2019中小卖家生存法则:先站稳脚跟,再吃掉蛋糕!

迷茫,是Wish卖家口中的高频词。

迷茫是常态,任何行业都有让人迷茫的一面。有些卖家能拨开迷雾看得更远,从而赢得先机,有些卖家即便稍稍落后一些,但只要朝着正确的方向行进,就一定能看见最后的曙光。

本期,W教授就为大家奉上一位颇具行业眼光善于总结的卖家的行业思考。

他是Wish官方认证讲师——Daniel,他以中小卖家的视角看待行业变化,钻研出一份适用于广大中小卖家的运营模式供各位参考。

希望他的思考,能为你指明一个方向。

*全文以Daniel口吻撰写,本文为卖家分享,不代表官方观点。

 

一、跨境行业四大趋势
首先,我想和各位分享我认为的2019年跨境行业的四大形势变化:平台内外部竞争,物流门槛,供应链管理能力,国际贸易趋势。

综上以上四点,我认为在2019,跨境卖家面临更高的行业标准,卖家需要在行业转型之际提升自身的核心竞争力

 

二、运营模式之争

目前主流的运营模式有广供应链模式精品垂直模式精品铺货模式

此前,广供应链模式(即铺货模式)是卖家主流的运营模式。进入2019年后,越来越多的卖家开始选择精品垂直模式或是精品铺货模式。

对于这三种运营模式的转变,我进行了反思。我不认为这是一种递进的关系,其实这三种模式应视公司的成长轨迹因势而变,甚至彼此依存

如上图所示,这是一套根据我司发展经验总结出的一套良性的循环运营模式

公司刚开始成立之时,我们选择的也是广铺货的模式。在该模式下,运营人员往往需要关注和运营多个类目,经营大量产品。因此,运营该模式占用了运营人员大量的时间和精力。供应链管理、仓库打包、物流配送等配套环节也较为混乱不堪。因此,整个公司运营环节不畅效率不高

所以,我们开始权衡各个类目的比重,根据自身优势深挖部分类目,后期采用精品垂直的运营模式。

 

我有三条建议供大家参考。

  • 数据分析:很多卖家分析数据时往往采用“纯阅读”的模式,我建议卖家定期收集数据,做长期追踪研究数据的准备。
  • 供应链管理:我们在与供应商谈判时,一般不会直接询问一个价格,我们会向供应商提供一个合理的价格区间以便互相协商,逐渐谋求更多合作,最终实现双赢
  • 团队管理:关于类目运营,我们最看重的是该品类运营是否具备可复制性。可复制性强的品类运营,对于团队评估和业务拓展都有很大的帮助,也便于新人快速学习成长。

下一步就是实现规模和利润的双增长,团队的合理配置及扩张,最终目标是实现市场占有率的饱和

 

我这里教给大家一个小技巧。

我们可以在第三方数据网站上查询到某个品类在全平台每天的平均销量,例如是 5000单。作为深挖该品类的公司,我们大概能了解到,就该类目而言,大卖一天销售是多少单,例如是2000单。此时,例如我们的一天销量是1500单。那么,该类目还余下1500单被其他小卖家瓜分。若要争取这1500单的市场,那么我们势必要花费更多的人力和物力。而我们会决定派主管该类目的运营人员持续跟进并开发该类目,此时我们又有余力用于开发全新的类目

此时,我们既能和原先主打的类目保持黏性,又能花费精力用于开发全新的类目,即寻找新的市场机会。也就是说,一旦主打类目的市场占有率饱和之后,我们的运营路径又回到了最初的起点,即铺货。如此循环往复,我们将积累越来越多的精品类目

我相信这种循环运营模式适用于大部分的中小卖家,因为我们没有太多的资源同时分配在各个类目的开发上,通过完成一个类目的占有再去深挖下一个类目的打法,我们将逐步建立自己的优势

通常深挖一个类目需要半年的时间(需要完成数据采集,有产品,PB营销,掌握供应链优势等工作),大概通过两年的时间,我们能积累四至五个优势类目。

 

多类目,相当于多个流量入口

很多卖家会忽视类目的引流作用,其实我们应该重视产品本身的引流作用。

 

低高客单价产品并存,提升整体实力

中小卖家最初铺的货往往是低客单价产品,在取得一定成绩后,我建议卖家要开始转向开发高客单价产品(利润更高)。

当然,在开发高客单价产品提升利润的同时,我们依旧需要低客单价产品去抢占市场规模(正如上文所述的,抢占由其余小卖家占有的1500单)。

 

