从选品到备货库存,揭秘Wish大卖如何实现年销售额达6个亿?

对于旺季销售的预判,需要参考多个维度的数据,这也正是跨境电商卖家旺季备货的根本依据。近日,在2019Wish年度卖家大会上,宁波天齐电子商务有限公司副总经理祁凯与雨果网交流中透露称,就目前后台监测到的数据来看,当前多个品类增长相较往年更快,并预测今年跨境电商旺季将会有一个大的爆发。

事实上,在2019Wish年度卖家大会上,Wish方面也就年终旺季提出了6项主要准备措施,包括更宽松的入驻门槛、更丰富的新品上传激励、更全面的项目参与激励、更准确的项目机制改进、更完善的优质店铺排名,以及更集中的市场投入。

眼下,旺季的硝烟味正浓,卖家们在期待大促到来之时又需要做好哪些选品、营销、库存等方面的规划呢?

 

(宁波天齐电子商务有限公司副总经理祁凯在大会现场接受采访)

 

在跨境电商市场,女装向来是竞争激烈的“红海”,加之严峻的国际贸易局势,女装的出口一度遭遇销量寒冬。但是,在这样的逆境中,成立于2015年的宁波天齐却独有一条属于自己的选品门路,运营品类除了服装以外,还包括3C、鞋包、汽配等,年销售额达6亿人民币。
1、产品开发可大众化
祁凯表示,Wish平台移动端的特点决定着它会继续处于高速发展的阶段,对于产品更新的需求亦很大。“区别于其他跨境电商平台上做自主研发和品牌推广较有优势,但是在Wish的现阶段,我们重心仍在于寻找熟悉可靠的供应链和供应商,提供大众化的产品。”
他进一步指出,在做产品开发过程中可参考两个维度:一是从消费者角度看待产品,参考其他平台的数据从而获悉该产品是否已被海外消费者所接受;二是对消费趋势的把握,比如通过数据抓取软件以及论坛、社交软件、网红对产品热点话题的讨论了解市场。
2、产品设计融入流行元素
“Wish移动端的用户具有鲜明的特点,他们更注重个性化,只有完全符合他们偏好的产品才能赢得他们的忠诚度。”祁凯直言,“然而当前国内大多数的女装企业其实并未能根据客户的实际需求及偏好去设计和生产,很多时候仅是简单的加工,甚至对女装尺码都拿捏不准。”
他在其中看到了商机,通过收集消费者在社交媒体等渠道分享个人兴趣爱好的信息,设计出更贴近海外顾客审美偏好和使用需求的女装款式。比如,以今年欧洲热门的玫瑰刺绣印花系为例,一条普通的牛仔裤若融合碎花元素,点缀出浓浓的田园风无疑在旺季期更受欢迎。
3、产品细节决定销售成败
为了使消费者能够在Wish上更直观地看到产品的效果,祁凯在产品展示上不断改进做到精益求精。“我们会把每一件产品,都有真人模特来拍摄上身效果,并进行全角度的产品展示。这不仅是希望能够向消费者展示更全面的产品细节,并且也是消费者对产品信任度的有效方式。”
除了产品展示外,祁凯在产品描述上也颇为用心。据其透露,海外消费者在购买产品过程中不会过多的去查阅具体尺码标准,而国内厂家生产服装尺码偏小,为此,他在产品正常尺码标识上会偏大1-2个码。与此同时,在产品描述上做到精确和简练,让消费者一眼便能获得关键信息。其坦言:“细节往往决定了消费者对产品的第一印象,尤其是在旺季阶段卖家们更需留意细节争分夺秒抢夺订单。”
跨境电商旺季阶段除了选品备受卖家关注以外,旺季库存的把握也尤为关键。祁凯坦言:“要想确保旺季订单只涨不跌绝非易事,这样一来对于卖家库存把握就提出了更高的要求。”
针对旺季备货库存建议,祁凯给出了四个关键字:
第一,够。每年跨境旺季期,热销品类相比较以往销售额会增长50%以上,该时期也是店铺产品冲排名、抢流量、占坑位的绝佳时机。基于此,卖家们日常热销的产品需要准备好足够的库存,以防因爆款断货影响店铺排名等情况发生。
据其透露:“从目前Wish后台数据来看,接下来的旺季将会迎来大的爆发。卖家可根据市场还能不断补货的情况下,备货1.5倍备货量,而类似春节长期无法补货的情况,可以适当增加2-3倍的备货量,同时备货周期也不宜过长,通常一星期2-3次即可。”
第二,养。何为“养”?据祁凯介绍,即便是旺季忙碌期,卖家也应尽可能维护好与工厂合作关系。除此之外,淡季也不可忽视与工厂的联系,只有做到淡季及时沟通做好订单安排,旺季才有机会插单。这往往也是大多数Wish卖家容易忽视之处。
第三,舍。“跨境旺季期并非意味着会一直保持销量暴涨趋势,同样也会有跌宕起伏的变化,而在销量不如预期的时候,此时卖家就需要做出迅速响应机制。”他举例道,比如可以采取产品降价,亦或是加大PB广告投入等措施,同时更应该及时做好清库存的准备以防变成死库存,避免更大的损失。

第四,稳。“在旺季物流选择过程中,切忌贪便宜,只求稳。”基于以往经验教训,祁凯直言,大多数便宜的物流渠道在旺季过后都会伴随大量的爆仓现象,导致包裹时效延长,退款率高以及利润被缩减,甚至对产品后期流量都将造成较大负面影响。因此,卖家们在旺季阶段应避免贪小便宜的心理,避开具有风险性的操作,做到平稳运作。

(更多2019Wish年度卖家大会精彩回顾,卖家可点击此处,观看视频。)

工厂转型实录 | 3个人,20万美元月销售额!中小企业的跨境春天!

“跨境电商不好做。”

这是2019年,圈子里最常听到的感慨。度过了2014到2018年的意气风发,形势仿佛在2018年底变得缓慢,迅猛生长过后的跨境圈,遍地是金的时代已经是过去。传统的铺货、跟卖越来越难以为继,越来越多的商户转向了精品开发的模式,留下来的还在铺货的商户,也越来越感叹:该改变了

 

2018年,各国政府开始针对跨境电商征收VAT税、美国有意退出万国邮政联盟、各国海关严查跨境包裹,各大平台开始执行更加严格的政策制度,越来越多的企业、工厂进入跨境电商领域……这一系列的变化都在说明一个事实:跨境电商行业很火热,跨境电商行业很激烈。

 

在激烈的跨境电商行业里,每一个成长起来的商户都有自己的故事。有成功上岸的,有从小企业做到大公司的,有从寂寂无名到成为圈内神话的,还有近期很“流行”的从工厂向商户转型

广东新世代(化名)公司就是这样的转型公司,从传统制造商转型为跨境电商卖家的两步走帮助他们用仅仅3个人的团队,撑起每月超过20万美元的销售额。

 

做物流,海外仓发展另辟蹊径!
2015年之前,新世代公司还是珠三角众多加工代工厂中的一员,在看到自己很多客户都通过跨境电商发家致富之后,公司也开始接触跨境电商行业。彼时,Wish凭借更低的加入门槛,更简便的操作流程等优势,成为公司开始跨境电商业务的首选。

加入Wish后,公司店铺的销售额迅速增加,1年不到的时间就实现了月均5万美元的销售额。这样的快速增长在16年第二季度戛然而止,随着商户数的增加,竞争加剧,公司的销售额开始下滑,16年二季度更是下滑到了每月不足3万美元,而物流成了度过此次危机的关键。

2016年的时候Wish平台上的多数商户还没有开展海外仓运营,物流大多数还是直发为主,动辄一个月的物流时间并不罕见,新世代公司凭借着第三方海外仓的优势迅速脱颖而出。在众多商户都在拼价格的时候,公司以物流为抓手,迅速稳住了销量,更实现了销售额的翻倍增长。2016年底,新世代公司第一时间加入了Wish Express海外仓,恰逢旺季来临,公司当期的月销售额顺利突破10万美元的大关。

 

物流提升,海外仓也需要进阶!

