瘪瞎折腾!旺季海外仓运营与风控干货一键get!

还记得在2019Wish卖家峰会的舞台上,Wish官方讲师之间就“做好Wish,物流应该更重直邮还是海外仓?”展开过一场精彩的辩论赛。

反方张翔宇在陈诉时认为“做好直邮是Wish卖家最擅长的事,但一个想要把Wish做好的卖家,不能仅限于做好小包,他应该尝试海外仓,尝试更加有难度但远期收益更大的物流模式,从而拓展商业版图,增强综合实力,这也和 Wish平台的远期目标相一致的。”

可见在大卖的眼中,做好海外仓,尤其是做好旺季海外仓的运营是一家公司取得跨越性成长的重要一步。

本期,W教授邀请到深圳市竖蛋创新科技有限公司总经理曾焱为我们奉上一堂旺季海外仓运营与应急处理的干货指导,助力各位卖家在旺季顺风顺水,业绩倍增。

*本文为卖家分享,仅供参考。

 

一、运营海外仓的前提

公司发展到哪一阶段适合运营海外仓呢?我认为可以考量以下三个条件。

1、具备供应链支持

公司是应具有较为完备的供应链支持,和较为充足的货源支撑。其次,您的供应链需要有一定的账期支持,即具备较强的资金抗风险能力。

 

2、具备数据化备货的流程

公司应配备专业的采购、运营和物流人才执行并监控备货流程,实现常态化备货管理。

 

3、海外仓仓库的选择

海外仓除了官方FBW,还有第三方仓库可供选择。卖家可根据订单分布情况(例如查看目标产品美国订单的邮编确定地区),选择美西、美中、美东的仓库。

如果您全量考量并满足了以上三个条件,那么我建议您勇敢地踏上海外仓运营之路!

 

二、海外仓选品建议

数据是选品的支撑,没有数据支持的新品或数据表现较差的产品不建议加入海外仓,下列为我司根据自身运营情况制定的海外仓备货原则。

 

1、从产品重量考虑

如果产品重量较轻或者是平邮类产品,建议您选择销量较优的SKU,进行30%的海外仓备货;

如果产品重量较重(超过400克)且单量稳定,建议您进行100%SKU的海外仓备货,根据我司测算,此举大概能为您节约30%至50%的运费。

 

2、从产品销量考虑

如果产品单量较为稳定,您可将该产品在FBW仓和第三方仓分别配置50%的货物,如此分配可优化物流效率,提升管理灵活度。当然,如果产品单量非常稳定,您可将全部的产品库存分配到FBW仓,充分享受FBW的权益。值得一提的是,店铺的Listing海外仓参与占比超过70%的话,店铺权重将有较为可观的提升,店铺排名将更占优势,且店铺出爆款的几率也将提高。

 

三、海外仓风险控制

1、如何选择物流渠道

海外仓渠道的优劣势:

快递类渠道:快递类渠道包括DHL、UPS和FedEx等。

优点在于速度最快;缺点在于价格最贵,不宜走抛货。目前,费用约29~35元/千克,抛重除以5000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为2至3个工作日;旺季期间,则需要增加1至2个工作日的清关排仓。该渠道多适用于紧急补货或者作为高货值产品的首选渠道。

 

空运类渠道:通常为空运包机加派送的形式。

优点在于比海运快,并且保税;缺点在于旺季时效不稳定,一旦政策变动极易导致清关受阻,并且很多空运渠道不接纳敏感货。目前,费用约16~24元/千克,抛重除以6000为主。淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为7~10个工作日;旺季期间,则需增加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低价值货物的正常补货。

 

快船类渠道:主要为美森快船美国路向。

优点在于时效非常稳定,可走敏感货;缺点在于比慢船费用较高。目前,费用约7~10元/千克,抛重除以6000为主。

无论淡旺季,该渠道美国路向的上架速度约为20个自然日。该渠道适合作为高低价值货物的正常补货的首选渠道。

 

