从70%到10%,PB花费成交比就是这样猛降!

注意!这不是演习,这不是演习!

更长的活动周期,带来更好的活动效果!

关于PB,虽然Wish商户们都在用,但是能到做到耐心二字的商户,好像有点少……这里,必须要再次敲黑板!

PB算法运算是一个机器学习的过程,需要足够的学习时间让系统充分认识产品。

在机器学习期间,PB的活动效果可能并不理想,相当一部分的商户在活动刚开始的两周,因为活动效果不如预期就草草结束了活动,殊不知功亏一篑

如图所示,这是5月份开始开展PB活动的一件普通的产品,截止7月第一周,该产品的累计订单已经超过了1500件,累计销售额超过10000美元,但在活动开始的最初两周里,无论是订单量还是销售额都没有带来特别的惊喜。

如果此时你放弃了对产品PB活动的持续开展及投入,你将会丧失后面的PB活动带来的销售额、订单量的显著增加。从上图中可以看出,一个PB活动,通常会经历三个发展阶段:

在PB活动刚开始的2至3周时间,基本上就是系统对产品的学习期,在此期间,系统会通过对产品的分析、同类产品的分析学习,构建出最合适的推广模型,这一期间的PB活动效果一般,订单量、流量表现可能并不理想,这些都是学习的成本。

额外的可选关键词,可以帮助系统加速学习,缩短该周期,而一件老品的学习周期通常会比新品短一些~

经历过学习之后,通常是从第3周开始,系统对于产品的推广已经建立了比较合适及有效的模型,PB活动的效果开始有了快速的发展及进步。可以看出PB活动带来的产品流量、订单量都在快速增加。

快速发展期的长短不定,通常是一周时间,大概从第4-6周开始,PB活动效果开始在高位保持波动稳定,这就是PB活动的第三个阶段——活动巅峰期。这期间,PB活动的转化率基本维持在一个稳定的水平,产品具有良好的流量、订单量表现。

上图产品的投入产出比的变化可以更直观地反映这三个阶段的过程:

  • PB活动刚开始的几天里,产品的花费成交比较差,但是转好的趋势很明显;
  • 大约在第10天,PB活动的花费成交比已经降到了约20%,花费成交比持续改善;
  • 在活动开展的30天左右,降到了10%,此后维持在该水平。

可以看出,活动效果的持续优化需要一定的时间。尤其对于新产品来说,系统需要更多的时间去学习,机器学习期因此拉长,新品的PB活动效果通常在持续开展4周后开始有较为良好的表现,当然,活动效果受到很多因素的影响,活动时间只是其中一个。

纵观PB活动周期,除了三个阶段这个特点外,最大的特点就是波动性,尤其是在活动巅峰期,这种波动就更为明显了。因为市场的变化、竞争环境的变化,PB活动在活动巅峰期呈现出高位波动的情况。

很多商户采取了动态的PB投入策略,即上一周期的PB活动效果较好的时候,则增加这一周期的PB活动投入,反之,则减少投入。密切关注活动效果,是PB活动运营的有效方式之一,但过于频繁的活动投入调整,则会干扰活动效果的持续优化,因为活动投入对PB活动效果也有较大的影响(小编会在下一期,用数据告诉你,投入真的很影响效果!)。

对于PB活动效果的把握,商户需要从更长的时间维度上进行监督把控,而不应该以某一期短时间的活动效果来决定下一期的活动运营及投入

如上图所示,即使在PB活动的效果波动较为剧烈的活动巅峰期,该产品PB活动的累积投入产出比依然维持在10%左右,且产品的GMV持续增加,这就说明,PB活动在持续地为产品带来销售,效果良好,此时因为某一期的投入产出比表现较差而减少投入,可能会扰乱活动效果的持续,降低活动效果。各位商户在分析PB活动的效果时,应该从更长时间里的PB活动效果进行分析,减少短期波动的影响。

 

  • 给与PB活动给多耐心,在短期的活动波动时保持冷静。

PB新时代,你的PB运营思路也需要改变~更长的活动时间,带来更好的活动效果,平台的数据结果也在不断验证着这个结论。

同时,平台的数据也显示:优秀的PB活动效果也偏爱更充足的活动投入、更好的产品利润率。

2019中小卖家生存法则:先站稳脚跟,再吃掉蛋糕!

迷茫,是Wish卖家口中的高频词。迷茫是常态,任何行业都有让人迷茫的一面。有些卖家能拨开迷雾看得更远,从而赢得先机,有些卖家即便稍稍落后一些,但只要朝着正确的方向行进,就一定能看见最后的曙光。

本期,W教授就为大家奉上一位颇具行业眼光善于总结的卖家的行业思考。

他是Wish官方认证讲师——Daniel,他以中小卖家的视角看待行业变化,钻研出一份适用于广大中小卖家的运营模式供各位参考。

希望他的思考,能为你指明一个方向。

*全文以Daniel口吻撰写,本文为卖家分享,不代表官方观点。
一、跨境行业四大趋势
首先,我想和各位分享我认为的2019年跨境行业的四大形势变化:平台内外部竞争,物流门槛,供应链管理能力,国际贸易趋势。