三、运营循环模式的建议

最后,我们希望大家能以更加开放的心态去拥抱平台的变化和动向,以灵敏的嗅觉察觉平台的意图,积极配合平台达成平台的战略,那些嗅觉灵敏的卖家往往能比其他卖家更快地占得先机

正如Wish近期正在积极推广ProductBoost智能版,这就是一个信号

 

当你没有足够的资源和优势去部署全品类的时候,调动所有资源用于专攻一个类目,待到掌握该类目的主动权后,再去探索其它潜力类目,以此往复。该模式不失为一个适用于中小卖家的生存法则

这是W教授领略到的循环运营模式的精髓所在,你呢?

流量下跌?不存在的!给好产品更多流量!

2019年第一季完美落幕,

接下来3/4的路程剑指何方?

本期,Wish电商学院邀请到了Wish中国区大客户经理Jerry探究2019年新趋势。

在2019年走过四分之一之际,再谈2019年趋势,我们有了更多数据支持商户案例。相信本期的官方分享,能为你的经营摸准方向,为中国商家注入更多的信心和底气。

 

一、近期平台流量情况如何?
爆款流量断崖式下跌,新品不出单……Wish的流量算法仿佛过山车,恐慌和焦虑此起彼伏。诚然波动常在,但平台的流量始终趋于相对稳定

图1.1:2019Q1大盘GMV与Impression走势

如图1.1所示,从2019年1月1日至 2019年4月1日,Wish大盘的GMV与Impression曲线总体相对平稳,无明显波动。据此,“Wish不对外投放广告了、Wish流量持续暴跌”等顾虑和谣言意在哗众取宠,并不属实。

图1.2:2019Q1大盘PB ROI与RPM走势

如图1.2所示,从大盘数据来看,PB ROI(PB投入/投入带来的GMV产出)继续维持较低水平,活动效果良好;RPM(转化率)总体平稳。

图1.3:2019Q1,60-90天退款率与AOV走势

如图1.3所示,2019年第一季度大盘退款率表现良好,60-90天平均退款率平缓下降,表现好于2018 年第四季度。

此外,2019年第一季度的大盘AOV(客单价)相较于2018年第一季度的平台客单价而言,有所上升。这意味着越来越多的Wish商家开始售卖相对更高价格的产品,高品质产品成为更多商家和消费者的选择

根据以上数据,关于Wish的种种猜忌和误解自然消散了,商家亦可抛开杂念放心经营

 

二、近期平台流量情况如何?
既然Wish大盘流量整体平稳,那不同国家(地区)的流量增长趋势必然有所差异,那么2019年新的国家增长点在哪里呢?

图2.1:2019年Q1大盘国家GMV占比

如图2.1,美国依旧是Wish全球GMV的霸主,其次分别为法国、德国、英国、意大利等欧洲国家。除了“潜力选手”巴西、加拿大位于美洲,其余Wish潜力市场均密布于欧洲。

图2.2:2019Q1美国&欧洲增长趋势对比

如图2.2 所示,欧洲GMV整体持续上升,美国略有下降,欧洲成为平台GMV增长的第二大引擎,带来源源不断的动力和机遇。此外,欧洲人民总体高素质、高消费能力的特点也必将吸引越来越多的Wish中国卖家提供更多优质产品。

WE和FBW在美国和欧洲的表现如何呢?

EPC项目为商家带来了哪些实质好处呢?

Wish物流项目的新机会在哪呢?

点击此处打开视频,一切靠数据说话。

 

三、2019,平台政策走势如何?
2019年,Wish重点关注客户留存率和复购率。Wish一直致力于为消费者提供优质的用户体验,那么作为卖家,如何与平台并肩提供高品质的产品呢?建议商家将更多精力用于提高产品评分和表现。产品好坏始终是一切评判的核心,产品评分将成为平台考核商家实力和品质的重要指标,也将成为系统为产品分配流量的重要参考。

评分表现不佳的产品将面临着产品清理和流量分配调整的潜在风险,虚假评分也将面临违规处罚。

除了“产品评分”这一静态指标,还有哪些维度可以定义一个好产品呢?

从平台维度来看,受平台青睐的产品特点包括:
  • 高评分
  • 低退款率
  • 高复购率
  • 相对高的价格竞争力
  • 更高的PB花费和效率
  • FBW等官方项目参与度高

 

2019,Wish将大力扶持高品质的产品,给与其额外的流量扶持。

此外,目前平台稀缺或具有品牌优势的产品也将获得更多的关注。同质化高的产品将面临更激烈的流量竞争,泛铺货店铺模式或将更多面临运营瓶颈。

2019 年第一季度哪些品类表现优异呢?

