抢占流量!做好这4点,不刷单也能优化产品评分!

随着产品评分流量分配的影响权重的逐步提高,优化产品评价成为了时下众多卖家争抢用户流量和注意力的必备打法。

那么,合规合理地提高产品评分成了众多商家亟待增强的运营技巧。

 

本期,Wish电商学院邀请到了对“优化产品评分和表现”有独到见解的认证讲师——黎超,为大家奉上一套易于操作且合规科学的产品评价优化方法论。

 

一、产品评分影响运营的方方面面

从卖家、买家和平台三者的视角来看待产品评分,我们发现它影响运营的方方面面。

我的PB表现不佳,是因为产品评价过低吗?

点击此处查看视频,真实案例带你洞察PB运作逻辑。

 

二、到底是什么影响了产品评价?

影响产品评价的因素主要有以下四类:

影响产品评价分因素不止一种,提前优化可待改善的各个环节,一旦出现差评趋势便可及时锁定纰漏之处,实现精准优化,快速止损。

点击此处查看视频,一个真实的失败案例,教你从以上四个方面综合提升产品评价。

 

三、优化产品评分的四个方向

通过上诉视频呈现的真实案例,我们发现优化产品差评的逻辑很简单:分析差评→利用现有资源改进→获取好评

我们可以从以下四个方向着手优化产品评分:巧妙选品、优化产品Listing、提升物流服务以及处理客户问题,并根据以上四个优化方向提前思考优化和解决方案。

点击此处查看视频,黎超老师带你回顾课程,总结方法论。

 

正如黎超老师所述,我们要尝试换位思考,站在平台角度思考产品定位,站在买家角度对自己的产品抱有期待。不同的视角对产品产生了不同的诉求,能让买家和平台满意的好产品,一定不缺好评。

点击此处,查看完整视频和讲师答疑。

研读了600+份问卷,我们发现了成为大卖的最优捷径!

2019年已经过了14.15%

你的计划都安排上了吗?

Wish卖家攀峰培训计划

为你量身定制的学习计划上线了!

一起来了解一下吧。

什么是攀峰培训计划?

Wish卖家攀峰培训计划是由Wish电商学院根据商户学习的时间进程和培训需求制定的旨在帮助商户从Wish运营新手成长为Wish运营管理人才的全程培训计划。

↑现在扫码,开始攀峰↑

攀峰培训体系涵盖丰富,包括新手视频工具指导运营干货成功案例行业分析政策详解等内容。

计划分为基础入门进阶提高高阶管理三个阶段,合理分配培训内容,从简到难,由浅入深帮助商户运营Wish,扩大行业视角,掌握管理技能。
无论你是新手小白,还是公司高管,都能找到适合你的培训内容。

方式1:Wish电商学院官网

方式2:Wish商户平台公众号

W教授相信一个紧贴商户成长轨迹的培训计划,能为你的Wish运营之路指明方向,扫清障碍,直达大卖巅峰

2019年会发生什么?

你我都无法预知

但是保持长期高频的学习习惯

始终是抵御未知风险

最好的傍身武器

效率200%UP!这四大跨境人常用工具,你都用得6吗?

“工欲善其事,必先利其器”,Wish跨境新人在接触Wish运营之际,应当为自己的运营之路装备行之有效的常用工具,以提高工作的便捷度和效率

此次,W教授为Wish从业人员准备了一份常用工具指南,期待各位卖家能发挥这些工具的最大效用,创造更优业绩。

 

一、翻译类工具
1、翻译软件

Google Translate、有道词典等翻译软件可帮助卖家在撰写产品描述&PB关键词、答复客户问题以及申诉时翻译生僻词汇和专业词汇

但鉴于翻译软件通常为机器翻译,出现翻译不地道不精准的几率很高,所以不建议商户直接大段照搬简单的机器翻译

如图1所示,“升级版胖MM加大加肥微压力光腿神器不起球肉色打底裤肤色无痕一体”的产品名称经由翻译软件翻译后的结果出现了众多令海外用户不知所云的词汇和表达。

例如,其中的“Fat”为歧视词汇;“MM”属于亚洲地区的亚文化词汇;海外用户很少使用;“加大加肥”等带有形容性意味的词汇被机械地翻译成了动词,“光腿神器(海外并无对应词汇,应翻译为打底裤)”被机械翻译成了“Light Leg”。