综上以上四点,我认为在2019,跨境卖家面临更高的行业标准,卖家需要在行业转型之际提升自身的核心竞争力

二、运营模式之争

目前主流的运营模式有广供应链模式精品垂直模式精品铺货模式

此前,广供应链模式(即铺货模式)是卖家主流的运营模式。进入2019年后,越来越多的卖家开始选择精品垂直模式或是精品铺货模式。

对于这三种运营模式的转变,我进行了反思。我不认为这是一种递进的关系,其实这三种模式应视公司的成长轨迹因势而变,甚至彼此依存

如上图所示,这是一套根据我司发展经验总结出的一套良性的循环运营模式。公司刚开始成立之时,我们选择的也是广铺货的模式。在该模式下,运营人员往往需要关注和运营多个类目,经营大量产品。因此,运营该模式占用了运营人员大量的时间和精力。供应链管理、仓库打包、物流配送等配套环节也较为混乱不堪。因此,整个公司运营环节不畅效率不高

所以,我们开始权衡各个类目的比重,根据自身优势深挖部分类目,后期采用精品垂直的运营模式。

我有三条建议供大家参考。

  • 数据分析:很多卖家分析数据时往往采用“纯阅读”的模式,我建议卖家定期收集数据,做长期追踪研究数据的准备。
  • 供应链管理:我们在与供应商谈判时,一般不会直接询问一个价格,我们会向供应商提供一个合理的价格区间以便互相协商,逐渐谋求更多合作,最终实现双赢
  • 团队管理:关于类目运营,我们最看重的是该品类运营是否具备可复制性。可复制性强的品类运营,对于团队评估和业务拓展都有很大的帮助,也便于新人快速学习成长。

下一步就是实现规模和利润的双增长,团队的合理配置及扩张,最终目标是实现市场占有率的饱和

我这里教给大家一个小技巧。

我们可以在第三方数据网站上查询到某个品类在全平台每天的平均销量,例如是 5000单。作为深挖该品类的公司,我们大概能了解到,就该类目而言,大卖一天销售是多少单,例如是2000单。此时,例如我们的一天销量是1500单。那么,该类目还余下1500单被其他小卖家瓜分。若要争取这1500单的市场,那么我们势必要花费更多的人力和物力。而我们会决定派主管该类目的运营人员持续跟进并开发该类目,此时我们又有余力用于开发全新的类目

此时,我们既能和原先主打的类目保持黏性,又能花费精力用于开发全新的类目,即寻找新的市场机会。也就是说,一旦主打类目的市场占有率饱和之后,我们的运营路径又回到了最初的起点,即铺货。如此循环往复,我们将积累越来越多的精品类目

我相信这种循环运营模式适用于大部分的中小卖家,因为我们没有太多的资源同时分配在各个类目的开发上,通过完成一个类目的占有再去深挖下一个类目的打法,我们将逐步建立自己的优势

通常深挖一个类目需要半年的时间(需要完成数据采集,有产品,PB营销,掌握供应链优势等工作),大概通过两年的时间,我们能积累四至五个优势类目。

多类目,相当于多个流量入口

很多卖家会忽视类目的引流作用,其实我们应该重视产品本身的引流作用。

低高客单价产品并存,提升整体实力

中小卖家最初铺的货往往是低客单价产品,在取得一定成绩后,我建议卖家要开始转向开发高客单价产品(利润更高)。

当然,在开发高客单价产品提升利润的同时,我们依旧需要低客单价产品去抢占市场规模(正如上文所述的,抢占由其余小卖家占有的1500单)。

三、运营循环模式的建议

最后,我们希望大家能以更加开放的心态去拥抱平台的变化和动向,以灵敏的嗅觉察觉平台的意图,积极配合平台达成平台的战略,那些嗅觉灵敏的卖家往往能比其他卖家更快地占得先机。 

当你没有足够的资源和优势去部署全品类的时候,调动所有资源用于专攻一个类目,待到掌握该类目的主动权后,再去探索其它潜力类目,以此往复。该模式不失为一个适用于中小卖家的生存法则

这是W教授领略到的循环运营模式的精髓所在,你呢?

消灭一二星评分!这位铂金卖家3招搞定!

“店铺排名”的官宣预示着“优化产品评分,提升用户服务”成为中小商家实现弯道超车,刺激业绩增长的绝佳契机。

精细化运营每一个产品,做好用户服务,提升物流时效……所有围绕产品质量和用户体验的工作势必成为绝大多数商家的重中之重。

“如何有效提升产品评分,有何成功案例可供参考……”是目前商家转型经营的迫切需要。

本期,Wish大客户经理Jerry铂金商户Sharon就“如何降低一二星评分占比”的谈话总结或许能为你指明方向。

 

一、为何要重视一二星评分占比?

如何看待顾客、商家与平台三者之间的关系?

