700万人在剁手!网购潜力堪比巴西的蓝海市场,速进!

智利!智利!

不断完善的物流体系和互联网基础建设,使得具备庞大消费潜力的智利成为拉丁美洲的电商必争之地。

为了开拓这一电商热土,Wish不仅首次上线了Wish A+物流计划以便解决智利物流难题,更是斥重金撬开流量闸门,铁了心地帮助中国卖家“吃定智利市场”。

可是对于广大中国卖家而言,智利是一个遥远且陌生的国度,那里的人民过着怎样的生活,有何风土人情,喜欢什么样的商品?我们知之甚少。

本期,W教授为各位卖家奉上智利消费者购物研究,以便诸位在智利蓝海市场乘风破浪。

 

一、智利消费者画像
1、智利在线消费规模

根据国际贸易管理局(ITA)的统计,智利人口超过1800万,是拉丁美洲人口第七多的国家,其网民数量约占人口的77%(即约1400万人),其中约40%的人在网上购物。

智利在线销售增长率

如上图所示,2017年第一季度至2018年第二季度,智利的在线销售增长率总体保持在35%左右,截止至2018年第二季度,智利的在线销售增长率达到了38.90%

智利在线交易总额

根据Statista的预测,2019年智利在线交易总额预计超过70亿美金,相比2018年,增长值达到了18亿美金之多,由此可见2019年智利电商消费市场的火热程度。2、智利互联网普及率

智利是拉美国家中电信网络最发达的国家之一,是拉美互联网普及率最高的国家(互联网普及率超过70%,手机普及率为127%),社交媒体上活跃的互联网用户占72%,是该地区当之无愧的数字中枢。

智利在线交易总额

智利超过35%的产品和服务是通过在线方式购买的,占比在拉美国家中位列第三,仅次于阿根廷的39%和巴西的37%,未来预计突破50%。

 

3、智利消费者属性

智利在线消费者年龄分布

根据Statista的最新的数据显示,近三分之二的智利在线购物者的年龄在25至54岁之间,多为中青年,是智利最坚实的社会砥柱。随着18至24岁的千禧一代在线购物的快速普及,相信未来将有更多青少年加入到互联网购物的浪潮中。如上图所示,不同年龄阶段的消费者的购物倾向不尽相同,卖家亦可以根据年龄属性打开智利跨境买卖的大门。此外,根据2017智利在线消费男女比例数据,智利男性在线购物的比重占48.8%,女性在线购物的比重占51.2%,处于基本持平的状态。

智利消费者对产品的参考因素

智利消费者购物主要参考产品价格,即便收货时间较长,用户也愿意等待去国际网站购买较为便宜的商品,其他购买因素包括产品的质量,是否耐用,电子产品的技术,客户服务,客户体验等。

智利消费者看重的物流要素

除了产品价格,物流也是智利消费者重点关注的购物要素。产品能否快速交货、退款政策是否完善、交货跟踪是否及时都是影响消费是否愿意进行跨境购物的重要参考因素。
*上述数据来自于Statista

 

二、智利消费者购物倾向

智利消费者最爱购买什么商品?

这是我们最关心的话题。

 

1、智利热销品类选品

智利消费者不仅对基本必需品感兴趣,对电子产品亦尤其热衷。

智利畅销的在线品类前五名

根据Americas Market Intelligence对智利在线购物者的调查表明,智利畅销的在线产品分别是服饰、科技产品、飞机票、活动门票以及优惠券,其中服饰(38%)和科技产品(32%)两大品类占据了绝对优势,同时也是值得Wish卖家重点耕耘的品类。值得一提的是,户外运动产品一直处于智利从中国进口消费品的前列,由此可见,户外运动产品亦是值得中国卖家在智利深耕的热门品类。智利消费者喜欢哪种类型的服饰、科技和户外产品呢?哪些元素深受智利人民喜爱呢?哪些风土人情是我们必须要提前了解的呢?

 

2、A+物流智利路向物流注意

产品选对了,但是物流一定不能出乱子!W教授了解到部分卖家因不了解Wish A+物流计划路向敏感清单,导致产品无法正常派送。

A+物流计划支持部分特殊产品和敏感产品的配送,但是商户必须在WishPost中正确地识别并申报特殊产品或敏感产品,并且需要将一般产品和特殊产品、敏感产品分开打包配送至A+物流计划仓库。

 

  • A+物流计划中的特殊产品是指有内置电池的产品;
  • 敏感产品则是指下列表格中除了有内置电池的产品外的其他产品:

如果商户没有在WishPost中对敏感产品、特殊产品做出申报,该产品配送至A+物流计划仓库后,商户将被额外收取每个包裹1元的敏感产品处理费。

  • 点击此处,了解Wish A+物流计划智利路向常见问题解答。

 

三、智利旺季销售指南

 

智利销售节日总体与欧洲相仿,从10月开始进入旺季并持续到新年,期间会经历万圣节、黑色星期五、圣诞季和新年等传统旺季节日。根据网络数据分析,智利跨境购物量在12月份处于升温状态,单月销售额约占全年销售额的12%。

智利在线交易总额

除了传统的“网络星期一”,智利还在5月下旬庆祝本土版的“网络星期一”,是智利本国的大型网络购物节。除此之外,智利嘉年华(9月18日)、父亲节、母亲节也是卖家不能错过的智利销售高潮。
相信各位卖家在了解了智利消费者购物偏好、智利热销品类选品以及智利旺季销售节点等市场数据后,对智利有了一个较为客观的认识,以便卖家积极投入到智利市场的开拓中去。完善的网络基础设施、高涨的国民在线购物热潮、对物美价廉产品的喜爱、庞大的消费市场和购买力以及Wish A+物流计划的有力保障!所有的一切,都指向“智利电商热土,等你来掘金!