因此,商户在使用翻译软件时要尤为谨慎,当然本例的中文标题存在严重的关键词堆积,商户勿要直接照搬。
那么,如何找到地道表达方式呢?W教授建议各位在海外电商平台上寻找地道的表达。

 

2、海外电商平台

W教授推荐各位卖家积极关注销售目的国本土的电商平台,学习海外商家专业地道的表达方式,这里推荐这五个海外电商平台,包括丝芙兰、劳式公司、沃尔玛、百买思和梅西百货。

① 丝芙兰(SEPHORA)是全球化妆品的零售权威,建议主营美妆品类的商家重点关注其网站的专业产品表达。

② 劳式公司(Lowe‘s)专门提供家园改善和装饰的产品和服务,建议营家居类的商家重点关注其网站的专业产品表达。

③ 沃尔玛(Walmart)是全球最大的零售电商之一,涵盖品类非常广泛,建议计划扩充产品品类的卖家参考学习沃尔玛的专业产品品类表达。

④ 百思买(Best Buy)是最全最大的家用电器和电子产品零售集团,建议销售3C产品的卖家重点关注百思买的专业表产品达。

⑤ 梅西百货(Macy’s)是美国著名的连锁百货公司,主营服装、鞋帽和家庭装饰品,建议主营Fashion类目产品的商家重点关注梅西百货的专业表产品达。

案例学习:点击此处,学习海外电商平台如何为产品分门别类。

 

3、Wish App

卖家可以通过观察Wish APP,了解用户端的市场动态

如图2所示,卖家可以通过Wish APP筛选功能中显示的分类标题,撰写产品标题、Tags和PB关键词。究其缘由,是因为此类显示于前端的标题往往是用户经常浏览搜索或是正处于上涨趋势的品类。

 

4、Wish商户平台

商家可通过“英文版Wish商户后台”学习Wish官方发布的地道的英文信息,模仿并学习撰写专业的的产品描述、订单申诉和客户问题回复

如图3,Wish客服撰写的客户问题回复信表达流畅,条理清晰,从寒暄——解决方案——句末祝福一气呵成。卖家可学习Wish客服的表达方式,提高自己的英文表达的逻辑,以便更好地解决客户问题,也利于Wish工作人员理解您的处境,解决您的困难。

 

二、搜索类工具

搜索类工具可分为趋势类搜索工具关键词类搜索工具

其中趋势类搜索工具的作用在于帮助卖家准确了解市场动态和趋势,并根据趋势调整选品策略;关键词工具可与翻译类工具相结合,帮助卖家检索到更加精准和具有竞争性的词汇,进而优化产品标题和产品描述

 

1、趋势类搜索工具

本文以Google Trends为例,卖家可通过Google Trends页面的“Trending Searches”功能了解全球各地的热点资讯

此外,您还可以通过“Explore”功能查询相关词汇在指定地区、指定领域和指定时间段内的搜索趋势

商家可结合“Trending Searches”和“Explore”两个功能,了解热门词汇的相关搜索趋势,并将其加入到产品名称、Tags中,吸引更多用户的点击。

 

2、关键词搜索工具

关键词搜索工具的功能在于帮助商家为产品选择更精准的关键词,优化产品 Tags和PB 关键词,提升产品竞争力。

通常,商家需要先确定搜索的“基础词”,再结合产品特性和消费者意向挑选出适合的长尾词和趋势词

如图7所示,商家可在关键词搜索工具中输入“Red Dress”等基础词,获取“Red Formal”等用户常用相关搜索词,再结合产品特点优化产品Tags和PB关键词。

 

三、数据分析类工具

数据分析类工具可辅助卖家析行业变化趋势和竞品销情况,以便随时调整战略布局,而非不做思考地跟卖。

部分卖家习惯于将数据分析类工具作为跟卖参考工具,为此付出了不小的代价。W教授建议商户在没有足够的市场竞争优势情况下,不要盲目铺货跟卖,避免不必要的侵权风险和经营损失。

那么,如何利用数据分析类工具为运营服务呢?