正如上图所示,三者之间相互作用互相影响,每一环都直接影响到下一环的运作。

一款受到广泛好评的产品,不仅能为顾客提供优质的用户体验,提高产品复购率,还能为平台提供更多的评判数据,帮助平台更好地了解产品,从而合理地为产品推送更多精准流量;反之一款表现不佳的产品,一旦被打上劣质产品的标签,那么顾客不仅不会复购该产品,平台也将降低对其的流量投入,甚至放弃对该产品的投入。

此外,随着Wish商家提供越来越多高质量高评分的产品,那么这些优质产品必将吸引更多顾客的购买和信任,至此顾客、商家和平台都能因此充分受益

因此,重视一二星评分,提升产品表现,是一件一举三得的买卖。

 

  • 产品质量和产品刊登的案例解读,请点击此处查看视频。

 

二、哪些因素影响一二星评分占比?

影响一二星评分占比的三大因素为:产品质量、刊登信息和物流。

1. 产品质量

提升产品质量在于把控产品性能(3C产品)、外观-产品包装、外观-产品色差、可靠性(不发生故障)、耐用性和材质。

 

2. 刊登信息

提升刊登信息的可信度在于把控产品数量(服装产品)、产品尺寸(服装产品)、产品功能(3C产品)。

*产品质量与刊登信息的案例解读,请见本节视频。

 

3. 物流水平

物流的核心在于速度,速度又涉及到物流信息上网速度产品妥投速度

 

⑴ 物流信息上网速度

就物流信息上网速度而言,处理订单(标记发货)速度越快,物流信息更新越及时,顾客对产品的期待越容易被满足。

 

⑵ 产品妥投速度

一方面,妥投时效过慢,顾客等待商品到货的时间过长,容易引发顾客的负面情绪,从而导致顾客作出差评。另一方面,顾客以为产品遗失或商家实际并未发货的情况,极易引发顾客的负面评价。

针对物流情况,建议顾客及时备货,保证合理的库存高效处理订单、权衡物流产品的价格和速度,保证较高的物流服务水平是提高物流评分的重要举措。

 

  • *产品质量和产品刊登的案例解读,请点击此处,查看视频。

 

三、如何降低一二星评分占比?

我们通常从“产品刊登前”和“产品刊登后”两道程序提升产品可控性。

1. 产品刊登前

如上图所示,在“产品刊登前”环节,我们会根据某款潜力产品的市场表现,进行市场调研,判断该产品在平台的数据表现客户反馈,满足市场调研条件(或有优化空间)的产品有更大的几率获得优质的产品评分。

确定了潜力产品后,我们会开展样品调研,审核产品的外观材质性能耐用性等指标是否符合预期,从而确保刊登信息的准确性。

 

2. 产品刊登后

产品刊登后,我们以综合评分一二星评分占比上网率退款率个优化指标作为参考,从产品质量刊登信息物流水三个维度提升产品表现。

*三个维度提升产品表现的具体操作,请见本节视频。 

 

3. 物流水平

保证真实和充足的库存;选择优质的物流商,使用挂号的物流产品;积极参与FBW,争取更多海外仓流量权益是可供所有卖家采取的改善措施。

*物流水平提升详解,请见点击此处,查看视频。

 

平台在进步,商家亦需要加快脚步。

抓准平台趋势顺势而为,以高质量的产品和服务水平吸引“流量倾斜”是Wish商家在平台转型时期的最重要内功修炼,总之精细化运营者将获得最终的胜利。

 

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全美第二大消费季来了,海外学子开启血拼模式!

回忆一下在开学前夕,推着购物车疯狂购买学习和生活用品的自己,是不是特别怀念呢?其实,开学前夕的消费行为属于商业范畴内的返校季消费

在美国,返校季是仅次于冬季购物季的第二大消费季。如果以家庭为单位,每家每户在新学年开始前的返校季消费总量大于母亲节,父亲节外加情人节三大节日的总和!

返校季来临之前,作为商家该做好什么准备呢?

 

一、何为返校季?
返校季指的是学生及其父母为即将到来的新学年采购商品的时期。美国、加拿大和欧洲的返校时间通常为8月初至8月下旬,澳大利亚和新西兰则通常是2月份

对于大部分家庭来说,返校季消费在开学前就开始了,开学前3-4周是返校季消费的高峰,并且这个消费浪潮会一直持续到开学后。

以美国返校季为例,到7月中旬,89%的消费者只完成了他们购物计划的一半。较长的购物区间为广大卖家提供了更多销售空间。

如上图所示,根据学生所属的年级和消费习惯不同,我们将学生分为两大类:K-12(幼儿园到高中)与College(大学新生及返校生)。

2018年返校季(K-12以及College)销售总量预计828亿美元。其中大部分的销售收入来自于返校生(Back to College),达到了553亿美元

 

二、如何为返校季选品?

与College学生不同,K-12学生的返校季用品多由其父母代为购买,并且这两类学生的采购清单也有所异同,我们亦可以根据这两类学生的消费需求,做不同的选品规划。

以上是两类学生的整体选品规划,但每个产品类型都涉及到海外学生的生活背景消费习惯学校惯例以及对应的行业知识。因此,我们建议您浏览下方视频,了解相关背景知识,避免出现选品偏差。

 

三、返校季运营规划

如上图所示,对于返校季运营一筹莫展的商家,我们特地制作了一整套节日运营的流程图,以便您有计划地落地返校季选品与销售。

 

细数一下曾经憧憬或购买过的返校商品,相信商业嗅觉灵敏的你一定能挑选出比我们推荐地的更符合学生期望的好产品,也期待广大Wish商家能在旺季来临之前率先享受一波返校季销售浪潮带来的业绩惊喜

20个大卖的秘密:新品做PB,从开始就不一样!