熟悉海外仓的商户都知道,为了保证海外仓的出仓时效,一国一仓是常规做法,但这种安排带来的成本过高,尤其是在欧洲,一仓多国更具经济性;而在美国这样地广人稀的国家,一国一仓又无法做到全面的覆盖。同时,无论是传统的第三方海外仓,还是Wish Express海外仓,虽然都有效缩短了物流时间,但尾程派送的潜在风险依旧。

2017年底的暴风雪,以及欧洲多国的罢工都影响了新世代公司的WE海外仓的时效表现,即使是在美国安排了三个仓库处理订单,依然未能避免这些不可控因素对于店铺物流表现的影响。

 

2018年底,为了提升物流服务,提高用户的购物体验,Wish开始执行更为全面严格的物流新政策。这些新政策逐步规范海外仓的运营,新世代公司的第三方海外仓开始受到影响,因尾程物流原因造成的赔款逐渐增多,甚至开始影响起店铺的订单。相比于Wish Express海外仓,FBW海外仓的尾程物流免责的优势开始显现。

2019年年初,新世代公司加入了FBW海外仓。虽然和第三方仓相比,海外仓的成本差异不大,但是FBW海外仓在赔款方面表现出了极大的优势,店铺的物流赔款显著减少。而FBW海外仓在欧洲实现了一仓多国的配送,FBW海外仓美国仓也刚刚开始支持加拿大路向的订单,这对于因成本过高而没有开展加拿大路向的海外仓业务的新世代来说,是个绝佳的好机会。目前,FBW海外仓订单已经占到了公司海外仓总订单的30%左右,在2019年旺季,该数字将继续增长。

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

 

更广阔的未来,回归产品本身!

时至今日,莫总依然会感慨:海外仓是公司发展过程中最关键、最成功的的决策之一。物流的优势帮助公司实现了3个人20万美元的月销售额,但随着海外仓运营模式逐渐深入人心,Wish Express海外仓、FBW海外仓也帮助越来越多的Wish商户享受海外仓红利,海外仓赋予新世代公司的物流优势开始减弱,而公司主打的3C产品又是很容易被抄款、被跟卖。公司的竞争力核心又开始了由物流向产品的回归。

 

从市场上拿货然后转卖,这种做法成本很低,但是产品同质化问题带来的激烈竞争,以及潜在的版权问题,都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品,开发成本很高,但是后期的回报率也很高。

新世代公司测算过,一款新产品的开发前前后后至少需要5万,如果是采用海外仓的模式,再加上各种推广费用,总成本不会低于10万,而开发出来的产品的具体回报时间却不一定,如果顺利的话,1个月左右即可实现回本;如果遭遇波折,收回成本需要3个月甚至更久。

3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力,也是公司的主营产品,但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式,目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品,公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度,每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权,但莫总表示,国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限,公司正在筹划为重点产品注册海外版权,以尽可能保护产品优势。

和一些大公司相比,广东新世代公司是一家典型的中小型公司,在强手如林的跨境电商行业里,凭借着海外仓的物流优势,公司赶上了跨境电商大发展的阶段;在行业竞争更加激烈的今天,回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品,强强联合,未来可期!

大卖家专享?错!中小卖家一样能销量破百万!

谁说FBW海外仓是大卖家的专享?不!一家中型商户,照样可以在FBW海外仓的竞争中,脱颖而出!

主营服装、户外用品、汽摩配产品的深圳养匹马吧科技有限公司,几乎一半产品都在开展FBW海外仓业务,这个比例比很多大卖家都要高,FBW海外仓的“流量+物流”优势,帮助他们实现了月销售额翻倍增长,突破百万美元!本周养匹马吧公司的王总也来到了Wish培训直播间,和广大的Wish商户分享了他们的海外仓运营经验。

促进新产品成长

FBW海外仓能给新产品带来怎样的改变?更快的物流更多的流量,带来了产品评分上升、店铺表现提升,更重要的是产品销售的显著增加。

如上图所示,2018年9月上架的新品,10月初就加入FBW海外仓,加入后产品的流量有了明显的增加,销量也随流量攀升,公司前期的备货迅速告急。

维持老品销售

FBW海外仓的最高10倍流量对于老品来说,是额外的流量辅助。成熟产品保持着稳定的销售和流量,产品间的竞争也没有那么激烈,FBW海外仓可以为成熟产品带来额外的流量及物流支持,帮助成熟产品巩固优势,维持甚至是提升销售。

退款率更底、利润更高

得益于优质的物流服务,FBW海外仓的退款率也要优于普通的直发物流。以公司最普通的两件产品为例,FBW海外仓的退款率分别2个百分点1.5个百分点

因为海外仓的仓储形式、物流周期的特殊性,FBW海外仓更适合较为优质的产品,养匹马吧公司在选品时,遵循着三条基本的原则

原则一:评价更好

产品评分更高的产品面临的潜在退货会更少,公司通常会选择评分在4.0以上的产品,加入到FBW海外仓中。

原则二:出单稳定

相比于直发,海外仓的产品更需要一个稳定的出单保障,以减少潜在的仓储成本。养匹马吧公司选择的FBW海外仓产品基本上都是有着稳定的出单表现,每周都有100单左右的出单。

原则三:PB花费成交比良好

公司会给所有的产品开展ProductBoost产品引流活动,PB的活动表现也能很好地反映产品的发展潜力。公司更愿意将PB花费成交比更好的产品(通常是低于15%)加入到FBW海外仓中。而从产品自身的维度来说,对于新品和成熟产品,公司的选品原则和操作方式也有差异。

新品:少量快速

对于具有明显上升趋势的潜力款新产品,公司也会采取少量快速的备货方式加入到FBW海外仓中,实现流量销量的快速增加。

成熟产品:适量备货

综合上面的三个原则,对于出单稳定、PB花费成交比较低的成熟产品,公司会采取更加大胆的适量备货的方式,加到FBW海外仓中,持续提升产品销量及利润。

综合多年的FBW海外仓经验,海运、空运、快递各有优缺点,适合的产品也不尽相同。养匹马吧会根据各个方式的优缺点,综合选择头程物流。

快递:新品或急缺货

优缺点

快递方式的时效较快,大概5-8天就可以到仓。但是,费用较高,压缩了较多的产品利润,而且现在快递大多不含税,后续还需要处理补税。且快递方式面临的政治等不可控的风险更多。