 

  • 点击此处,获取智利消费者购物研究完整版视频。

黑五爆款产品揭秘!卖得最多的居然是→

黑色星期五、网络星期一的全球促销活动进入尾声,过去的几天是跨境电商的狂欢,全球用户从Wish平台上购买了无数的产品,哪些国家剁手剁得最狠?哪些产品最会抓住消费者的心?……

 

看增长:美国一样吊打!

黑色星期五、网络星期一是以美欧等国为主的购物狂欢节,近年来,越来越多的国家开始加入购物狂欢,BUT!美国欧洲依然是黑五、网一的关键市场,从销售额数字上看,美国、英国、法国、德国等传统重点国家依旧是今年黑五、网一的领头羊;而从增长上来看,新兴市场表现出巨大的潜力。

2019年黑色星期五、网络星期一期间,Wish平台上,主要国家(或地区)市场都实现了良好的增长。

 

看品类:总有你想不到的爆款

时尚服饰、3C电子、配件配饰、家居用品、美妆个护……全球消费者可以在Wish上发现各式各样的产品。今年的黑五,Wish平台各主要品类都涌现了哪些爆款?

1、配件配饰类

配件配饰类产品是Wish平台数一数二的重点品类,在这个黑五,戒指、项链等珠宝配饰类产品,冬季手套等配饰成为销售最多的产品类型。

 

2、时尚服饰

时尚服饰品类是季节性最为明显的品类之一。黑五期间,保暖秋裤连帽衫运动套装女性内衣是销售量最多的几类产品。尤其是带有明显保暖功能的秋裤(Leggings),在美美哒和暖暖哒之间达到了完美的平衡,深受全球女性同胞的欢迎~

 

3、3C电子

不知从什么时候开始,黑色星期五成为美国人民购买电子类产品的最佳时间。今年的黑五,Wish平台上销量最多的不仅有蓝牙耳机产品,还有智能手表为代表的智能穿戴设备,更包括了单价超过几百美元的笔记本电脑

4、兴趣爱好

国外,尤其是美欧地区,有着悠久的户外运动传统,相关产品也是Wish平台上销量最多的产品类型。这个黑五,带灯户外帽多功能户外用手电筒烟草相关产品垂钓用卷轴等产品是兴趣爱好品类中销量最多的几种产品。冬天,也不妨碍他们去户外high~~

 

5、家居用品

2019年的黑五,家居用品中出现了很多销量很好的产品,从电饭煲扫地机器人这样的家用电器,到家用毛毯照片墙沙发套这样的小家居用品。

 

6、美妆个护

美妆个护也是Wish平台的重点品类,不仅产品种类多样,受众群体广泛,而且大部分美妆个护产品都属于日用消耗品,消费者都会定期购买。今年黑五,带有塑身功能的内衣化妆刷套装指甲油产品等都是销量很好的产品。冬天再寒冷,也挡不住全球消费者一颗爱美的心啊~

 

看产品:美国销量最高的是这些

黑色星期五是许多国家和地区的购物狂欢,尤其是美国。今年的黑五,美国市场再次展现出难以撼动的购买力,纵观美国黑五期间销量TOP 20的产品,我们发现一些有意思的品类。

 

1、戒指、耳钉、项链

今年的黑五,美国市场上销量最高的产品是一款戒指,你猜到了吗?其实不只是戒指,耳钉项链等产品都出现在了销量TOP 20中。配件配饰类产品能成为Wish销量最大的品类,不是没有理由的~

 

2、蓝牙耳机、手机数据线

蓝牙耳机不止一次地出现在销量TOP 20的产品中,尤其是入耳式的蓝牙耳机,此类产品不仅在美国,在全球市场都表现出很好的销售势头。而手机配件类产品,如数据线手机支架等也出现在了销量的TOP 20中。

 

3、汽车挡风遮阳玻璃罩

作为为数不多的进入销量TOP20的汽配类产品,一款汽车挡风遮阳玻璃罩的销量高居前五。这款产品的成功之处在于,它突出展示了产品在遮挡积雪方面的作用,可以,这很冬天

 

4、袜子、厚棉衣

时尚服饰类产品也有较多产品进入了美国今年的黑五销售量TOP 20中,一款冬季厚针织袜和一款带帽冬季棉服高居销量前十,季节性依旧是服饰类产品销售的首要因素。

 

5、男士用钱包

得益于移动支付的兴起,国内已经很少有人在使用钱包了,但是!钱包依然是美国人日常必需品,尤其是临近圣诞节,钱包也成为送礼的佳品,这也解释了为什么一款皮质男用钱包进入了美国黑五销量TOP 20。

 

2019年黑色星期五、网络星期一活动即将结束,旺季也已经接近尾声,全球众多消费者都在Wish平台上买到了自己心仪的产品。下一波就是圣诞节了,旺季还在继续,你准备好了吗?!

爆款又歇菜了?5招给你的爆款续续续命!

谁不渴望一款持续引爆的现金牛产品呢?