新产品必须做PB,这已经是Wish平台商户们的共识了。虽然Wish平台拓展全球的步伐像吃了炫迈一样——根本停不下来,市场也越来越大,但随着商户越来越多、产品越来越多,尤其是商户们运营水平的不断提升,关于流量的竞争也越来越大。

尤其是ProductBoost产品引流工具,PB一开,流量就来的日子已经一去不复返了~更加精细化、专业化的PB运营成为流量增长的关键之一。为什么你的PB效果不好?因为新的竞争环境对PB的要求已经发生了巨大的改变!别人家的PB,从组织架构就和你不!一!样!

 

一、组织架构:PB专员

流量对于Wish平台的商户来说,重要性不言而喻。在走访了20多家ProductBoost活动效果出众的商户后,我们发现,专业的开发团队专门的PB运营,这些是他们的共同特点。

1、品类组管理

在Wish团队的管理上,大多数取得成功的商户都采取了品类组的管理方式,按照品类将团队成员进行划分,每个组负责一个大类目。

 

2、专门的美工与开发团队

店铺之间的竞争,从选品就已经开始了,可以说选品的好坏直接影响了最终的销售。专门的、独立于品类组的产品开发团队、美工团队能够为公司提供更加精细化的选品及美化。

一个好的产品开发团队,不能只开发热销款,更要能够根据Wish的品类分析,开发出市面上所缺乏的差异款独家款等。

 

3、PB专员岗位

Wish运营人员负责相应的ProductBoost活动规划及管理,是商户们一直以来的习惯性操作,在流量整体竞争不那么激烈的时候,这种运营组织结构足以应对各种情况。但随着平台的发展、商户的发展,这样的运营方式的弊端开始显现:流量获取不足、投入产出比偏高、PB方法失灵、活动效果堪忧……

越来越多的公司开始为Wish团队设置专门的PB专员岗位,PB活动专员是如何运作的?他们并不是全盘负责店铺的全部PB活动,而是专门负责重点产品、难点产品的PB活动的开展。PB专员的工作包括:

  • 深入研究PB活动,选择潜力产品开展PB活动,深挖产品价值;
  • 针对PB活动效果不佳的潜在爆款进行专门的分析与处理,打破产品流量困境;
  • 成功的PB经验分享,无论是成功案例,还是失败案例,PB专员的深入的PB案例,可以为全公司带来运营上的新思路;
  • PB数据分析,尤其是某段时间的品类数据分析,可以给产品开发团队提供更多开品支持;
  • 紧跟平台流量趋势,掌握市场的竞争度、饱和度。

 

二、PB的运营管理

随着商户越来越多、产品越来越多,ProductBoost产品推广活动的运营越来越精细,在实际运作中,成功的商户在PB的日常运营中也总结出了几条常用的技巧:

1、PB选品:精品化

粗放式的选品思路已经越来越难以在Wish平台上维持良好的发展了,合理控制店铺中的产品数量,精品化的路线是越来越多的Wish商户的选择。

  • 新上的产品中至少50%是自主开发的产品,减少产品跟卖;
  • 每周定期上新也要定期去旧,下架过季的、PB转化差的、评分低的产品,控制店铺产品数量。

2、不同的KPI目标

不同类型商品的PB花费成交比的KPI是不一样的,新款的KPI最为宽松,其次是主打款。同时,KPI的考核也并不是唯花费成交比论,是有多个KPI的综合考核,包括花费成交比销售控制(即PB花费不超过销售额的某个比例)、利润控制(即PB花费占利润的比例不超过某个比值)等。

 

3、预算分配

在新品和老品的预算分配上,产品较多的店铺,通常会在新品上投入更多的PB预算,产品较少的店铺,更多的预算是集中用在老款上。而随着运营思路向精品化转变,维持稳定的老品预算加速发展新品成为共识

  • 各位商户需要均衡新品与老品的PB预算给予新品更多支持,同时避免过大的差异,这样既能维持老品的发展,带来持续的利润,也能加速新品的开发,为未来的发展做好铺垫;
  • 在主打产品上的预算也要避免太过分散,尽量形成多个小爆款,避免出现一家独大的局面。

4、成熟的PB数据报告

PB数据需要每周甚至是每天跟踪维护的,成熟的PB数据报告通常是以listing为数据维度,涵盖了PB花费花费成交比客单价利润投入购买流量转化率收藏转化率产品性质等。通过PB数据报告可以找到成功的PB产品,并且可以倒推分解出PB的合理的过程指标,更好地指导接下来的PB工作。

 

5、根据数据表现,调整运营

对于有收藏量、流量,但是没有订单的PB活动,采取优化产品的措施;对于有持续的流量且转化良好的PB活动,商户可增加预算,继续维持活动效果。

当然,同类产品的情况也是调整PB活动的重要依据,根据同类产品的广告和PB活动预算,保持流量优势。

 

考察了20多家大卖后,我们发现,PB活动的运营对于他们的产品的发展越来越重要,重视PB的运营管理、推进精细化的运营转型、加大产品的自主研发,这正成为Wish商户发展的潮流!