慢船类渠道:通常为正常海运散装拼柜及专柜加派。

优点在于费用最便宜;缺点在于旺季容易塞港,清关遇阻。目前,费用约为4~6元/千克、600元/方或者整体2万元/柜,抛重除以6000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为28~35个自然日;旺季期间,则需加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低货值货物的正常补货,但旺季期间的运输风险较高。

 

2、美国仓备货渠道建议

美国路向的产品备货,需要根据产品类型和价值综合考量,实现海运、陆运、空运联动

 

高货值低重实重产:对于高货值的产品而言,快速回转资金是关键。建议使用快递及空运渠道运输此类货物,缩短资金占用时长,争取快速流转,实现盈利。

当然,若您具备供应链资源,那么有计划有节奏地海运是最优选择。

 

高货值高重抛货产品:建议优先使用空运(抛重除以6000为主),一般7至10个自然日即可签收上架。当然,若您的产品订单稳定且具备成熟的供应链,那么使用美森类快船将大大节约运输成本,一般20个工作日可签收上架。

 

低货值产品:这类产品的第一次备货建议选择空运方式,以便率先享受WE项目的流量红利;第二次备货则建议走美森类快船渠道,相对快捷实惠。当然,若您具备供应链优势,则可选择海运方式,一般30至35个自然日即可签收上架,极大地优化了运输成本。

 

敏感类产品:这类产品可供选择的渠道不多,保证按节奏上架是首要条件。建议第一次备货选择DHL快速渠道,第二次备货建议选择美森类快船渠道。

 

3、欧洲仓备货渠道建议

鉴于欧洲地区的法律特殊性,备货运输必须考虑VAT风险

 

首次备货建议:首次备货以“快”为准,测算货物与资金的流转速度。欧洲仓建议首选FBW仓,其中爱沙尼亚仓只能走顺丰的空运和海运渠道,时效稳定,也可走部分敏感货物。至于阿姆斯特丹仓,则建议卖家朋友选择市场上保税的UPS红单类产品、保税类空运或海运渠道。

 

第三方仓建议:以英国为例,欧洲的第三方仓多会选择仓库服务商自己的渠道,以空运渠道为主。卖家朋友在订单稳定的情况下,可以选择海运,约40至50个自然日即可上架。

 

仓库目的地的选择:欧洲地域横切面宽广,地域间运费差异较大。建议测算目标产品的订单目的国的分布,选择集中区域作为海外仓目的地较为合适,例如德国可辐射荷兰、瑞典、法国等地。建议选择高重实重产品加入海外仓,可极大优化物流成本。

总之,鉴于欧洲国家众多,欧洲海外仓以FBW仓为最优选,不仅可免责相关物流风险,还可享受最多10倍流量加持。

 

4、欧洲仓备货渠道建议

我的建议是数据化备货,并做好提前止损的准备。

首先,海外仓有死库是件颇为正常的事,请卖家朋友做好心理预期。在选品时,建议选择订单占比多的SKU(如根据颜色、尺寸),切忌大而全。SKU备货太全,不仅会造成很大的备货压力,还极易导致滞销。

此外,根据季节、节假日、淡旺季等时间节点和当时产品的数据表现,做好预判性备货尤为重要,切忌凭感觉备货。

根据我司经验,11月、12月可按照正常备货数量5至8倍进行备货,以应对旺季塞港、清关、政策不稳定等意外情况。当然,多倍的货物也可在春节期间解决直发难题。

最后,请做好清库存的工作。一方面,可降低价格,搭配PB工具快速清理库存;另一方面,借助其他平台销售积压库存也是一种可选方案。

 

5、如何应对海外仓超卖

旺季是所有卖家实现业绩增长的最好时期,但偶尔也会遭遇超卖的“幸福烦恼”,如何应对超卖,我有以下三个建议。

 

做好节假日备货预判:对于关键性大促节假日,例如父亲节、母亲节、情人节、开学季、黑色星期五、圣诞节等节日,建议按照2至4倍的库存量进行备货。

 

培养可靠、成熟的供应商:旺季海外仓运营的重中之重在于把握时效,一个靠谱、成熟的供应商绝对是卖家旺季大促的保护伞。

 