但是现实往往是:集公司之力打造的爆款,仅仅畅销数日就陡然消失在茫茫产品海洋中……

如何延长爆款产品的生命周期,是每一个Wish运营都在苦苦思索的运营难题。

本期,W教授邀请到突破这一困局的官方认证卖家讲师于野,在线为广大卖家指点迷津。

*本文为卖家经验分享,不代表官方观点。

 

曾经我有一款产品,客单价在30美金左右,日订单高达600左右,堪称镇店之宝。但好景不长,这款昔日的爆款产品,很快奄奄一息,一蹶不振。

从此,我开始思考如何延长产品的生命周期,充分利用旺季流量,释放其价值和魅力。

 

一、为何要持续延长产品生命周期

我有三点理由,阐述为何要持续延长产品的生命周期。

  • 比盈利更厉害的是可持续盈利的能力,一款产品的生命周期越长,其可持续产生盈利的能力就越强。
  • 维护好一个优秀的老品比做一个新品更有价值,其边际成本呈现递减的趋势,更符合卖家的实际利益。
  • 投资回报率(ROI)= 利润/投资,产品的生命周期越长,盈利能力越持久,越能接受较高的PB花费成交比,投资回报越可观。

 

二、什么是产品生命周期理论

产品生命周期理论示意图

 

产品生命周期可理解为产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。所有在Wish销售的产品,都要经历从开发、成长、成熟、衰退这一生命周期。

 

产品生命周期各阶段的特点

 

当您某款产品的利润持续走低增长出现疲软,市场竞争逐渐激烈,甚至被寡头垄断时,那么意味着您的产品已进入到了衰退期

 

产品类型生命周期对比

 

值得注意的是,不同的产品类型具备不同的生命周期,我们在选择产品类型时,应积极选择生命周期更长的产品/品牌或品类

如上图所示,相比“无品牌蓝牙音箱A”,范围更大的“蓝牙音箱D”的生命周期更长,GMV更多。这意味着,我们不应局限于具体某个产品的生老病死,而应积极着手培育一个品类的成长与更替。

 

二、产品为什么会进入衰退期

这个问题与产品流量增长模型息息相关。

产品流量增长模型

 

如上图所示,我们可将大的圆圈理解为Wish的流量池,大圈中的小圆可以理解为对应流量池中的产品。面积越小的流量池,其产品和用户越明确,流量和流量转化率也更加精准,但所容纳的产品和卖家更多,竞争相对更加激烈。
第五梯队中的产品,如何晋升至第四梯队甚至是第一梯队呢?
这就是Wish的机器算法在起作用了。当您的产品的转化率、评分等综合权重达到了第四梯队的要求时,您的产品将被系统算法纳入第四梯队,与更少的竞争对手竞争,享受更丰富的流量,覆盖更多的目标客群。反之,当处于第一梯队的产品竞争力不足时,则将自动被下一梯队实力更强的产品替换,从而落入第二梯队甚至是第五梯队,流量也一落千丈。

 

爆款被取代的两大原因

 

这一优胜劣汰的竞争机制解释了为何产品无法永远“保持年轻”,除了产品本身的更新迭代之外,还有源源不断的“年轻有为的产品”在虎视眈眈!

这一流量增长模型同时解释了以下这些困扰您许久的运营难题:

 

Q1:为什么刷单没有效果?

  • 处于第四梯队的产品,被您以刷单的方式强行送进了第三梯队,即便即时流量涨了,但实际您的产品并未达到第三梯队的综合要求,该产品很快就会被算法打回到第四梯队,刷单结果自然不理想。

 

Q2:为什么我的爆款产品会挂掉?

  • 处于第一梯队的爆款产品一旦跟不上市场的步伐,无法达到第一梯队的综合权重,则会被后来居上的产品挤下第一梯队,爆款产品从此掉队。

 

Q3:为什么PB加预算反而不出单了?

  • 增加PB预算可以增加产品的流量,正如产品从第五梯队被PB送进了第四梯队,第四梯队(Bluetooth Speaker)的流量虽然更多,但相对应地的客户群体并没有第五梯队(LED Bluetooth Speaker)精准,自然产品转化率会有所回落。

 

三、如何延长产品生命周期

根据我司的运营经验,我们总结出了延长产品生命周期五大心法:

1、关注品类而不是产品

相较于单个产品,品类拥有更长的生命周期,关注并培育品类能够有效防止产品迭代带来的衰退,及时发现新的市场机会,争取占据市场份额。

将打爆某款产品的思维转变为通过不断迭代产品,占据某个细分市场一定的市场份额的打法将更符合Wish卖家等长远发展。

 

2、放弃爆款思维,专注利基市场

利基市场相对蓝海:不用于人人厮杀的主流市场,利基市场相对蓝海,竞争更少,蕴藏更多可能性,卖家更容易在利基市场找到适合开发和销售的细分品类,从而站稳脚跟。

利基市场代表未来:利基市场代表未来,挖掘利基市场,利用创意的想法和技术开发尚未被大卖巨头垄断的新奇产品,打造先发优势。

精品路线 占山为王:看准利基市场,追求精品路线,争取做到该市场的第一名,占山为王保持优势。

 

如何识别利基市场?

市场规模小:30天评论数在200至500之间;

竞争程度低PB卖家数在100以内;

成长性高:Google Trends搜索热度呈现上升趋势。

 

3、持续的竞品分析

由于我们的爆款产品总在不经意间被更具竞争力的产品取代,所以持续的竞品分析是提升运营实力最行之有效的方法。

于野使用的竞品分析表格

观察竞争对手的动态,研究竞争对手的策略,持续学习可能取代您的爆款产品的竞品。

 

4、持续优化,塑造竞争力

持续优化产品价格;关注产品评价,吸取用户建议,保持产品的高评分和高评价,以免提前进入衰退期。

 

5、塑造品牌

塑造品牌四步法

 

品牌的生命周期远高于单个产品,一个优秀的品牌不仅能延缓产品的寿命,而且还能抓住用户心智,持续提升品牌价值和利润。从注册商标,到私有化品牌的超级符号,继而广而告之提升曝光率,实现口碑效应。稳扎稳打,塑造自有品牌是未来跨境卖家出奇制胜,实现长久发展的可行之道。最后,我认为跨境事业的未来属于各个利基市场的隐形冠军,属于那些在细分市场独步天下的精益求精者

*击此处,查看延长产品生命周期完整版视频。

 

W教授认为,当所有人都在绞尽脑汁引爆单品之际,不妨跳出塑造独立爆款的运营思维,深耕某个细分品类持续迭代保持领先不断吸取同行经验,进而塑造具有辨识度和用户好感的品牌是突破当下爆款生命周期短暂的最好途径。

瘪瞎折腾!旺季海外仓运营与风控干货一键get!

