卖家说 | 从十万到百万,爆发式增长的完美转型!

在全球化、互联网化快速发展的今天,跨境电商急速扩张,粗放式的铺货经营越来越难以适应竞争环境的变化,转型升级成为众多Wish商户提升竞争力的共同选择。

转型之路机遇与挑战并存,成功者众,失败者也不在少数。自2017年下半年加入Wish以来,深圳星商电子商务有限公司通过运营模式的转型,实现了平台月销售额(美元计)从十万级到百万级的转变!如何把握转型的核心?星商给出了他们的成功“秘籍”

深圳市星商电子商务有限公司(Starmerx)

是国家高新技术企业,粤港澳大湾区“准独角兽企业”,主营跨境电商、互联网数据挖掘等业务,在Wish等主流电商平台经营3C、服装、家居户外、玩具等多个品类,并在美国、欧洲多地设有海外仓。通过并购,公司拥有自营知名电子商务平台Chinavasion,致力于将中国优质产品销往全世界,助力中国制造!

 

一、与平台共舞

2018年是跨境电商的多事之秋,从“一带一路”的全球合作,到VAT关税的暗潮涌动,国际局势充满挑战。与此同时,Wish平台也进入了升级的调整期,物流政策、产品政策等越来越完善,也越来越严格……这样的大背景下,星商依旧坚持Wish经营,因为他们看到了趋势

1、广阔的欧美市场

全球用户超过3亿的Wish是星商不容错过的平台,尤其是在欧美主流市场上,Wish平台深厚的用户基础带来了无限的机遇。

2、平台升级,政策完善

越来越完善的Wish平台不断升级,为星商等优质卖家提供了更坚实的发展土壤,公司在其他平台的发展经验几乎可直接复制使用。而更完善的政策体系也为合规经营的商户提供了更全面的保障。

3、专注于移动端,市场潜力巨大

Wish立足于移动端市场,在多个国家荣登购物类APP下载量前三。通过Wish,星商在移动端的市场潜力将进一步被挖掘

初入Wish的星商,恰逢平台加速完善升级,传统的铺货式运营遭遇到越来越多的挑战,公司在仔细分析Wish的特点后,迅速配合平台发展转向“小爆款”式的精品化运营,迎来了店铺的高速发展。

 

二、运营模式的转变

铺货式的经营方式并没有为公司带来预期中的大发展,但为后续转型提供了丰富的数据支持。星商选取前期运营中自然销售表现较好的产品,做进一步的细致运营。

2018年年初开始,星商投入更多精力开展精细化的产品运营,及时删除表现不佳的产品,同时配合重点优势品类投入资源进行ProductBoost产品引流;依托已有的品类大数据、第三方数据软件分析竞争对手的相关数据,积累PB关键词,优化核心流量

 

三、“小爆款”团队的搭建

快速的“小爆款”运营思路需要更加敏捷、合作更为紧密的运营团队。

1、矩阵小组的团队模式

星商建立起特有的矩阵小组模式。以品类为维度,团队中的开发与销售专注于某一品类的发展,物流、售后等则服务于整个店铺:

  • 产品开发成员负责根据市场数据开发产品,并确保产品质量及成本优势;
  • 销售成员与开发成员协同,从多方面明确产品的价值、优势以及运营关键;
  • 销售成员负责运营的实际落地及市场打法的及时调整;
  • 物流成员、售后成员则负责整个平台店铺的物流售后工作,从整体上协调产品寄送及其他服务。

2、团队核心是“产品”

相比于传统的铺货模式,精品化的运营方式更侧重于产品本身,产品开发团队承担了更多责任,甚至从幕后的策划走到了台前的运营。

3、团队间的合作与共享

更快的打法需要更团结的团队,在实际运行中,不同的项目组之间的信息交流、经验共享可以迸发出新的思路。每周定期的产品分享、运营技巧分享为不同项目组的发展带来了新的可能性。

4、绩效管理与内部培训

店铺的运营是以销售额为重点指标。以销售额为衡量标准,开展团队培训、方向调整,匹配相应资源,从而实现更大的销售增长。

相比于绩效管理,内部的培训更需要内外兼修明确Wish平台发展的方向趋势、树立对Wish平台发展的信心是内在动力,在此基础上的各种技巧培训是外在延伸。开发人员主持进行产品的市场、趋势分析,销售运营人员主持进行运营技巧(如PB)的分析,各种分析的基础是数据,有理有据的分析共享,才能更清晰地指导工作开展。

 

四、苛刻的供应链管理

随着全球用户的迅速增加,Wish平台对于更高效的供应管理的呼声越来越高。优质产品基础上的严格的供应管理,实现了店铺的优势叠加,赋予了店铺更强大的竞争力,如何管控供应链?星商几乎做到了苛刻。

1、分平台管理:独立库存划分

星商坚持对不同平台进行独立的库存划分,避免旺季期间不同平台的超卖。针对Wish平台,也给予了独立的库存支持,这是星商公司发展的决心。

2、对缺货零容忍:按日实时监控

稳健的库存管理思路,积极的判断调整,对于缺货的“零容忍”几乎可以认为是星商转型成功的最关键的原因。严格按天控制库存周转天数,实时监控库存数量,做到爆款5至7天的安全库存,普通产品15天左右的安全库存,对于产品销量徒增,及时增加库存,确保销量稳定。在旺季来临前,为关键爆款或潜力爆款,制定备货计划及补货安排,确保重点产品,库存充足。

3、齐抓质与量:强悍的供应商管理

对于每一种主打产品,考虑到产品品质把控的需求,星商都会安排多家供应商,确保供应不断。在确保产品供应的同时,紧抓供应商管理,尤其是产品品质把控,做到旺季产品不断货,产品质量不降低。这样强悍供应商管理带来了店铺评分、产品数据、退款数据等持续优于竞争对手。

 

五、给商户的话

“精品化运营模式下,在Wish平台更要明确自己的方向,保证健康的店铺指标,充分发挥自己的优势,紧跟平台方向完善资源分配。”——星商电子商务有限公司渠道销售总监 何总

跨境电商行业继续高速发展,用户越来越多,商户越来越多,精品化运营是跨境电商发展的未来,如何实现运营模式的平稳转变,实现更大的发展?找准目标、团队改革、供应管理……深圳星商用自己的故事告诉每一位Wish商户,未来大有可为!

3C品类玩得好,每月都有10万单!

3C品类是Wish平台规模最大、用户群体最多、增长最迅速的品类之一,当然竞争也是相当激烈~能够在3C品类的竞争中打下一片天的,都有自己的“绝招”。深圳前海墉盈丰实业有限公司(以下简称墉盈丰公司)主营3C品类,尤其是智能穿戴设备,每月将近10万单的销售成就很大一部分要归功于他们对于Wish平台的娴熟应用。

在访问了包括墉盈丰公司在内的多个成功商户后,可以发现他们的成功有一个共同的特征——对于产品的把控

 

一、把控选品与供应

和服装品类很相似,3C类产品也有明显的潮流,但这种潮流更多地是跟随科技的发展,比如每年的Apple发布会就堪称科技界的“春晚”,Apple推出的新品总会催生一批3C潮流。伴随着每一次的科技潮流,无论是简单的外观还是功能,墉盈丰总会及时为产品增加新的元素、功能等

成功的3C商户大多有自己的私模产品,但更多的是非私模产品。私模产品在质量和时效上可以较好地控制,但常规的非私模产品,则受到供应链的影响较大。及时的选品定款,良好的沟通可以帮助你环节供应链的时效问题。

 

二、多重工具并举,提升产品流量

相比其他类型的平台,流量对于专注移动端的Wish平台更加重要,如何获得尽可能多的、优质的流量是店铺能否迅速壮大且稳健发展的关键。为了尽可能多得获得优质的平台流量,除了ProductBoost产品引流工具外,包括Wish Express海外仓等具有流量扶持属性的平台项目,墉盈丰公司也不会错过。

 

PB的差异化操作

墉盈丰公司产品的ProductBoost产品引流活动的转化率整体维持在5%左右,成熟产品的PB转化率会低于5%,而新产品的转化率则有可能达到20%。

PB活动需要选品吗?