抓大放小:产品一旦超卖后,切勿以大而全的方式备货,建议抓住销量好的SKU,放弃销量一般的SKU,实现有限资源利用最大化,赚取更多利润。

 

四、海外仓运营感悟与案例分析
  • 海外仓不仅可以服务于Wish,也可服务其他平台,可提高效率,激活“复利”;
  • 海外仓订单足够多时,可增加仓库(例如美西仓+美东仓),以便优化尾程物流成本;
  • 资金与货物周转是海外仓运营的核心,高效运转海外仓不仅不会给公司带来额外负担,还能创造超预期的利润。

 

*点击此处,收获深圳竖蛋创新科技有限公司真实海外仓案例分享。

 

曾总在分享的最后谈到“在当前白热化的行业竞争之下,在各个环节赚取利润,创造红利是所有跨境企业无时无刻不在思考的命题,我相信海外仓将会成为越来越多跨境企业的蜕变及盈利的突破口”。正如开篇所述,海外仓有难度,但远期收益非常可观,你准备好开启跨境物流探险模式了吗?

*点击此处,收看全程视频。

Battle | 做好Wish,物流应更重直邮还是海外仓呢?

大家看了W教授领衔正反两大讲师阵营,为你们倾情奉献的辩论赛了吗?

是不是——非常精彩!

为了让所有的卖家朋友们都能感受到比赛现场的思维大碰撞,方便你们重新总结思考当天的思维火花,我把正反两大阵营的主要观点做了整理。

当然,你也不妨与你的同事们,展开一场海外仓和直邮谁更适合当下公司业务发展的辩论赛,也许你的观点与我们的讲师不谋而合哦。

 

 

直邮选品更加灵活

Wish拥有众多的年轻受众,他们对SKU的喜新厌旧程度高,为了迎合偏好新鲜的消费者,我们必须要在选品上做到快速反应,灵活选品,迎合市场需要。

精准选品是做好Wish的第一步。直邮的方式能保证我们快速灵活、精准高效地选品,而海外仓选品代价高,库存挤压和处理的难度高,选品机动性差。

 

直邮的库存控制难度低
海外仓发货包含的费用众多,即便海外仓产品在一段时间内能够热销。但一旦海外仓卖家选品不当,很容易造成货物滞销、大量库存挤压,这部分库存不但不能变现还会增加库存管理和销毁成本。直邮的低库存风险,是做好Wish的第二步。对于直邮卖家来说,一旦市场风向有变,小数量备货,高效退货的方式可以快速调整库存管理,减少库存积压风险。

 

海外仓物流成本高
海外仓费用包含头程、仓租、处理费、尾程费,以及非常有可能产生的税、销毁费、转仓费等。即使产品在一段时间内热销,但一旦产品滞销,仓租都是按天计算,对于中小卖家而言是较难承受的。相比之下,直邮费用低廉可控,更便于卖家降低物流成本和销售价格,也可将更多的资金用于供应链管理和选品。总而言之,成本控制是做好Wish的第三步。

 

 

 

直邮模式的资金可控性更高

我认为直邮模式更优的原因在于资金的可控性更高。以低客单价产品为例,考虑到利润率和汇率等因素,海外仓运费成本和售价相比直邮而言都要高。

 

直邮模式的销售风险更低

从物流上来看,海外仓模式需要垫付近两成的运费,才能实现同等毛利率的利润。

从售价来上来看,海外仓虽然提高了用户体验,但同时也使得商品客单价提高,反而降低了消费者的购物欲望。从而导致库存积压,使得流动性进一步降低。

从选品上看,为了迎合海外仓,卖家不得不选用高客单价产品进行售卖,这存在着较大的备货压力和资金风险

 

直邮更便于把控供应链

我认为把重心放在直邮上的另一个大优势在于能极大优化卖家对自身售卖产品供应链的管控

无论是网采型卖家还是垂直类目型卖家,直邮方式对供应链时效的要求更高,根据目前平台上网时效和赔款政策的要求,一条具备2-3天供应时效的供应链和一条单单只能适配7-15天海外仓备货时效要求内的供应链,哪家更有优势?