我们提供了四个参考方向。

  • 把握行业趋势发展:分析行业GMV变和流量变化趋势、动态调整店铺的战略布局。
  • 竞争产品分析:分析和总结竞争产品的销售优势和不足,弥补自身产品的不足,助推产品功能迭代,填补市场空缺。
  • 分析热销产品趋势:分析热销产品的生命周期和增长趋势,建议卖家多观察处于上升期而成熟期、衰退期的产品,挖掘潜在爆款。
  • 仿品检测:一定程度上帮助卖家分析产品是否侵权,为保险起见,商家应结合欧盟和美国的商标网站做详细检查。

点击此处,学习更多关于仿品查询的详细内容。

案例学习:点击“阅读原文”,学习利用数据分析工具优化产品描述的案例。

 

四、采购类工具
采购类工具有线上采购平台线下采购渠道之分,本文主要介绍线上的采购平台。线上采购平台除了帮助卖家货比三家,采购产品之外,还有辅助选品的功能。

 

1、线上采购平台

线上采购平台主要包括“B2B批发网站”“跨境电商供应链网站”,对于如何充分利用此类采购平台,我们提供了四点参考思路。

  • 拓展采购渠道:除了线下供应链补货,商家可通过线上采购平台寻觅性价比更高和物流时效更佳的产品。
  • 管理采购渠道:线上采购渠道和线下采购渠道相互补充,择优选择性价比更高的采购方式。
  • 寻找潜在爆款:参考B2B批发网站的销量数据,寻找潜在的爆款产品,打造差异化产品,弥补市场空缺。
  • 修正选品思路:利用采购网站了解产品的采购难度和市场空间,及时修正选品思路。

 

俗话说“磨刀不误砍柴工”,如果您能充分利用本文所述的跨境从业者的常用工具,定能极大提升您运营工作的效率和眼界。旺季尚旺,您不妨现在就收藏使用这些工具,为下一波爆单积蓄力量吧!

 

点击此处,查看完整版视频。

Wish卖家四大运营之惑,高能讲师团为你1-1击破!

Wish卖家峰会已经圆满结束,整场峰会的压轴节目——跨境卖家的运营之惑一定给你留下了深刻的印象。

11111222.jpg

Wish电商学院院长携四位资深讲师就Wish卖家运营所面对的难点疑点展开了热烈的讨论,让我们来回顾一下当日精彩纷呈的运营思维大碰撞。

 

疑惑一:如何高效运营PB?
解惑讲师:杨顺龙

我运营PB的秘诀在于:PB运营四部曲。

选品

把握时机,投其所好

运营PB是从选品开始的,尤其在上新时要格外注意把握时机,抓住目标客户的热衷的热门元素,把握住每一款新品的引爆点,并挑选这些潜力新品作为PB的备用产品。

将满未满,推他一把

对于店铺中处于成长期或是平稳发展期的老品,这类产品往往还有很大的增长空间,可以挑选出这类可能爆发老品。

 

活动设置

竞价和预算:低-高-低

关键词:4-5个精准关键词

对于新品而言,竞价以“低—高—低”的形式让其“浪起来”,设置4-5个精准关键词,为新品注入精准流量,测试其是否吸纳到了精准的客户,转化出精准的订单。

竞价和预算:固定式投入

关键词:3+2式精准+宽泛词

对于老品,我们主张“稳住,别浪”。老品的竞价更加稳定,是新品的2-3倍。平稳的关键词和竞价可以吸纳更多的流量,提高老品的转化率。

分析调整

设置完竞价与关键词后,我们需要实时分析流量变化。

随波逐流,正向关联;

出单优秀,继续投入。

若分析过程中发现新品呈波浪式增长,即在每一个流量高峰出单,流量低峰不出单,则可继续增加投入。

天天向上,继续投入;

原地踏步,放弃投入。

若发现老品在PB引流后,转化率持续提高,则可以继续为老品投入PB;若发现转化率变现一般,则可以放弃继续为这款老品投入PB。

决策优化

当然,若您已经完成了以上所有动作但产品的PB效果仍然不尽人意,点对点分析每一个可能影响PB转化效果的因素,并视情况优化产品和配套服务。

举个例子,若您前期投入大量预算,但第一期的订单比较少,则说明产品的主图不够吸引人,此时需要优化产品图片,重新上架后再投入PB。

主图优化后,产品也出单了,但是货发出去后,又不出单了。该情况表明前期的物流还需改进,客户的物流体验不佳,此时我们需要使用高效快速的物流服务,例如EPC。

当主图和物流都达到了预期,但是PB转化率略有下降,我们则要回归产品本身,分析客户评价。若客户表示产品与图片描述不符,我们则需要提高产品质量,保证用户体验和预期,争取好评和高复购率。