什么样的产品适合ProductBoost?答案是绝大多数产品。新产品需要PB活动加速测试过程,迅速识别出适合平台的具有潜力的产品,而成熟产品则需要PB活动维持流量,应对市场竞争。

成熟产品的PB操作

墉盈丰公司的成熟产品的付费流量占到总流量的四分之一左右,自然流量本身就可以给产品带来一定的销量,但墉盈丰依然会持续为产品开展PB活动。付费流量一方面可以继续增加产品销量,但更重要的是付费流量是应对竞争的重要方式之一,保持一定的付费流量比例可以减缓竞对产品的冲击,维持产品市场地位。

新产品的PB操作

和大部分成功商户相似,店铺新产品的PB投入产出比(PB活动的投入占产出GMV的比重)都较高。墉盈丰对多数新品都会开展PB产品引流活动,通过PB活动加速产品的测试进程,迅速识别出具备销售潜力的产品,通常新产品的PB测试会在3-5周内产生效果,PB活动转化率也开始降低到合理区间。

PB竞价的设置

平台的整体流量的增加,而越来越的商户也加入到ProductBoost产品的使用中,很多持续开展PB活动的商户发现,原有的活动竞价带来的效果也不如从前,你需要适当地提高PB竞价,比如,墉盈丰目前的平均PB竞价在1美元左右,相较之前有了一定的增加。但竞价的提高需要合理的操作,而不是越高越好。

在竞争较为激烈的市场或者时期,抑或产品销量下滑时,更高的竞价可以获得更多的优质流量,帮助产品应对短期的市场竞争和销售不利的局面;而随着竞争烈度降低、或者产品本身占据良好的市场地位时,即可降低PB竞价,花费更低的引流成本即可维持良好的销售。

 

充分利用海外仓的流量扶持

包括Wish Express海外仓FBW海外仓在内的项目都有相应的平台流量支持,通过APP端专属页面展示、专属项目标识,尤其是关联产品推荐页顶端的banner等方式,WE海外仓、FBW海外仓为产品提供了最高10倍的流量支持

相比于ProductBoost产品引流,WE海外仓、FBW海外仓无需额外花费、设置竞价、设置关键词等操作,只需加入相应物流项目即可享受到高额的流量扶持。而流量正是墉盈丰积极加入Wish Express海外仓的原因之一,加入WE海外仓后,墉盈丰也迎来了新一轮的销量上涨,产品平均销量增加了超过50%

 

三、高效物流,提升引流效果

流量是打开销量的第一步,而想要维持稳定的销售,物流是最关键的一环。受国际环境变化及竞争的影响,海外仓成为墉盈丰公司越来越重要的物流选择,目前公司近50%的销售额是通过WE海外仓FBW海外仓实现的,其中公司海外仓欧洲站实现了公司总海外仓总销售额的80%。

相比于大商户、铺货卖家来说,类似于墉盈丰这样专注于某一品类的垂直类卖家,更强的产品控制就是他的优势,但这样的优势需要优质的物流配合发挥。受益于物流时效显著快于普通直发物流,越来越多的消费者选择海外仓产品。

 

WE海外仓如何选品?

墉盈丰公司并不会将所有产品都投入到Wish Express海外仓中。一般而言,销量稳定价值较高品质优良重量合适的产品更能发挥WE海外仓的物流优势,同时也能进一步降低物流成本。

直发表现通常会作为墉盈丰海外仓选品的重要参考,将直发表现优秀的产品加入到海外仓中,产品更有可能凭借WE海外仓、FBW海外仓的物流优势实现销量的进一步提升。

 

FBW+WE,高效物流提升流量转化

虽然消费者更乐于选择时效更优的WE海外仓产品,但过高的海外仓运费同样不利于WE海外仓产品的销售,为此,通过“头程海运+空运补货”的方式,墉盈丰尽可能地降低WE海外仓运费(及FBW海外仓)与直发运费的差额,而目前公司FBW海外仓与直发的运费差额已经被控制在1-2美元之间,FBW海外仓的物流优势更加凸显。

同时,墉盈丰也提到,相比于运费成本,时效是操作WE海外仓更应该重视的方面,尤其是在旺季。因此,旺季补货过程中,空运将成为墉盈丰产品头程运输的首选。而WE海外仓、FBW海外仓优质的物流时效及服务也有效提升了产品的流量的转化率

 

 

总结而言,墉盈丰公司的运营技巧与多数成功的Wish卖家非常相似:紧跟Wish平台发展,跟随市场需求,不断进行产品创新;充分利用Wish平台的引流工具,尽可能多得获得优质平台流量,将流量打造成店铺发展竞争的有力武器;重视物流时效,优质物流方式所带来的收益远高于他的成本。

旺季大门已开,平台竞争也趋于激烈,此时,更需要商户加大投入、精细运营,把握旺季机遇,实现大卖!

 

 

卖家说 | 子不语的引流秘技,就在这7个问答中!

说起Wish Express海外仓和FBW(Fulfilment By Wish)海外仓,你能想到什么?如果只是有保障的物流服务、良好的妥投率等,那么你就忽视了海外仓最大的优势——流量扶持,即使get到了WE海外仓和FBW海外仓的流量优势,那你知道这样的流量优势如何转化为整个店铺的流量优势吗?

有这么一家专注于服装销售的杭州子不语公司,通常,服装品类SKU众多,且季节性强,产品生命周期较短,所以普遍认为该品类不太适合做海外仓,但子不语的WE海外仓(含FBW)销售额却非常可观,最高峰时间海外仓的销售额将近占到全公司销售额的10%,而这10%的海外仓也给整个店铺都带来了实打实的流量支持,他们是怎么做的?

正如公司介绍所说,杭州子不语是以全服装供应链优势见长的跨境电商企业,深耕服装、鞋子、箱包等其他类目,品类经验丰富,公司已经累积了自身独到的产品开发优势,不断地在Wish平台开发出众多爆款,推动公司Wish业务连续的高速增长

 

从2017年开始,子不语开始尝试Wish Express海外仓,但因经常缺货导致海外仓销售不稳定,且尾程把控较差,店铺多次被剔除WE海外仓项目。2018年4月至5月,子不语重新开始尝试WE海外仓,重点加强备货力度备货频次,确保海外仓热销产品不断货,并重新更换了海外仓服务商,确保尾程服务满足WE项目要求。经测试,有稳定出单的WE海外仓产品,整体流量平均提升2至3倍部分潜力新品更是借力WE实现了近10倍流量的提升,直接带动产品销售提升。

 

在实际操作Wish Express海外仓的过程中,子不语积累了自己的经验:

问1:之前为什么操作WE项目,没有感觉有比较多的流量倾斜,而现在觉得海外仓流量倾斜很大?