哪些Wish成功新卖家经验值得借鉴?

2019年,Wish卖家该如何提高团队效率?

点击此处打开视频,听Jerry为你指点迷津。

 

2019年的余下3/4谁都意料不到,但是Wish致力于提供高质量产品和服务的目标不会改变,商家致力于货通全球的经营目标不会轻易动摇。

“分则俱损,合则两利”,Jerry相信真正有实力和智慧的卖家必将不断调整经营方向,与平台共同进退,双双共赢。

此刻,Wish已高敞欢迎“优品优商”的大门,欢迎你的到来。

点击此处,收获全程视频+官方答疑。

GMV最差的运营模式,你还在用?2019年,换!

2018年即将结束,你打算以什么方式开启2019年的经营之路呢?

2018年无论对于Wish还是Wish卖家而言都是一个自我革新,不断突破的一年,相信绝大多数卖家们无时无刻不在寻找一个立足自身优势,符合消费者需求,适应市场环境变化的经营战略。

市场环境的变幻无常对于所有Wish卖家都是“一视同仁”的,谁都没有特权在反复多变的市场大环境下逃之夭夭,获得幸免。

面对不确定的物流风险、愈发高昂的经营成本、猝不及防的法律禁令……我们该如何通过选择一个科学的经营策略,保证企业的长久存续经营呢?

如果此刻你尚无定略,希望本文能给你带来一些可供参考的方法与灵感。

 

店铺运营模式分类
你是哪种经营模式?

我们分析了近一年新入驻商户的运营与增长情况,将所有卖家的运营模式分为广供应链铺货、广供应链垂直、精品铺货、精品垂直四种模式,你的店铺属于哪一个种呢?

可见广供应链铺货模式的产品listing数量最多,精品垂直模式的产品lising数量最少

当然很多商家印象中的广铺货模式相当于低价模式,甚至是高性价比模式。其实这三个概念并不一一对应:广铺货模式≠低价模式≠高性价比模式

纠正了以上的概念基础,我们才不容易在战略选择上犯原则性的错误。 

2018年各模式GMV增长走势比较

不同的经营模式决定了店铺将呈现出不同的增长走势和经营反馈。

我们从“2018年不同经营模式GMV增长走势”图中可以发现:相比铺货模式,精品模式处于平稳增长状态,其中精品垂直模式的GMV增幅最大,GMV最高。

广供应链模式GMV变化较不稳定,其中广供应链铺货模式的增长幅度要远低于广供应链垂直模式;广供应链铺货模式的GMV增长在第三周时一度出现停滞状态,总体来看其GMV也是最低的

仅仅从2018年各模式的GMV增长走势来看,精品垂直模式的前景最好,广供应链铺货模式表现最差。

 

两大模式的风险与优势

光从GMV增长走势来看还无法充分判定广铺货模式与精品模式的优劣与否,接下来我们就这两大模式的风险和优势做一番比较。

广铺货模式的风险
从上文对广铺货模式的定义来看,广铺货模式的店铺至少有450个产品,产品之多占据了运营人员大量的时间和精力,一旦稍有不慎,可能导致重大负面风险与结果

广铺货模式有这六大风险:罚款风险、仿品侵权风险、物流延时风险、产品质量风险、库存击穿风险、竞争风险

⑴ 罚款风险:运营人员很难逐一核对所有listing的编辑细节,难免疏忽;如果大意编辑了带有“误导性”的产品信息,最终可能导致巨额误导性罚款。

“从成本端来看,广铺货模式被判定为误导性罚款规模最大年度误导性最高罚款商家便是广铺货模式,其罚款金额高达300万人民币177名年度罚款金额大于5万美金的账户中有55名被罚商家采取了广铺货的运营模式。”

从以上信息中,我们不难得知“广铺货模式”本身的弊端是导致巨额罚款的重要诱因之一

⑵ 仿品侵权风险:仿品检测不但需要对知识产权有所了解,还要耗费大量时间精力进行甄别。一旦稍有不慎,店铺出现“漏网之鱼”,商家将被品牌方的律师起诉,最终需要赔偿巨额的和解金,店铺甚至也将被关闭。

