复工订单无起色?报复性爆单还得靠PB!

疫情期间,Wish频频发布疫情复工福利政策,ProductBoost利好不断,一切都朝着好的方向发展,若此时产品的单量不见起色,难免灰心。

如何在疫情复工期间,根据产品的缺货情况,把握“关键词”、“预算”和“运营周期”三要素,制定对应的ProductBoost策略,乘胜追击,实现复工销量大反弹?是所有人都关心的话题。

本期,W教授邀请到PB运营主打讲师——祝佩,为所有期待PB运营秘籍的商户们献上PB复工爆单干货。

*本文为嘉宾分享,不代表官方观点。

 

一、控制缺货是第一步!

始料未及的疫情,打乱了我们所有的计划,但我们及时根据库存数据摸清了复工后的库存情况,并尽一切努力寻找供应链资源,争分夺秒补货抢货,降低库存风险。

1、年前备货策略分析

年前我们预计在2020年1月31日复工,我们保守备货周期节点为2020年2月7日。

 

2、年前备货金额

我们通常会按照旺季期间11月份的采购金额备货。

 

3、实际可用库存

由于疫情的影响,导致2020年2月10日后80%的库存出现了缺货的状况,往后长达半个月左右的时间都处缺货的状态。

 

4、缺货产品的补货状况

截止至2020年2月28日,80%处于缺货状态的库存中,有接近50%的的产品无法采购到货物。

 

01/年前缺货分析

在年前供应链和物流双双稳定的情况下,以“周”为单位对10月和11月的缺货情况作了比较分析。

根据对“订单数”和“缺货订单”的比较,我们得出在旺季 (10月和11月),公司正常正常的缺货比值在20%左右,该比值可以作为疫情影响减弱后公司有效控制缺货的数值参考。

 

02/年后缺货分析

年后,我们统计了小组员工的缺货状况,得出在疫情期间,不同员工的缺货比值差距明显。

我们以50%作为缺货比值警戒线,缺货比值超过50%的员工需要采取跟踪供应链状况、排查缺货产品是否仍在出单等措施。

 

5、疫情期备货策略

根据缺货比值和地区疫情严重,我们总结了两条备货策略。

01/疫情严重区备货策略

询问供应商的营运时间,保持联系以便供应商开工后能优先供应产品。对于供应商开工时间不确定的情况,可在周边区域寻找替代供应链,否则建议对相关产品采取下架处理,尤其是爆款,以保住爆款产品的链接为重。 

 

02/疫情不严重区备货策略

在疫情不言中地区,建议商户积极抢货,尤其对于上一周日出单量在5单以上的产品,建议商户在考虑产品季节性等因素的基础上,备15-30天的库存。

 

二、新品开发不能停!

疫情复工后,我们并没有停下开发产品和上架新品的脚步,但相较以往,我们会考虑供应商的发货情况,以及对PB的投放时间作出调整。

我们主要围绕“爆款产品”、“独家产品”和“爆款相似产品”进行选品开发。

1、新品选品建议

-参考去年同期的热销产品,研究其热卖属性;-建议按3个/天或15-20 个/周的节奏上架新品;-建议上传多库存的产品到多个店铺。
此外,商户可在疫情期间上传低动销率和死库的产品,一方面可以处理库存,另一方可以享受这段期间平台总体上新较少的红利。

 

2、数据化新品选品技巧

如何分析第三方数据网站的数据对Wish的热门品类进行跟踪选品?

点击此处,浏览视频,PB运营主打讲师祝佩现场教学。

 

三、PB推广要因“品”而异!

ProductBoost运营的关键在于针对不用类型的产品,调整关键词预算运营周期三要素,匹配不用的运营策略,在不断优化活动中争夺更多曝光和市场空间。

1、PB大小词用法

【大词】:PB大词通常是行业叫法的词或者是类目词,词意比较宽泛;老品或是每天出单的产品往往利用大词引流。

【小词】:PB小词通常是由2-3个词组成的长尾词,多是详细的属性词,词意精准;新品或出单不稳定的产品往往利用小词提高转化率。

 

2、PB关键词的影响因素

针对一款产品,如何选择适合的PB关键词?我们通常考虑以下三个因素:

-品类不同:根据不同的品类,我们会考虑选用不同的关键词,甚至是否写关键词;

-新老产品的运营周期:不同运营周期的产品选用不同的关键词,例如新品适合选用小词,订单稳定的产品则适合选用大词或者不写关键词;

-竞争对手的选词:在销售同样的额或是相似爆款产品时,我们会参考竞争对手选用了哪些关键词,尤其是流量词。

 

3、到底要不要加关键词?