 

疑惑二:如何设计FBW运营战略?
解惑讲师:曾旭明
欧美用户购买FBW产品不差钱”和“产品复购率至关重要复购率越高产品的流量也会越多”是运营FBW非常重要的两个前提和认知。我运营FBW分为“新品”和“老品”两个维度,分别采用不同的运营策略。

  • 新品主要以小批量测试为主,每次配送30-40件,一般15天即可上架销售。如果新品上架后迅速出单了,则立即采取空运方式进行补货,补货量为15天做左右的销量,筛选出高复购率的新品。与此同时,我们应实时观察销量变化,积极补足库存(预估好补货时间),以免厂家缺货。
  • 对于自带销量和优质评价的老品,说明该产品具有一定的市场需求。那么我们会采用空运方式,配送一个月左右的销量至FBW仓库,并视实际情况高频次补发库存,保证FBW库存处于最优状态。虽然高频词的空运补发会导致毛利降低,但是FBW具备调价功能,我们可以通过调价保证利润。事实证明,即使调高了价格,我们的产品在黑五期间依旧热销。尤其是在圣诞前夕,我们的客户非常希望快速收到货物,所以更能接受一定的调价
  • 对于四季款衣服等常规老品,根据时效上新。比如某款四季款老品的FBW上架时间是35天,则应准备40天的库存进行配送。与此同时,马上着手准备同样数量的库存,进行高频次补货。此外,我们还应根据淡季旺季的时效差异,调整备货数量和频次。

当然,库存是很难精确到分厘的,我们在所难免地会遇到死库问题对于死库,我们会根据滞销天数采取不同的解决办法。

  • 1、如果产品滞销天数小于90天,我们会通过降价快速清理库存,以降低仓储和滞销成本。
  • 如果滞销天数超过了90天,我们会直接销毁产品,直接开发下一款产品,不再投入任何时间与精力。

当然,FBW本身有非常诱人的流量加成若再加持PB和EPC项目,则这款产品通常会非常热销且深受用户喜爱。

最后提醒各位,一定要避免侵权产品请商家做好员工的品牌培训和审查工作,避免将侵权产品加入FBW,否则将极大地影响店铺利润和公司经营。

 

疑惑三:如何有效降低退款率?
解惑讲师:李群

关于有效降低退款率,我有以下四个建议。

优化产品本身

作为服饰卖家,我以服装为例。我们会根据买家的真实反馈,从尺码、做工、面料等方面积极优化产品,以达到买家的预期。

遵循平台政策

尤其是物流时效和产品描述的合规性

物流是导致退款的重要原因之一,建议各位为产品匹配适合的物流渠道,包括EPC、FBW和第三方海外仓。

产品listing要做到干净利落,不能含有虚假广告、侵权元素和模糊的信息,避免违规和导致差评,保证买家收到产品后,有“产品和图片描述相符”的感受,甚至有物超所值,好于预期的惊喜。

尽量把控外界风险

很多外界风险是卖家和平台不可控的,例如旺季物流爆仓、工厂无法及时供货等。物流渠道方面,建议卖家选择稳定、有实力、被平台认可的渠道。此外,为了避免出现断货、物流发货延迟等问题,应精细化运营海外仓、做好供应链管理,提前备货。

老板把关

管理层要深入运营第一线,不仅要明晰平台政策、了解市场动向,还要熟悉店铺产品,分析反馈数据。一旦有任何问题,应积极与一线员工讨论分析,及时处理。

 