⑶ 物流延时风险:对于部分体积大、性质敏感的产品,商家往往很难在第一时间就匹配到合适的物流渠道,最终导致店铺整体的物流指标不理想。

⑷ 产品质量风险:广铺货模式下,若商家不能严格把控每一款产品的质量,则产品表现和用户评价将大打折扣,最终影响店铺的流量和复购率

⑸ 库存风险:若我们没有科学高效的供应链系统,我们无法准确把握每一款产品的库存数量和备货节奏。若一款产品滞销,极易导致库存囤积风险,最终导致仓储成本上升。

⑹ 竞争风险:广铺货模式的运营人员往往会利用各大采购平台和数据网站进行机械选品,引起产品高度同质化,进而导致产品审核速度慢,PB使用效率低下。

 

精品路线的优势
提高店铺运营表现的本质在于店铺有独特的产品且服务表现好精品路线下,产品处于可控状态,黄远欣:提高产品可控性),卖家将有更多的时间和精力用于提高产品的独特性、优化服务表现。

⑴  卖家有更多的精力用于开发独特性的产品,从而避免知识产权侵权和产品同质化。⑵ 卖家有更多的精力用于广告推广和图文优化,从而PB转化率和点击转化率得以提升。

⑶ 卖家有更多的精力用于优化物流渠道,从而得以在降低物流成本和提高物流时效的基础上,提供更好的用户服务。

⑷  卖家有更多精力开发和管理供应链,从而降低采购成本、严格把关产品质量、做好库存管理。

为了佐证以上观点,我们特别制作了一张店铺上架产品数与运营表现的关系图。

我们可以清晰地发现:店铺上架产品数越少,店铺运营表现越佳,即采取精品路线的卖家表现更加出色。

因此,被戏谑为“搬砖选品”的广铺货模式已逐渐不适宜当下的平台环境和市场需要了,“深耕细作”的精品模式才是大势所趋

 

如何布局2019年的店铺运营模式?
相信此刻有不少商家在心中默念:“你说的我都懂,但是我该如何具体布局2019的运营模式呢?
如何满足用户需求?
具体展开前,你需要了解一个问题:用户需求如何得到满足

用户购买一款产品的核心需求包括:⑴ 我需要这个产品;

⑵ 我需要的这款产品要符合预期。

用户购买一款产品的可选需求包括:⑴ 产品比预期到达更快

⑵ 产品比预期更便宜

⑶ 产品比预期更加优质

⑷ 产品让我产生了新的需求

如果商家能保证产品满足用户核心需求的基础上,尽可能多地满足了用户的可选需求,则该款产品将获得优质的评级和评价,继而能触达到更多的用户。

 

回归产品本身
商家满足用户需求的根本在于回归产品本身。⑴ 供应链管理:产品开发升级,提高产品质量和竞争力,做好采购和库存管理

⑵ Listing打造:准确编辑产品,优化产品细节(图片、描述),做好广告营销

⑶ 物流优化:拓展多种运输方式,升级物流服务(产品包装、运输效率)

具备优质的产品和服务后,我们开始正式布局。

 

布局2019
⑴  企业高层/老板:关注平台政策和形势变化;多维度制定KPI,引导员工对产品本身和店铺负责;完善公司培训体系。

⑵ 团队人员配置:配备更完善的人才体系,包括创造性思维的人才、善于数据分析的人才、了解流行趋势和市场动向的人才、深入了解平台政策的人才。

⑶ 物流布局:提高仓库的发货效率(张洁:供应链管理),研究和调整物流渠道(如直发和海外仓等 ),确保物流指标达标;积极参与Wish物流项目,包括EPC和FBW。

⑷ 产品布局:告别“铺货模式”,坚持走“精品模式”路线;遵循科学的选品原则。

神秘嘉宾答疑环节
我们本期邀请到了一位对Wish政策和数据分析非常熟稔在行的神秘嘉宾,就商户的提问进行解答。

点击此处,查看神秘嘉宾答疑环节视频。

无论2018年多么跌宕起伏

若此刻的你仍在这个舞台上

那么2019年

请抓住机遇

尽情创造未来

点击此处,查看完整版视频回放。

卖家说 | 从十万到百万,爆发式增长的完美转型!