适合的产品类型

公司通常使用快递来处理新品和急缺货的产品的FBW海外仓的快速补货。

 

空运:应季、常用产品
优缺点

空运能够实现在6-12天到仓,时效较快,同时费用也较快递优惠很多,产品的利润空间也会大一些,而且,现在空运基本上都是含税清关,海关查验的风险也小。

适合的产品类型

空运适合于应季的产品和常规产品,可以及时调整备货数量,保持稳定的库存。

 

海运:稳定出单、量多的产品

优缺点

三种物流方式里面,海运时效最慢,一般需要20到30天才能到仓;但是费用是最低的,因此产品利润可以更多一些。同时,海运通常是含税清关,海关查验风险一般。

适合的产品类型

因为海运要求备货量大,而且备货周期长,所以,海运适合出单稳定或量多的常规产品。

Wish商户在计算参考利润的时候,基本上都是沿用这样的公式:产品参考利润=(产品价格+海外仓运费)*85%-产品采购成本-头程费用-尾程费,养匹马吧也是这么做的。考虑到库存风险,养匹马吧的FBW海外仓产品的利润率基本上都会设置在30%以上,以确保合理的利润。同时,相比于尾程物流,头程物流对于FBW海外仓产品的利润影响更大, 因此,合适的头程物流非常重要

养匹马吧公司通常是以近两周的销量作为FBW海外仓产品备货的参考依据,对于多SKU的产品,会更侧重于热销SKU的数据。

销量稳定的产品

对于销量稳定的常用产品,公司会根据近两周的销量数据备足3到4周的库存,定期补货;通常头程会使用海运或者空运。

季节性产品

季节性产品会根据销量数据适当地加大备货量,过季的时候适当地减少备货量,同时季节性产品的备货会适当提前开展。季节性产品不同于普通产品,销量的爆发会比较难以预估,所以,空运是公司季节性产品备货常用的方式。

新品

公司在备货新品的时候,也是对新品的一种尝试,所以通常是和常规产品一起备货至FBW海外仓,常用空运和快递,并根据产品销售发展情况,及时增加备货。

少量多次是养匹马吧公司常用的备货策略,这种方式可以最大程度地跟随产品变化趋势,减少滞销的风险;同时提升产品质量、提高产品评分,也是保证产品销售转化的基础之一。对于已经出现滞销的产品,及时地开展降价、PB推广等措施,消耗库存,将损失降到最低。

深圳养匹马吧公司是Wish平台上具有代表性的中小商户,在运营方式上,他们突破了传统思维的限制,果断开展FBW海外仓业务,目前业务已经覆盖了欧美的主要国家和地区,相信,FBW海外仓会给他们的发展带来更大的机遇!

 

点击此处,查看更多关于FBW海外仓的更多政策及技巧说明。

卖家说 | 多一个动作,不到1个月,销量猛涨2.5倍!

仅有2个人的运营团队,实现了每月仅FBW海外仓就有超过30000美元的销售业绩,深圳赫东商贸有限公司多做的一个动作,让众多商品持续热卖,这就是FBW海外仓。为什么开展FBW海外仓业务?如何用好FBW海外仓?赫东商贸的陈总,为我们展示了他们的FBW蓝图!

FBW海外仓提供了最高10倍的流量支持、尾程物流免责等多项关键政策扶持,相比于普通的直发物流,甚至是Wish Express海外仓,FBW在销量提升上都有着无可比拟的优势。

明显的物流优势也伴随着较高的运输成本,FBW海外仓产品的物流价格通常会略高于直发产品。因此,更适合FBW海外仓的产品是那些消费者愿意多付一些运费的产品,更多的流量测试可以帮助商户找到这样的产品。而在实际的选品过程中,赫东商贸也总结出了几个鞋靴产品的FBW选品的值得参考的关键方向

  • 高客单价的产品。越是价格较高的产品,消费者能够接受的物流价格也就越高,赫东商贸的FBW海外仓产品基本都是客单价10到20美元的产品,这种客单价的产品,即使物流价格比直发稍高,消费者也能够接受。
  • 非季节性的、大众化的产品。不同于直发,海外仓的产品一旦遭遇滞销,处理起来也是较为麻烦的,非季节性的、大众化的产品更能避免这样的风险。
  • 重量轻的产品。FBW海外仓的商品需要经历较长的物流过程,重量较轻的产品能够节省更多的物流成本,提升产品的价格竞争力。

无论是FBW海外仓,还是Wish Express海外仓,Wish平台都提供了丰富的流量扶持,海外仓产品的流量及销量都明显好于普通产品;同时,也正如陈总所说,尾程物流免责带来的诸多好处,也是众多商户选择FBW海外仓的重要因素。

合适的产品、可控的物流成本,这两点不仅是现在也是未来发展FBW海外仓的重中之重,包括赫东在内的各位商户都应该在下一阶段关注这两方面的管理与规划。

跨境电商行业的竞争日趋激烈,精品化的发展模式成为众多商户的选择,精细的产品运营需要更加优质的物流方式,海外仓众望所谓。更多流量倾斜,更安心的尾程物流免责,FBW海外仓的诸多优势恰好顺应了这样的时代,更全面地投入到FBW海外仓的运营中,包括赫东在内的每一位商户,都将收获更有期待的未来!

加入Wish后,大卖都是这么选品的……

“智选优品,HIGH卖全球”Wish全国招商运营巡演大会——杭州站刚刚结束,巡演会现场,Wish官方招商经理向诸多杭州本地,甚至是特地从周边城市赶赴而来的商户介绍了Wish平台的发展、详细的入驻政策、主要的平台工具及产品……

通过先进的机器学习技术,Wish为广大的中国商户架起了一座销往全球的桥梁,为全球超过3亿的消费者构建了一个个性化的购物场景。智能的购物技术、物美价廉的全球商品、高效的产品体系……Wish迅速发展为北美及欧洲地区最大的移动跨境电商平台,日活跃用户数突破1000万,而凭借在巴西等新兴市场的迅速拓展,2018年Wish APP的月均下载量也同比上升了超过50%

Wish Express海外仓FBW海外仓EPC合并订单服务为主的平台物流服务体系为商户提供高效有保障的妥投物流支持,ProductBoost产品引流则为商户打造爆款、产品热卖提供了强大的流量支持!

为了帮助现场商户更快速地熟悉平台,更深刻地理解Wish平台的特点,Wish也特别邀请了平台的成功商户——杭州子午线服饰有限公司,从商户们最关心的选品环节,讲述子午线的Wish故事。子午线是如何根据Wish平台的特点进行有针对性的选品的呢?