子不语:因为产品断货情况较多,海外仓被移除时有发生,所以倾斜的流量很不稳定,还给公司带来了很大的滞销库存,导致公司对WE项目信心不足。今年,公司着力挑选热销的产品操作WE海外仓,在保证产品不断货的情况下,产品流量有了很大的提升。当然,也不是所有备货的WE产品都有流量扶持,主要是那些有稳定海外仓出单的产品有明显的流量扶持,且多频次少库存的备货模式,在保证不断货的基础上降低库存滞销风险。

 

小编有话说:

Wish Express海外仓流量扶持的最大流量入口,就是产品的关联产品推荐页面的顶端Banner,该Banner是推荐提供该产品相关的物流更快的服务(Fast Shipping)产品。正因为服装品类操作WE海外仓的商户较少,使得当前操作服装品类WE的商户可以更容易获得该版位的流量资源,同样的道理也适合 Home Décor,Accessories,Wallets & Bags,Phone Upgrades,Shoes等WE商户参与少的品类。

而3C电子、汽配、手表等高WE海外仓依赖品类,因为商户参与WE的程度很高,所以获得WE流量倾斜的力度会少一些,这些品类是天然适合做WE的品类,需要保证极致的性价比和物流体验(如,参加WE海外仓项目),以整体提高产品的竞争力。

 

问2:服装品类季节性明显、生命周期相对较短,你们是如何选品操作海外仓,以尽可能地规避滞销风险?

子不语:整体而言,只要产品在直发方面表现良好、转化率高(一般是公司的热销爆款),就会立即少量备货至海外仓进行测款,一般1至2周即可入海外仓进行测试销售;对于一些主观判断的潜力新品,也会做少量测试。同时公司会把控产品的质量(通过产品评分进行评估),评分差的产品可能会因为退款率高有被下架的风险,所以会格外注意此类产品。

在选品上,公司通常是这样操作的:

  • 尽量选择经典款和大众款,此类产品销量大且稳定,更加适合做海外仓;
  • 对于季节性产品,公司已经有完善的历史数据支持,可以提前2-3个月布局对应产品的开发、上架销售、产品入仓等;
  • 不同的国家服装风格会有很大的差别,需要针对不同的市场做定向的产品开发,以及海外仓的布局;
  • 服装的变体很多,测试阶段,先选择热销的变体进行测试,效果较好时,再逐步扩展到其他变体。

 

问3:海外仓运营环节中,最需要把握的点是什么?子不语:运营Wish Express海外仓,最担心什么?公司认为是断货和滞销。要避免断货、滞销,需要在WE海外仓的运输头程仓储运作上下功夫。海外仓的头程运输及仓储都较直发更为复杂,如何优化头程运输?如何安排仓储?

数据&空运:仓储不断货

WE海外仓最大的“噩梦”之一就是断货,产品销售将因此受到很大的影响,更给了竞争对手趁虚而入的机会,即使是后期完成了补货,想要恢复到之前的流量水平也需要一定的时间。同时,长时间的断货也有可能让店铺丧失海外仓资格,损失更为严重。

旺季产品销量变化迅速,实时的数据监控帮助子不语公司及时跟踪评估产品仓储情况,定位有缺货风险的产品,目前子不语是每周评估所有WE产品的缺货情况,并进行补货;以避免产品断货。

物流优化:产品不滞销

海外仓较为复杂的物流过程给商户带来了更大的备货、仓储压力,过量的海外仓仓储不仅会产生更多仓储费用,更会推高滞销成本。因此,子不语公司采用少量多次的方式,在旺季,为热销爆款通过空运的方式及时补仓,避免过多的产品积压在海外仓中,产生滞销。

 

问4:如何处理海外仓滞销产品?子不语:倘若产品出现了滞销的情况,除了将产品运回自有海外仓仓库外,也会通过多平台销售、降价促销的方式消耗多余库存,尽可能减少滞销的损失。

 

问5:海外仓运费如何定价?子不语:WE海外仓为子不语公司带来了高额的销售量,但更重要的是,WE海外仓为整条Listing带来的流量倾斜。因此,子不语在定价WE运费的时候,不以毛利为主要目标,甚至允许比直发业务更低的毛利,因为主要的盈利来自于直发业务的提升。因此子不语在设置海外仓运费时候把最大化的流量引入作为目标。目前子不语一般设置WE运费比直发高出2-4美金,尽可能压低海外仓运费是子不语运营WE海外仓的重点之一。未来,子不语会考虑通过海运进一步压缩自己的WE运费成本。

 

问6:如何看待欧洲海外仓市场?

子不语:服装是商户操作WE海外仓较少的品类,欧洲也是平台商户开展WE海外仓较少的市场,这两个都是很好的机会点。前期测试德国路向的海外仓,发现欧洲参加海外仓带来的流量扶持比美国市场更加明显,效果很好。因此,子不语已经大力扩展欧洲其他路向的海外仓布局,当然,欧洲退款率较高也是公司较为担心的方面。目前,子不语会通过严格选择高评分的产品以及选择更适合欧洲市场风格的产品进行运营,以更好的抢占欧洲服装品类的整体市场份额。

 

问7:如何平衡WE海外仓和FBW海外仓?子不语:FBW海外仓项目是平台的大势所趋,且有更优的流量扶持。公司会持续投入产品加入FBW项目,保持对FBW项目的关注。在选品方面,会从一些经典款和大众款式服装产品切入操作FBW项目,未来希望通过发挥供应链优势结合海运等降低物流成本,打造产品极致的性价比和物流服务。

时间已经进入10月,旺季的前奏已经开始,公司也结合自己的运营经验,给出了特别的旺季建议
  • 合理把控Wish Express海外仓备货仓储节奏,备足货,避免断货;
  • 合理预估及把控仓储风险,无需一次性将仓储备足,但要根据销售情况,及时补货;
  • 旺季销售火爆,更要格外注意物流时效,格外注意WE海外仓资格的保护,否则,WE海外仓资格被取消,将让店铺、产品错失销售良机,严重影响旺季节奏。

 

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只是用来提高销量?太初级!旺季PB的正确走位看这里↓↓↓

使用ProductBoost(又称产品推广、PB)最直观的感受是什么?产品流量迅速上升,销量随之水涨船高。如果你还只是将PB定位在提高产品销量这样的初级玩法上,你就需要重新审视一下PB的内涵了……究竟什么是PB?深圳某悟道有限公司(后文简称:悟道公司)的“风骚走位”,也许可以给一个新的思考方向。

众所周知,店铺里面的商品千千万,但是总要根据市场变化,不断增加新品、巩固老品;悟道公司针对新品、老品有着完全不同的PB打法:新品不争销量争曝光,老品要销量更要巩固。

 

新产品做PB,曝光比销量更重要!