还记得在2019Wish卖家峰会的舞台上,Wish官方讲师之间就“做好Wish,物流应该更重直邮还是海外仓?”展开过一场精彩的辩论赛。

反方张翔宇在陈诉时认为“做好直邮是Wish卖家最擅长的事,但一个想要把Wish做好的卖家,不能仅限于做好小包,他应该尝试海外仓,尝试更加有难度但远期收益更大的物流模式,从而拓展商业版图,增强综合实力,这也和 Wish平台的远期目标相一致的。”

可见在大卖的眼中,做好海外仓,尤其是做好旺季海外仓的运营是一家公司取得跨越性成长的重要一步。

本期,W教授邀请到深圳市竖蛋创新科技有限公司总经理曾焱为我们奉上一堂旺季海外仓运营与应急处理的干货指导,助力各位卖家在旺季顺风顺水,业绩倍增。

*本文为卖家分享,仅供参考。

 

一、运营海外仓的前提

公司发展到哪一阶段适合运营海外仓呢?我认为可以考量以下三个条件。

1、具备供应链支持

公司是应具有较为完备的供应链支持,和较为充足的货源支撑。其次,您的供应链需要有一定的账期支持,即具备较强的资金抗风险能力。

 

2、具备数据化备货的流程

公司应配备专业的采购、运营和物流人才执行并监控备货流程,实现常态化备货管理。

 

3、海外仓仓库的选择

海外仓除了官方FBW,还有第三方仓库可供选择。卖家可根据订单分布情况(例如查看目标产品美国订单的邮编确定地区),选择美西、美中、美东的仓库。

如果您全量考量并满足了以上三个条件,那么我建议您勇敢地踏上海外仓运营之路!

 

二、海外仓选品建议

数据是选品的支撑,没有数据支持的新品或数据表现较差的产品不建议加入海外仓,下列为我司根据自身运营情况制定的海外仓备货原则。

 

1、从产品重量考虑

如果产品重量较轻或者是平邮类产品,建议您选择销量较优的SKU,进行30%的海外仓备货;

如果产品重量较重(超过400克)且单量稳定,建议您进行100%SKU的海外仓备货,根据我司测算,此举大概能为您节约30%至50%的运费。

 

2、从产品销量考虑

如果产品单量较为稳定,您可将该产品在FBW仓和第三方仓分别配置50%的货物,如此分配可优化物流效率,提升管理灵活度。当然,如果产品单量非常稳定,您可将全部的产品库存分配到FBW仓,充分享受FBW的权益。值得一提的是,店铺的Listing海外仓参与占比超过70%的话,店铺权重将有较为可观的提升,店铺排名将更占优势,且店铺出爆款的几率也将提高。

 

三、海外仓风险控制

1、如何选择物流渠道

海外仓渠道的优劣势:

快递类渠道:快递类渠道包括DHL、UPS和FedEx等。

优点在于速度最快;缺点在于价格最贵,不宜走抛货。目前,费用约29~35元/千克,抛重除以5000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为2至3个工作日;旺季期间,则需要增加1至2个工作日的清关排仓。该渠道多适用于紧急补货或者作为高货值产品的首选渠道。

 

空运类渠道:通常为空运包机加派送的形式。

优点在于比海运快,并且保税;缺点在于旺季时效不稳定,一旦政策变动极易导致清关受阻,并且很多空运渠道不接纳敏感货。目前,费用约16~24元/千克,抛重除以6000为主。淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为7~10个工作日;旺季期间,则需增加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低价值货物的正常补货。

 

快船类渠道:主要为美森快船美国路向。

优点在于时效非常稳定,可走敏感货;缺点在于比慢船费用较高。目前,费用约7~10元/千克,抛重除以6000为主。

无论淡旺季,该渠道美国路向的上架速度约为20个自然日。该渠道适合作为高低价值货物的正常补货的首选渠道。

 

慢船类渠道:通常为正常海运散装拼柜及专柜加派。

优点在于费用最便宜;缺点在于旺季容易塞港,清关遇阻。目前,费用约为4~6元/千克、600元/方或者整体2万元/柜,抛重除以6000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为28~35个自然日;旺季期间,则需加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低货值货物的正常补货,但旺季期间的运输风险较高。

 

2、美国仓备货渠道建议

美国路向的产品备货,需要根据产品类型和价值综合考量,实现海运、陆运、空运联动

 

高货值低重实重产:对于高货值的产品而言,快速回转资金是关键。建议使用快递及空运渠道运输此类货物,缩短资金占用时长,争取快速流转,实现盈利。

当然,若您具备供应链资源,那么有计划有节奏地海运是最优选择。

 

高货值高重抛货产品:建议优先使用空运(抛重除以6000为主),一般7至10个自然日即可签收上架。当然,若您的产品订单稳定且具备成熟的供应链,那么使用美森类快船将大大节约运输成本,一般20个工作日可签收上架。

 

低货值产品:这类产品的第一次备货建议选择空运方式,以便率先享受WE项目的流量红利;第二次备货则建议走美森类快船渠道,相对快捷实惠。当然,若您具备供应链优势,则可选择海运方式,一般30至35个自然日即可签收上架,极大地优化了运输成本。

 

敏感类产品:这类产品可供选择的渠道不多,保证按节奏上架是首要条件。建议第一次备货选择DHL快速渠道,第二次备货建议选择美森类快船渠道。

 

3、欧洲仓备货渠道建议

鉴于欧洲地区的法律特殊性,备货运输必须考虑VAT风险

 