 

一、产品的市场分析

从2012年初次出海失利,到2014年退回国内市场优化供应链、积累发展经验,再到加入Wish等跨境电商平台再次出海,杭州子午线公司在2016年实现了跨境电商的一个突破,成功打造了第一个爆款产品,产品日均出单超过了5000单。注重选品,是子午线公司发展多年的经验,也是加入Wish平台的商户首先需要掌握的技巧。

产品的市场容量是子午线公司选品的第一个因素,使用第三方工具分析Wish平台各个品类的产品,从大品类到细分品类一步步去分析,找出目前潜在的蓝海产品。选择在售产品较少、增长较好、店铺数量较少、产品均价居中的品类,更有可能取得较好的发展。

1. 大类目选择

从商品数量、销售增长率等多个角度进行分析,选择在售商品数量较少、销售增长率较高、商品销量较好、销售额较大的的类目。

2. 子类目选择

在确定了大类目后,子类目的选择可按同样的逻辑进行筛选。商品数量少、店铺数量少、类目的爆品率较低的子类目通常就是一个比较容易进入的蓝海市场。

  • 行业在售商品数和店铺数量较少,说明该子类目的竞争程度低于平均;
  • 类目的爆品率较低,意味着该类目的产品的流量没那么集中,产品成为爆品的潜力就更大;
  • 同时,商户也可以考察商品价格相对于行业平均价格水平,不同的价格可以有不同的运营方法。

 

二、产品的选择与开发

目前,杭州子午线公司的选择产品开发方式主要有三种:自主开发现货选择其他渠道,自主开发是子午线产品开发的主要方式,约占公司产品的50%。而无论是何种开发方式,都有成为爆款的机会。

杭州子午线主营服装品类,季节性是服装品类的特性,跨境销售平台国外的社交媒体国内采购网站供应商等都是产品开发的灵感来源。比如,子午线的第一款爆款产品是一款沙滩毯,产品的开发灵感就来自于跨境销售平台的相关数据,最终该产品实现了日均5000的爆款销售。

 

三、产品数据整合

Wish平台发展有自己的特点,如何结合产品的销售数据,持续打造符合平台销售规律的产品,持续更新产品,实现长久发展?子午线公司通常是从4个方面,进行产品数据的整合,实现品类优势,保持持续的竞争力!

1. 分析竞争对手情况

过多的竞争对手不利于产品的发展,加大了一款产品发展的难度,产品成为爆款的几率也越小,因此要积极分析产品的竞争对手的情况,排除竞争对手过多的待开发产品,竞争对手较少的类目更适合产品的发展。

2. 多维度寻找创新点

Wish平台对新产品的扶持力度较大,但开发一款全新的产品的难度较大,同款是不可避免的,因此,子午线会多维度地创新,无论是产品的创新还是运营方式、物流方式的创新(如FBW海外仓、WE海外仓的使用),为商户提供更多的选择、更实惠的价格,这些都是子午线创新的维度。

3. 充分拓展开发品类

爆款毕竟只是一款产品,要充分利用爆款的优势,寻找相似的元素、款式等,迅速地针对此类目进行款式的拓展,不断为用户提供充满新鲜感的产品,实现对该类目市场的占领,形成类目优势。

4. 不断开发新产品

跨境电商的竞争越来越激烈,新的子品类的成长空间也是巨大的,想要保持竞争力,就需要一直寻找新的品类和产品,不断拓展自己的竞争力,才能保持长久的发展。

从店铺整体来说,子午线的店铺产品是有明显的分层:由物美价廉的流量款进行流量引流,多元化的利润款来实现主要的利润,储备创新的类目款则为店铺未来发展做好准备。多层次的产品组合既保证产品的利润,又巩固了店铺的发展。

 

四、子午线的运营经验

跨境电商正处在快速发展的时期,机遇与困难并存,经过多年的发展,杭州子午线公司总结出了在Wish平台发展的几个关键点:

  • 供应链管理是基础:稳定的供应链是跨境电商的基础,做好自生产和外部供应的搭配。
  • 产品款式是敲门砖:符合国外消费者的喜好可以获得更多订单,前期要做好款式的积累和开发。
  • 产品为主,广告为辅:好产品也需要好广告,主动引流(充分使用ProductBoost产品引流)让用户看到你的产品。
  • 好物流才有快发展:做好库存管理,使用更高效的物流服务(如WE海外仓、FBW海外仓等),物流是影响用户购物体验的关键之一。
  • 合规经营避免“坑”:侵权、仿品、限制性商品等,遵守平台的规则可以为你避免不必要的损失。

卖家说 | 2019年要做到50亿!深圳大卖如何实现突破?

2015年1个亿;2018年20个亿,年底较年初销售额翻倍;2019年1月,单月5000万美元……对于任何一家公司来说,这样的增长不可谓不快。深圳易佰网络科技有限公司的销售佳绩从何而来?深圳易佰给出的答案是:

高品质的商品,WE海外仓的优势,紧跟平台的发展,专业人才的培养。

  • 易佰公司坚持精品发展模式,不做低价竞争,更不会去做劣质产品的销售,因为产品是发展的根本;
  • 紧跟跨境电商的发展趋势,携手纵腾等积极开展WE海外仓这样的高效物流运营;
  • 熟悉包括Wish在内各大平台的发展特点,开展针对性的个性化运营,同时充分利用各个平台的优势,相互促进;
  • 公司的发展,人才是核心,搭建专业的团队,重视人才的培养,才能团结一心实现大发展。

从2016年下半年开始经营Wish Express海外仓,WE日益成为深圳易佰重要的销售组成。目前,WE海外仓的订单量占公司Wish平台总订单量的1/4到1/3,但销售额却占公司Wish平台总销售额的50%以上,WE海外仓在高货值、高重量、大体积的产品销售上,表现出了极好的物流效果。

较高价值、较大重量、特殊商品

易佰选择参加Wish Express海外仓的商品,大多是客单价较高的重量较大体积较大造成直发运费较高的商品,很多家居类产品都是这样的商品,所以,家居类是易佰发展海外仓的重点品类;同时,对于一些直发较难支持的特殊商品(如粉末、液体)也非常适合WE海外仓的模式。通常,易佰WE海外仓的产品价格都在20美元以上。

通用型、非季节类产品

相比于直发,海外仓的仓储备货管理更加复杂,个性化的产品、季节性产品滞销的风险更大,因此,易佰的Wish Express海外仓主要经营的是常规通用型、不受季节影响的产品,避免了潜在的滞销风险

销售较好的中低价产品及个性化产品

当然,易佰也并不会死守上述的准则,对于直发表现较好的中低价值产品,公司也会选择一些销售稳定的商品,加入WE海外仓进行销售,但为了保证销量,会对商品的物流价格加以控制;同时,对于一些直发销售较好的个性化产品,易佰也愿意进行WE海外仓的尝试,不放过任何一个潜在的大卖机会。

加入Wish Express海外仓后,易佰在短短一年多的时间里,就从0做到了WE海外仓月销售额200万美元,而WE海外仓的优势不仅仅体现在销售额的迅速增加上,在资金回款店铺整体评分上都有了明显的改善:

资金使用效率提升

受益于WE海外仓的物流优势,店铺的回款速度也明显加快,提高了店铺的资金使用效率。易佰曾经做过不完全的统计,直发订单的押款通常在月销售额1.5到2倍之间,而WE海外仓订单的押款可以低到0.8倍

店铺评分上升,退款率下降

物流是消费者在电商平台购物考虑的关键因素,更快的物流可以带来更多的好评。在运营Wish Express海外仓后,易佰的店铺评分从原来的3.5提升到了4.3分以上,同时,店铺退款率也下降到了不足5%

控制头程运输的成本
物流价格对于用户的购物选择影响较大,同时,大体积、大重量的商品的空运成本过高,所以,易佰的Wish Express海外仓的头程运输大多是选择海运的方式,空运相对少一些。通过成本的控制,易佰WE海外仓商品的运费可以做到只比直发运费高出1-2美元,甚至更低。

少量多次的备货

相比于货值较低、重量较低的商品,家居用品等产品对滞销更为敏感,因此,易佰使用的是少量多次的备货策略,但这就需要我们的运营人员精准预估产品的到库时间及销量变化

易佰坚信稳扎稳打是发展的长久之法,目前,公司主要在美国、英国、德国、澳大利亚等国家开展Wish Express海外仓业务,因为公司在这些地方有足够的海外仓资源或者海外仓可以覆盖并且满足Wish对WE海外仓的妥投要求。而这种不冒进的运营策略也让易佰在上述市场上实现了持续的稳定发展。

这其中较为典型的就是WE海外仓澳大利亚路向,虽然易佰公司在澳大利亚也有海外仓资源,但澳大利亚地广人稀,有较多的偏远地区,公司无法保证WE海外仓的时效,彼时,公司也并没有完全投入开展澳大利亚的海外仓业务,而随着Wish平台可以设置WE海外仓对部分地区禁售,澳大利亚海外仓的时效变得完全可控,公司也不断加大澳大利亚WE海外仓的投入,该市场也成为公司海外仓发展中的一个新亮点

在现有的美国路向、澳大利亚路向、英国路向、德国路向的基础上,深圳易佰网络科技有限公司正在加大对法国路向、加拿大路向等的Wish Express海外仓的投入与开发,新的路向正日渐成为易佰新的利润增长点。同时,易佰也在不断优化WE海外仓的备货逻辑,降低滞销风险,继续稳扎稳打的运营。稳健的WE海外仓运营成就了易佰的快速崛起与发展,也必将助力深圳易佰实现2019年的大目标!

 

在哪里学习最新的运营技巧?

深圳易佰的资深运营总监也是Wish官方培训讲师之一,Wish平台周四、周五都会通过线上直播的方式向商户介绍市场发展政策解读解答商户疑惑等,具有丰富运营经验的Wish讲师们也会经常出现在我们的直播间,传授最新的运营技巧

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卖家说 | 增长120%、从2018火到2019,他们这样做选品!

北上广不相信眼泪,

江浙沪晒不干棉被。

晴了没2天,一朝重回下雨天……

内衣,干了吗?

 

下不停的绵绵春雨告诉你,北半球的春天都已经开始了,2019年春夏备货选品,你还没开始?有一家Wish商户已经在着手准备夏季的选品了……他们从去年旺到今年,尤其是2018年的旺季,季度环比销售增长超过1.2倍,而2019年至今,他们依然保持着快速的增长。这样的成功故事就来自宁波爱凯国际商贸有限公司

2018年,爱凯是如何实现旺季大增长的?2019年,爱凯又将如何延续这样的发展趋势?为此,Wish特别采访了宁波爱凯Wish事业部市场总监陈总。和大多数成功的故事相似,选品和物流也是陈总回答这些问题的关键。

 

一、旺季成功的背后

1、流量方面

Wish平台的流量来源其实非常丰富,除了常规的ProductBoost产品引流外,还有很多项目也具有一定的流量效果,比如FBW海外仓等,尤其惊喜的是,EPC合并订单服务也能为产品带来意想不到的销量提升,加入EPC服务的产品销量较加入前也有一定的增加。

2、物流方面

旺季物流是关键,爱凯公司很早就开始了旺季的物流安排:

  • 公司销量TOP的产品及潜力产品,在旺季来临之前就已经全部加入FBW海外仓,保持稳定的库存供给;
  • 其他能够保持稳定的仓储的产品也都加入了EPC服务,尽可能地享受Wish平台各个项目产品的优势;
  • 在旺季来临之前,公司就储备了多个稳定的供货渠道,避免旺季断货;而遭遇到爆仓这样的不可控情形时,及时更换物流渠道,避免妥投超时。
3、团队建设

在2018年旺季来临时,公司特别新增了新的Wish运营事业部,新增了运营人员及仓储物流的后端管理人员,全面应对旺季。

 

二、2019年,如何选品?

服装时尚品类是Wish平台的主要品类之一,服装品类多变、款式丰富、种类繁多,如何抓紧潮流,正确做好2019年的选品?

  • 从主流的电商平台(如Wish)上,寻找热卖的产品;
  • 爬虫软件,很多专业的爬虫网站上都会有相关的热卖款关键词的推荐;
  • 供应商也是选品的重要灵感来源,很多开发能力较强的供应商,都会提供一些选品的建议;
  • 充分利用社交媒体,紧跟外网社交媒体(如Instagram、Pinterest等)的流行趋势,及时转化为成品。

比如一款在社交媒体上非常火爆的鞋类产品,公司会结合当下的流行元素,在鞋子的设计上加入更多当下的元素,既借鉴了已有的成功产品,又避免了潜在的知识产权风险。

从2017年建设供应链部门,开始产品订制生产之旅;到2018年建立品控部门、品牌战略部门,聘请自己的设计师、摄像师;再到今天,公司进一步提升品牌化的重要地位。几年间,爱凯在美国、香港等地注册了多个品牌,实现品牌的快速发展

1、产品的推广周期

通常来说,推爆一个产品需要的时间大概在1-2个月,如果现在这个时间才开始春季的选品,很可能会错过夏季的产品热卖期。因此,春季要提前上架销售,酝酿产品数据,为爆发做好准备。

2、产品的数据

爱凯的选品不是拍脑袋决定的,是根据数据进行的科学选品。爬虫网站的数据、平台的数据、Instagram等社交媒体上的数据等都是选品的重要数据参考。而在实际的选品过程中,大量的流量引入人才培养是关键。

  • ProductBoost产品引流工具是Wish平台的重要流量工具,更多的流量引入可以更快地甄别出适合的产品。
  • 培养大量的运营人员,众多运营人员,每天都会进行大量的选品,并积极使用PB工具筛选出容易出单的产品,并根据出单产品深挖类似产品,做到不仅找出产品,更深挖产品。

从旺季运营到2019年春夏选品,爱凯公司为我们展示了一幅详细的发展画面。选品是店铺运营的第一步,接下来就到了关键的物流管理流量引入等方面,爱凯公司又是如何做到多种物流产品综合使用,实现了FBW海外仓旺季销售翻番的?