我相信具备更高效供应链的卖家运用海外仓模式也只是信手拈来罢了。

 

做好Wish的目的是赚钱,赚钱务必要控制成本和规避风险,海外仓的成本和风险是具备一定实力的卖家才能承受的。

海外仓成本分为头程费用、尾程费用、仓库费、订单处理费、销毁费、调舱费、关税等费用。其中头程分为空运和海运,空运的时效快但是利润低、物流费用高。

如果是走海运,正如我方二辩所言销量100/天的产品,直邮只需备货700件货物。若是备海外仓,则至少要备4千件货物,这样的资本压力和回款速度是小卖家较难承受的。

海外仓固然有众多利好,但一旦选品和库存把握不善,卖家面临的将是死库和现金流断裂。

2019做好Wish,一定要稳中求胜,深耕产品、多精铺产品、多测试产品,如此循环定会成为流量的宠儿。当然直邮为主,海外仓为辅,旺季一到流量随风起,订单扶摇直上九万里!

 

 

 

 

 

 

更好的用户体验将提高复购率
海外仓发货相比直邮,能更快地满足买家的时效要求。一般情况下,直邮订单要15—45天才能妥投,海外仓订单要3—5天,甚至当天就能妥投。买家当然希望产品又好又快地到达手上,高效的物流体验将提高产品的复购率,带动产品销量。

 

海外仓订单的回款速度更快

对于卖家而言,现金流是至关重要的。现金流在于店铺的回款时效,相比两三个月才能回款的直邮订单,海外仓订单的只需15—30天就能到账,从而保证健康的现金流,提高抗风险能力。

 

海外仓有助于提高人效

海外仓运营无需像直邮一般事无巨细,卖家可以将更多的时间精力用于产品研发、推广和运营上,不仅能够研发出更多的爆款,还能维护好现有产品的各项指标。

 

海外仓订单的风险更低
直发物流较难解决解决产品重货、大货等产品的发货难题,此外直邮还存在丢包的。尤其在旺季期间,直发物流往往因为爆仓问题,导致无法及时发货,物流指标不断下滑,影响产品表现,白白丢失了产品的爆单机会。

 

海外仓日益成熟,权益不断

海外仓不仅在服务、覆盖地区等方面日益完善,在流量加持和汇款速度等方面也加大了对卖家的扶持。

最重要的是,物流是Wish当下和未来重点打造和完善的区块,积极拥护平台方向,尊重平台选择,将获得更多的项目权益和政策倾斜。

正如刚刚宣布的FBS物流项目,所有这些平台重点扶持的物流项目,都是中小卖家不可多得的逆袭突破口

 

关于对方的陈诉,我有三点反驳:

1、直邮小包虽然便利,但也意味着与全平台的商家竞争,难以筑造自己的护城河,风险难控。

2、物流的更新迭代的方向是更快,不代表更便宜。小包采购便利,使得众多卖家出现抄卖现象,对抄卖依赖程度高的卖家,反而是抗风险最弱的卖家,此外Wish严控抄卖行为。

做好直邮是Wish卖家最擅长的事,但一个想要把Wish做好的卖家,不能仅限于做好小包,他应该尝试海外仓,尝试更加有难度但远期收益更大的物流模式,从而拓展商业版图,增强综合实力

3、海外仓投入大,也代表收益大。没有投入的生意即没有产出的生意,在跨境电商逐步成熟化的今天,打造海外仓是高筑公司壁垒的必要手段。

此外,当下直邮成本也逐步提高,且物流不可控因素频频出现,导致直邮投入未必比海外仓小,与此同时直邮产品利润相对的单薄,卖家如何盈利呢?

