瘪瞎折腾!旺季海外仓运营与风控干货一键get!

还记得在2019Wish卖家峰会的舞台上,Wish官方讲师之间就“做好Wish,物流应该更重直邮还是海外仓?”展开过一场精彩的辩论赛。

反方张翔宇在陈诉时认为“做好直邮是Wish卖家最擅长的事,但一个想要把Wish做好的卖家,不能仅限于做好小包,他应该尝试海外仓,尝试更加有难度但远期收益更大的物流模式,从而拓展商业版图,增强综合实力,这也和 Wish平台的远期目标相一致的。”

可见在大卖的眼中,做好海外仓,尤其是做好旺季海外仓的运营是一家公司取得跨越性成长的重要一步。

本期,W教授邀请到深圳市竖蛋创新科技有限公司总经理曾焱为我们奉上一堂旺季海外仓运营与应急处理的干货指导,助力各位卖家在旺季顺风顺水,业绩倍增。

*本文为卖家分享,仅供参考。

 

一、运营海外仓的前提

公司发展到哪一阶段适合运营海外仓呢?我认为可以考量以下三个条件。

1、具备供应链支持

公司是应具有较为完备的供应链支持,和较为充足的货源支撑。其次,您的供应链需要有一定的账期支持,即具备较强的资金抗风险能力。

 

2、具备数据化备货的流程

公司应配备专业的采购、运营和物流人才执行并监控备货流程,实现常态化备货管理。

 

3、海外仓仓库的选择

海外仓除了官方FBW,还有第三方仓库可供选择。卖家可根据订单分布情况(例如查看目标产品美国订单的邮编确定地区),选择美西、美中、美东的仓库。

如果您全量考量并满足了以上三个条件,那么我建议您勇敢地踏上海外仓运营之路!

 

二、海外仓选品建议

数据是选品的支撑,没有数据支持的新品或数据表现较差的产品不建议加入海外仓,下列为我司根据自身运营情况制定的海外仓备货原则。

 

1、从产品重量考虑

如果产品重量较轻或者是平邮类产品,建议您选择销量较优的SKU,进行30%的海外仓备货;

如果产品重量较重(超过400克)且单量稳定,建议您进行100%SKU的海外仓备货,根据我司测算,此举大概能为您节约30%至50%的运费。

 

2、从产品销量考虑

如果产品单量较为稳定,您可将该产品在FBW仓和第三方仓分别配置50%的货物,如此分配可优化物流效率,提升管理灵活度。当然,如果产品单量非常稳定,您可将全部的产品库存分配到FBW仓,充分享受FBW的权益。值得一提的是,店铺的Listing海外仓参与占比超过70%的话,店铺权重将有较为可观的提升,店铺排名将更占优势,且店铺出爆款的几率也将提高。

 

三、海外仓风险控制

1、如何选择物流渠道

海外仓渠道的优劣势:

快递类渠道:快递类渠道包括DHL、UPS和FedEx等。

优点在于速度最快;缺点在于价格最贵,不宜走抛货。目前,费用约29~35元/千克,抛重除以5000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为2至3个工作日;旺季期间,则需要增加1至2个工作日的清关排仓。该渠道多适用于紧急补货或者作为高货值产品的首选渠道。

 

空运类渠道:通常为空运包机加派送的形式。

优点在于比海运快,并且保税;缺点在于旺季时效不稳定,一旦政策变动极易导致清关受阻,并且很多空运渠道不接纳敏感货。目前,费用约16~24元/千克,抛重除以6000为主。淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为7~10个工作日;旺季期间,则需增加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低价值货物的正常补货。

 

快船类渠道:主要为美森快船美国路向。

优点在于时效非常稳定,可走敏感货;缺点在于比慢船费用较高。目前,费用约7~10元/千克,抛重除以6000为主。

无论淡旺季,该渠道美国路向的上架速度约为20个自然日。该渠道适合作为高低价值货物的正常补货的首选渠道。

 

慢船类渠道:通常为正常海运散装拼柜及专柜加派。

优点在于费用最便宜;缺点在于旺季容易塞港,清关遇阻。目前,费用约为4~6元/千克、600元/方或者整体2万元/柜,抛重除以6000为主。

淡季期间,该渠道美国路向的上架速度约为28~35个自然日;旺季期间,则需加3至5个工作日清关排仓。该渠道多适用于高低货值货物的正常补货,但旺季期间的运输风险较高。

 

2、美国仓备货渠道建议

美国路向的产品备货,需要根据产品类型和价值综合考量,实现海运、陆运、空运联动

 

高货值低重实重产:对于高货值的产品而言,快速回转资金是关键。建议使用快递及空运渠道运输此类货物,缩短资金占用时长,争取快速流转,实现盈利。

当然,若您具备供应链资源,那么有计划有节奏地海运是最优选择。

 