下期,小编将带你继续揭开爱凯的物流运营及流量引入技巧!

卖家说 | 从十万到百万,爆发式增长的完美转型!

在全球化、互联网化快速发展的今天,跨境电商急速扩张,粗放式的铺货经营越来越难以适应竞争环境的变化,转型升级成为众多Wish商户提升竞争力的共同选择。

转型之路机遇与挑战并存,成功者众,失败者也不在少数。自2017年下半年加入Wish以来,深圳星商电子商务有限公司通过运营模式的转型,实现了平台月销售额(美元计)从十万级到百万级的转变!如何把握转型的核心?星商给出了他们的成功“秘籍”

深圳市星商电子商务有限公司(Starmerx)

是国家高新技术企业,粤港澳大湾区“准独角兽企业”,主营跨境电商、互联网数据挖掘等业务,在Wish等主流电商平台经营3C、服装、家居户外、玩具等多个品类,并在美国、欧洲多地设有海外仓。通过并购,公司拥有自营知名电子商务平台Chinavasion,致力于将中国优质产品销往全世界,助力中国制造!

 

一、与平台共舞

2018年是跨境电商的多事之秋,从“一带一路”的全球合作,到VAT关税的暗潮涌动,国际局势充满挑战。与此同时,Wish平台也进入了升级的调整期,物流政策、产品政策等越来越完善,也越来越严格……这样的大背景下,星商依旧坚持Wish经营,因为他们看到了趋势

1、广阔的欧美市场

全球用户超过3亿的Wish是星商不容错过的平台,尤其是在欧美主流市场上,Wish平台深厚的用户基础带来了无限的机遇。

2、平台升级,政策完善

越来越完善的Wish平台不断升级,为星商等优质卖家提供了更坚实的发展土壤,公司在其他平台的发展经验几乎可直接复制使用。而更完善的政策体系也为合规经营的商户提供了更全面的保障。

3、专注于移动端,市场潜力巨大

Wish立足于移动端市场,在多个国家荣登购物类APP下载量前三。通过Wish,星商在移动端的市场潜力将进一步被挖掘

初入Wish的星商,恰逢平台加速完善升级,传统的铺货式运营遭遇到越来越多的挑战,公司在仔细分析Wish的特点后,迅速配合平台发展转向“小爆款”式的精品化运营,迎来了店铺的高速发展。

 

二、运营模式的转变

铺货式的经营方式并没有为公司带来预期中的大发展,但为后续转型提供了丰富的数据支持。星商选取前期运营中自然销售表现较好的产品,做进一步的细致运营。

2018年年初开始,星商投入更多精力开展精细化的产品运营,及时删除表现不佳的产品,同时配合重点优势品类投入资源进行ProductBoost产品引流;依托已有的品类大数据、第三方数据软件分析竞争对手的相关数据,积累PB关键词,优化核心流量

 

三、“小爆款”团队的搭建

快速的“小爆款”运营思路需要更加敏捷、合作更为紧密的运营团队。

1、矩阵小组的团队模式

星商建立起特有的矩阵小组模式。以品类为维度,团队中的开发与销售专注于某一品类的发展,物流、售后等则服务于整个店铺:

  • 产品开发成员负责根据市场数据开发产品,并确保产品质量及成本优势;
  • 销售成员与开发成员协同,从多方面明确产品的价值、优势以及运营关键;
  • 销售成员负责运营的实际落地及市场打法的及时调整;
  • 物流成员、售后成员则负责整个平台店铺的物流售后工作,从整体上协调产品寄送及其他服务。

2、团队核心是“产品”

相比于传统的铺货模式,精品化的运营方式更侧重于产品本身,产品开发团队承担了更多责任,甚至从幕后的策划走到了台前的运营。

3、团队间的合作与共享

更快的打法需要更团结的团队,在实际运行中,不同的项目组之间的信息交流、经验共享可以迸发出新的思路。每周定期的产品分享、运营技巧分享为不同项目组的发展带来了新的可能性。

4、绩效管理与内部培训

店铺的运营是以销售额为重点指标。以销售额为衡量标准,开展团队培训、方向调整,匹配相应资源,从而实现更大的销售增长。

相比于绩效管理,内部的培训更需要内外兼修明确Wish平台发展的方向趋势、树立对Wish平台发展的信心是内在动力,在此基础上的各种技巧培训是外在延伸。开发人员主持进行产品的市场、趋势分析,销售运营人员主持进行运营技巧(如PB)的分析,各种分析的基础是数据,有理有据的分析共享,才能更清晰地指导工作开展。

 

四、苛刻的供应链管理

随着全球用户的迅速增加,Wish平台对于更高效的供应管理的呼声越来越高。优质产品基础上的严格的供应管理,实现了店铺的优势叠加,赋予了店铺更强大的竞争力,如何管控供应链?星商几乎做到了苛刻。

1、分平台管理:独立库存划分

星商坚持对不同平台进行独立的库存划分,避免旺季期间不同平台的超卖。针对Wish平台,也给予了独立的库存支持,这是星商公司发展的决心。

2、对缺货零容忍:按日实时监控

稳健的库存管理思路,积极的判断调整,对于缺货的“零容忍”几乎可以认为是星商转型成功的最关键的原因。严格按天控制库存周转天数,实时监控库存数量,做到爆款5至7天的安全库存,普通产品15天左右的安全库存,对于产品销量徒增,及时增加库存,确保销量稳定。在旺季来临前,为关键爆款或潜力爆款,制定备货计划及补货安排,确保重点产品,库存充足。

3、齐抓质与量:强悍的供应商管理

对于每一种主打产品,考虑到产品品质把控的需求,星商都会安排多家供应商,确保供应不断。在确保产品供应的同时,紧抓供应商管理,尤其是产品品质把控,做到旺季产品不断货,产品质量不降低。这样强悍供应商管理带来了店铺评分、产品数据、退款数据等持续优于竞争对手。

 

五、给商户的话

“精品化运营模式下,在Wish平台更要明确自己的方向,保证健康的店铺指标,充分发挥自己的优势,紧跟平台方向完善资源分配。”——星商电子商务有限公司渠道销售总监 何总

跨境电商行业继续高速发展,用户越来越多,商户越来越多,精品化运营是跨境电商发展的未来,如何实现运营模式的平稳转变,实现更大的发展?找准目标、团队改革、供应管理……深圳星商用自己的故事告诉每一位Wish商户,未来大有可为!

3C品类玩得好,每月都有10万单!