大卖家专享?错!中小卖家一样能销量破百万!

谁说FBW海外仓是大卖家的专享?不!一家中型商户,照样可以在FBW海外仓的竞争中,脱颖而出!

主营服装、户外用品、汽摩配产品的深圳养匹马吧科技有限公司,几乎一半产品都在开展FBW海外仓业务,这个比例比很多大卖家都要高,FBW海外仓的“流量+物流”优势,帮助他们实现了月销售额翻倍增长,突破百万美元!本周养匹马吧公司的王总也来到了Wish培训直播间,和广大的Wish商户分享了他们的海外仓运营经验。

促进新产品成长

FBW海外仓能给新产品带来怎样的改变?更快的物流更多的流量,带来了产品评分上升、店铺表现提升,更重要的是产品销售的显著增加。

如上图所示,2018年9月上架的新品,10月初就加入FBW海外仓,加入后产品的流量有了明显的增加,销量也随流量攀升,公司前期的备货迅速告急。

维持老品销售

FBW海外仓的最高10倍流量对于老品来说,是额外的流量辅助。成熟产品保持着稳定的销售和流量,产品间的竞争也没有那么激烈,FBW海外仓可以为成熟产品带来额外的流量及物流支持,帮助成熟产品巩固优势,维持甚至是提升销售。

退款率更底、利润更高

得益于优质的物流服务,FBW海外仓的退款率也要优于普通的直发物流。以公司最普通的两件产品为例,FBW海外仓的退款率分别2个百分点1.5个百分点

因为海外仓的仓储形式、物流周期的特殊性,FBW海外仓更适合较为优质的产品,养匹马吧公司在选品时,遵循着三条基本的原则

原则一:评价更好

产品评分更高的产品面临的潜在退货会更少,公司通常会选择评分在4.0以上的产品,加入到FBW海外仓中。

原则二:出单稳定

相比于直发,海外仓的产品更需要一个稳定的出单保障,以减少潜在的仓储成本。养匹马吧公司选择的FBW海外仓产品基本上都是有着稳定的出单表现,每周都有100单左右的出单。

原则三:PB花费成交比良好

公司会给所有的产品开展ProductBoost产品引流活动,PB的活动表现也能很好地反映产品的发展潜力。公司更愿意将PB花费成交比更好的产品(通常是低于15%)加入到FBW海外仓中。而从产品自身的维度来说,对于新品和成熟产品,公司的选品原则和操作方式也有差异。

新品:少量快速

对于具有明显上升趋势的潜力款新产品,公司也会采取少量快速的备货方式加入到FBW海外仓中,实现流量销量的快速增加。

成熟产品:适量备货

综合上面的三个原则,对于出单稳定、PB花费成交比较低的成熟产品,公司会采取更加大胆的适量备货的方式,加到FBW海外仓中,持续提升产品销量及利润。

综合多年的FBW海外仓经验,海运、空运、快递各有优缺点,适合的产品也不尽相同。养匹马吧会根据各个方式的优缺点,综合选择头程物流。

快递:新品或急缺货

优缺点

快递方式的时效较快,大概5-8天就可以到仓。但是,费用较高,压缩了较多的产品利润,而且现在快递大多不含税,后续还需要处理补税。且快递方式面临的政治等不可控的风险更多。

适合的产品类型

公司通常使用快递来处理新品和急缺货的产品的FBW海外仓的快速补货。

 

空运:应季、常用产品
优缺点

空运能够实现在6-12天到仓,时效较快,同时费用也较快递优惠很多,产品的利润空间也会大一些,而且,现在空运基本上都是含税清关,海关查验的风险也小。

适合的产品类型

空运适合于应季的产品和常规产品,可以及时调整备货数量,保持稳定的库存。

 

海运:稳定出单、量多的产品

优缺点

三种物流方式里面,海运时效最慢,一般需要20到30天才能到仓;但是费用是最低的,因此产品利润可以更多一些。同时,海运通常是含税清关,海关查验风险一般。

适合的产品类型

因为海运要求备货量大,而且备货周期长,所以,海运适合出单稳定或量多的常规产品。

Wish商户在计算参考利润的时候,基本上都是沿用这样的公式:产品参考利润=(产品价格+海外仓运费)*85%-产品采购成本-头程费用-尾程费,养匹马吧也是这么做的。考虑到库存风险,养匹马吧的FBW海外仓产品的利润率基本上都会设置在30%以上,以确保合理的利润。同时,相比于尾程物流,头程物流对于FBW海外仓产品的利润影响更大, 因此,合适的头程物流非常重要

养匹马吧公司通常是以近两周的销量作为FBW海外仓产品备货的参考依据,对于多SKU的产品,会更侧重于热销SKU的数据。

销量稳定的产品

对于销量稳定的常用产品,公司会根据近两周的销量数据备足3到4周的库存,定期补货;通常头程会使用海运或者空运。

季节性产品

季节性产品会根据销量数据适当地加大备货量,过季的时候适当地减少备货量,同时季节性产品的备货会适当提前开展。季节性产品不同于普通产品,销量的爆发会比较难以预估,所以,空运是公司季节性产品备货常用的方式。