首次备货建议:首次备货以“快”为准,测算货物与资金的流转速度。欧洲仓建议首选FBW仓,其中爱沙尼亚仓只能走顺丰的空运和海运渠道,时效稳定,也可走部分敏感货物。至于阿姆斯特丹仓,则建议卖家朋友选择市场上保税的UPS红单类产品、保税类空运或海运渠道。

 

第三方仓建议:以英国为例,欧洲的第三方仓多会选择仓库服务商自己的渠道,以空运渠道为主。卖家朋友在订单稳定的情况下,可以选择海运,约40至50个自然日即可上架。

 

仓库目的地的选择:欧洲地域横切面宽广,地域间运费差异较大。建议测算目标产品的订单目的国的分布,选择集中区域作为海外仓目的地较为合适,例如德国可辐射荷兰、瑞典、法国等地。建议选择高重实重产品加入海外仓,可极大优化物流成本。

总之,鉴于欧洲国家众多,欧洲海外仓以FBW仓为最优选,不仅可免责相关物流风险,还可享受最多10倍流量加持。

 

4、欧洲仓备货渠道建议

我的建议是数据化备货,并做好提前止损的准备。

首先,海外仓有死库是件颇为正常的事,请卖家朋友做好心理预期。在选品时,建议选择订单占比多的SKU(如根据颜色、尺寸),切忌大而全。SKU备货太全,不仅会造成很大的备货压力,还极易导致滞销。

此外,根据季节、节假日、淡旺季等时间节点和当时产品的数据表现,做好预判性备货尤为重要,切忌凭感觉备货。

根据我司经验,11月、12月可按照正常备货数量5至8倍进行备货,以应对旺季塞港、清关、政策不稳定等意外情况。当然,多倍的货物也可在春节期间解决直发难题。

最后,请做好清库存的工作。一方面,可降低价格,搭配PB工具快速清理库存;另一方面,借助其他平台销售积压库存也是一种可选方案。

 

5、如何应对海外仓超卖

旺季是所有卖家实现业绩增长的最好时期,但偶尔也会遭遇超卖的“幸福烦恼”,如何应对超卖,我有以下三个建议。

 

做好节假日备货预判:对于关键性大促节假日,例如父亲节、母亲节、情人节、开学季、黑色星期五、圣诞节等节日,建议按照2至4倍的库存量进行备货。

 

培养可靠、成熟的供应商:旺季海外仓运营的重中之重在于把握时效,一个靠谱、成熟的供应商绝对是卖家旺季大促的保护伞。

 

抓大放小:产品一旦超卖后,切勿以大而全的方式备货,建议抓住销量好的SKU,放弃销量一般的SKU,实现有限资源利用最大化,赚取更多利润。

 

四、海外仓运营感悟与案例分析
  • 海外仓不仅可以服务于Wish,也可服务其他平台,可提高效率,激活“复利”;
  • 海外仓订单足够多时,可增加仓库(例如美西仓+美东仓),以便优化尾程物流成本;
  • 资金与货物周转是海外仓运营的核心,高效运转海外仓不仅不会给公司带来额外负担,还能创造超预期的利润。

 

*点击此处,收获深圳竖蛋创新科技有限公司真实海外仓案例分享。

 

曾总在分享的最后谈到“在当前白热化的行业竞争之下,在各个环节赚取利润,创造红利是所有跨境企业无时无刻不在思考的命题,我相信海外仓将会成为越来越多跨境企业的蜕变及盈利的突破口”。正如开篇所述,海外仓有难度,但远期收益非常可观,你准备好开启跨境物流探险模式了吗?

*点击此处,收看全程视频。

打爆PB,大卖子不语只抓这4点!

随着商家对新一代ProductBoost了解的不断深入,越来越多的商家逐渐掌握了新一代ProductBoost的运营精髓与要领,并自成一套运营逻辑。

本期,W教授邀请到了浙江子不语电子商务有限公司Wish运营主管孙炜为大家谈谈子不语是如何在“一片迷雾中摸索出前进的方向”的。

*本文为商家分享,仅供参考。

 

目前Wish只有一款PB工具供商家引流,所以运营好PB,对于产品销售而言是至关重要的。

PB选品”、“PB关键词的选择”、“PB活动时间的选择”与“PB预算的选择”是目前商家能对PB运营起到决定性作用的四个环节。

我们将逐个分析这四个环节,帮助商家朋友们更好的理解每个环节的要点,从而提高每个环节的运营效率。

 

一、PB活动产品的选择

Wish为提高流量的使用效率和为优质产品以及优质卖家提供更好的推广服务,其流量的分配机制不会毫无章法。对于同类型的产品而言,流量往往会优先重点分配给权重更高(例如产品评价高等)的产品,从而其他同类产品所能分配的流量所剩无几。

因此,对于跟卖型的卖家而言,即使花钱购买PB流量,其结果往往可能是为了别人做了嫁衣,即通过PB吸引大量买家点击,但买家却通过“Related Products”购买了价格更加优惠、销量更多、产品评价更好的同类产品。

对于短期内无法建立起产品壁垒和供应链优势的小卖家,在销量和权重不及其他卖家的情况下,如何提高PB流量的转化效率呢?

 

1、主图优化

建议卖家为产品设计新图、对原图进行改造、搜索更多相关产品图源(谨慎侵权),提高产品与同质产品的差异性,引导系统为“新产品”分配流量。

 

2、价格优化

建议卖家在设置价格时,观察竞争对手的定价(例如“Related Products”),争取压低成本,降低价格,保持竞争优势。若无法实现低价销售,也可在符合Wish价差政策情况下,以“首个SKU”稍低价,全SKU均价保持盈利的方式进行引流销售。

 

3、颜色优化

增加产品的颜色选择,吸引更多收藏和点击购买。

 

4、尺码优化
增加产品的尺码选择,吸引更多收藏和点击购买。

当然,对于新进入某个产品领域的卖家而言,充分做好市场调研对比同类产品研究竞争对手的销售情况和卖点格外重要,这些工作为你实现差异化销售做好了坚实的准备。

 

二、PB活动时间及预算的选择
1、PB活动时间的选择

PB产品是要靠养的!