 

因此,以下三点是我的总结:

1、想要做好Wish,必须顺应行业趋势。布局海外仓不仅是Wish的趋势,也是每一个成熟跨境电商平台的趋势。

2、从Wish不断出台的各项政策和功能来看,Wish尤其重视用户体验。海外仓产品的高效物流意味着更好的用户体验,从而能获得更多Wish的流量扶持,例如店铺排名。

3、从用户体验来说,在有一个强大的对手的情况下,通过物流抢占市场是必经之路。3此外,Wish用户需求多样,海外仓可以开发众多直邮难以运营的产品,这亦是一种取得优势的途径。

4、对方强调资金的抗风险能力,其实最重要的是要有健康的现金流。高客单价产品在应对所有物流风险的波动下,拥有更好的抗风险能力。此外,直邮的汇款速度慢,这部分资金是你难以利用的,相比之下,海外仓的货物也是现金流的一种,海外仓卖家可以尝试各种方式让货物流转起来,从而变成现金。

我认为,要做好Wish,应该将更多的重心放在拥有更多远期收益的海外仓上,而不是只专注于已经做得很好的直邮上。

 

以上是此次辩论赛的全部精彩论点,你被哪方阵营说服了呢?

正如W教授在峰会上所说的,辩论赛的结果不是最重要的,辩论赛的结果的也不是唯一,辩论赛是一个思维不断碰撞的过程,在辩论赛中探索出更多的思路和解决方案,从正反阵营的论点中,挖掘可以利用的观点,才是各位卖家最应该关注的事。

关于,做好Wish,应该将更多的放在直邮还是海外仓上,希望您能够兼听各方,从而找到适合你当下的物流方案。

工厂转型实录 | 3个人,20万美元月销售额!中小企业的跨境春天!

“跨境电商不好做。”

这是2019年,圈子里最常听到的感慨。度过了2014到2018年的意气风发,形势仿佛在2018年底变得缓慢,迅猛生长过后的跨境圈,遍地是金的时代已经是过去。传统的铺货、跟卖越来越难以为继,越来越多的商户转向了精品开发的模式,留下来的还在铺货的商户,也越来越感叹:该改变了

 

2018年,各国政府开始针对跨境电商征收VAT税、美国有意退出万国邮政联盟、各国海关严查跨境包裹,各大平台开始执行更加严格的政策制度,越来越多的企业、工厂进入跨境电商领域……这一系列的变化都在说明一个事实:跨境电商行业很火热,跨境电商行业很激烈。

 

在激烈的跨境电商行业里,每一个成长起来的商户都有自己的故事。有成功上岸的,有从小企业做到大公司的,有从寂寂无名到成为圈内神话的,还有近期很“流行”的从工厂向商户转型

广东新世代(化名)公司就是这样的转型公司,从传统制造商转型为跨境电商卖家的两步走帮助他们用仅仅3个人的团队,撑起每月超过20万美元的销售额。

 

做物流,海外仓发展另辟蹊径!
2015年之前,新世代公司还是珠三角众多加工代工厂中的一员,在看到自己很多客户都通过跨境电商发家致富之后,公司也开始接触跨境电商行业。彼时,Wish凭借更低的加入门槛,更简便的操作流程等优势,成为公司开始跨境电商业务的首选。

加入Wish后,公司店铺的销售额迅速增加,1年不到的时间就实现了月均5万美元的销售额。这样的快速增长在16年第二季度戛然而止,随着商户数的增加,竞争加剧,公司的销售额开始下滑,16年二季度更是下滑到了每月不足3万美元,而物流成了度过此次危机的关键。

2016年的时候Wish平台上的多数商户还没有开展海外仓运营,物流大多数还是直发为主,动辄一个月的物流时间并不罕见,新世代公司凭借着第三方海外仓的优势迅速脱颖而出。

在众多商户都在拼价格的时候,公司以物流为抓手,迅速稳住了销量,更实现了销售额的翻倍增长。2016年底,新世代公司第一时间加入了Wish Express海外仓,恰逢旺季来临,公司当期的月销售额顺利突破10万美元的大关。

 

物流提升,海外仓也需要进阶!