在全球化、互联网化快速发展的今天,跨境电商急速扩张,粗放式的铺货经营越来越难以适应竞争环境的变化,转型升级成为众多Wish商户提升竞争力的共同选择。

转型之路机遇与挑战并存,成功者众,失败者也不在少数。自2017年下半年加入Wish以来,深圳星商电子商务有限公司通过运营模式的转型,实现了平台月销售额(美元计)从十万级到百万级的转变!如何把握转型的核心?星商给出了他们的成功“秘籍”

深圳市星商电子商务有限公司(Starmerx)

是国家高新技术企业,粤港澳大湾区“准独角兽企业”,主营跨境电商、互联网数据挖掘等业务,在Wish等主流电商平台经营3C、服装、家居户外、玩具等多个品类,并在美国、欧洲多地设有海外仓。通过并购,公司拥有自营知名电子商务平台Chinavasion,致力于将中国优质产品销往全世界,助力中国制造!

 

一、与平台共舞

2018年是跨境电商的多事之秋,从“一带一路”的全球合作,到VAT关税的暗潮涌动,国际局势充满挑战。与此同时,Wish平台也进入了升级的调整期,物流政策、产品政策等越来越完善,也越来越严格……这样的大背景下,星商依旧坚持Wish经营,因为他们看到了趋势

1、广阔的欧美市场

全球用户超过3亿的Wish是星商不容错过的平台,尤其是在欧美主流市场上,Wish平台深厚的用户基础带来了无限的机遇。

2、平台升级,政策完善

越来越完善的Wish平台不断升级,为星商等优质卖家提供了更坚实的发展土壤,公司在其他平台的发展经验几乎可直接复制使用。而更完善的政策体系也为合规经营的商户提供了更全面的保障。

3、专注于移动端,市场潜力巨大

Wish立足于移动端市场,在多个国家荣登购物类APP下载量前三。通过Wish,星商在移动端的市场潜力将进一步被挖掘

初入Wish的星商,恰逢平台加速完善升级,传统的铺货式运营遭遇到越来越多的挑战,公司在仔细分析Wish的特点后,迅速配合平台发展转向“小爆款”式的精品化运营,迎来了店铺的高速发展。

 

二、运营模式的转变

铺货式的经营方式并没有为公司带来预期中的大发展,但为后续转型提供了丰富的数据支持。星商选取前期运营中自然销售表现较好的产品,做进一步的细致运营。

2018年年初开始,星商投入更多精力开展精细化的产品运营,及时删除表现不佳的产品,同时配合重点优势品类投入资源进行ProductBoost产品引流;依托已有的品类大数据、第三方数据软件分析竞争对手的相关数据,积累PB关键词,优化核心流量

 

三、“小爆款”团队的搭建

快速的“小爆款”运营思路需要更加敏捷、合作更为紧密的运营团队。

1、矩阵小组的团队模式

星商建立起特有的矩阵小组模式。以品类为维度,团队中的开发与销售专注于某一品类的发展,物流、售后等则服务于整个店铺:

  • 产品开发成员负责根据市场数据开发产品,并确保产品质量及成本优势;
  • 销售成员与开发成员协同,从多方面明确产品的价值、优势以及运营关键;
  • 销售成员负责运营的实际落地及市场打法的及时调整;
  • 物流成员、售后成员则负责整个平台店铺的物流售后工作,从整体上协调产品寄送及其他服务。

2、团队核心是“产品”

相比于传统的铺货模式,精品化的运营方式更侧重于产品本身,产品开发团队承担了更多责任,甚至从幕后的策划走到了台前的运营。

3、团队间的合作与共享

更快的打法需要更团结的团队,在实际运行中,不同的项目组之间的信息交流、经验共享可以迸发出新的思路。每周定期的产品分享、运营技巧分享为不同项目组的发展带来了新的可能性。

4、绩效管理与内部培训

店铺的运营是以销售额为重点指标。以销售额为衡量标准,开展团队培训、方向调整,匹配相应资源,从而实现更大的销售增长。

相比于绩效管理,内部的培训更需要内外兼修明确Wish平台发展的方向趋势、树立对Wish平台发展的信心是内在动力,在此基础上的各种技巧培训是外在延伸。开发人员主持进行产品的市场、趋势分析,销售运营人员主持进行运营技巧(如PB)的分析,各种分析的基础是数据,有理有据的分析共享,才能更清晰地指导工作开展。

 

四、苛刻的供应链管理

随着全球用户的迅速增加,Wish平台对于更高效的供应管理的呼声越来越高。优质产品基础上的严格的供应管理,实现了店铺的优势叠加,赋予了店铺更强大的竞争力,如何管控供应链?星商几乎做到了苛刻。