疑惑四:如何管理团队与供应链? 
解惑讲师:张洁

我认为管理团队一定要做到三个点。

确定团队目标

确定团队目标是成功的第一步,激励全体员工以目标为导向努力工作,培养员工的目标感。

明确责任

小团队的个人责任可以相对模糊,激发和培养员工的能力和责任感;团队变大后,一定要明确每个人的责任与KPI,员工要为自己的工作负责,提高员工的执行力。

激发驱动力

小团队朝同一个目标前进,每个人的责任相对模糊,对于责任感和执行力更强的员工更多的奖励,更丰富的奖励和更有前景的岗位就是员工的驱动力。

大团队则应明确每个人的KPI以及达成KPI后相应的回馈和奖励,启用淘汰制。激励每个人完成自己的目标,奖励和反馈就是员工的驱动力。

我主张基层员工、中层管理者和高层领导应该分配不用的考核指标。

  • 基层考核毛利:基层员工的目标在于赚取毛利。
  • 中层考核净毛利:在基层考核毛利的基础上剔除员工的用人成本(如工资和工位成本),以引导中层管理者思考手下的员工是否值得培养和留任。
  • 高层考核净利:高层要保证公司的净利润。

每个层级都应朝着自己的指标努力,一旦错配就容易造成公司战略错误,制约公司发展。

关于如何管理供应链,请移步《1个模型+12个关键指标,马帮张洁这样管理供应链!》,收获详情版干货。

 

最后,Wish电商学院院长Judy借用孔子的一句话不怨天不尤人下学而上达,意思是指遇到挫折或出了问题,一味报怨天,责怪别人,应积极学习知识,获得人生真谛。

以上是《2018,跨境卖家的运营之惑》的全部分享内容,希望各位卖家能兼收并蓄、因地制宜地将Wish讲师团的经验投入到一线工作中去,不怨天不尤人。

旺季资金短缺?5大建议解决你的资金难题!

 

费军将从资金缺口预估资金准备时间点常用资金渠道合理配置资金渠道提高资金周转率这六个角度入手,为大家规划一个可具操作性的资金准备方案。

本次分享对于Wish店铺管理人员,尤其是跨境电商创业者们尤其有用哦。

一起来看费军老师的分享吧:
一、资金缺口预估

鉴于跨境电商的资金周转周期长的现状,很多中小卖家都表示难以准确计算出一个公司的盈利状况。了解公司的盈利情况对于公司的长远规划、存续经营是至关重要的。

我们公司指派两个会计人员分别采用两种不同的公司盈利计算方式核对公司的盈利状况。其中一种方法是核心财务数据评估,我们会通过ERP计算公司的毛利和开销,以此得出公司某个月的盈利状况。

 

1、核心财务数据评估

核心财务数据评估的意义就在于明确公司是否盈利,再根据是否盈利调整公司战略布局。为保证公司健康发展,我们一定要确保公司总体盈利,且盈利状态是稳定。

 

⑴ 销售毛利

销售毛利率=(销售额-商品成本-物流成本-平台佣金)/销售额因为清楚每个产品的成本和物流成本,我们可以得出每个订单(产品)的盈利水平,是否达到了我们要求的盈利点(我司要求达到25%以上)。

 

⑵ 销售净利

销售净利率=销售毛利率-各项其他成本/销售额.各项其他成本包括:退款率(包含赔款)、引流成本(PB等)、人工成本、租金水电、资金成本、设备折旧、其他日常开支。

 

 ⑶ 考虑不可预估风险成本

不可预计的风险成本包括了死库、核心员工离职导致业绩下滑、封店、扣款。死库:部分产品由于判断不准,会出现仿品、过季产品等无法正常销售的产品,我们称之为死库。这部分风险成本通常不作为日常考核,而是在年终时统一核算。封店、扣款以及核心员工离职导致业绩下滑都属于意外情况,虽然无法准确预估,但建议大家根据往年的公司情况,对以上意外情况拟定一个大概的成本百分比

 

⑷ 现有资产和流动资金情况衡量公司盈利状况的第二种方法就是每月填写资产情况表资产情况表能帮助各位在每月月末衡量公司从开始至今的整体盈利状况。若各位能每月坚持下去,就能及时了解公司的每个月的盈利状况。

将资产情况表与上述的净利率表进行核对,查看通过资产情况表得出的利润与通过净利率表得出的利润是否相差不大。若两表的利润相差不大,则说明利润的预估是比较准确的。

资产情况表的核算原理在于:将创业之初投入的资金与目前公司拥有的资金、货物、固定资产相减就能得出公司从创业至今的盈亏。建议所有卖家从开始创业就持续制作这样的资产情况表,实时监控公司的盈利状况。