受益于公司相关运营人员丰富的行业经验、运营经验,悟道公司在选品上,总能发现独到的新品,而悟道公司并不强求ProductBoost可以为新产品带来显著的销量增加和利润获得,因为对一个新品来说,曝光量的培养更为重要。

数据说明:为期一周的PB活动为新品带来了显著的流量增加,即使是活动结束了,产品流量依然保持较高水平。

较低费用、高频次的ProductBoost活动,可以加速系统对产品的认知,迅速测试出一款产品在未来是否可能成为热销品。通常,悟道公司对新品的测试周期都在一个月左右。

 

第一阶段:初测

选择什么样的产品做ProductBoost呢?悟道公司会首先考虑市场容积率,过度饱和的市场,竞争过于激烈,新品想要出头难度较大,因此,更有市场前景的产品更适合PB;其次是投入产出比,投入产出比越低的产品,推广费用的承受能力自然越强;产品价格反而是相对而言不那么重要的因素。总结而言,悟道公司会选择生命周期较长(比如半年)的产品开展PB活动,客单价及季节性因素重要性倒是其次。

选定了产品后,根据产品运营经验,参考平台提供的PB关键词工具,遴选出适合的关键词,开始新产品的ProductBoost初次测试。初测的结果往往不尽如人意,具有很大的调整空间。

 

第二阶段:调整竞价和关键词

有了初次测试的结果,调整ProductBoost活动竞价及预算,进行再次测试,第二阶段测试的目的在于测试出适合产品的精准词

 

第三阶段:确定PB基本组合,控制投入

有了第二阶段的精准词帮助,在第三阶段,商户就可以为新品添加广泛词,也就是我们常说的大词,以增加产品的流量,同时增加活动预算,提升PB活动效果。

对于新品的测试,悟道公司通常投入的PB活动的预算不是很多,周期也不长,大概一个月的时间,即可确定新产品的ProductBoost活动推广组合。新品的PB活动,各位商户需要能够接受更高比例的投入。比如悟道公司对于新产品的ProductBoost活动的投入产出比控制在10%到20%。

因为PB花费不仅仅意味着成本投入,更意味着流量的引入,过低比例的PB花费,虽然意味着活动效果良好,但也可能意味着PB整体投入不足,不能为新产品带来足够丰富的流量,毕竟对于新产品来说,利润是其次,丰富的流量资源,让产品更快被系统认识,被用户认识才是第一位的。而过高的PB投入比例,不仅是难以承受的成本压力,也说明PB活动甚至是产品本身有问题,流量无法转化成有效的销售。总结而言,对于新产品来说,销量重要,曝光量更重要,合理销量基础上的最大流量引入,是悟道公司新品开发的关键。

ProductBoost对于新产品意味着什么?悟道认为是产品生存周期的延长。新产品还没有被市场认知,很容易被忽略,如同刚出生的婴儿一般,生存能力不足,PB的迅速引流可以加速市场认知,帮助新产品在激烈的竞争中脱颖而出。

 

老品做PB,保销量、做“防卫”!

在悟道的ProductBoost心得中:新品追求排名、追求曝光量,而老品则更看重产品的销量、利润。不同的目标,决定了ProductBoost使用的方式不同。当产品的自然流量超过PB带来的流量,流量稳定且销售量稳定的时候,基本就可以认为产品进入成熟期,不再是一个新品了。和新品相比,老产品在开展ProductBoost活动时,有着明显不一样的“走位”~

数据说明:产品进入成熟期后,为维护产品市场地位,悟道为该产品开展了长期的PB活动,活动流量约占总流量的1/3,销量也得以保持。

 

控制投入产出比

相对于对新品的呵护,老品的ProductBoost则更加需要关注投入产出比,保证每1美元的PB投入,都能带来有效的GMV增加。悟道公司的成熟产品的ProductBoost活动,投入产出比通常控制在2%到4%之间,过高的比率,是对产品利润的侵蚀,需要优化活动,提升活动效果。

 

转变活动方式

和新品PB显著不同的是,成熟产品的ProductBoost活动的预算显著增加,而竞价会降低,因为对于成熟产品来说,需要的是稳定的长期的优质流量,而不是某一段时间的大量曝光,因此要保持较高预算,确保流量稳定;降低竞价,不做过多的排名曝光。

增加PB的预算并不是无节制的增加,预算要增加,但也要合理。如何确定成熟产品的PB活动预算呢?悟道公司通常是根据产品的订单情况,进行相应比例的PB投入设置,这样可以有效控制PB投入,同时也确保活动效果。

 

关注竞对,把PB当武器

产品进入成熟后,就需要更加关注竞争对手的情况了,在产品流量及销量出现下滑的时候,及时增加ProductBoost活动的开展,短时间增加流量及销量,保持产品的市场地位,避免市场份额被蚕食。

对于成熟的产品来说,ProductBoost活动的作用不仅仅在于“阻击”市场竞争,更能够及时挽回颓势,悟道公司就曾经使用PB“挽救”了一个产品。

和新品的操作思路完全不同,ProductBoost对于成熟产品来说,是产品流量的辅助工具,而不是主要的流量来源工具,因为产品的自然流量足以支撑销售,PB更多时候是应对竞争的武器特殊情况的急救工具

 

ProductBoost是Wish平台最主要的引流工具之一,除了引流、提升销量,对于很多大卖来说,PB的价值更多地体现在延长新品生存保护老品市场上,流量销量需要关注,PB的其他价值也不容忽视,要像悟道公司一样,对新品和老品有不同的PB操作~旺季即将开幕,你的PB活动准备好了吗?

低价产品也能做海外仓!做对这5步,销量涨3倍!

一般认为,越是高价值的产品越适合通过海外仓进行派送。海外仓最大的优势便是物流时间显著缩短,让高价值的商品享受更优质的物流服务,这是基本的商业准则。而从消费者角度出发,什么样的商品,消费者希望更快速地收到?

除了高价值的产品,还有一种就是快消品了。快速消费品并不是显著的必需品,它的需求受当下流行趋势的影响,越早使用就能越及时地赶上流行,因此物流速度成为影响此类商品销售的关键因素之一。即使是价格不高的快消品,只要条件合适,海外仓也会是最合适的物流选择。低价值商品如何玩转海外仓?选品物流是关键。

 

用海外仓卖手机壳!

3C产品及配件一直是Wish平台的主要品类之一,各式各样的手机壳也是深受平台用户欢迎,因单价较低,平台众多商户都选择了直发作为手机壳的物流方式,而深圳迈宁却选择了Wish Express海外仓点击查看WE海外仓的详细说明),从2016年底开始使用WE海外仓服务,公司每月超过13000单订单中,超过80%都是来自WE海外仓。

海外仓卖手机壳,用户的选择

很多商户都会落于传统的窠臼,认为用户都在追求成本最小化,其实他们追求的是性价比最优。有相当一部分用户愿意为更快的物流支付略高的运费,他们迫切地希望能够在最短的时间里面收到购买的商品。尤其是手机壳这样的产品,作为平台的热销产品,购物的目的性高于一般品类,用户在Wish APP中直接在WE专页中搜索“手机壳”进行购物的比例也是相当高。因此,用Wish Express海外仓的方式卖价值较低的手机壳,是用户自己的选择

迈宁公司就是“嗅”到了这样的机遇,开始了手机壳的海外仓之路。公司在加入Wish Express海外仓后就遇到了黑色星期五,在WE海外仓的助力下,当期的订单量增加了近3倍

从运费的角度来说,Wish Express海外仓的运费相比于传统的直发运费,费用超出部分可以控制在5美元以内,考虑到很多海外仓的一定时间内(如90天)都是免仓储费的,如果商品周转率控制得当,成本差额可以控制得更低,使产品更具优势。

 

“玩转”海外仓,低价格产品也行!