例如上图所示的两个产品活动,皆以“周”和“月”作为活动持续区间,以保持活动的持续性,便于系统更好更快地了解产品,帮助产品匹配到适合的消费群体。

我个人认为,产品的活动持续区间不是关键,关键在于保持活动的持续性,在产品销售尚未稳定之前之间,切勿断断续续。

我认为一个产品是否值得继续投入PB,需要考虑两个因素:即时的利润未来的期望

 

2、PB预算的选择

智能化的流量分配模式将根据新品的类型、新品标题和文字描述、新品关键词等数据来高效引流,而卖家设置的预算对系统确定活动竞价起到了较大的决定作用

如何确定预算?我建议在活动前期设置适中的预算后期则根据活动情况适当补充预算即可。

  • 点击此处,子不语内部案例,教你确定活动时间和预算。

 

三、PB关键词的选择
1、是否要写PB关键词

如上图所示,系统最初从标题中抓取到了少量关键词,但随着系统对产品的不断深入了解,产品关键词积累地越来越丰富,包括不少小语种词汇、当地消费者惯用词,可见PB的智能化

所以,我建议卖家撰写PB关键词,帮助系统更好更快地学习和了解你的产品,匹配到适合的消费人群。

 

2、是否要写精准关键词?
精准的关键词有助于加快系统学习产品的进程,提高PB转化效率。

 

3、何时写PB大词合适?

当花钱引流效果不高,PB活动遭遇瓶颈时,可考虑选用大词。

 

4、撰写关键词六大原则
  • 充分了解产品,明确产品卖点
  • 在平台上搜索“主要特点+类目词”的排列组合词,确定组合词是否精准地道;
  • 随着搜索权重的提高,要考虑海外买家的所搜习惯;
  • 有意识地避开高竞争词,尤其新款初期要避开雷区;
  • 提升产品标题和关键词的准确性和规范性;
  • 巧用小语种词汇。

 

四、PB运营的建议与案例分享
1、PB运营的经验分享
  • 正视流量与转化率的重要性和相关性;
  • 选对产品做PB,才能事半功倍,避免为了做PB而做PB;
  • 不要掺杂个人情感,要以客观标准判断PB质量;
  • 重视产品上架等前期工作,关注竞争对手的动态;
  • 产品前期关键词力求精准,后期流量遇到瓶颈时再考虑采用大词;
  • 紧跟Wish政策与动态,随时调整运营方向。

 

2、PB案例分析及常见问题解答
  • 点击此处,收获子不语真实PB案例分析+常见问题解答。

 

不同于官方指导。

孙炜以“PB选品”、“PB关键词的选择”、“PB活动时间的选择”与“PB预算的选择”四个可操作环节作为切入口,搭配真实案例的超详细经验分享,你学到了吗?

PB智能时代,卖家靠什么取胜?

初入智能引流时代,所有人都在好奇,都在适应,都在探索该以何种理念运营全新的ProductBoost。

本期,W教授邀请到了中国区PB项目负责人Lonny,为大家率先奉上智能时代ProductBoost的运营新理念,利用数据与案例为大家打磨出一条可以长期耕耘的运作模式。

 

 

今年以来,PB流量入口逐步多样化。除了出现在“用户搜索”页面之外,参与PB活动的产品还将会出现在“Sponsored”、“Related”和“Wish Express”等流量入口。PB流量入口由一到多,将给产品带来更多的曝光机会与点击转换。简单来说,“PB相比以往更具竞争力,也更具性价比”。

 

01/根据品类数据分析选品

 

 

 

 

 

对于拥有众多品类,并且积累了足够多销售数据的卖家,我们建议您将月度的品类销售数据以“Category”、“GMV”和“Spend/GMV”三个维度进行分析。

GMV总额高,PB花费成交比低”的品类产品,说明PB表现喜人,PB对品类销售的推动作用明显,我们建议您继续或加大投入PB。

GMV总额低,PB花费成交比低”的品类产品,说明PB转化率高,具备较大的销售潜力,我们建议您继续或加大投入PB。

 

02/根据官方咨询选品

Wish官方线下沙龙、Wish电商电商学院在线直播培训、Wish官方公众号不定期的公布官方的选品建议和稀缺产品类目,建议商家积极关注官方透露的选品小秘密~

 

03/二十个潜力品类分享

为何将以上品类定义为“潜力品类”,是因为它们满足了以下几个对“潜力品类”的要求:
  • 在过去的13个月中,至少11个月呈现增长趋势的;
  • “60-90天退款率”的平均数为6%,退款率足够低;
  • 上架以上任意一个品类的产品,有超过50%的几率可以获取流量并成功出单;
  • 以上品类的总体花费成交比维持在5%左右,远优于其他品类。

 

具体分析上图,我们可以观测到:

  • 产品目标客群的年龄大部分集中在“15—30岁”的年龄段;
  • 不同年龄段的男女客群的消费偏好各有不同。

 

因此,建议卖家根据不同年龄段不同性别客户群的特点和偏好,上传对应的产品,紧紧抓住如上20个蓝海品类的销售机会,实现旺季大卖!