高货值高重抛货产品:建议优先使用空运(抛重除以6000为主),一般7至10个自然日即可签收上架。当然,若您的产品订单稳定且具备成熟的供应链,那么使用美森类快船将大大节约运输成本,一般20个工作日可签收上架。

 

低货值产品:这类产品的第一次备货建议选择空运方式,以便率先享受WE项目的流量红利;第二次备货则建议走美森类快船渠道,相对快捷实惠。当然,若您具备供应链优势,则可选择海运方式,一般30至35个自然日即可签收上架,极大地优化了运输成本。

 

敏感类产品:这类产品可供选择的渠道不多,保证按节奏上架是首要条件。建议第一次备货选择DHL快速渠道,第二次备货建议选择美森类快船渠道。

 

3、欧洲仓备货渠道建议

鉴于欧洲地区的法律特殊性,备货运输必须考虑VAT风险

 

首次备货建议:首次备货以“快”为准,测算货物与资金的流转速度。欧洲仓建议首选FBW仓,其中爱沙尼亚仓只能走顺丰的空运和海运渠道,时效稳定,也可走部分敏感货物。至于阿姆斯特丹仓,则建议卖家朋友选择市场上保税的UPS红单类产品、保税类空运或海运渠道。

 

第三方仓建议:以英国为例,欧洲的第三方仓多会选择仓库服务商自己的渠道,以空运渠道为主。卖家朋友在订单稳定的情况下,可以选择海运,约40至50个自然日即可上架。

 

仓库目的地的选择:欧洲地域横切面宽广,地域间运费差异较大。建议测算目标产品的订单目的国的分布,选择集中区域作为海外仓目的地较为合适,例如德国可辐射荷兰、瑞典、法国等地。建议选择高重实重产品加入海外仓,可极大优化物流成本。

总之,鉴于欧洲国家众多,欧洲海外仓以FBW仓为最优选,不仅可免责相关物流风险,还可享受最多10倍流量加持。

 

4、欧洲仓备货渠道建议

我的建议是数据化备货,并做好提前止损的准备。

首先,海外仓有死库是件颇为正常的事,请卖家朋友做好心理预期。在选品时,建议选择订单占比多的SKU(如根据颜色、尺寸),切忌大而全。SKU备货太全,不仅会造成很大的备货压力,还极易导致滞销。

此外,根据季节、节假日、淡旺季等时间节点和当时产品的数据表现,做好预判性备货尤为重要,切忌凭感觉备货。

根据我司经验,11月、12月可按照正常备货数量5至8倍进行备货,以应对旺季塞港、清关、政策不稳定等意外情况。当然,多倍的货物也可在春节期间解决直发难题。

最后,请做好清库存的工作。一方面,可降低价格,搭配PB工具快速清理库存;另一方面,借助其他平台销售积压库存也是一种可选方案。

 

5、如何应对海外仓超卖

旺季是所有卖家实现业绩增长的最好时期,但偶尔也会遭遇超卖的“幸福烦恼”,如何应对超卖,我有以下三个建议。

 

做好节假日备货预判:对于关键性大促节假日,例如父亲节、母亲节、情人节、开学季、黑色星期五、圣诞节等节日,建议按照2至4倍的库存量进行备货。

 

培养可靠、成熟的供应商:旺季海外仓运营的重中之重在于把握时效,一个靠谱、成熟的供应商绝对是卖家旺季大促的保护伞。

 

抓大放小:产品一旦超卖后,切勿以大而全的方式备货,建议抓住销量好的SKU,放弃销量一般的SKU,实现有限资源利用最大化,赚取更多利润。

 

四、海外仓运营感悟与案例分析
  • 海外仓不仅可以服务于Wish,也可服务其他平台,可提高效率,激活“复利”;
  • 海外仓订单足够多时,可增加仓库(例如美西仓+美东仓),以便优化尾程物流成本;
  • 资金与货物周转是海外仓运营的核心,高效运转海外仓不仅不会给公司带来额外负担,还能创造超预期的利润。

 

*点击此处,收获深圳竖蛋创新科技有限公司真实海外仓案例分享。

 

曾总在分享的最后谈到“在当前白热化的行业竞争之下,在各个环节赚取利润,创造红利是所有跨境企业无时无刻不在思考的命题,我相信海外仓将会成为越来越多跨境企业的蜕变及盈利的突破口”。正如开篇所述,海外仓有难度,但远期收益非常可观,你准备好开启跨境物流探险模式了吗?

*点击此处,收看全程视频。

“禁令”页面新上线,愿天下没有TRO!