熟悉海外仓的商户都知道,为了保证海外仓的出仓时效,一国一仓是常规做法,但这种安排带来的成本过高,尤其是在欧洲,一仓多国更具经济性;而在美国这样地广人稀的国家,一国一仓又无法做到全面的覆盖。同时,无论是传统的第三方海外仓,还是Wish Express海外仓,虽然都有效缩短了物流时间,但尾程派送的潜在风险依旧。

2017年底的暴风雪,以及欧洲多国的罢工都影响了新世代公司的WE海外仓的时效表现,即使是在美国安排了三个仓库处理订单,依然未能避免这些不可控因素对于店铺物流表现的影响。

 

2018年底,为了提升物流服务,提高用户的购物体验,Wish开始执行更为全面严格的物流新政策。这些新政策逐步规范海外仓的运营,新世代公司的第三方海外仓开始受到影响,因尾程物流原因造成的赔款逐渐增多,甚至开始影响起店铺的订单。相比于Wish Express海外仓,FBW海外仓的尾程物流免责的优势开始显现。

2019年年初,新世代公司加入了FBW海外仓。虽然和第三方仓相比,海外仓的成本差异不大,但是FBW海外仓在赔款方面表现出了极大的优势,店铺的物流赔款显著减少。而FBW海外仓在欧洲实现了一仓多国的配送,FBW海外仓美国仓也刚刚开始支持加拿大路向的订单,这对于因成本过高而没有开展加拿大路向的海外仓业务的新世代来说,是个绝佳的好机会。目前,FBW海外仓订单已经占到了公司海外仓总订单的30%左右,在2019年旺季,该数字将继续增长。

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

 

更广阔的未来,回归产品本身!

时至今日,莫总依然会感慨:海外仓是公司发展过程中最关键、最成功的的决策之一。物流的优势帮助公司实现了3个人20万美元的月销售额,但随着海外仓运营模式逐渐深入人心,Wish Express海外仓、FBW海外仓也帮助越来越多的Wish商户享受海外仓红利,海外仓赋予新世代公司的物流优势开始减弱,而公司主打的3C产品又是很容易被抄款、被跟卖。公司的竞争力核心又开始了由物流向产品的回归。

 

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

20个大卖的秘密:新品做PB,从开始就不一样!

新产品必须做PB,这已经是Wish平台商户们的共识了。虽然Wish平台拓展全球的步伐像吃了炫迈一样——根本停不下来,市场也越来越大,但随着商户越来越多、产品越来越多,尤其是商户们运营水平的不断提升,关于流量的竞争也越来越大。

尤其是ProductBoost产品引流工具,PB一开,流量就来的日子已经一去不复返了~更加精细化、专业化的PB运营成为流量增长的关键之一。为什么你的PB效果不好?因为新的竞争环境对PB的要求已经发生了巨大的改变!别人家的PB,从组织架构就和你不!一!样!

 

一、组织架构:PB专员

流量对于Wish平台的商户来说,重要性不言而喻。在走访了20多家ProductBoost活动效果出众的商户后,我们发现,专业的开发团队专门的PB运营,这些是他们的共同特点。

1、品类组管理

在Wish团队的管理上,大多数取得成功的商户都采取了品类组的管理方式,按照品类将团队成员进行划分,每个组负责一个大类目。

 

2、专门的美工与开发团队

店铺之间的竞争,从选品就已经开始了,可以说选品的好坏直接影响了最终的销售。专门的、独立于品类组的产品开发团队、美工团队能够为公司提供更加精细化的选品及美化。

一个好的产品开发团队,不能只开发热销款,更要能够根据Wish的品类分析,开发出市面上所缺乏的差异款独家款等。

 

3、PB专员岗位

Wish运营人员负责相应的ProductBoost活动规划及管理,是商户们一直以来的习惯性操作,在流量整体竞争不那么激烈的时候,这种运营组织结构足以应对各种情况。但随着平台的发展、商户的发展,这样的运营方式的弊端开始显现:流量获取不足、投入产出比偏高、PB方法失灵、活动效果堪忧……

越来越多的公司开始为Wish团队设置专门的PB专员岗位,PB活动专员是如何运作的?他们并不是全盘负责店铺的全部PB活动,而是专门负责重点产品、难点产品的PB活动的开展。PB专员的工作包括:

  • 深入研究PB活动,选择潜力产品开展PB活动,深挖产品价值;
  • 针对PB活动效果不佳的潜在爆款进行专门的分析与处理,打破产品流量困境;
  • 成功的PB经验分享,无论是成功案例,还是失败案例,PB专员的深入的PB案例,可以为全公司带来运营上的新思路;
  • PB数据分析,尤其是某段时间的品类数据分析,可以给产品开发团队提供更多开品支持;
  • 紧跟平台流量趋势,掌握市场的竞争度、饱和度。