 

 

对于一个新品,系统会根据产品关键词活动关键词向买家进行产品推送与主动曝光,在此过程中系统会根据不断累积的产品和买家端数据来提高产品推广的效率与精准度。对于这一系统学习过程,建议卖家注意和优先保证以下几点:

  • 系统需要持续4-5周的学习时间;
  • 建议设置充足的预算避免活动中止;
  • 使用自动定期添加预算活动循环功能保持活动的连续性;
  • 若4-5周后,PB的成交花费比较差,请优化产品质量降低价格等。
在推广前期,对于同类型产品,评分、退款率、物流(是否使用A+物流等)、价格、产品文描是否精准且符合规范等维度也会影响系统对同类产品的判断,以上五个要点表现优异的产品,更容易从同类型产品中脱颖而出。

 

对于新品而言,哪些因素会影响PB推广效率呢?
1、加入购物车的数量2、订单数量(购买量)3、收藏量

对于没有足够参考数据的新品,一方面利用PB推广新品,能加速产品的用户端数据积累;另一方面,“加入购物车的数量、购买量和收藏量”等数据的不断丰富,也会促使系统为这类广受欢迎的产品投入更多流量。

 

无论新品还是老品,只要产品本身质量出众且具有一定潜力,都可以利用PB进行4-5周的推广,赋予产品更多的曝光和转化机会哦。

 

  • 对于不同时期的产品(新款、爆款、主推款),花费成交比应设置不同的KPI
  • 对于“有收藏量、流量但无订单的产品”,当务之急是优化产品(产品质量、功能、降低价格);
  • 要给新品足够的推广时间,以便系统更好地学习新品,通常是4-5周;
  • 建议给每个新品加入PB的机会,促使其快速曝光;
  • 充分了解市场的竞争,例如竞争对手的广告位和优劣势;
  • 对于“流量少但转化率高的产品”,应尽快利用PB增加曝光机会;
  • 产品质量上投入更多精力,关注用户评价以提高产品表现。

 

三个真实案例将分别阐述“PB周期对效果的影响”、“PB投入对效果的影响”以及“PB产品毛利率对效果的影响”,帮助各位卖家深入掌握PB运营新理念。

注意:视频末尾还有PB项目经理的常见问题解答哦,不要错过~

 

总而言之,ProductBoost智能时代,产品质量与用户评分依旧是实现PB效率最大化的必修内功,如果没有这两项坚厚基础,其余一切都只是空中楼台。

从70%到10%,PB花费成交比就是这样猛降!

注意!这不是演习,这不是演习!

更长的活动周期,带来更好的活动效果!

关于PB,虽然Wish商户们都在用,但是能到做到耐心二字的商户,好像有点少……这里,必须要再次敲黑板!

PB算法运算是一个机器学习的过程,需要足够的学习时间让系统充分认识产品。

在机器学习期间,PB的活动效果可能并不理想,相当一部分的商户在活动刚开始的两周,因为活动效果不如预期就草草结束了活动,殊不知功亏一篑

如图所示,这是5月份开始开展PB活动的一件普通的产品,截止7月第一周,该产品的累计订单已经超过了1500件,累计销售额超过10000美元,但在活动开始的最初两周里,无论是订单量还是销售额都没有带来特别的惊喜。

如果此时你放弃了对产品PB活动的持续开展及投入,你将会丧失后面的PB活动带来的销售额、订单量的显著增加。从上图中可以看出,一个PB活动,通常会经历三个发展阶段:

在PB活动刚开始的2至3周时间,基本上就是系统对产品的学习期,在此期间,系统会通过对产品的分析、同类产品的分析学习,构建出最合适的推广模型,这一期间的PB活动效果一般,订单量、流量表现可能并不理想,这些都是学习的成本。

额外的可选关键词,可以帮助系统加速学习,缩短该周期,而一件老品的学习周期通常会比新品短一些~

经历过学习之后,通常是从第3周开始,系统对于产品的推广已经建立了比较合适及有效的模型,PB活动的效果开始有了快速的发展及进步。可以看出PB活动带来的产品流量、订单量都在快速增加。

快速发展期的长短不定,通常是一周时间,大概从第4-6周开始,PB活动效果开始在高位保持波动稳定,这就是PB活动的第三个阶段——活动巅峰期。这期间,PB活动的转化率基本维持在一个稳定的水平,产品具有良好的流量、订单量表现。

上图产品的投入产出比的变化可以更直观地反映这三个阶段的过程:

  • PB活动刚开始的几天里,产品的花费成交比较差,但是转好的趋势很明显;
  • 大约在第10天,PB活动的花费成交比已经降到了约20%,花费成交比持续改善;
  • 在活动开展的30天左右,降到了10%,此后维持在该水平。

可以看出,活动效果的持续优化需要一定的时间。尤其对于新产品来说,系统需要更多的时间去学习,机器学习期因此拉长,新品的PB活动效果通常在持续开展4周后开始有较为良好的表现,当然,活动效果受到很多因素的影响,活动时间只是其中一个。

纵观PB活动周期,除了三个阶段这个特点外,最大的特点就是波动性,尤其是在活动巅峰期,这种波动就更为明显了。因为市场的变化、竞争环境的变化,PB活动在活动巅峰期呈现出高位波动的情况。

很多商户采取了动态的PB投入策略,即上一周期的PB活动效果较好的时候,则增加这一周期的PB活动投入,反之,则减少投入。密切关注活动效果,是PB活动运营的有效方式之一,但过于频繁的活动投入调整,则会干扰活动效果的持续优化,因为活动投入对PB活动效果也有较大的影响(小编会在下一期,用数据告诉你,投入真的很影响效果!)。

对于PB活动效果的把握,商户需要从更长的时间维度上进行监督把控,而不应该以某一期短时间的活动效果来决定下一期的活动运营及投入

如上图所示,即使在PB活动的效果波动较为剧烈的活动巅峰期,该产品PB活动的累积投入产出比依然维持在10%左右,且产品的GMV持续增加,这就说明,PB活动在持续地为产品带来销售,效果良好,此时因为某一期的投入产出比表现较差而减少投入,可能会扰乱活动效果的持续,降低活动效果。各位商户在分析PB活动的效果时,应该从更长时间里的PB活动效果进行分析,减少短期波动的影响。

 

  • 给与PB活动给多耐心,在短期的活动波动时保持冷静。

PB新时代,你的PB运营思路也需要改变~更长的活动时间,带来更好的活动效果,平台的数据结果也在不断验证着这个结论。

同时,平台的数据也显示:优秀的PB活动效果也偏爱更充足的活动投入、更好的产品利润率。

2019中小卖家生存法则:先站稳脚跟,再吃掉蛋糕!

