分类： 商户成功案例
工厂转型实录 | 3个人，20万美元月销售额！中小企业的跨境春天！
“跨境电商不好做。”
这是2019年，圈子里最常听到的感慨。度过了2014到2018年的意气风发，形势仿佛在2018年底变得缓慢，迅猛生长过后的跨境圈，遍地是金的时代已经是过去。传统的铺货、跟卖越来越难以为继，越来越多的商户转向了精品开发的模式，留下来的还在铺货的商户，也越来越感叹：该改变了。
2018年，各国政府开始针对跨境电商征收VAT税、美国有意退出万国邮政联盟、各国海关严查跨境包裹，各大平台开始执行更加严格的政策制度，越来越多的企业、工厂进入跨境电商领域……这一系列的变化都在说明一个事实：跨境电商行业很火热，跨境电商行业很激烈。
在激烈的跨境电商行业里，每一个成长起来的商户都有自己的故事。有成功上岸的，有从小企业做到大公司的，有从寂寂无名到成为圈内神话的，还有近期很“流行”的从工厂向商户转型。
广东新世代（化名）公司就是这样的转型公司，从传统制造商转型为跨境电商卖家的两步走帮助他们用仅仅3个人的团队，撑起每月超过20万美元的销售额。
做物流，海外仓发展另辟蹊径！
加入Wish后，公司店铺的销售额迅速增加，1年不到的时间就实现了月均5万美元的销售额。这样的快速增长在16年第二季度戛然而止，随着商户数的增加，竞争加剧，公司的销售额开始下滑，16年二季度更是下滑到了每月不足3万美元，而物流成了度过此次危机的关键。
2016年的时候Wish平台上的多数商户还没有开展海外仓运营，物流大多数还是直发为主，动辄一个月的物流时间并不罕见，新世代公司凭借着第三方海外仓的优势迅速脱颖而出。
在众多商户都在拼价格的时候，公司以物流为抓手，迅速稳住了销量，更实现了销售额的翻倍增长。2016年底，新世代公司第一时间加入了Wish Express海外仓，恰逢旺季来临，公司当期的月销售额顺利突破10万美元的大关。
物流提升，海外仓也需要进阶！
熟悉海外仓的商户都知道，为了保证海外仓的出仓时效，一国一仓是常规做法，但这种安排带来的成本过高，尤其是在欧洲，一仓多国更具经济性；而在美国这样地广人稀的国家，一国一仓又无法做到全面的覆盖。同时，无论是传统的第三方海外仓，还是Wish Express海外仓，虽然都有效缩短了物流时间，但尾程派送的潜在风险依旧。
2017年底的暴风雪，以及欧洲多国的罢工都影响了新世代公司的WE海外仓的时效表现，即使是在美国安排了三个仓库处理订单，依然未能避免这些不可控因素对于店铺物流表现的影响。
2018年底，为了提升物流服务，提高用户的购物体验，Wish开始执行更为全面严格的物流新政策。这些新政策逐步规范海外仓的运营，新世代公司的第三方海外仓开始受到影响，因尾程物流原因造成的赔款逐渐增多，甚至开始影响起店铺的订单。相比于Wish Express海外仓，FBW海外仓的尾程物流免责的优势开始显现。
2019年年初，新世代公司加入了FBW海外仓。虽然和第三方仓相比，海外仓的成本差异不大，但是FBW海外仓在赔款方面表现出了极大的优势，店铺的物流赔款显著减少。而FBW海外仓在欧洲实现了一仓多国的配送，FBW海外仓美国仓也刚刚开始支持加拿大路向的订单，这对于因成本过高而没有开展加拿大路向的海外仓业务的新世代来说，是个绝佳的好机会。目前，FBW海外仓订单已经占到了公司海外仓总订单的30%左右，在2019年旺季，该数字将继续增长。
从市场上拿货然后转卖，这种做法成本很低，但是产品同质化问题带来的激烈竞争，以及潜在的版权问题，都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品，开发成本很高，但是后期的回报率也很高。
新世代公司测算过，一款新产品的开发前前后后至少需要5万，如果是采用海外仓的模式，再加上各种推广费用，总成本不会低于10万，而开发出来的产品的具体回报时间却不一定，如果顺利的话，1个月左右即可实现回本；如果遭遇波折，收回成本需要3个月甚至更久。