新品

公司在备货新品的时候,也是对新品的一种尝试,所以通常是和常规产品一起备货至FBW海外仓,常用空运和快递,并根据产品销售发展情况,及时增加备货。

少量多次是养匹马吧公司常用的备货策略,这种方式可以最大程度地跟随产品变化趋势,减少滞销的风险;同时提升产品质量、提高产品评分,也是保证产品销售转化的基础之一。对于已经出现滞销的产品,及时地开展降价、PB推广等措施,消耗库存,将损失降到最低。

深圳养匹马吧公司是Wish平台上具有代表性的中小商户,在运营方式上,他们突破了传统思维的限制,果断开展FBW海外仓业务,目前业务已经覆盖了欧美的主要国家和地区,相信,FBW海外仓会给他们的发展带来更大的机遇!

 

点击此处,查看更多关于FBW海外仓的更多政策及技巧说明。

史上第二热4月刚过,这类产品在欧美卖疯了!

据美国国家海洋和大气管理局以及NASA等机构检测:2019年4月是史上第二热的4月,大气中二氧化碳含量首次达到415ppm,打破三百万年纪录!

史上第二热4月刚走,史上第一热夏季随时可能闪现…

对于Wish卖家来说,没有多吃两根冰棍解决不了的暑热,但却有意想不到的蓝色商机

夏季服装、防晒用品、清凉小电器……夏季是各类季节性产品的销售良机,但最受欧美各年龄层消费者欢迎的夏季类目当属水上运动用品

本期内容,Wish电商学院将为大家安利一份夏季水上运动用品选品指南,为你的炎炎夏日再添把🔥。

 

一、夏季选品市场数据

如上图所示,水上运动用品占全球B2B市场的营收份额逐年上涨,目前在全球B2B市场的营收体量已高达64亿元美金,是夏季用品市场的重头戏,可见海外消费者对夏季水上运动用品的消费需求之狂热

如上图所示,夏季水上运动用品国家销售利润排名前四的国家分别为美国、英国、加拿大以及法国。这四个国家都属于欧美国家,且与Wish的主要目标市场高度匹配

观察2017年10月至2018年6月期间Wish用户夏季产品搜索趋势图,我们发现从1月份开始,Swim、Sunglasses、Outdoor等夏季产品的搜索热度快速上升,拉开了5月份至9月份的夏季销售浪潮序幕。

 

二、产品分类与选品建议

如上图所示,我们根据使用场景、人群类型和产品分类的不同,将夏季水上运动用品做了以上分类。

如上图所示,根据英国水上运动的活动数据,我们不难发现海外用户热衷的主要水上运动不外乎海滩休闲、沿海散步、户外游泳、船类运动、水上划舟和冲浪及划桨。基于此,我们提供了以下选品思路,请您打开视频获悉。

不同类型的水上运动产品,选品的思路和方法各有侧重点我们对此进行了总结,商家可根据自身的开发优势,开发具备各自特色的水上运动产品。

 

三、运营建议

时刻警惕,避免侵权

泳衣、墨镜和充气玩具等产品水上产品尤其要避免借鉴与时尚大牌的设计元素,以免招致侵权风险。除了产品设计,商家也要严格把关产品描述、关键词等文字内容是否合规

 

紧抓质量,避免退款

对于3C产品,建议商家一步到位提供简单易懂的产品描述,拍摄好相关的功能指导视频,减轻用户的学习成本;对于泳衣等低客单价产品,高退款率较高,请事先采样,保证产品质量方可发货;当然事先布局海外仓,方便产品退货到当地仓库,亦可以减少损失。

 

抓住时机,加速引爆

抓住夏季水上运动产品销售热潮,利用ProductBoost抢占流量先机,吸引更多自然流量;优化产品评分与物流体验,提高店铺排名,获取额外流量扶持。

 

布局物流,提高时效

对于高客单价产品,提前布局海外仓;建议减少低客单价产品和平邮比例,选用有物流跟踪数据的物流产品,提高妥投时效;对于热销的应季产品,建议提前准备好15-30天的库存,并保证海外仓库存补充的连续性

 

近日高温席卷而来,北半球已开启夏季模式,各位卖家应加速夏日水上用品的筹备与上架速度抢得先机意味着先人一步获得流量与销售优势!你的夏季爆单产品现在何处呢?

点击此处,查看完整版视频。

好评炸了!利用PB打磨小爆款,你也能日进10000+刀!

短短半年内,跨境圈萌新祝佩通过PB打造小爆款,将单人日销售额从800美金成功冲刺到高峰时期单人日销售额10000+美金的佳绩。

 

羡慕之余,问题也随之而来……

如何定义小爆款?

什么产品适合打造小爆款?

如何利用PB激活小爆款呢?

上周,祝佩讲师通过Wish电脑学院在线直播课程向Wish卖家培训了这一内容,众多卖家纷纷在线为祝佩讲师的真·干货课程在线打call!W教授也赶在deadline之前将本次课程呈现给更多卖家,希望您能在本文中发现可取之处。

 

PB关键词的选择

关键词关系到产品的流量分配,是运营人员掌控产品命运的阀门。在众多卖家口中,关键词可分为大词和小词。

何谓大词,何谓小词?