 

二、PB的运营管理

随着商户越来越多、产品越来越多,ProductBoost产品推广活动的运营越来越精细,在实际运作中,成功的商户在PB的日常运营中也总结出了几条常用的技巧:

1、PB选品:精品化

粗放式的选品思路已经越来越难以在Wish平台上维持良好的发展了,合理控制店铺中的产品数量,精品化的路线是越来越多的Wish商户的选择。

  • 新上的产品中至少50%是自主开发的产品,减少产品跟卖;
  • 每周定期上新也要定期去旧,下架过季的、PB转化差的、评分低的产品,控制店铺产品数量。

2、不同的KPI目标

不同类型商品的PB花费成交比的KPI是不一样的,新款的KPI最为宽松,其次是主打款。同时,KPI的考核也并不是唯花费成交比论,是有多个KPI的综合考核,包括花费成交比销售控制(即PB花费不超过销售额的某个比例)、利润控制(即PB花费占利润的比例不超过某个比值)等。

 

3、预算分配

在新品和老品的预算分配上,产品较多的店铺,通常会在新品上投入更多的PB预算,产品较少的店铺,更多的预算是集中用在老款上。而随着运营思路向精品化转变,维持稳定的老品预算加速发展新品成为共识

  • 各位商户需要均衡新品与老品的PB预算给予新品更多支持,同时避免过大的差异,这样既能维持老品的发展,带来持续的利润,也能加速新品的开发,为未来的发展做好铺垫;
  • 在主打产品上的预算也要避免太过分散,尽量形成多个小爆款,避免出现一家独大的局面。

4、成熟的PB数据报告

PB数据需要每周甚至是每天跟踪维护的,成熟的PB数据报告通常是以listing为数据维度,涵盖了PB花费花费成交比客单价利润投入购买流量转化率收藏转化率产品性质等。通过PB数据报告可以找到成功的PB产品,并且可以倒推分解出PB的合理的过程指标,更好地指导接下来的PB工作。

 

5、根据数据表现,调整运营

对于有收藏量、流量,但是没有订单的PB活动,采取优化产品的措施;对于有持续的流量且转化良好的PB活动,商户可增加预算,继续维持活动效果。

当然,同类产品的情况也是调整PB活动的重要依据,根据同类产品的广告和PB活动预算,保持流量优势。

 

考察了20多家大卖后,我们发现,PB活动的运营对于他们的产品的发展越来越重要,重视PB的运营管理、推进精细化的运营转型、加大产品的自主研发,这正成为Wish商户发展的潮流!

卖家说 | 2019年要做到50亿!深圳大卖如何实现突破?

2015年1个亿;2018年20个亿,年底较年初销售额翻倍;2019年1月,单月5000万美元……对于任何一家公司来说,这样的增长不可谓不快。深圳易佰网络科技有限公司的销售佳绩从何而来?深圳易佰给出的答案是:

高品质的商品,WE海外仓的优势,紧跟平台的发展,专业人才的培养。

  • 易佰公司坚持精品发展模式,不做低价竞争,更不会去做劣质产品的销售,因为产品是发展的根本;
  • 紧跟跨境电商的发展趋势,携手纵腾等积极开展WE海外仓这样的高效物流运营;
  • 熟悉包括Wish在内各大平台的发展特点,开展针对性的个性化运营,同时充分利用各个平台的优势,相互促进;
  • 公司的发展,人才是核心,搭建专业的团队,重视人才的培养,才能团结一心实现大发展。

从2016年下半年开始经营Wish Express海外仓,WE日益成为深圳易佰重要的销售组成。目前,WE海外仓的订单量占公司Wish平台总订单量的1/4到1/3,但销售额却占公司Wish平台总销售额的50%以上,WE海外仓在高货值、高重量、大体积的产品销售上,表现出了极好的物流效果。