迷茫,是Wish卖家口中的高频词。迷茫是常态,任何行业都有让人迷茫的一面。有些卖家能拨开迷雾看得更远,从而赢得先机,有些卖家即便稍稍落后一些,但只要朝着正确的方向行进,就一定能看见最后的曙光。

本期,W教授就为大家奉上一位颇具行业眼光善于总结的卖家的行业思考。

他是Wish官方认证讲师——Daniel,他以中小卖家的视角看待行业变化,钻研出一份适用于广大中小卖家的运营模式供各位参考。

希望他的思考,能为你指明一个方向。

*全文以Daniel口吻撰写,本文为卖家分享,不代表官方观点。
一、跨境行业四大趋势
首先,我想和各位分享我认为的2019年跨境行业的四大形势变化:平台内外部竞争,物流门槛,供应链管理能力,国际贸易趋势。

综上以上四点,我认为在2019,跨境卖家面临更高的行业标准,卖家需要在行业转型之际提升自身的核心竞争力

二、运营模式之争

目前主流的运营模式有广供应链模式精品垂直模式精品铺货模式

此前,广供应链模式(即铺货模式)是卖家主流的运营模式。进入2019年后,越来越多的卖家开始选择精品垂直模式或是精品铺货模式。

对于这三种运营模式的转变,我进行了反思。我不认为这是一种递进的关系,其实这三种模式应视公司的成长轨迹因势而变,甚至彼此依存

如上图所示,这是一套根据我司发展经验总结出的一套良性的循环运营模式。公司刚开始成立之时,我们选择的也是广铺货的模式。在该模式下,运营人员往往需要关注和运营多个类目,经营大量产品。因此,运营该模式占用了运营人员大量的时间和精力。供应链管理、仓库打包、物流配送等配套环节也较为混乱不堪。因此,整个公司运营环节不畅效率不高

所以,我们开始权衡各个类目的比重,根据自身优势深挖部分类目,后期采用精品垂直的运营模式。

我有三条建议供大家参考。

  • 数据分析:很多卖家分析数据时往往采用“纯阅读”的模式,我建议卖家定期收集数据,做长期追踪研究数据的准备。
  • 供应链管理:我们在与供应商谈判时,一般不会直接询问一个价格,我们会向供应商提供一个合理的价格区间以便互相协商,逐渐谋求更多合作,最终实现双赢
  • 团队管理:关于类目运营,我们最看重的是该品类运营是否具备可复制性。可复制性强的品类运营,对于团队评估和业务拓展都有很大的帮助,也便于新人快速学习成长。

下一步就是实现规模和利润的双增长,团队的合理配置及扩张,最终目标是实现市场占有率的饱和

我这里教给大家一个小技巧。

我们可以在第三方数据网站上查询到某个品类在全平台每天的平均销量,例如是 5000单。作为深挖该品类的公司,我们大概能了解到,就该类目而言,大卖一天销售是多少单,例如是2000单。此时,例如我们的一天销量是1500单。那么,该类目还余下1500单被其他小卖家瓜分。若要争取这1500单的市场,那么我们势必要花费更多的人力和物力。而我们会决定派主管该类目的运营人员持续跟进并开发该类目,此时我们又有余力用于开发全新的类目

此时,我们既能和原先主打的类目保持黏性,又能花费精力用于开发全新的类目,即寻找新的市场机会。也就是说,一旦主打类目的市场占有率饱和之后,我们的运营路径又回到了最初的起点,即铺货。如此循环往复,我们将积累越来越多的精品类目

我相信这种循环运营模式适用于大部分的中小卖家,因为我们没有太多的资源同时分配在各个类目的开发上,通过完成一个类目的占有再去深挖下一个类目的打法,我们将逐步建立自己的优势

通常深挖一个类目需要半年的时间(需要完成数据采集,有产品,PB营销,掌握供应链优势等工作),大概通过两年的时间,我们能积累四至五个优势类目。

多类目,相当于多个流量入口

很多卖家会忽视类目的引流作用,其实我们应该重视产品本身的引流作用。

低高客单价产品并存,提升整体实力

中小卖家最初铺的货往往是低客单价产品,在取得一定成绩后,我建议卖家要开始转向开发高客单价产品(利润更高)。

当然,在开发高客单价产品提升利润的同时,我们依旧需要低客单价产品去抢占市场规模(正如上文所述的,抢占由其余小卖家占有的1500单)。

三、运营循环模式的建议

最后,我们希望大家能以更加开放的心态去拥抱平台的变化和动向,以灵敏的嗅觉察觉平台的意图,积极配合平台达成平台的战略,那些嗅觉灵敏的卖家往往能比其他卖家更快地占得先机。 

当你没有足够的资源和优势去部署全品类的时候,调动所有资源用于专攻一个类目,待到掌握该类目的主动权后,再去探索其它潜力类目,以此往复。该模式不失为一个适用于中小卖家的生存法则

这是W教授领略到的循环运营模式的精髓所在,你呢?