低价值产品开展海外仓工作不是没有章法地横冲直撞,从选品到物流安排,每一步都内有乾坤,迈宁给出了他们的5个“玩转”技巧

一、选品有技巧

并不是所有产品都适合海外仓。手机壳作为配饰,并没有明显的季节性,用户年龄跨度也大,同时手机壳是明显的潮流型产品,更新迭代相当快,更重要的是手机壳的整体重量和体积都较低,仓储压力较小,即使头程使用空运,费用也较低。而迈宁在选品时还有额外的要求:

  • 迈宁公司的主要市场是美国,公司选择做海外仓的手机壳类型都是苹果、三星等美国主流机型的配件,保证了海外仓的产品周转率,尽可能地压低仓储费用,降低物流成本;
  • 迈宁选择的款式价格(含运费)都在6-20美元,属于手机壳中价格较高的档次,此类产品利润空间更大,价格的可操作空间更高;
  • 迈宁还额外开发了独特的功能性的手机壳产品,此类高性价比的产品更具竞争力。

对于手机壳这种SKU众多的时尚品,识别出潜在的热卖品是一件很困难的事情,可能仅仅因为一个图案,某件产品就火爆热卖,对于爆款的开发,迈宁使用了一个非常传统的“”办法——测款。小批量多频次地开发出新款,并及时发送至海外仓,结合ProductBoost等平台工具,进行产品测试,不合适的产品及时下架,具有潜力的产品及时加大推广力度及补货。办法虽老,但效果有保障。

 

二、仓储安排

海外仓的选址常常会被忽略,对于国土面积较小的国家来说,一个仓库即可应对全国的物流需求,但对于美国这个国土面积全球第三的国家来说,一个仓库5天内覆盖全境是相对勉强的,尤其是在旺季的时候。

因此,迈宁与第三方仓库合作,分别美国东部和西部设立了两个海外仓,日常发货也是依据收货地址分摊至两个仓库,此举有效控制物流时间,带来的直接效果就是物流相关的退货、退款显著减少。

 

三、轻海外、重国内,规避滞销风险

热销品最怕的是什么?是缺货。一旦产品缺货,即使只是很短时间,也会对产品的流量产品难以预估的影响,因此稳定的仓储及物流一直是迈宁的工作重点。

(一般海外仓示意图,图文无关)

对于手机壳这种更新迭代快、体积小重量轻、高频次补货的产品,Wish Express海外仓的仓储要充足并不是要将大量的产品运至海外仓,因为潜在的产品滞销的风险可能会提高仓储成本,带来额外的支出。海外仓充足即可,真正的库存重头是国内仓

尤其是旺季的时候,为了保证WE海外仓的仓储充足,同时避免滞销带来的损失,迈宁一般会在国内仓库存准备更多的库存,旺季海外仓库存吃紧的时候,只需要把握好物流发货的节奏就可以避免库存中断,同时也避免了不必要的海外仓支出。这里,低重量小体积产品的优势就体现出来了,在旺季物流紧张的时候,低重量小体积的产品可以通过空运的方式进行补货,头程运费虽有增加,但总体可控。

 

四、极致的成本控制

你认为Wish Express海外仓相比于直发,物流成本会增加多少?迈宁告诉你,只要操作得当,二者的成本差异可以控制在2美元

头程选择海运这样的省钱的方式,并不会给迈宁带来过高的物流成本压力;而极高的销售周转率,让迈宁的仓储费降到最低;小体积、低重量,尾程的物流即使选择时效有保障的物流服务商也不会带来过高的费用增加;大量选品布局海外仓,提升销售规模,进一步压低头程、尾程的物流成本……这样极致的物流运营,让迈宁的Wish Express海外仓成本仅仅比直发物流高出2-3美元。显著的物流时效优势吸引了一大批对时效敏感的用户,产品销售情况自然稳步上涨

 

五、与供应商紧密合作

类似于手机壳的配饰类产品,虽然季节性不明显,但受电子产品更新换代等因素影响甚大,热销机型的配件自然也会热销。比如9月份的苹果发布会,迈宁公司就需要在发布会开始前完成产品的整体设计生产,以便在第一时间上架销售。

而一旦预期的热销机型遇冷,就需要迅速调整产品设计,寻找新的销售突破点;又或者热销机型销量超乎预期,就需要及时增加产品库存,应对销售增加。而这一切都需要供应商的迅速响应与支持,因此一个紧密合作的长期的供应商对于每一位商户的重要性都是不言而喻的。

深圳迈宁的手机壳只是众多拼搏在Wish Express海外仓中的中低价产品中的一例,相比于高价值的产品来说,它们需要更多更细致的物流运营,但同样的,随着用户对于物流时效的要求日益增加,它们所面对的,是也将是更加广阔的市场。

卖家说 | 从选品到时效,欧洲海外仓,2个字轻松搞定!

从2015年的起步到2016年的迅速发展,海外仓因其突出的时效优势成为跨境电商的物流首选,而欧洲一直是海外仓的兵家必争之地,较为完善的物流配送、成熟的仓储体系、广阔的销售市场……Wish Express海外仓在欧洲的表现堪称抢眼。

创造瞩目成就的除了行业的超级大卖,更有数量众多的中小卖家,其中的一支10人的团队,做到了Wish Express海外仓月均GMV达10万美元,月均订单超4000单,妥投时间更是控制在3天以内!这就是跨世纪贸易有限公司。选择海外仓是因为时效,而做好海外仓,依靠的是公司管理者频繁提及的两个字:细节

和很多同行一样,跨世纪选择在欧洲开展Wish Express海外仓业务也是出于时效的需求,相比于传统的直发物流,Wish Express海外仓可以做到5天内完成商品妥投,Wish Express提供的包括5%返利多倍流量支持等一系列优势,也刺激着跨世纪开展海外仓业务。

欧洲是一个大洲,欧盟的存在更是创造了一个统一的市场,但国与国之间依然存在着不小的差异,究竟在欧洲的哪些国家开展海外仓业务?结合仓库的优势目的国情况消费水平产品需求基础物流情况等,在尝试了多个国家的海外仓业务后,跨世纪将目光锁定在了英国德国。受限于自己的仓库的位置,英国和德国两个国家,是公司妥投时效最有保障的目的国。

跨世纪主营3C类产品,产品特性非常适合Wish Express海外仓的性质,但选择怎样的产品开展海外仓业务?公司管理者向我们公开了他们的海外仓选品“秘诀”

相较于直发物流,海外仓的备货物流成本通常都较高,低价值的商品在海外仓方面的优势并不是十分明显,因此,高附加值的产品就成为Wish Express海外仓的重点,跨世纪公司的WE海外仓的主营产品都是高于20美元的产品。

同样是物流成本方面的考虑,小体积、小重量的产品具有天然的物流优势。

很多商品都有明显的季节性,每年在某个时间段会爆卖,但是其他时间段表现却很平庸,仓储成本是海外仓不得不考虑的一项支出,具有稳定销量的非季节性产品,有稳定的动销率,仓储成本更低,也更容易控制。

无论是直发还是海外仓,退货都是商户不愿意看到的情况,低质量产品带来更高的退货率,而海外仓的退货损失因物流原因要比直发的商品高,所以,要保持优质的品质,尽可能地降低退货率。

Wish Express海外仓普遍可以达到5天实现妥投的优秀物流表现,而跨世纪公司在欧洲海外仓的表现上,更是可以达到平均2.6天妥投,这样成就的背后是公司对于细节的苛刻。

空运成本更高,这是国际运输中的思维定式,然而事实真的如此吗?跨世纪的经验告诉我们,这句话只对了一半

普通海运需要1个月才能到仓,而空运却只需要5天,这种差异不仅仅是时间上的缩短,涉及到了备货、仓储等方方面面,而综合考虑仓储成本备货成本资金周转效率等,空运可能比海运更实惠。跨世纪公司的Wish Express海外仓头程运输都是采用空运,这赋予了他们更大的灵活性。

商品进入海外仓就万事大吉了吗?收到订单后通知仓储发货,就不再管理了吗?