1、分平台管理:独立库存划分

星商坚持对不同平台进行独立的库存划分,避免旺季期间不同平台的超卖。针对Wish平台,也给予了独立的库存支持,这是星商公司发展的决心。

2、对缺货零容忍:按日实时监控

稳健的库存管理思路,积极的判断调整,对于缺货的“零容忍”几乎可以认为是星商转型成功的最关键的原因。严格按天控制库存周转天数,实时监控库存数量,做到爆款5至7天的安全库存,普通产品15天左右的安全库存,对于产品销量徒增,及时增加库存,确保销量稳定。在旺季来临前,为关键爆款或潜力爆款,制定备货计划及补货安排,确保重点产品,库存充足。

3、齐抓质与量:强悍的供应商管理

对于每一种主打产品,考虑到产品品质把控的需求,星商都会安排多家供应商,确保供应不断。在确保产品供应的同时,紧抓供应商管理,尤其是产品品质把控,做到旺季产品不断货,产品质量不降低。这样强悍供应商管理带来了店铺评分、产品数据、退款数据等持续优于竞争对手。

 

五、给商户的话

“精品化运营模式下,在Wish平台更要明确自己的方向,保证健康的店铺指标,充分发挥自己的优势,紧跟平台方向完善资源分配。”——星商电子商务有限公司渠道销售总监 何总

跨境电商行业继续高速发展,用户越来越多,商户越来越多,精品化运营是跨境电商发展的未来,如何实现运营模式的平稳转变,实现更大的发展?找准目标、团队改革、供应管理……深圳星商用自己的故事告诉每一位Wish商户,未来大有可为!

Wish卖家四大运营之惑,高能讲师团为你1-1击破!

Wish卖家峰会已经圆满结束,整场峰会的压轴节目——跨境卖家的运营之惑一定给你留下了深刻的印象。

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Wish电商学院院长携四位资深讲师就Wish卖家运营所面对的难点疑点展开了热烈的讨论,让我们来回顾一下当日精彩纷呈的运营思维大碰撞。

 

疑惑一:如何高效运营PB?
解惑讲师:杨顺龙

我运营PB的秘诀在于:PB运营四部曲。

选品

把握时机,投其所好

运营PB是从选品开始的,尤其在上新时要格外注意把握时机,抓住目标客户的热衷的热门元素,把握住每一款新品的引爆点,并挑选这些潜力新品作为PB的备用产品。

将满未满,推他一把

对于店铺中处于成长期或是平稳发展期的老品,这类产品往往还有很大的增长空间,可以挑选出这类可能爆发老品。

 

 

活动设置

竞价和预算:低-高-低

关键词:4-5个精准关键词

对于新品而言,竞价以“低—高—低”的形式让其“浪起来”,设置4-5个精准关键词,为新品注入精准流量,测试其是否吸纳到了精准的客户,转化出精准的订单。

竞价和预算:固定式投入

关键词:3+2式精准+宽泛词

对于老品,我们主张“稳住,别浪”。老品的竞价更加稳定,是新品的2-3倍。平稳的关键词和竞价可以吸纳更多的流量,提高老品的转化率。

 

分析调整

设置完竞价与关键词后,我们需要实时分析流量变化。

随波逐流,正向关联;

出单优秀,继续投入。

若分析过程中发现新品呈波浪式增长,即在每一个流量高峰出单,流量低峰不出单,则可继续增加投入。

天天向上,继续投入;

原地踏步,放弃投入。

若发现老品在PB引流后,转化率持续提高,则可以继续为老品投入PB;若发现转化率变现一般,则可以放弃继续为这款老品投入PB。

 

决策优化

当然,若您已经完成了以上所有动作但产品的PB效果仍然不尽人意,点对点分析每一个可能影响PB转化效果的因素,并视情况优化产品和配套服务。

举个例子,若您前期投入大量预算,但第一期的订单比较少,则说明产品的主图不够吸引人,此时需要优化产品图片,重新上架后再投入PB。

主图优化后,产品也出单了,但是货发出去后,又不出单了。该情况表明前期的物流还需改进,客户的物流体验不佳,此时我们需要使用高效快速的物流服务,例如EPC。

当主图和物流都达到了预期,但是PB转化率略有下降,我们则要回归产品本身,分析客户评价。若客户表示产品与图片描述不符,我们则需要提高产品质量,保证用户体验和预期,争取好评和高复购率。

 

疑惑二:如何设计FBW运营战略?
解惑讲师:曾旭明
欧美用户购买FBW产品不差钱”和“产品复购率至关重要复购率越高产品的流量也会越多”是运营FBW非常重要的两个前提和认知。我运营FBW分为“新品”和“老品”两个维度,分别采用不同的运营策略。