为一款产品运营PB活动,哪些情况下可以不用关键词呢?用与不用关键词,数据表现有何差异?哪些产品适合用关键词,哪些产品可以不用呢?

点击此处,浏览视频,一个不用关键词的PB运营案例,给你答案。

 

4、降低PB花费比有奇招

-调整关键词

新品前期以精准词为主;

减少调整关键词的次数,关键词可参考流量词或Wish前端的热搜词;

前期PB活动不稳定可频繁调整或重启活动,但是后期建议拉长活动周期。

 

-保持预算充足

若产品的花费成交比在20%以上,建议适当控制预算(例如1美金)或不加预算,并在此情况下观察产品的出单情况。若产品继续出单,则建议持续加预算。

 

-加入WE或者FBW

一旦产品稳定出单后且希望产品有更好的销量和市场前景,可考虑将产品加入WE或者FBW。

 

5、PB推广策略总结

对于“爆款产品”、“独家产品”和“爆款相似产品”,我们匹配了不同的PB推广策略用于实战。

 

国内疫情已基本得到控制,各地产业带正如雨后春笋正快速恢复产能,经历了极大挑战却未被打垮的Wish商户正在创造跨境电商史上的奇迹,挨过去就是新的征程。

落实到公司运营,我们仍需要不断开发并上架新品,为产品创建ProductBoost活动,将产品加入WE、FBW或FBS等,不能怠慢不能迟疑。

希望祝佩的PB复工运营方法论在此关键时刻,能助你一步之力。

稳住销量是当务之急,这3件事你做了吗?

复工复产,是当下各个行业的重中之重。

Wish商户们也正投入到复工大潮之中,潮起潮落暗潮汹涌,我们应以怎样的心态和方法恢复正常经营呢,度过难过呢?

本期,Wish官方认证讲师——孙炜将以自身复工经历为你提供经验与方向。
*本文为嘉宾分享,不代表官方观点。

 

一、稳定店铺销量是当务之急

疫情复工期间,Wish商户们的第一目标是稳住店铺销量,我们可从“老款梳理”、“新款开发”和“ProductBoost管控”这三件事入手。

# 老款梳理 #

老款梳理主要分为四个步骤:总结2019重新上架做好备货计划学会做减法

1、总结2019

总结2019年哪些产品成为爆款了,成功的原因是什么?哪些产品销售失败了,失败的教训是什么?

在无法全面开工之际,合理总结 2019的成败经验,能帮助我们在2020少走弯路,事半功倍。 

 

2、重新上架

重新上架步骤主要为上架已优化编辑的误导性产品库存充足的产品(滞销款)测试平台认可和/或用户喜好的产品,提升店铺的活跃度和销量。

  • 点击此处,浏览“重新上架”的详情视频教学。

 

3、做好备货计划

持续跟踪销售数据,提早做好备货计划,结合销售能力和复工进度及时调整。建议商户以产品的销量、评分和退款率为依据,对产品进行分级(例如分为A级、B级和C级),并分级别采取不同的优秀度来安排生产,将有限的产能分配给表现更优的产品。

 

4、学会做减法

学会或尝试做产品的取舍,对于缺货的产品、低利润和/或低评价的的产品、我们可以尝试做一定量的减法。

根据我的观察,Wish的店铺存在一定的流量瓶颈,因此对于成熟的店铺而言,应将更多的流量资源投资给销量、上架利润率以及转化率高的产品,以此提升流量的效率和店铺的效益。

此外,Wish倾向于将更多的流量分配给评级优异的店铺,所以我建议刚起步的店铺还是应以提高销量和产品评级表现为主,以期在未来获得更多流量支持

综上两个原则,我们产品减法的对象为无销量的产品、低利润的产品和流量大但转化率低的产品。

 

#新款开发#

可能有同行会质疑在产品尚未完全恢复的情况下,有必要开发新品吗?