广义来说,大词可以多是类目用词、行业用词,总之是一个较为宽泛的词。反之,小词多是由2-3个长尾词组成,往往是能更加精准地描述产品属性的词语

就我个人的运营经验而言,我认为大词更适用于能每天稳定出单的老品,作用在于引流。小词适合出单不稳定的新品,目的是为了提高精准用户的转化率,以便在短时间内获得较好的产品表现。

 

如何选择关键词 

方法1:巧用Wish APP搜索

关键词选择可以从“属性词”和“特征词”入手,挖掘Wish APP中现有的优秀词。

例如在Wish APP搜索框中搜索“Dress”等产品属性词,以便在搜索推荐中筛选用户经常使用的搜索关键词。

此外,“Polka”、“Summer Dress…”等特征词,能快速检索到与产品高度相关的关键词。

如上图案例所示,从风格、材质、用途和客户群体等角度入手挑选关键词,每个维度选出4-5个关键词,那么我们将得到20个左右关键词。至此,我们再利用Wish APP搜索这20个关键词,最终筛选出10个高匹配度的关键词。

 

方法 2:巧用Wish后台关键词工具

建议大家每周观测Wish后台提供的关键词,以便比较两个相似关键词的匹配程度。

例如可通过Wish提供的关键词工具,比较“summer dresses for women”与“dresses for women summer”的可到达程度、竞争程度与建议竞价,再根据产品的特征和预期目标选择合适的关键词。

 

 

PB竞价与预算
三个维度确定竞价 
关键词竞价需要参考三个维度:产品品类、新品与老品、竞争对手竞价。

 

 

预算设置的两点建议

 

 

PB活动调整
  • 重点来了~如何通过活动调整打造PB小爆款,点击此处收获全程案例分享。

 

小爆款得以成功,除了产品本身符合消费者预期之外,还来自于运营者对PB活动的不断测试与总结。在不断反复测试与调试中找到适合产品的PB运营节奏,将闪烁着火苗的产品引爆,最终带来持续化的销售。

小爆款正在积蓄能量,你的店铺里有这样的火苗吗?

靠卖高利润产品,这个初创团队年售近400万美金!

对于初创公司而言,选品定位是一个首要考虑的问题。选择经营哪类产品,以何种方式经营很大程度上影响到一家公司的展方向和空间

本期,W教授邀请到Wish星青年创业代表,同时也是Wish官方认证讲师李大磊为大家奉上一个可供初创公司参考的选品方向——开发小而美高利润的高客单价产品。

李大磊与张潇所在的宁波思动电子商务有限公司于2018年毕业之际创立,创立之初团队共10人,主营3C电子,户外等类目,全年销售额近400万美金,客单价在35-40美金,是一个充满创造力的初创团队。

现在,来看李大磊如何开发高客单价产品。

 

一、高客单价产品的优势 

在谈高客单价产品的优势之前,我想先分析低客单价产品的不足之处:

因为这些优势,所以我选择开发高客单价产品

相信以上所列的低客单价产品的不足之处,大多数同行卖家都已心中有数。

当然低客单价产品有它的不足之处,但并不代表它没有市场,Wish仍有众多优秀的经营者依靠低客单价产品创造了巨额业绩和利润

但于我而言,作为早已错过平台的红利期的跨境电商后来者,在不具备先发优势的情况下选择开发小而美,高利润,高客单价的产品是一条避开竞争激烈的红海市场,快速站稳脚跟的“捷径”。

关于更多高客单价产品优势的解读,不妨点击此处,打开视频细细品味。

 

二、获取选品数据的正确姿势 

获取选品数据的渠道很多,但一开始我们就不囿于深究竞争对手的产品,我们选择将目光投向外市场,时刻根据市场形势结合海外客群的喜好,打造海外用户喜爱的新潮产品。

我们利用三类渠道收集数据,分析数据,结合供应链优势开发产品。

关于如何利用这三类数据获取渠道开发高客单价产品,我列举了三个案例,点击此处浏览视频,也许我的方法能为你打开一条别样的选品思路。

 

三、高客单价产品开发流程 

作为初创团队,在产品开发之前,我会选择目标开发类目,以下是我对目前平台主流产品类目的个人分析。

考虑到运营经验、货源和产品竞争情况等原因,我们最终选择了“GMV稳中有升,市场前景大”的Hobbies类目进行深度开发。
根据开发方向的不同,我们总结了两条高客单价产品开发流程。两条开发流程的具体操作方法和案例,请见此处视频。 

在选择开发高客单价产品之初,我也有深深顾虑过“高客单价产品往往意味着高退款的风险”。

在深陷困惑之时,我开始尝试转变思路,“做买卖不能总是纠结于产品退款,我应当意识到高风险自然带来高利利润和风险是并存的!”,这是生意最本质的规则之一,便豁然开朗了。

我相信只要严控产品质量,紧贴用户喜好,搭配优质的物流高效的营销策略,用心经营的高客单价产品一定能深受更多消费者的青睐

此时此刻,如果你的经营方式遇到了瓶颈,建议你不妨沿者我的的思路和方法尝试开发几款高客单价产品,或许你会因此碰撞出更多开发灵感,收获无数爆款哦。

点击此处,获取完整版视频,片尾更有现场答疑。

鞋靴的旺季到了!该怎么继续200%的高增长?