  • 新品主要以小批量测试为主,每次配送30-40件,一般15天即可上架销售。如果新品上架后迅速出单了,则立即采取空运方式进行补货,补货量为15天做左右的销量,筛选出高复购率的新品。与此同时,我们应实时观察销量变化,积极补足库存(预估好补货时间),以免厂家缺货。
  • 对于自带销量和优质评价的老品,说明该产品具有一定的市场需求。那么我们会采用空运方式,配送一个月左右的销量至FBW仓库,并视实际情况高频次补发库存,保证FBW库存处于最优状态。虽然高频词的空运补发会导致毛利降低,但是FBW具备调价功能,我们可以通过调价保证利润。事实证明,即使调高了价格,我们的产品在黑五期间依旧热销。尤其是在圣诞前夕,我们的客户非常希望快速收到货物,所以更能接受一定的调价
  • 对于四季款衣服等常规老品,根据时效上新。比如某款四季款老品的FBW上架时间是35天,则应准备40天的库存进行配送。与此同时,马上着手准备同样数量的库存,进行高频次补货。此外,我们还应根据淡季旺季的时效差异,调整备货数量和频次。

当然,库存是很难精确到分厘的,我们在所难免地会遇到死库问题对于死库,我们会根据滞销天数采取不同的解决办法。

  • 1、如果产品滞销天数小于90天,我们会通过降价快速清理库存,以降低仓储和滞销成本。
  • 如果滞销天数超过了90天,我们会直接销毁产品,直接开发下一款产品,不再投入任何时间与精力。

当然,FBW本身有非常诱人的流量加成若再加持PB和EPC项目,则这款产品通常会非常热销且深受用户喜爱。

最后提醒各位,一定要避免侵权产品请商家做好员工的品牌培训和审查工作,避免将侵权产品加入FBW,否则将极大地影响店铺利润和公司经营。

 

疑惑三:如何有效降低退款率?
解惑讲师:李群

关于有效降低退款率,我有以下四个建议。

优化产品本身

作为服饰卖家,我以服装为例。我们会根据买家的真实反馈,从尺码、做工、面料等方面积极优化产品,以达到买家的预期。
 

遵循平台政策

尤其是物流时效和产品描述的合规性

物流是导致退款的重要原因之一,建议各位为产品匹配适合的物流渠道,包括EPC、FBW和第三方海外仓。

产品listing要做到干净利落,不能含有虚假广告、侵权元素和模糊的信息,避免违规和导致差评,保证买家收到产品后,有“产品和图片描述相符”的感受,甚至有物超所值,好于预期的惊喜。
 

尽量把控外界风险

很多外界风险是卖家和平台不可控的,例如旺季物流爆仓、工厂无法及时供货等。物流渠道方面,建议卖家选择稳定、有实力、被平台认可的渠道。此外,为了避免出现断货、物流发货延迟等问题,应精细化运营海外仓、做好供应链管理,提前备货。
 

老板把关

管理层要深入运营第一线,不仅要明晰平台政策、了解市场动向,还要熟悉店铺产品,分析反馈数据。一旦有任何问题,应积极与一线员工讨论分析,及时处理。

 

疑惑四:如何管理团队与供应链? 
解惑讲师:张洁

我认为管理团队一定要做到三个点。

确定团队目标

确定团队目标是成功的第一步,激励全体员工以目标为导向努力工作,培养员工的目标感。

 

明确责任

小团队的个人责任可以相对模糊,激发和培养员工的能力和责任感;团队变大后,一定要明确每个人的责任与KPI,员工要为自己的工作负责,提高员工的执行力。

 

激发驱动力

小团队朝同一个目标前进,每个人的责任相对模糊,对于责任感和执行力更强的员工更多的奖励,更丰富的奖励和更有前景的岗位就是员工的驱动力。

大团队则应明确每个人的KPI以及达成KPI后相应的回馈和奖励,启用淘汰制。激励每个人完成自己的目标,奖励和反馈就是员工的驱动力。

我主张基层员工、中层管理者和高层领导应该分配不用的考核指标。

  • 基层考核毛利:基层员工的目标在于赚取毛利。
  • 中层考核净毛利:在基层考核毛利的基础上剔除员工的用人成本(如工资和工位成本),以引导中层管理者思考手下的员工是否值得培养和留任。
  • 高层考核净利:高层要保证公司的净利润。