有必要,尤其对于Fashion类目而言,此时发开新品有利于疫情结束后店铺的持续高效经营

新款是未来发展的方向和动力,拒绝开发新款的商户很难在未来数月的竞争中占据优势,实现年度计划。我总结了四个可供探索的四个新款发开方向供各位商户参考。

1、平台选款

利用Wish等跨境电商平台和三方数据分析网站(如海鹰数据、卖家网和牛魔王等)进行选款。

研究各平台的飙升新款(特点为成交高、评价少),吸引飙升新款的元素,再进行改良生产。

探究各平台热卖款的热销本质(例如产品风格、产品痛点、评价反馈等)并改进优化或是主动开发相似款。

 

2、1688采购/线下采购

根据国内电商平台的供销数据开发产品,并积累供应链资源。

 

3、图片社交工具

追踪Pinterest/Instagram/Facebook等图片社交工具的热点,挖掘存在潜在爆款。

 

4、跨境独立站、品牌小站

通过谷歌搜图可溯源到众多跨境独立站和品牌小站,我们可利用搜集到的众多网址渠道积累爆款来源,分析爆款成因并选款。

总而言之,开发新品的方法论无外乎多多学习热卖爆款分析总结爆款元素,再尝试开发或改良有爆款潜力的新品,最后上架测试得出结论,如此往复不断积累与总结

 

#PB管控#

不同的产品应匹配不同的PB运营方案,疫情期间正是一个分类运营PB的好时机。

1、有库存的产品

对于有库存的产品,我们可适当新增链接,增加投入,提升出单效率,从而加快资金从库存到现金的转变

 

2、能快速出货的产品

若商户的供应链能实现在疫情福利政策规定的期限内快速出货,则这类产品也是PB活动的重点对象。

 

3、测试产品

疫情期间非商户可尝试对部分产品进行PB测试,检验产品是否符合平台和用户需求。

 

4、调整老品

放缓对即将缺货的老品的PB投放,并借此期间分析总结以往的PB数据,纠正低效的PB运营习惯和和方案,为未来的PB运营做好准备。

 

二、突破困境,势在必行

中国的疫情形势正趋于平稳,但仍面临较大的复工压力,此时的跨境电商公司应采取哪些举措降低疫情影响,保证公司正常经营呢?

#复工措施#

1、积极为复工做好准备

响应国家号召,时刻为复工做好充足准备,包括不限于采购物资,为后续开工做好防护工作。

 

2、对员工负责

主动了解员工现状,合理安排工作,提高员工的忧患意识,尽可能解决员工的困难。

 

3、梳理现金流

梳理和预测公司现金流,开源节流,必要时可收紧或砍掉不必要的投入。

 

4、加强供应商合作

加强与供应商的沟通,及时掌握产能情况,积极督促供应链开工。对于无法恢复的产品线,可寻找其他替代供应商的帮助。

 

5、规划生产任务

与团队梳理业务,分清当前工作的轻重缓急,合理设置工作目标,安排工作任务,保持任务有效推进。

 

6、加快库存周转

牢牢把握库存量,一旦库存比例达到预警时,应迅速清理库存或打折销售,甚至按斤称重解决库存。

 

#发展方向#

除了落实目前的工作,我们也应当从此次“新冠肺炎病毒”这类黑天鹅事件中吸取教训,我个人总结了三个突破方向应对意料之外的风险与挑战。

1、扩张销售平台

疫情期间,各大跨境电商的商户必然会受到冲击,有实力的公司可以考虑多平台的发展,分散风险。

 

2、拓宽销售产品的品类

很多公司可能无法在一时之间的实现平台扩张,但却可以另辟蹊径积极拓宽产品品类。例如,利用当下对看好的品类做好调研,一旦产能恢复即可伺机而入。

 

3、加强公司基建和员工培养

此次疫情暴露了众多公司日常忽略的缺陷,我们可以借助这一机会查漏补缺加强公司的运营管理与员工培养,提升公司的韧性。

 

正如我们所见,中国疫情的状况越来越稳中向好,我们也应更加乐观的心态处理好当下的工作、复盘过去的经验与教训,为全面复工做足准备。

打爆PB,大卖子不语只抓这4点!

随着商家对新一代ProductBoost了解的不断深入,越来越多的商家逐渐掌握了新一代ProductBoost的运营精髓与要领,并自成一套运营逻辑。

本期,W教授邀请到了浙江子不语电子商务有限公司Wish运营主管孙炜为大家谈谈子不语是如何在“一片迷雾中摸索出前进的方向”的。

*本文为商家分享,仅供参考。

 

目前Wish只有一款PB工具供商家引流,所以运营好PB,对于产品销售而言是至关重要的。

PB选品”、“PB关键词的选择”、“PB活动时间的选择”与“PB预算的选择”是目前商家能对PB运营起到决定性作用的四个环节。

我们将逐个分析这四个环节,帮助商家朋友们更好的理解每个环节的要点,从而提高每个环节的运营效率。

 