3C品类是Wish平台规模最大、用户群体最多、增长最迅速的品类之一,当然竞争也是相当激烈~能够在3C品类的竞争中打下一片天的,都有自己的“绝招”。深圳前海墉盈丰实业有限公司(以下简称墉盈丰公司)主营3C品类,尤其是智能穿戴设备,每月将近10万单的销售成就很大一部分要归功于他们对于Wish平台的娴熟应用。

在访问了包括墉盈丰公司在内的多个成功商户后,可以发现他们的成功有一个共同的特征——对于产品的把控

 

一、把控选品与供应

和服装品类很相似,3C类产品也有明显的潮流,但这种潮流更多地是跟随科技的发展,比如每年的Apple发布会就堪称科技界的“春晚”,Apple推出的新品总会催生一批3C潮流。伴随着每一次的科技潮流,无论是简单的外观还是功能,墉盈丰总会及时为产品增加新的元素、功能等

成功的3C商户大多有自己的私模产品,但更多的是非私模产品。私模产品在质量和时效上可以较好地控制,但常规的非私模产品,则受到供应链的影响较大。及时的选品定款,良好的沟通可以帮助你环节供应链的时效问题。

 

二、多重工具并举,提升产品流量

相比其他类型的平台,流量对于专注移动端的Wish平台更加重要,如何获得尽可能多的、优质的流量是店铺能否迅速壮大且稳健发展的关键。为了尽可能多得获得优质的平台流量,除了ProductBoost产品引流工具外,包括Wish Express海外仓等具有流量扶持属性的平台项目,墉盈丰公司也不会错过。

 

PB的差异化操作

墉盈丰公司产品的ProductBoost产品引流活动的转化率整体维持在5%左右,成熟产品的PB转化率会低于5%,而新产品的转化率则有可能达到20%。

PB活动需要选品吗?

什么样的产品适合ProductBoost?答案是绝大多数产品。新产品需要PB活动加速测试过程,迅速识别出适合平台的具有潜力的产品,而成熟产品则需要PB活动维持流量,应对市场竞争。

成熟产品的PB操作

墉盈丰公司的成熟产品的付费流量占到总流量的四分之一左右,自然流量本身就可以给产品带来一定的销量,但墉盈丰依然会持续为产品开展PB活动。付费流量一方面可以继续增加产品销量,但更重要的是付费流量是应对竞争的重要方式之一,保持一定的付费流量比例可以减缓竞对产品的冲击,维持产品市场地位。

新产品的PB操作

和大部分成功商户相似,店铺新产品的PB投入产出比(PB活动的投入占产出GMV的比重)都较高。墉盈丰对多数新品都会开展PB产品引流活动,通过PB活动加速产品的测试进程,迅速识别出具备销售潜力的产品,通常新产品的PB测试会在3-5周内产生效果,PB活动转化率也开始降低到合理区间。

PB竞价的设置

平台的整体流量的增加,而越来越的商户也加入到ProductBoost产品的使用中,很多持续开展PB活动的商户发现,原有的活动竞价带来的效果也不如从前,你需要适当地提高PB竞价,比如,墉盈丰目前的平均PB竞价在1美元左右,相较之前有了一定的增加。但竞价的提高需要合理的操作,而不是越高越好。

在竞争较为激烈的市场或者时期,抑或产品销量下滑时,更高的竞价可以获得更多的优质流量,帮助产品应对短期的市场竞争和销售不利的局面;而随着竞争烈度降低、或者产品本身占据良好的市场地位时,即可降低PB竞价,花费更低的引流成本即可维持良好的销售。

 

充分利用海外仓的流量扶持

包括Wish Express海外仓FBW海外仓在内的项目都有相应的平台流量支持,通过APP端专属页面展示、专属项目标识,尤其是关联产品推荐页顶端的banner等方式,WE海外仓、FBW海外仓为产品提供了最高10倍的流量支持

相比于ProductBoost产品引流,WE海外仓、FBW海外仓无需额外花费、设置竞价、设置关键词等操作,只需加入相应物流项目即可享受到高额的流量扶持。而流量正是墉盈丰积极加入Wish Express海外仓的原因之一,加入WE海外仓后,墉盈丰也迎来了新一轮的销量上涨,产品平均销量增加了超过50%

 

三、高效物流,提升引流效果

流量是打开销量的第一步,而想要维持稳定的销售,物流是最关键的一环。受国际环境变化及竞争的影响,海外仓成为墉盈丰公司越来越重要的物流选择,目前公司近50%的销售额是通过WE海外仓FBW海外仓实现的,其中公司海外仓欧洲站实现了公司总海外仓总销售额的80%。

相比于大商户、铺货卖家来说,类似于墉盈丰这样专注于某一品类的垂直类卖家,更强的产品控制就是他的优势,但这样的优势需要优质的物流配合发挥。受益于物流时效显著快于普通直发物流,越来越多的消费者选择海外仓产品。

 

WE海外仓如何选品?

墉盈丰公司并不会将所有产品都投入到Wish Express海外仓中。一般而言,销量稳定价值较高品质优良重量合适的产品更能发挥WE海外仓的物流优势,同时也能进一步降低物流成本。

直发表现通常会作为墉盈丰海外仓选品的重要参考,将直发表现优秀的产品加入到海外仓中,产品更有可能凭借WE海外仓、FBW海外仓的物流优势实现销量的进一步提升。

 

FBW+WE,高效物流提升流量转化

虽然消费者更乐于选择时效更优的WE海外仓产品,但过高的海外仓运费同样不利于WE海外仓产品的销售,为此,通过“头程海运+空运补货”的方式,墉盈丰尽可能地降低WE海外仓运费(及FBW海外仓)与直发运费的差额,而目前公司FBW海外仓与直发的运费差额已经被控制在1-2美元之间,FBW海外仓的物流优势更加凸显。

同时,墉盈丰也提到,相比于运费成本,时效是操作WE海外仓更应该重视的方面,尤其是在旺季。因此,旺季补货过程中,空运将成为墉盈丰产品头程运输的首选。而WE海外仓、FBW海外仓优质的物流时效及服务也有效提升了产品的流量的转化率

 

 

总结而言,墉盈丰公司的运营技巧与多数成功的Wish卖家非常相似:紧跟Wish平台发展,跟随市场需求,不断进行产品创新;充分利用Wish平台的引流工具,尽可能多得获得优质平台流量,将流量打造成店铺发展竞争的有力武器;重视物流时效,优质物流方式所带来的收益远高于他的成本。

旺季大门已开,平台竞争也趋于激烈,此时,更需要商户加大投入、精细运营,把握旺季机遇,实现大卖!

 

 

卖家说 | 子不语的引流秘技,就在这7个问答中!

说起Wish Express海外仓和FBW(Fulfilment By Wish)海外仓,你能想到什么?如果只是有保障的物流服务、良好的妥投率等,那么你就忽视了海外仓最大的优势——流量扶持,即使get到了WE海外仓和FBW海外仓的流量优势,那你知道这样的流量优势如何转化为整个店铺的流量优势吗?

有这么一家专注于服装销售的杭州子不语公司,通常,服装品类SKU众多,且季节性强,产品生命周期较短,所以普遍认为该品类不太适合做海外仓,但子不语的WE海外仓(含FBW)销售额却非常可观,最高峰时间海外仓的销售额将近占到全公司销售额的10%,而这10%的海外仓也给整个店铺都带来了实打实的流量支持,他们是怎么做的?