3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力，也是公司的主营产品，但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式，目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品，公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度，每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权，但莫总表示，国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限，公司正在筹划为重点产品注册海外版权，以尽可能保护产品优势。
和一些大公司相比，广东新世代公司是一家典型的中小型公司，在强手如林的跨境电商行业里，凭借着海外仓的物流优势，公司赶上了跨境电商大发展的阶段；在行业竞争更加激烈的今天，回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品，强强联合，未来可期！
更广阔的未来，回归产品本身！
时至今日，莫总依然会感慨：海外仓是公司发展过程中最关键、最成功的的决策之一。物流的优势帮助公司实现了3个人20万美元的月销售额，但随着海外仓运营模式逐渐深入人心，Wish Express海外仓、FBW海外仓也帮助越来越多的Wish商户享受海外仓红利，海外仓赋予新世代公司的物流优势开始减弱，而公司主打的3C产品又是很容易被抄款、被跟卖。公司的竞争力核心又开始了由物流向产品的回归。
从市场上拿货然后转卖，这种做法成本很低，但是产品同质化问题带来的激烈竞争，以及潜在的版权问题，都是悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。而开发一款产品，开发成本很高，但是后期的回报率也很高。
新世代公司测算过，一款新产品的开发前前后后至少需要5万，如果是采用海外仓的模式，再加上各种推广费用，总成本不会低于10万，而开发出来的产品的具体回报时间却不一定，如果顺利的话，1个月左右即可实现回本；如果遭遇波折，收回成本需要3个月甚至更久。
3C电子类产品在Wish平台具有很好的发展潜力，也是公司的主营产品，但是此类产品又是比较容易被跟卖、抄袭的。快速开发迭代、快速卖爆是新世代公司应对的主要方式，目前公司销售的产品中约有一半都是自己开发的产品，公司也保持这每年3款左右的全新产品的开款速度，每年的年初、年中开款为旺季做好准备。公司也为每一件产品都在国内注册了版权，但莫总表示，国内的版权保护对于跨境电商来说保护有限，公司正在筹划为重点产品注册海外版权，以尽可能保护产品优势。
和一些大公司相比，广东新世代公司是一家典型的中小型公司，在强手如林的跨境电商行业里，凭借着海外仓的物流优势，公司赶上了跨境电商大发展的阶段；在行业竞争更加激烈的今天，回归产品本身已经成为公司发展的另一核心。海外仓+产品，强强联合，未来可期！
卖家说 | 多一个动作，不到1个月，销量猛涨2.5倍！
仅有2个人的运营团队，实现了每月仅FBW海外仓就有超过30000美元的销售业绩，深圳赫东商贸有限公司多做的一个动作，让众多商品持续热卖，这就是FBW海外仓。为什么开展FBW海外仓业务？如何用好FBW海外仓？赫东商贸的陈总，为我们展示了他们的FBW蓝图！
FBW海外仓提供了最高10倍的流量支持、尾程物流免责等多项关键政策扶持，相比于普通的直发物流，甚至是Wish Express海外仓，FBW在销量提升上都有着无可比拟的优势。
明显的物流优势也伴随着较高的运输成本，FBW海外仓产品的物流价格通常会略高于直发产品。因此，更适合FBW海外仓的产品是那些消费者愿意多付一些运费的产品，更多的流量测试可以帮助商户找到这样的产品。而在实际的选品过程中，赫东商贸也总结出了几个鞋靴产品的FBW选品的值得参考的关键方向：
- 高客单价的产品。越是价格较高的产品，消费者能够接受的物流价格也就越高，赫东商贸的FBW海外仓产品基本都是客单价10到20美元的产品，这种客单价的产品，即使物流价格比直发稍高，消费者也能够接受。
- 非季节性的、大众化的产品。不同于直发，海外仓的产品一旦遭遇滞销，处理起来也是较为麻烦的，非季节性的、大众化的产品更能避免这样的风险。