每个层级都应朝着自己的指标努力,一旦错配就容易造成公司战略错误,制约公司发展。

关于如何管理供应链,请移步《1个模型+12个关键指标,马帮张洁这样管理供应链!》,收获详情版干货。

 

最后,Wish电商学院院长Judy借用孔子的一句话不怨天不尤人下学而上达,意思是指遇到挫折或出了问题,一味报怨天,责怪别人,应积极学习知识,获得人生真谛。

以上是《2018,跨境卖家的运营之惑》的全部分享内容,希望各位卖家能兼收并蓄、因地制宜地将Wish讲师团的经验投入到一线工作中去,不怨天不尤人。

90后CEO靠这套内部激励计划实现业绩200%增长!

一个优秀的人才对于公司的重要性不言而喻,但是如何培养或留住优秀人才为公司创造更多的价值呢?

这是我们今天要讨论的话题:通过内部激励实现Wish业绩的增长

本期W教授将为你献上90后Wish创业领军人物曾旭明的内部激励体系,一睹成功的创业团队如何以最快最有效的方式吸引人才为公司效力,以创造更好的业绩。

无论你是否踏上了创业道路,本文都值得你深入研读,尝试着以公司高层的姿态思考如何科学培养一个人才。相信洞悉了人才激励逻辑的你也一定会成为备受青睐的优秀人才,甚至开始创立公司、栽培人才。

值得一提的是:曾旭明的公司便是通过裂变的方式诞生的哦,如今他也亲手培养了两家子公司。

 

 

一、为什么要执行内部激励计划?

我司包括领导层在内的所有员工都是90后,大家富有想法,很强的自我实现诉求。幸运的是,我司实行分裂培养合伙人的模式,只有你达到了规定的要求即可分裂出一家自己的子公司。所以员工都非常有意愿通过这套模式实现自我价值。因此,我司这套内部激励计划在培养未来合伙人上功不可没,也想借这个机会分享给更多卖家朋友。

当然,这套内部激励计划得以顺利执行的原因还在于Wish运营门槛较低人才培养速度快成功率高每个人通过努力和思考都能成为行家。

除了人才激励模式优势显著,我司能快速裂变的秘籍还在于公共部门承担了大量日常工作,公共部门如何支撑子公司运转的呢?

点击此处查看视频。

 

二、内部激励计划为何能成功?
我们将激励计划跨度分为:实习期团队协作正式员工主管开分公司五个阶段。每个阶段的工作要求和激励手段都不一样,但都致力于引导鼓员工,帮助员工更快成长。最重要的是让员工树立一种努力就能成功”的目标感。“王者荣耀”等游戏能够吸引年轻人着迷的特点就在于其源源不断的正向反馈,我们以创新有趣的“游戏式”激励成就给予完成对应目标和任务的员工一定的奖励,以此激发他们的战斗力和挑战欲
如下图,我们给实习生设计了这套致力于培养实习生对Wish的兴趣,树立信心的奖励程序:

(对于实习生,我们的目标都不难达成,以鼓励为主哦~)

只要员工依据我们设计的激励模式,一步一个脚印的向前努力,他就能得到对应目标奖励和价值,最终开创自己的新事业。
具体如何从一个实习生成为公司CEO呢?各个阶段又有什么有趣的奖励呢?需要具备什么能力才能创办公司呢?点击此处查看视频。

 

三、彩蛋:近期流量上涨的秘密!

针对近期的流量调整,我对比了数十家店铺数据后总结了以下规律,想给近期运营不利的商家朋友们一点指引:

 

从以上规律可以得出:遵循Wish平台政策诚信经营的店铺更容易在流量分配上占据优势。

因此,我也呼吁商家们摆正心态,不要受外界干扰。(真正赚钱的商家都把时间花在店铺运营上了~
此外,我们发还现单个产品差价微小的店铺往往获得更多流量的支持。你知道背后的逻辑是什么吗?差价多少算微小呢?点击此处查看视频。(本视频还包括曾旭明讲师的答疑环节哦🌝~)

 

最后送所有商家一句话:人间正道是沧桑,好好赚钱是王道

 

看到这里的你,是不是非常加入曾旭明的公司呢?

正如我在开篇所言,有能力的人无论在哪里都会备受青睐,感兴趣的你不妨依据这套内部激励计划所述的要求来鞭策自己,一步一个脚印慢慢达成成就。相信顺利通关的你一定具备了作为CEO的能力和高度。

当然,也建议你将本文分享给你的老板哦。

 

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