正如公司介绍所说,杭州子不语是以全服装供应链优势见长的跨境电商企业,深耕服装、鞋子、箱包等其他类目,品类经验丰富,公司已经累积了自身独到的产品开发优势,不断地在Wish平台开发出众多爆款,推动公司Wish业务连续的高速增长

 

从2017年开始,子不语开始尝试Wish Express海外仓,但因经常缺货导致海外仓销售不稳定,且尾程把控较差,店铺多次被剔除WE海外仓项目。2018年4月至5月,子不语重新开始尝试WE海外仓,重点加强备货力度备货频次,确保海外仓热销产品不断货,并重新更换了海外仓服务商,确保尾程服务满足WE项目要求。经测试,有稳定出单的WE海外仓产品,整体流量平均提升2至3倍部分潜力新品更是借力WE实现了近10倍流量的提升,直接带动产品销售提升。

 

在实际操作Wish Express海外仓的过程中,子不语积累了自己的经验:

问1:之前为什么操作WE项目,没有感觉有比较多的流量倾斜,而现在觉得海外仓流量倾斜很大?

子不语:因为产品断货情况较多,海外仓被移除时有发生,所以倾斜的流量很不稳定,还给公司带来了很大的滞销库存,导致公司对WE项目信心不足。今年,公司着力挑选热销的产品操作WE海外仓,在保证产品不断货的情况下,产品流量有了很大的提升。当然,也不是所有备货的WE产品都有流量扶持,主要是那些有稳定海外仓出单的产品有明显的流量扶持,且多频次少库存的备货模式,在保证不断货的基础上降低库存滞销风险。

 

小编有话说:

Wish Express海外仓流量扶持的最大流量入口,就是产品的关联产品推荐页面的顶端Banner,该Banner是推荐提供该产品相关的物流更快的服务(Fast Shipping)产品。正因为服装品类操作WE海外仓的商户较少,使得当前操作服装品类WE的商户可以更容易获得该版位的流量资源,同样的道理也适合 Home Décor,Accessories,Wallets & Bags,Phone Upgrades,Shoes等WE商户参与少的品类。

而3C电子、汽配、手表等高WE海外仓依赖品类,因为商户参与WE的程度很高,所以获得WE流量倾斜的力度会少一些,这些品类是天然适合做WE的品类,需要保证极致的性价比和物流体验(如,参加WE海外仓项目),以整体提高产品的竞争力。

 

问2:服装品类季节性明显、生命周期相对较短,你们是如何选品操作海外仓,以尽可能地规避滞销风险?

子不语:整体而言,只要产品在直发方面表现良好、转化率高(一般是公司的热销爆款),就会立即少量备货至海外仓进行测款,一般1至2周即可入海外仓进行测试销售;对于一些主观判断的潜力新品,也会做少量测试。同时公司会把控产品的质量(通过产品评分进行评估),评分差的产品可能会因为退款率高有被下架的风险,所以会格外注意此类产品。

在选品上,公司通常是这样操作的:

  • 尽量选择经典款和大众款,此类产品销量大且稳定,更加适合做海外仓;
  • 对于季节性产品,公司已经有完善的历史数据支持,可以提前2-3个月布局对应产品的开发、上架销售、产品入仓等;
  • 不同的国家服装风格会有很大的差别,需要针对不同的市场做定向的产品开发,以及海外仓的布局;
  • 服装的变体很多,测试阶段,先选择热销的变体进行测试,效果较好时,再逐步扩展到其他变体。

 

问3:海外仓运营环节中,最需要把握的点是什么?子不语:运营Wish Express海外仓,最担心什么?公司认为是断货和滞销。要避免断货、滞销,需要在WE海外仓的运输头程仓储运作上下功夫。海外仓的头程运输及仓储都较直发更为复杂,如何优化头程运输?如何安排仓储?
 

数据&空运:仓储不断货

WE海外仓最大的“噩梦”之一就是断货,产品销售将因此受到很大的影响,更给了竞争对手趁虚而入的机会,即使是后期完成了补货,想要恢复到之前的流量水平也需要一定的时间。同时,长时间的断货也有可能让店铺丧失海外仓资格,损失更为严重。

旺季产品销量变化迅速,实时的数据监控帮助子不语公司及时跟踪评估产品仓储情况,定位有缺货风险的产品,目前子不语是每周评估所有WE产品的缺货情况,并进行补货;以避免产品断货。
 
物流优化:产品不滞销

海外仓较为复杂的物流过程给商户带来了更大的备货、仓储压力,过量的海外仓仓储不仅会产生更多仓储费用,更会推高滞销成本。因此,子不语公司采用少量多次的方式,在旺季,为热销爆款通过空运的方式及时补仓,避免过多的产品积压在海外仓中,产生滞销。

 

问4:如何处理海外仓滞销产品?子不语:倘若产品出现了滞销的情况,除了将产品运回自有海外仓仓库外,也会通过多平台销售、降价促销的方式消耗多余库存,尽可能减少滞销的损失。

 

问5:海外仓运费如何定价?子不语:WE海外仓为子不语公司带来了高额的销售量,但更重要的是,WE海外仓为整条Listing带来的流量倾斜。因此,子不语在定价WE运费的时候,不以毛利为主要目标,甚至允许比直发业务更低的毛利,因为主要的盈利来自于直发业务的提升。因此子不语在设置海外仓运费时候把最大化的流量引入作为目标。目前子不语一般设置WE运费比直发高出2-4美金,尽可能压低海外仓运费是子不语运营WE海外仓的重点之一。未来,子不语会考虑通过海运进一步压缩自己的WE运费成本。

 

问6:如何看待欧洲海外仓市场?

子不语:服装是商户操作WE海外仓较少的品类,欧洲也是平台商户开展WE海外仓较少的市场,这两个都是很好的机会点。前期测试德国路向的海外仓,发现欧洲参加海外仓带来的流量扶持比美国市场更加明显,效果很好。因此,子不语已经大力扩展欧洲其他路向的海外仓布局,当然,欧洲退款率较高也是公司较为担心的方面。目前,子不语会通过严格选择高评分的产品以及选择更适合欧洲市场风格的产品进行运营,以更好的抢占欧洲服装品类的整体市场份额。

 

问7:如何平衡WE海外仓和FBW海外仓?子不语:FBW海外仓项目是平台的大势所趋,且有更优的流量扶持。公司会持续投入产品加入FBW项目,保持对FBW项目的关注。在选品方面,会从一些经典款和大众款式服装产品切入操作FBW项目,未来希望通过发挥供应链优势结合海运等降低物流成本,打造产品极致的性价比和物流服务。

时间已经进入10月,旺季的前奏已经开始,公司也结合自己的运营经验,给出了特别的旺季建议
  • 合理把控Wish Express海外仓备货仓储节奏,备足货,避免断货;
  • 合理预估及把控仓储风险,无需一次性将仓储备足,但要根据销售情况,及时补货;
  • 旺季销售火爆,更要格外注意物流时效,格外注意WE海外仓资格的保护,否则,WE海外仓资格被取消,将让店铺、产品错失销售良机,严重影响旺季节奏。

 

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  2. 垂直品类如何玩转海外仓?
  3. 讲师干货:海外仓运作流程全解析