- 重量轻的产品。FBW海外仓的商品需要经历较长的物流过程，重量较轻的产品能够节省更多的物流成本，提升产品的价格竞争力。
无论是FBW海外仓，还是Wish Express海外仓，Wish平台都提供了丰富的流量扶持，海外仓产品的流量及销量都明显好于普通产品；同时，也正如陈总所说，尾程物流免责带来的诸多好处，也是众多商户选择FBW海外仓的重要因素。
合适的产品、可控的物流成本，这两点不仅是现在也是未来发展FBW海外仓的重中之重，包括赫东在内的各位商户都应该在下一阶段关注这两方面的管理与规划。
跨境电商行业的竞争日趋激烈，精品化的发展模式成为众多商户的选择，精细的产品运营需要更加优质的物流方式，海外仓众望所谓。更多流量倾斜，更安心的尾程物流免责，FBW海外仓的诸多优势恰好顺应了这样的时代，更全面地投入到FBW海外仓的运营中，包括赫东在内的每一位商户，都将收获更有期待的未来！
加入Wish后，大卖都是这么选品的……
“智选优品，HIGH卖全球”Wish全国招商运营巡演大会——杭州站刚刚结束，巡演会现场，Wish官方招商经理向诸多杭州本地，甚至是特地从周边城市赶赴而来的商户介绍了Wish平台的发展、详细的入驻政策、主要的平台工具及产品……
通过先进的机器学习技术，Wish为广大的中国商户架起了一座销往全球的桥梁，为全球超过3亿的消费者构建了一个个性化的购物场景。智能的购物技术、物美价廉的全球商品、高效的产品体系……Wish迅速发展为北美及欧洲地区最大的移动跨境电商平台，日活跃用户数突破1000万，而凭借在巴西等新兴市场的迅速拓展，2018年Wish APP的月均下载量也同比上升了超过50%。
以Wish Express海外仓、EPC合并订单服务为主的平台物流服务体系为商户提供高效有保障的妥投物流支持，产品引流则为商户打造爆款、产品热卖提供了强大的流量支持！
为了帮助现场商户更快速地熟悉平台，更深刻地理解Wish平台的特点，Wish也特别邀请了平台的成功商户——杭州子午线服饰有限公司，从商户们最关心的选品环节，讲述子午线的Wish故事。子午线是如何根据Wish平台的特点进行有针对性的选品的呢？
一、产品的市场分析
从2012年初次出海失利，到2014年退回国内市场优化供应链、积累发展经验，再到加入Wish等跨境电商平台再次出海，杭州子午线公司在2016年实现了跨境电商的一个突破，成功打造了第一个爆款产品，产品日均出单超过了5000单。注重选品，是子午线公司发展多年的经验，也是加入Wish平台的商户首先需要掌握的技巧。
产品的市场容量是子午线公司选品的第一个因素，使用第三方工具分析Wish平台各个品类的产品，从大品类到细分品类一步步去分析，找出目前潜在的蓝海产品。选择在售产品较少、增长较好、店铺数量较少、产品均价居中的品类，更有可能取得较好的发展。
1. 大类目选择
从商品数量、销售增长率等多个角度进行分析，选择在售商品数量较少、销售增长率较高、商品销量较好、销售额较大的的类目。
2. 子类目选择
在确定了大类目后，子类目的选择可按同样的逻辑进行筛选。商品数量少、店铺数量少、类目的爆品率较低的子类目通常就是一个比较容易进入的蓝海市场。
- 行业在售商品数和店铺数量较少，说明该子类目的竞争程度低于平均；
- 类目的爆品率较低，意味着该类目的产品的流量没那么集中，产品成为爆品的潜力就更大；
- 同时，商户也可以考察商品价格相对于行业平均价格水平，不同的价格可以有不同的运营方法。
二、产品的选择与开发
目前，杭州子午线公司的选择产品开发方式主要有三种：自主开发、现货选择和其他渠道，自主开发是子午线产品开发的主要方式，约占公司产品的50%。而无论是何种开发方式，都有成为爆款的机会。
杭州子午线主营服装品类，季节性是服装品类的特性，跨境销售平台、国外的社交媒体、国内采购网站、供应商等都是产品开发的灵感来源。比如，子午线的第一款爆款产品是一款沙滩毯，产品的开发灵感就来自于跨境销售平台的相关数据，最终该产品实现了日均5000的爆款销售。
三、产品数据整合