最后一站!

4月25日,2019Wish官方商户运营闭门提升会议——厦门站正式开讲~作为此次闭门提升会议的最后一站,Wish官方在现场公开了最受平台商户关心的品类之一——鞋靴的关键选品数据及建议。

销售GMV:休闲、运动更多

服装鞋靴类商品的销售情况在年与年之间的趋势变化并不大,而季度间的变化更为剧烈和重要。因此,相比于2019年一季度的数据,2018年夏季的数据对于即将到来的2019年夏季更具指导性。 早在Wish官方商户运营闭门提升会议深圳站上,Wish官方客户经理就已经分析了2018年平台各大主要品类的整体发展趋势:

  • 二季度,鞋靴、汽配、兴趣爱好、服饰等品类的GMV占比有明显提升,其中鞋靴品类的GMV占比增长超过了20%
  • 三季度,消费电子、家居用品、手机配件、兴趣爱好的GMV占比有小幅上涨。

2018年二季度,鞋靴品类的确实增长令人侧目,越来越多的消费者从Wish平台上购买各类型的鞋靴产品,休闲鞋跑步鞋凉鞋高跟鞋是2018年Wish平台二、三季度GMV最高的鞋靴品类。 2018年二季度,休闲鞋、跑步鞋、凉鞋、高跟鞋、运动鞋是鞋靴品类中GMV占比最高的品类,其中休闲鞋、跑步鞋、凉鞋累计占比近50% 2018年三季度,休闲鞋、跑步鞋、凉鞋、靴子、高跟鞋是鞋靴品类中GMV占比最高的品类,但相比二季度休闲鞋的GMV占比有所下降,凉鞋从TOP10的排名中掉出,靴子新上榜。

回顾2019年3月的鞋靴品类销售数据,跑步鞋的销售已经展露头角。较2018年3月,2019年3月,跑步鞋的GMV同比增加了超过7%,冬季鞋靴、登山鞋、高筒靴、短靴等,也都有一定幅度的GMV同比增加。相信,2019年的鞋靴品类,将迎来更多的销售机会!

GMV增长:季节因素明显
从GMV销售总额的角度看,每年的二季度、三季度是跑步鞋、休闲鞋的销售旺季;而从GMV增长的角度看,又有另外一番场景。不同于GMV总量的品类排名基本不变,在销售增长上,鞋靴类产品表现出了明显的季节性 相比于一季度,2018年二季度中,木底鞋、凉鞋、坡跟鞋、拖鞋等的GMV环比增长明显,其中,木底鞋增长超过130%,凉鞋、坡跟鞋增长超过50%

  相比于二季度,受天气转凉的影响,2018年三季度,冬季鞋靴、短靴、高筒靴、防滑鞋、登山鞋等更加厚实的鞋靴增长更为明显。其中,冬季鞋靴、短靴的GMV增长超过200%,高筒靴增长超过150%,防滑鞋、登山鞋、高帮运动鞋、雨鞋、靴子等品类也都有超过50%的增长。 在紧跟休闲鞋、跑步鞋等主要品类的销售的同时,抓住换季品类爆发式增长的契机,及时推出新品。

鞋靴引流:分阶段,看情况
鞋靴类产品也是Wish平台的重点品类之一,商户众多、产品也异常丰富,充足且有效的流量是此类时尚产品保持良好销售的重中之重。Wish平台的核心流量工具——ProductBoost在众多鞋靴产品引流过程中,发挥着不可忽视的作用。在鞋靴品类的发展中,如何用好PB?
Wish官方商户运营闭门提升会议现场,厦门鹭尔曼公司从产品生命周期的不同阶段出发,分享了他们的鞋靴产品ProductBoost的引流操作。
新品期

在新品期,首先要做的就是将有潜力的鞋靴产品识别出来。逐步提升产品竞价及预算,具备潜力的产品,在此阶段会表现出较好的销售。

成长期

成长期的产品需要持续的PB活动。但这一阶段,商户需要关注PB付费流量的变现能力,提升PB的整体效果,同时,产品在这一阶段的自然流量也在逐步上升。维持竞价水平,并逐步增加预算,将可以继续巩固PB活动的效果,加速产品销售。

上升期

上升期的产品,自然流量达到了产品总流量的50%以上,继续保持PB活动,延续产品的销售势头。这一段的PB活动,可以适当地降低活动竞价,但需要保持稳定的预算,合理消耗。

成熟期

进入成熟期的产品,基本上都具有较强的竞争力,是否需要开展PB活动需要视情况而定,动态调整活动价竞价,保持合理的预算,加强巩固产品的竞争力。 相比于其他品类,流量对于鞋靴、服装这一类种类丰富、竞争较大的产品的快速发展的意义更大,在不同阶段采取不同的PB操作才能充分发挥PB的价值,实现最小的花费带来最大的收益。   深化PB技巧,

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