一、PB活动产品的选择

Wish为提高流量的使用效率和为优质产品以及优质卖家提供更好的推广服务,其流量的分配机制不会毫无章法。对于同类型的产品而言,流量往往会优先重点分配给权重更高(例如产品评价高等)的产品,从而其他同类产品所能分配的流量所剩无几。

因此,对于跟卖型的卖家而言,即使花钱购买PB流量,其结果往往可能是为了别人做了嫁衣,即通过PB吸引大量买家点击,但买家却通过“Related Products”购买了价格更加优惠、销量更多、产品评价更好的同类产品。

对于短期内无法建立起产品壁垒和供应链优势的小卖家,在销量和权重不及其他卖家的情况下,如何提高PB流量的转化效率呢?

 

1、主图优化

建议卖家为产品设计新图、对原图进行改造、搜索更多相关产品图源(谨慎侵权),提高产品与同质产品的差异性,引导系统为“新产品”分配流量。

 

2、价格优化

建议卖家在设置价格时,观察竞争对手的定价(例如“Related Products”),争取压低成本,降低价格,保持竞争优势。若无法实现低价销售,也可在符合Wish价差政策情况下,以“首个SKU”稍低价,全SKU均价保持盈利的方式进行引流销售。

 

3、颜色优化

增加产品的颜色选择,吸引更多收藏和点击购买。

 

4、尺码优化

增加产品的尺码选择,吸引更多收藏和点击购买。

当然,对于新进入某个产品领域的卖家而言,充分做好市场调研对比同类产品研究竞争对手的销售情况和卖点格外重要,这些工作为你实现差异化销售做好了坚实的准备。

 

二、PB活动时间及预算的选择

1、PB活动时间的选择

PB产品是要靠养的!

例如上图所示的两个产品活动,皆以“周”和“月”作为活动持续区间,以保持活动的持续性,便于系统更好更快地了解产品,帮助产品匹配到适合的消费群体。

我个人认为,产品的活动持续区间不是关键,关键在于保持活动的持续性,在产品销售尚未稳定之前之间,切勿断断续续。

我认为一个产品是否值得继续投入PB,需要考虑两个因素:即时的利润未来的期望

 

2、PB预算的选择

智能化的流量分配模式将根据新品的类型、新品标题和文字描述、新品关键词等数据来高效引流,而卖家设置的预算对系统确定活动竞价起到了较大的决定作用

如何确定预算?我建议在活动前期设置适中的预算后期则根据活动情况适当补充预算即可。

  • 点击此处,子不语内部案例,教你确定活动时间和预算。

 

三、PB关键词的选择

1、是否要写PB关键词

如上图所示,系统最初从标题中抓取到了少量关键词,但随着系统对产品的不断深入了解,产品关键词积累地越来越丰富,包括不少小语种词汇、当地消费者惯用词,可见PB的智能化

所以,我建议卖家撰写PB关键词,帮助系统更好更快地学习和了解你的产品,匹配到适合的消费人群。

 

2、是否要写精准关键词?

精准的关键词有助于加快系统学习产品的进程,提高PB转化效率。

 

3、何时写PB大词合适?

当花钱引流效果不高,PB活动遭遇瓶颈时,可考虑选用大词。

 

4、撰写关键词六大原则

  • 充分了解产品,明确产品卖点
  • 在平台上搜索“主要特点+类目词”的排列组合词,确定组合词是否精准地道;
  • 随着搜索权重的提高,要考虑海外买家的所搜习惯;
  • 有意识地避开高竞争词,尤其新款初期要避开雷区;
  • 提升产品标题和关键词的准确性和规范性;
  • 巧用小语种词汇。

 

四、PB运营的建议与案例分享

1、PB运营的经验分享

  • 正视流量与转化率的重要性和相关性;
  • 选对产品做PB,才能事半功倍,避免为了做PB而做PB;
  • 不要掺杂个人情感,要以客观标准判断PB质量;
  • 重视产品上架等前期工作,关注竞争对手的动态;
  • 产品前期关键词力求精准,后期流量遇到瓶颈时再考虑采用大词;
  • 紧跟Wish政策与动态,随时调整运营方向。

 

2、PB案例分析及常见问题解答
  • 点击此处,收获子不语真实PB案例分析+常见问题解答。

 

不同于官方指导。

孙炜以“PB选品”、“PB关键词的选择”、“PB活动时间的选择”与“PB预算的选择”四个可操作环节作为切入口,搭配真实案例的超详细经验分享,你学到了吗?