Wish平台发展有自己的特点，如何结合产品的销售数据，持续打造符合平台销售规律的产品，持续更新产品，实现长久发展？子午线公司通常是从4个方面，进行产品数据的整合，实现品类优势，保持持续的竞争力！
1. 分析竞争对手情况
过多的竞争对手不利于产品的发展，加大了一款产品发展的难度，产品成为爆款的几率也越小，因此要积极分析产品的竞争对手的情况，排除竞争对手过多的待开发产品，竞争对手较少的类目更适合产品的发展。
2. 多维度寻找创新点
Wish平台对新产品的扶持力度较大，但开发一款全新的产品的难度较大，同款是不可避免的，因此，子午线会多维度地创新，无论是产品的创新还是运营方式、物流方式的创新（如FBW海外仓、WE海外仓的使用），为商户提供更多的选择、更实惠的价格，这些都是子午线创新的维度。
3. 充分拓展开发品类
爆款毕竟只是一款产品，要充分利用爆款的优势，寻找相似的元素、款式等，迅速地针对此类目进行款式的拓展，不断为用户提供充满新鲜感的产品，实现对该类目市场的占领，形成类目优势。
4. 不断开发新产品
跨境电商的竞争越来越激烈，新的子品类的成长空间也是巨大的，想要保持竞争力，就需要一直寻找新的品类和产品，不断拓展自己的竞争力，才能保持长久的发展。
从店铺整体来说，子午线的店铺产品是有明显的分层：由物美价廉的流量款进行流量引流，多元化的利润款来实现主要的利润，储备创新的类目款则为店铺未来发展做好准备。多层次的产品组合既保证产品的利润，又巩固了店铺的发展。
四、子午线的运营经验
跨境电商正处在快速发展的时期，机遇与困难并存，经过多年的发展，杭州子午线公司总结出了在Wish平台发展的几个关键点：
- 供应链管理是基础：稳定的供应链是跨境电商的基础，做好自生产和外部供应的搭配。
- 产品款式是敲门砖：符合国外消费者的喜好可以获得更多订单，前期要做好款式的积累和开发。
- 产品为主，广告为辅：好产品也需要好广告，主动引流（充分使用产品引流）让用户看到你的产品。
- 好物流才有快发展：做好库存管理，使用更高效的物流服务（如WE海外仓、FBW海外仓等），物流是影响用户购物体验的关键之一。
- 合规经营避免“坑”：侵权、仿品、限制性商品等，遵守平台的规则可以为你避免不必要的损失。
如何打造单价80美元的爆款？他说从选品开始……
成功都是相似的，失败却各有各的不同。Wish平台是一个轻量型的平台，用户也都是欧美年轻群体为主，平台爆款的单价通常都是在20美金以下。然而，别让刻板印象限制了你的想象力！有一个商户，他的爆款单价超过80美金，月销售额超百万。他是如何做到的？
加入Wish平台之初，行者悟公司也曾纠结于向大量铺货以量取胜的路径转变，还是专注于自己擅长的精品路线。在分析了Wish平台的整体情况，并结合自身的优势，公司选择了更适合自己的精品路线。
一、精选品
随着跨境电商行业的发展，越来越多的商户加入到海外掘金的道路中来，行业的竞争性明显加剧。竞争，从选品开始，如何做好选品工作？
市场趋势前瞻
行者悟公司主营3C类商品，商品的选择都不是随机或者跟风之作，而是在经过深度的市场调研，紧跟科技潮流发展而决定的，敏锐的市场洞察力甚至让他们“跑赢”苹果！
早在2016年年初，行者悟公司就捕捉到无线耳机的市场潮流，在7月份完成第一批订单的下单并迅速上线销售，同年9月份，苹果公司才在年度发布会上发布了同类型的耳机。行者悟公司抢占先机，此款耳机至今仍保持着良好且稳定的销售。
品质控制与保证
行者悟公司持续打造高单价的精品，对产品的质量提出了更高的要求。公司选择与生产厂直接合作，目前正尝试采用ODM的合作模式，省去中间环节，节省成本的同时，更能有效把控产品品质。
二、精打造
优质的选品只是精品打造的第一步，成功的运作才是精品成功“秘诀”。
确保唯一，确保利润
行者悟公司与工厂直接开展ODM模式的合作，不只是为了品控，公司还垄断了该产品在Wish平台的销售，实现产品利润的最大化。公司已经在美国申请注册了自己的品牌，未来将进一步深化品牌运营，进一步挖掘产品价值。
项目组制，更完整的产品打造
一项产品的打造其实也是一个团队的打造，通力合作的团队更能够成就一项产品。行者悟公司以产品为核心建立了研发人员、销售人员等共同组成的项目组，在产品调研-产品确认-销售跟进等各个环节，共同探讨包括图片选择、产品描述、推广词选择、产品分配等各个细节，达到即时需求即时反馈，形成稳定的产品线。