“尾程要注意细节,24小时内完成订单入网,海外仓订单当天必须录入系统,监控24小时内的物流动向,督促物流服务商24小时内出库……”

这是跨世纪对于Wish Express海外仓尾程的物流近乎苛刻的要求,海外仓物流不同于直发物流,受时差因素的影响,一个环节的沟通就可能耗费一个工作日的时间,因此,及时的尾程物流跟踪是保证海外仓时效的关键之一。

小型仓储物流商在资质证件、服务合规性方面存在更多的风险,而近年来,欧洲VAT政策日趋严格,小型仓储物流企业也受到了更加严格的监管,这也直接影响了仓储的工作效率,影响到商品出仓递送的时效。而大型合规物流服务商,可以在VAT税收等方面提供更加合规的支持。

海外仓商品的头程运输需要耗费更多的时间,合适的备货就显得格外重要,尤其是热卖品,根据经验,跨世纪通常都会保持3倍以上的热卖品备货。

而旺季或节日前夕,海外仓爆仓的可能性大增,如何应对爆仓?除了提前部署仓储外,对于资金充裕的商户,跨世纪的建议是在旺季准备1-2个备用仓,缓解旺季的仓储压力。

随着各类型海外仓业务的深入开展,海外仓市场也愈渐成熟,物流方式日渐趋同,相似的物流将进一步考验商户对于物流细节的把握。随着欧洲市场的日渐开放与完善,“细节控”的跨世纪必将和Wish Express海外仓一起迎来新的发展机遇。

如何打造单价80美元的爆款?他说从选品开始……

成功都是相似的,失败却各有各的不同。Wish平台是一个轻量型的平台,用户也都是欧美年轻群体为主,平台爆款的单价通常都是在20美金以下。然而,别让刻板印象限制了你的想象力!有一个商户,他的爆款单价超过80美金,月销售额超百万。他是如何做到的?

加入Wish平台之初,行者悟公司也曾纠结于向大量铺货以量取胜的路径转变,还是专注于自己擅长的精品路线。在分析了Wish平台的整体情况,并结合自身的优势,公司选择了更适合自己的精品路线

一、精选品

随着跨境电商行业的发展,越来越多的商户加入到海外掘金的道路中来,行业的竞争性明显加剧。竞争,从选品开始,如何做好选品工作?

市场趋势前瞻

行者悟公司主营3C类商品,商品的选择都不是随机或者跟风之作,而是在经过深度的市场调研,紧跟科技潮流发展而决定的,敏锐的市场洞察力甚至让他们“跑赢”苹果!

早在2016年年初,行者悟公司就捕捉到无线耳机的市场潮流,在7月份完成第一批订单的下单并迅速上线销售,同年9月份,苹果公司才在年度发布会上发布了同类型的耳机。行者悟公司抢占先机,此款耳机至今仍保持着良好且稳定的销售。

品质控制与保证

行者悟公司持续打造高单价的精品,对产品的质量提出了更高的要求。公司选择与生产厂直接合作,目前正尝试采用ODM的合作模式,省去中间环节,节省成本的同时,更能有效把控产品品质。

 二、精打造

优质的选品只是精品打造的第一步,成功的运作才是精品成功“秘诀”。

确保唯一,确保利润

行者悟公司与工厂直接开展ODM模式的合作,不只是为了品控,公司还垄断了该产品在Wish平台的销售,实现产品利润的最大化。公司已经在美国申请注册了自己的品牌,未来将进一步深化品牌运营,进一步挖掘产品价值。

项目组制,更完整的产品打造

一项产品的打造其实也是一个团队的打造,通力合作的团队更能够成就一项产品。行者悟公司以产品为核心建立了研发人员、销售人员等共同组成的项目组,在产品调研-产品确认-销售跟进等各个环节,共同探讨包括图片选择、产品描述、推广词选择、产品分配等各个细节,达到即时需求即时反馈,形成稳定的产品线

 三、精后期

产品的顺利上线销售只是成功的第一步,及时的后期服务才能完成一个真正的爆款。包括产品图片、产品标签、价格的适时调整,尤其是物流环节的畅通。对于很对Wish卖家来说,为了节约成本,缩减开支,采用0库存的经营方式,尽可能地减少库存。然而,一旦该产品成为爆款,极低的库存率将严重影响产品的表现,推升退款率,甚至是关店的风险。

健康的库存率

行者悟采用的是精品经营模式,不同于大量铺货的的卖家,公司采取的是“采购-海外仓-推广”的运营模式,基于产品销量的预期提前完成海外仓布局,再进行推广,免除了物流的风险。在日常的运营中,根据产品的表现,保持稳定且充足的库存率,并结合相应的平台活动、节假日提前完成库存增容,确保仓储充足、物流顺畅。

海外仓的有效利用

早在2015年,行者悟公司就已经开始换开展海外仓业务,积攒了丰富的海外仓经验,在他们看来,操作海外仓要格外注意以下几点:

-精准的市场预估

商品进入海外仓需要经历一定运输时间,也会产生一定的仓储费用,结合商品的销售情况,精准的销量预估可以有效地控制仓储的成本,最大程度的发挥海外仓在物流方面的优势。

稳定充足的库存率

海外仓库存要充足,更重要的是库存的稳定。过多的库存将产生不必要的仓储费用,库存长期紧张将推高缺货风险,而波动过大的库存则含有以上两种风险,更增加了相关操作人员的工作量。如何把握库存的度,将考验公司整体运营成熟度。

-综合考虑物流的各个环节,控制成本

海外仓物流涉及的环节比直发物流要多,协调各个环节的,实现物流成本最小化,但物流成本最小化是建立在良好的物流体验的基础上。行者悟公司的所有产品的物流都带有完整的包装,虽增加了一些物流成本,但整体上提升了产品的品质感知,回购率也因此有所提升。

及时跟进政策

Wish平台正在迅速发展中,相继推出了包括Wish Express海外仓、认证海外仓、ProductBoost流量提升工具在内的各种产品。在此类产品推出的早期,商户越是迅速跟进并积极探索产品使用,可以越早享受平台产品带来的红利。行者悟公司就是Wish公司海外仓项目的“第一个吃螃蟹的人”,借助Wish Express海外仓的各项优惠政策,如今已成长为月销售额百万美元的成功卖家。

海外仓的优势可以让一款产品脱颖而出。2016年,行者悟公司的某款产品始终处在不温不火的销售状态,分析后发现,平台大部分卖家的此类产品都是使用直发的物流方式,公司大胆尝试,将该产品加入海外仓项目中,并提供更多尺寸选择。虽然产品的价格较平台同类产品高50%以上,但是Wish Express的快速妥投为产品积累了许多5星好评,销售更是翻了几番

四、关于Wish Express,你必须知道

Wish Express是从用户收货时间维度出发,垂直多元地满足不同层面用户的需求,最直观的感受就是用户收货时间的缩短,而使用Wish Express将为你带来更多“惊喜”,尤其是流量的增加

五大流量支持政策

加入Wish Express项目,产品不仅Infered Mapping工具:结合平台数据,对使用独立库存工具的产品,倾斜更多流量。将获得3倍甚至更多的流量引入,更有5项来自平台的流量扶持

Infered Mapping工具:结合平台数据,对使用独立库存工具的产品,倾斜更多流量。

Fast Shipping:消费者进入非WE产品的详情页,页面下方会用图片推荐的方式向消费者推荐使用Wish Express工具的类似产品。

专属浏览页:在Wish客户端导航栏配置独有Wish Express tab,突出展示WE产品。

Related页面:消费者进入非Wish Express产品页时,在related页面,将突出展示参加Wish Express的相似产品。

搜索页展示:消费者进行产品搜索后,专页展示Wish Express产品。

特殊的展示

作为等级1的物流方式,参加Wish Express项目的产品在产品浏览页、产品展示页、及产品搜索页都将被添加WE的徽章标识,实现特殊展示。

更快的结算

参加Wish Express的产品将获得最快的结算时间,确认妥投即可结算。

5%的返利

对于能够在规定时限内妥投Wish Express订单的商户,符合妥投时限的Wish Express订单将获得订单金额5%的返利(配送至美国的订单,商户须为诚信店铺方可接受返利奖励)。

从困境到增速200%,新卖家如何在Wish涅槃?

