购物体验的关键之一。
  • 合规经营避免“坑”:侵权、仿品、限制性商品等,遵守平台的规则可以为你避免不必要的损失。

卖家说 | 2019年要做到50亿!深圳大卖如何实现突破?

2015年1个亿;2018年20个亿,年底较年初销售额翻倍;2019年1月,单月5000万美元……对于任何一家公司来说,这样的增长不可谓不快。深圳易佰网络科技有限公司的销售佳绩从何而来?深圳易佰给出的答案是:

高品质的商品,WE海外仓的优势,紧跟平台的发展,专业人才的培养。

  • 易佰公司坚持精品发展模式,不做低价竞争,更不会去做劣质产品的销售,因为产品是发展的根本;
  • 紧跟跨境电商的发展趋势,携手纵腾等积极开展WE海外仓这样的高效物流运营;
  • 熟悉包括Wish在内各大平台的发展特点,开展针对性的个性化运营,同时充分利用各个平台的优势,相互促进;
  • 公司的发展,人才是核心,搭建专业的团队,重视人才的培养,才能团结一心实现大发展。

从2016年下半年开始经营Wish Express海外仓,WE日益成为深圳易佰重要的销售组成。目前,WE海外仓的订单量占公司Wish平台总订单量的1/4到1/3,但销售额却占公司Wish平台总销售额的50%以上,WE海外仓在高货值、高重量、大体积的产品销售上,表现出了极好的物流效果。

较高价值、较大重量、特殊商品

易佰选择参加Wish Express海外仓的商品,大多是客单价较高的重量较大体积较大造成直发运费较高的商品,很多家居类产品都是这样的商品,所以,家居类是易佰发展海外仓的重点品类;同时,对于一些直发较难支持的特殊商品(如粉末、液体)也非常适合WE海外仓的模式。通常,易佰WE海外仓的产品价格都在20美元以上。

通用型、非季节类产品

相比于直发,海外仓的仓储备货管理更加复杂,个性化的产品、季节性产品滞销的风险更大,因此,易佰的Wish Express海外仓主要经营的是常规通用型、不受季节影响的产品,避免了潜在的滞销风险

销售较好的中低价产品及个性化产品

当然,易佰也并不会死守上述的准则,对于直发表现较好的中低价值产品,公司也会选择一些销售稳定的商品,加入WE海外仓进行销售,但为了保证销量,会对商品的物流价格加以控制;同时,对于一些直发销售较好的个性化产品,易佰也愿意进行WE海外仓的尝试,不放过任何一个潜在的大卖机会。

加入Wish Express海外仓后,易佰在短短一年多的时间里,就从0做到了WE海外仓月销售额200万美元,而WE海外仓的优势不仅仅体现在销售额的迅速增加上,在资金回款店铺整体评分上都有了明显的改善:

资金使用效率提升

受益于WE海外仓的物流优势,店铺的回款速度也明显加快,提高了店铺的资金使用效率。易佰曾经做过不完全的统计,直发订单的押款通常在月销售额1.5到2倍之间,而WE海外仓订单的押款可以低到0.8倍

店铺评分上升,退款率下降

物流是消费者在电商平台购物考虑的关键因素,更快的物流可以带来更多的好评。在运营Wish Express海外仓后,易佰的店铺评分从原来的3.5提升到了4.3分以上,同时,店铺退款率也下降到了不足5%

控制头程运输的成本
物流价格对于用户的购物选择影响较大,同时,大体积、大重量的商品的空运成本过高,所以,易佰的Wish Express海外仓的头程运输大多是选择海运的方式,空运相对少一些。通过成本的控制,易佰WE海外仓商品的运费可以做到只比直发运费高出1-2美元,甚至更低。

少量多次的备货

相比于货值较低、重量较低的商品,家居用品等产品对滞销更为敏感,因此,易佰使用的是少量多次的备货策略,但这就需要我们的运营人员精准预估产品的到库时间及销量变化

易佰坚信稳扎稳打是发展的长久之法,目前,公司主要在美国、英国、德国、澳大利亚等国家开展Wish Express海外仓业务,因为公司在这些地方有足够的海外仓资源或者海外仓可以覆盖并且满足Wish对WE海外仓的妥投要求。而这种不冒进的运营策略也让易佰在上述市场上实现了持续的稳定发展。

这其中较为典型的就是WE海外仓澳大利亚路向,虽然易佰公司在澳大利亚也有海外仓资源,但澳大利亚地广人稀,有较多的偏远地区,公司无法保证WE海外仓的时效,彼时,公司也并没有完全投入开展澳大利亚的海外仓业务,而随着Wish平台可以设置WE海外仓对部分地区禁售,澳大利亚海外仓的时效变得完全可控,公司也不断加大澳大利亚WE海外仓的投入,该市场也成为公司海外仓发展中的一个新亮点

在现有的美国路向、澳大利亚路向、英国路向、德国路向的基础上,深圳易佰网络科技有限公司正在加大对法国路向、加拿大路向等的Wish Express海外仓的投入与开发,新的路向正日渐成为易佰新的利润增长点。同时,易佰也在不断优化WE海外仓的备货逻辑,降低滞销风险,继续稳扎稳打的运营。稳健的WE海外仓运营成就了易佰的快速崛起与发展,也必将助力深圳易佰实现2019年的大目标!

 

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