三、精后期
产品的顺利上线销售只是成功的第一步，及时的后期服务才能完成一个真正的爆款。包括产品图片、产品标签、价格的适时调整，尤其是物流环节的畅通。对于很对Wish卖家来说，为了节约成本，缩减开支，采用0库存的经营方式，尽可能地减少库存。然而，一旦该产品成为爆款，极低的库存率将严重影响产品的表现，推升退款率，甚至是关店的风险。
健康的库存率
行者悟采用的是精品经营模式，不同于大量铺货的的卖家，公司采取的是“采购-海外仓-推广”的运营模式，基于产品销量的预期提前完成海外仓布局，再进行推广，免除了物流的风险。在日常的运营中，根据产品的表现，保持稳定且充足的库存率，并结合相应的平台活动、节假日提前完成库存增容，确保仓储充足、物流顺畅。
海外仓的有效利用
早在2015年，行者悟公司就已经开始换开展海外仓业务，积攒了丰富的海外仓经验，在他们看来，操作海外仓要格外注意以下几点：
-精准的市场预估
商品进入海外仓需要经历一定运输时间，也会产生一定的仓储费用，结合商品的销售情况，精准的销量预估可以有效地控制仓储的成本，最大程度的发挥海外仓在物流方面的优势。
–稳定充足的库存率
海外仓库存要充足，更重要的是库存的稳定。过多的库存将产生不必要的仓储费用，库存长期紧张将推高缺货风险，而波动过大的库存则含有以上两种风险，更增加了相关操作人员的工作量。如何把握库存的度，将考验公司整体运营成熟度。
-综合考虑物流的各个环节，控制成本
海外仓物流涉及的环节比直发物流要多，协调各个环节的，实现物流成本最小化，但物流成本最小化是建立在良好的物流体验的基础上。行者悟公司的所有产品的物流都带有完整的包装，虽增加了一些物流成本，但整体上提升了产品的品质感知，回购率也因此有所提升。
–及时跟进政策
Wish平台正在迅速发展中，相继推出了包括Wish Express海外仓、认证海外仓、Wish流量提升工具在内的各种产品。在此类产品推出的早期，商户越是迅速跟进并积极探索产品使用，可以越早享受平台产品带来的红利。行者悟公司就是Wish公司海外仓项目的“第一个吃螃蟹的人”，借助Wish Express海外仓的各项优惠政策，如今已成长为月销售额百万美元的成功卖家。
海外仓的优势可以让一款产品脱颖而出。2016年，行者悟公司的某款产品始终处在不温不火的销售状态，分析后发现，平台大部分卖家的此类产品都是使用直发的物流方式，公司大胆尝试，将该产品加入海外仓项目中，并提供更多尺寸选择。虽然产品的价格较平台同类产品高50%以上，但是Wish Express的快速妥投为产品积累了许多5星好评，销售更是翻了几番。
四、关于Wish Express，你必须知道
Wish Express是从用户收货时间维度出发，垂直多元地满足不同层面用户的需求，最直观的感受就是用户收货时间的缩短，而使用Wish Express将为你带来更多“惊喜”，尤其是流量的增加！
五大流量支持政策
加入Wish Express项目，产品不仅Infered Mapping工具：结合平台数据，对使用独立库存工具的产品，倾斜更多流量。将获得3倍甚至更多的流量引入，更有5项来自平台的流量扶持！
⒈Infered Mapping工具：结合平台数据，对使用独立库存工具的产品，倾斜更多流量。
⒉Fast Shipping：消费者进入非WE产品的详情页，页面下方会用图片推荐的方式向消费者推荐使用Wish Express工具的类似产品。
⒊专属浏览页：在Wish客户端导航栏配置独有Wish Express tab，突出展示WE产品。
⒋Related页面：消费者进入非Wish Express产品页时，在related页面，将突出展示参加Wish Express的相似产品。
⒌搜索页展示：消费者进行产品搜索后，专页展示Wish Express产品。
特殊的展示
作为等级1的物流方式，参加Wish Express项目的产品在产品浏览页、产品展示页、及产品搜索页都将被添加WE的徽章标识，实现特殊展示。
更快的结算
参加Wish Express的产品将获得最快的结算时间，确认妥投即可结算。