任何困难都是挑战和考验,度过去就会迎来春天,Wish平台充满机遇,我们需要做的就是适应平台的规则和要求,积极的寻求突破口,不断尝试。什么时候开始不是最重要的,最要的是你是否开始了并且不断向前。——上海天渴网络科技有限公司

学习是一种习惯,创新是一种素养,一家成立近10年的公司,在进入的每一个新平台、新领域,依然时刻保持谦卑,秉持着质量与创新,从每一次的困境中汲取营养,完成了从失败边缘到高速增长的涅槃,这是天渴网络科技有限公司的Wish故事

“迟到”的劣势,唯勤能补

上海天渴网络科技有限公司是一家创立于英国Newcastle的电子商务营销类的高新技术外贸企业,品类覆盖数码电子、摩配汽配、鞋服箱包、美容日化、家电家居等多个领域。公司在2017年5月才正式入驻Wish平台,彼时正是平台快速发展,商户快速入驻的时期,相比很多人,天渴的入驻显然是“迟到”了。

缺乏运营团队、平台规则把控不足、销量提升缓慢……迟到的弯路并不好走。从产品研发到品类分析,从学习优秀经验到不断试错,从细致分析到多维度总结……公司管理层的身先士卒,团队整体的团结一心,“迟到”是劣势,但勤能补拙。通过不断的努力,现每年以200%的利润极速递增,销量远远超于同行标准水平。

跨境电商最关键的环节,是什么?

对于跨境电商来说,物流成本占据公司运营成本不小的比例。海外仓是天渴公司的主要物流方式,国内直发物流一直比较薄弱,而Wish平台多样化的物流需求不仅对海外仓提出了要求,也对直发物流提出了挑战。物流,成为公司在平台发展需要克服的最主要的问题之一。

从一开始的妥投率只有50%,到后来的基本达标,这背后不仅是技巧,更是汗水。

“时刻跟踪妥投率、退款率、有效跟踪率等关键后台数据,对不达标情况的分析细致到每一个订单,针对性地解决问题。”

“价格是物流服务商选择的一个因素,但不是最关键的因素,物流原因造成的时效不达标,及时更换物流服务商,这是必须的。”

“对于直发物流来说,多花费一些时间,针对不同国家选择最合适的服务商,是值得的。”

从选品到促销,数据是核心指导

和大多数公司一样,天渴的选品有线上、线下两种模式:线上,品类开发人员根据类目进行产品开发及采购,迅速锁定市场爆款;线下,采购人员基于当地供应链,直接前往工厂采购。

不同于传统的铺货模式,天渴采用的是先完成商品采购再进行推广促销的方式,这也是在踩了过度铺货的“坑”之后,确定的选品模式。这种模式对公司的选品提出了更高的要求,Wish平台提供的大量数据在此时成为选品的重要支撑。

“相比而言,天渴公司的产品开发数量比同行要少,我们是基于市场研究和Wish数据分析进行的产品开发,采用的是精品路线,先采购样品确定后再去上架推销。这样做确实会错过一些爆款,但是产品质量等有保障,对于物流,尤其是海外仓来说是更好的方式。”by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

选品的成功为整个公司在Wish平台的迅速发展奠定了坚实的基础,在实际的运营中,Wish平台的关键工具——ProductBoost也是公司发展的重要抓手。

相比于很多商户无法充分利用ProductBoost,天渴却在短时间内在竞争激烈的纺织品类目中打造了好几项爆款,谈到如何利用ProductBoost打造爆款时,天渴公司的相关负责人也给出了一个简单的答案——“数据”

ProductBoost、Wish Express等产品的相继推出,反映出Wish平台对于精细化运营的支持,Wish后台提供的丰富的活动数据,是PB打造爆款的有力支撑。结合相关数据,天渴公司从产品图片这样最基础的环节开始,不断地试错调整、迭代更新,一步步地筛选出潜在爆款,给予最大化的PB支持,实现销量引爆。

管理,合适的才是最好的

天渴公司在Wish平台的快速发展自然离不开公司的人才培养与有效管理。而管理层在谈到公司管理时,一直在强调:合适的管理模式

在人才培养上,天渴并不仅限于熟知Wish平台的人才,更加看重有着精细运营经验的人才的挖掘。天渴的人才管理也逐渐从最初的阿米巴模式转变到现在的“数据团队与运营团队”协同的模式上来。为何放弃阿米巴模式?

“阿米巴模式是非常经典的管理模式,可以有效激发员工的工作热情和团队竞争力,但也限制了成功经验在公司内部的分享传播,同时阿米巴模式要求每一个团队都要有一位熟悉市场、产品、数据,甚至技术的全方位人才,这也是比较难以实现的。天渴不断发展壮大,已经到了需要快速复制成功经验的阶段,阿米巴模式在一定程度上对这种分享形成了阻碍,已经不再适合我们。”by 上海天渴网络科技有限公司 虞总

天渴公司通过综合考核产品开发效率、产品GMV等,激励团队员工的工作热情,在团结队伍的同时,实现快速增长。

紧盯国家政策,紧抓平台互动

天渴公司从英国起家,浸淫欧洲数年,对于跨境电商在欧洲发展的注意事项,也有着独到见解。不同于国内电商,国家政策对于跨境电商的影响是绝对性的第一位,尤其是近年,税务问题已经在多国被提及,如何因势利导,调整运营也考验着商户的智慧。

其实,不仅是国家政策,Wish平台的政策方向也是天渴时刻关注的对象。

 

“不同于传统电商平台,Wish平台基于用户习惯,智能推荐的交易方式更适合移动互联网时代,也越来越受到欧美消费者的欢迎,这也是天渴当初选择Wish平台的初衷之一。因此,配合平台政策,抓住消费者的需求点,提供优质的适合的产品,是天渴不会更改的发展之路。” by 上海天渴网络科技有限公司 虞总作为后来者,天渴公司有自己的优势。Wish平台依然处在快速发展,用户群迅速增长的阶段,天渴公司凭借其在跨境电商、海外仓等领域的丰富经验,能够比较快速地掌握平台运营技巧,实现突破。但优势发挥是基于公司与平台的紧密合作实现的。

对于所有新加入Wish的优质企业商户,Wish商务拓展团队都会本着助力新商户快速成长的目标,专人对新入驻企业进行扶持,从运营技巧、平台政策等多个方面投入资源,支持公司发展。天渴公司正是充分利用这样的支持,从管理层到运营者都与Wish平台保持着持续、积极的沟通,商务拓展团队也及时将平台的整体发展趋势等信息传达给天渴。这样的良性互动持续为天渴迅速度过摸索期、持续高速增长增添动力,为天渴后来居上打下坚实基础。

2018年,天渴公司在Wish平台上继续加速发展,过去的试错与历练成就了今天的快速发展,而现在的精细运营、数据运营等,也将成就天渴的未来。

Wish正在加速发展,加入Wish,和天渴一样成就属于你的跨境未来!识别下方二维码,完整填写表单并提交,只要你符合要求,我们就会尽快与你取得联系。

日销量增长10倍!他们成长的秘诀是什么?