资产情况表中的钱包括:店铺应收款(需考虑退款)、银行账户余额(支付宝、微信、现金、银行卡等)、其他(押金、预付房租)、应付运费、负债、应付货品费、投资款。

货物包括:本地库存、海外仓库存、在途库存。

固定资产:公司房产、土地、公司车辆、办公设备。

 

制作资产情况表时要保证各个数据时间采集点的一致,否则容易造成数据偏差,建议各位在每月最后一天采集数据

Attention:以上所说的净利润表、资产情况表等数据在资金准备上都是至关重要的,若没有这样详细的公司财务数据,公司很难通过银行的资信考核,难以获得银行的信任与认可,无法获得可观的贷款额度

 

二、资金准备时间点

1、旺季来临前

我们一般选择9月作为旺季资金准备的时间点,为即将增长的业绩做准备。当然我们并非一下子筹备完所有的资金,而是向各个银行、金融机构争取最大的贷款额度。一旦业绩突飞猛进,我们就能顺利拿到贷款。

 

2、春节期间缺口较大

春节期间,工厂通常会提前放假,鉴于我司春节期间仍旧正常营业,我们会准备大笔资金用于提前准备2-3个月的货物

 

三、常见资金渠道

1、银行商业信用贷款、银行抵押贷款是常见的银行融资方式。其中首年信用贷款的额度往往不高,但随着信任程度的加深,额度会慢慢提高。

银行抵押贷款优势:利率低、审批门槛低、手续简单、无需担保人

银行抵押贷款劣势:定期为主,需要抵押物

商业银行信用优势:利率较低商业银行信用劣势:审批门槛高、手续较繁琐、需要担保人、定期为主

 

2、收款公司

包括Payoneer、Pingpong等收款公司会提供30天提前放款等金融服务,资金可以随借随还。

优势:审批门槛低、手续简单、无需担保人、随借随还

劣势:利率较高、限定收款方式

 

3、第三方金融机构

富友、宜信金融等第三方金融机构会提供贷款服务,卖家若授权机构实时监控后台收支,则贷款审批会较为方便。虽然利率稍高,但若公司业绩能够cover这部本资金成本,则可以用于筹备资金。

优势:审批门槛较低、手续简单、无需担保人、随借随还

劣势:利率高、需对接店铺后台

 

4、亲友借贷

亲友借贷建立在熟人关系上,借贷较为方便,无需审批且可随借随还,可救急。卖家可为亲友提供一个高于市场基础利率的回报。

 

5、股份融资

若公司财务状况良好,发展前景好,可寻求股份融资,助力业务拓展。

 

四、合理配置资金渠道

1、资金准备额度

根据追踪,我们发现我司每个月压在后台的钱大概是每月销售额的1到1.5倍,我们可以据此筹备资金。举个栗子,在公司运营正常的情况下,若卖家希望下个月能增加30万美金的GMV,则需准备30万美金至45万美金,当然若商家有海外仓的话,则需要准备更多。

 

2、提前申请各渠道额度

为保障旺季业绩的稳定高速发展,我们会尽量于9月前申请到各个合作银行的贷款额度,一旦需要使用资金,就立即申请银行贷款。

 

3、综合使用不同渠道

与银行、收款公司、第三方金融公司等机构建立长远的合作关系,有利于公司在不同的发展时间都能筹备到足够的资金用用于战略发展。此外,建立良好的合作关系也有助于银行等金融机构也会更加信任公司的资质和业绩,便于公司快速获取足够的贷款额度。

此外,根据不同渠道的资金放款要求,就不同金融机构的利率和贷款条件,分情况申请和利用资金,有助于企业最大程度节省资金使用成本。

五、提高资金周转率

资金周转率是反应资金流转速度指标,反映了一家企业的资金利用效率。同样的资金用于业务发展,资金周转的次数越多,则说明资金的使用效率越高,所需的资金成本越低,当然资金所带来的效益也越高

 

 

六、资金准备常见问题解答

↑以上问题你都知道吗?

点击这里查看视频详情版,了解更多资金准备的干货内容