较高价值、较大重量、特殊商品

易佰选择参加Wish Express海外仓的商品,大多是客单价较高的重量较大体积较大造成直发运费较高的商品,很多家居类产品都是这样的商品,所以,家居类是易佰发展海外仓的重点品类;同时,对于一些直发较难支持的特殊商品(如粉末、液体)也非常适合WE海外仓的模式。通常,易佰WE海外仓的产品价格都在20美元以上。

通用型、非季节类产品

相比于直发,海外仓的仓储备货管理更加复杂,个性化的产品、季节性产品滞销的风险更大,因此,易佰的Wish Express海外仓主要经营的是常规通用型、不受季节影响的产品,避免了潜在的滞销风险

销售较好的中低价产品及个性化产品

当然,易佰也并不会死守上述的准则,对于直发表现较好的中低价值产品,公司也会选择一些销售稳定的商品,加入WE海外仓进行销售,但为了保证销量,会对商品的物流价格加以控制;同时,对于一些直发销售较好的个性化产品,易佰也愿意进行WE海外仓的尝试,不放过任何一个潜在的大卖机会。

加入Wish Express海外仓后,易佰在短短一年多的时间里,就从0做到了WE海外仓月销售额200万美元,而WE海外仓的优势不仅仅体现在销售额的迅速增加上,在资金回款店铺整体评分上都有了明显的改善:

资金使用效率提升

受益于WE海外仓的物流优势,店铺的回款速度也明显加快,提高了店铺的资金使用效率。易佰曾经做过不完全的统计,直发订单的押款通常在月销售额1.5到2倍之间,而WE海外仓订单的押款可以低到0.8倍

店铺评分上升,退款率下降

物流是消费者在电商平台购物考虑的关键因素,更快的物流可以带来更多的好评。在运营Wish Express海外仓后,易佰的店铺评分从原来的3.5提升到了4.3分以上,同时,店铺退款率也下降到了不足5%

控制头程运输的成本
物流价格对于用户的购物选择影响较大,同时,大体积、大重量的商品的空运成本过高,所以,易佰的Wish Express海外仓的头程运输大多是选择海运的方式,空运相对少一些。通过成本的控制,易佰WE海外仓商品的运费可以做到只比直发运费高出1-2美元,甚至更低。

少量多次的备货

相比于货值较低、重量较低的商品,家居用品等产品对滞销更为敏感,因此,易佰使用的是少量多次的备货策略,但这就需要我们的运营人员精准预估产品的到库时间及销量变化

易佰坚信稳扎稳打是发展的长久之法,目前,公司主要在美国、英国、德国、澳大利亚等国家开展Wish Express海外仓业务,因为公司在这些地方有足够的海外仓资源或者海外仓可以覆盖并且满足Wish对WE海外仓的妥投要求。而这种不冒进的运营策略也让易佰在上述市场上实现了持续的稳定发展。

这其中较为典型的就是WE海外仓澳大利亚路向,虽然易佰公司在澳大利亚也有海外仓资源,但澳大利亚地广人稀,有较多的偏远地区,公司无法保证WE海外仓的时效,彼时,公司也并没有完全投入开展澳大利亚的海外仓业务,而随着Wish平台可以设置WE海外仓对部分地区禁售,澳大利亚海外仓的时效变得完全可控,公司也不断加大澳大利亚WE海外仓的投入,该市场也成为公司海外仓发展中的一个新亮点

在现有的美国路向、澳大利亚路向、英国路向、德国路向的基础上,深圳易佰网络科技有限公司正在加大对法国路向、加拿大路向等的Wish Express海外仓的投入与开发,新的路向正日渐成为易佰新的利润增长点。同时,易佰也在不断优化WE海外仓的备货逻辑,降低滞销风险,继续稳扎稳打的运营。稳健的WE海外仓运营成就了易佰的快速崛起与发展,也必将助力深圳易佰实现2019年的大目标!

 

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深圳易佰的资深运营总监也是Wish官方培训讲师之一,Wish平台周四、周五都会通过线上直播的方式向商户介绍市场发展政策解读解答商户疑惑等,具有丰富运营经验的Wish讲师们也会经常出现在我们的直播间,传授最新的运营技巧

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