从宿舍到办公室,从3个人到几十人的专业团队,他们用了2年多的时间取得了令人羡慕的成功,他们是如何做到的?而今天他们又要如何转变?

猛狼科技有限公司:

不到3年的时间,从最初的2000元人民币到今天的近100万美元月销售额,从最开始的宿舍当货仓到现在超过2000平的大仓库,作为一家专攻Wish平台的公司,深圳猛狼科技有限公司的成功有其独特性,但又有极大的借鉴的价值。

早起的鸟儿有虫吃

和很多成功的卖家一样,猛狼抓住了平台提供的机会,很早就加入了Wish平台,是最早一批尝试Wish Express海外仓运营的,也是最早一批尝试Wish Express独立库存工具的公司。

拧成一股绳
Wish平台是一个非常简单的平台,基本可以实现0基础快速上手,这在初期为猛狼快速培养员工提供了极大的帮助。但是易上手并不意味易成功,打造强大的团队凝聚力,激发员工同事的创业热情,让整个公司都拧成一股绳,劲往一处使!
工欲善其事必先利其器

猛狼公司是专注于Wish平台的商户,Wish Express海外仓贡献了很大一部分收入,物流快服务好,将本地直发的爆款做成Wish Express产品,同时尽可能地缩小海外仓运费与直发运费的差距,越来越多的消费者愿意选择带有Wish Express服务的产品。

猛狼公司在年初推广了一款电子产品,日最大销量只有十几单,始终无法达到预期的效果。经过分析与估算,考虑到产品的单价、运输等因素,决定将该产品加入Wish Express海外仓,这不仅带来了更快速的物流,还有Wish Express海外仓项目在Wish客户端的5项流量扶持政策(前端独立标签页、相似产品优先排名、独立搜索标签页展示、产品购买页推荐、Inferred Mapping更多流量引入等)带来的更多流量,通过对本地仓价格与海外仓价格的有意控制,产品在当月即上涨到每日80单左右,峰值更是达到了161单,增加了10倍有余!

从大量铺货,向精细化运,精品打造的转型

与很多卖家一样,当规模增长到一定程度之后,原先的大量铺货的经营方式变得不再适应发展的需要,精品经营模式成为共同的选择,如何成功地进行这样的转变?猛狼总结了很多有益的经验。

选品,有依据的尝试

选品是从整个行业的维度出发,行业内的产品有好有差,要对大量的产品进行测试,寻求精品的方向。为提升选品的成功率,猛狼特地聘请了两位具有丰富选品经验的人才,开展选品工作,充分利用Wish后台、海鹰数据、易选品等平台的数据,支撑选品工作的开展。

发现优势,扩大优势

打造精品,不是随机选择一款产品进行打造。猛狼选择的精品大多是公司在该产品的渠道、供应链环节上有自己的优势的产品,再组建由专业采购人员与销售人员共同组成的销售小组,垂直沟通,共同摸索。

循序渐进,稳扎稳打

从大量铺货模式向精品打造模式的转变,不能急于求成,要在保持稳定的出单量的基础上逐步减少产品开发的数量,见效后再慢慢调整。欲速则不达,过于急躁的调整会严重损害公司的健康发展。

海外仓工具的深度使用

Wish Express工具对于利润销售采购都有直接的帮助。物流整体体验好;资金周转速度比传统直发快得多,确认妥投即可进行结算;海外仓产品多是经过筛选的精品,爆发快,拿货方式更为供应商所青睐,产品价格自然更好沟通。

 

转变运作的模式,调整经营的类目,紧跟平台的新政,猛狼的转型还在继续,而沉淀下来的转型经验将继续支撑他们的深度转变。

回报率500%!他们是怎么用好PB的?

关于ProductBoost的大卖故事告诉你:只要姿势对,回报翻几倍。

ProductBoost作为Wish平台的当家引流工具,帮助无数卖家实现新品上市快速出单、爆款销售旺上加旺。两家国内外的商户使用PB工具分别带来了5倍2.3倍的广告投入转化率,是如何做到的?且听他们首次透露他们的PB使用“姿势”:不到1个月,48个PB活动。

2016年开始运营Wish的上海尚舒服饰有限公司,品牌经营一直是核心焦点,为快速提高新产品的市场份额,他们使用了ProductBoost工具。

在这么短的时间内,我们没有预料到会有这么强劲的增长。ProductBoost所带来的帮助显然超出了我们的预期,我们有信心通过它实现更高的增长。我们目前正在努力超越以往的最佳销售年。by Foster(上海尚舒服饰有限公司总监)

他们最初的策略是借助Wish的关键词工具对多个产品进行竞价,短短3周的时间,他们创建了48个PB活动。在测试活动结束后,他们将PB竞价提高了50%,并持续跟踪流量增长和销量变化的相关性。例如,在一个活动中,他们发现竞价提升75%,他们的转化率提升103%,因此迅速增加了竞价和预算。

在持续提报活动的基础上,根据过去活动的结果,他们不断地对竞价进行微调,使每种品类达到最高的转化率。

整个PB活动周期中,他们的总收入增加了50%,活动广告支出回报率达到了500%!即便在活动结束后,产品依然保持着强劲的增长。

对照测试,迅速出击!

对于绝大多数中国卖家来说,Wish平台是禁止销售刀具武器的,因为涉及到国际运输的安全问题,但对于产品只做国内销售的卖家来说,比如美国卖家的产品进行国内销售,基本无害的刀具武器是允许销售的。成立于2014年的Best Outdoors就是这样一家企业,为拓展新用户,他们在2017年10月入驻Wish平台,但最初无法准确定位用户致使销售增长缓慢。

为加速成长,Best Outdoors从2017年11月开始尝试ProductBoost,他们挑选了12件最畅销的产品,并以1500美元的测试预算进行推广,首次尝试就收获颇丰,不仅获得了2.3倍的ROAS(广告支出回报)还获得了足够多的适用于Wish用户的品类信息

我们在Wish上的体验是非凡的。最初我们并不确定我们小众产品该如何在基于推荐的购物模式上进行推广销售,但ProductBoost使我们能够以低成本灵活地测试我们的畅销产品,从而使我们能够比在其他平台更快地达到稳定的销售水平。by Kevin Lo(Best Outdoors公司所有者)

随后,他们又发起了3个对照测试活动,用于测试他们的产品和关键词。由于已经获得了关键的品类信息,他们迅速将用于推广热销产品和支付关键词的预算翻倍,以在黑色星期五和圣诞节期间提高销量。

他们的成功,告诉我们:
大量的测试

ProductBoost是一门艺术,只有不断地测试,才能找到这项艺术的魅力,测试的内容主要是关键字测试、竞价测试等,你可以像Best Outdoors公司一样开展对照组测试,更快地遴选出适合的关键词等。

持续的跟踪

ProductBoost是一项投资,想要达到最佳的投资收益效果,你需要持续地跟踪活动开展情况。PB可以给你带来流量的瞬间提升,但流量的提升不代表销量的提升,你的目标永远是销量,所以持续关注流量销量转化的相关性,及时加码或止血。

迅速出手

机会总是稍纵即逝,ProductBoost也是,因此要迅速出手。迅速不仅是指时间及时,更包括足够的资金保障。