做跨境电商最怕什么?被TRO随着世界范围内的版权保护力度的加强,一些商户可能一不小心就 ↓↓↓

♪♫♪越过“版权”的边界,走过TRO的禁区♪♫♪

 

为了和商户建立起更加清晰、畅通的沟通渠道,以帮助Wish商户获得可能允许他们尽快解决这类法律案件的信息,尽快恢复店铺的正常运营。Wish平台新上线“禁令”页面,方便商户查看店铺所面临的每个法律禁令和(或)临时禁制令(即TRO)的细节信息,并尽快处理相关案件。(在这里,Wish真诚希望每个店铺的这个页面都是空的~

现在商户就可以登录Wish商户平台,点击首页“账户”-“临时限制令”进入禁令页面。

 

在“禁令”页面,商户可以查看到店铺收到的所有法律禁令和(或)TRO,和每个法律禁令和(或)TRO的详细信息(若案件没有密封),包括但不限于以下信息:

  • 法律禁令和(或)TRO的当前案件状态(根据Wish的记录)。
  • 案件的编号原告名称(如图片示例中的“Musicians, Inc.”),原告法律顾问等。
  • 点击原告名称旁的“查看消息”,就可以查看来自Wish和(或)法院的消息
  • 涉嫌被侵犯的知识产权(IP)
  • Wish商户存在侵权嫌疑的产品
  • Wish目前基于法院责令限制对商户账户实施的措施(如店铺暂停运营、付款冻结等)。

 

 

在这个页面,你也可以看到关于禁令和(或)TRO的常见问题解答,及一系列知识产权相关的说明,帮助商户避免侵权。

 

 

“禁令”新页面的上线,不只是更清晰地展示禁令情况,帮助商户厘清禁令,尽快处理相关案件;更重要的是,“禁令”页面是为受法律禁令和(或)TRO影响的商户与Wish平台建立一个清晰且畅通的沟通渠道!商户可以通过点击页面上的“发送更新”功能及时和Wish沟通各种与法律禁令和(或)TRO相关的更新。

 

 

Wish真诚建议每一位商户仔细阅读“禁令”页面的说明信息,避免侵权,影响旺季销售;也建议每一位遭遇到法律禁令和(或)TRO的商户及时采取应对行动,并且积极及时地通过“发送更新”与Wish沟通关于案件的任何更新。

 

通过“发送更新”功能,商户可以及时和Wish进行沟通,做以下工作:

  • 1、发送更新告知Wish,商户已经雇佣了一名律师

Wish也强烈建议各位遭遇到法律禁令和(或)TRO的商户采取这样的积极应对措施。

 

  • 2、发送更新告知Wish,相关法律案件已经撤诉或和解

这里需要商户提供相关的证明文件。考虑到当案件被撤诉或和解时,原告可能不会及时向Wish提供撤诉信或和解协议,商户在此时可尽快向Wish发送尽可能多的相关更新,这样Wish或能够与原告确认该信息。

 

  • 3、发送其他与店铺收到的法律禁令和(或)TRO相关更新

任何与店铺收到的法律禁令和(或)TRO相关更新信息都可以告知Wish,每个未完结的禁令和(或)TRO的周转时间是不同的,可能在商户联系了原告律师后的几周甚至更长时间内才能获得解决。若商户选择和解时,Wish建议商户尽快向Wish提供尽可能详细的信息,帮助加快在“禁令”页面了解案件的进程。

 

  • 4、联系Wish询问与“禁令”页面本身相关的问题

“禁令”页面全新上线,也欢迎各位商户就页面本身与Wish联系沟通。

“禁令”页面是Wish加强与商户沟通,持续为商户提供发展支持的新尝试。各位商户若遭遇法律禁令和(或)TRO一定要积极应对,尽可能地降低损失,而最最最重要的是,务必做好产品的选品和自查,避免侵权造成不必要的损失,错失2019年旺季的大卖契机~

 

最后,愿天下没有TRO~~

 

更多关于“禁令”页面的使用说明及注意事项,请点击此处进行查看。

关于法律禁令和(或)TRO的国际现状及注意事项,在2019 Wish年度卖家大会上,三位业内法律专家及行业嘉宾进行了很干货的对话,你听了吗?点击此处,马上回看!

【11/11购物节】11.05-11.08大促预热!玩法大公开!

2019年旺季已经开始了,今年的旺季大促也要拉开帷幕了!在紧盯着黑色星期五、网络星期一、万圣节、感恩节、圣诞节等传统购物节日时,今年的11月11日,也不能错过!

不只是2019年11月11日当天的全平台范围内的折扣促销!在11月5日至8日,Wish就已经开始促销热身——特别向全球消费者提供全平台Wish Express海外仓产品、FBW海外仓产品打折促销!

促销热卖必将引爆购物浪潮!如何抓住包括11/11购物节在内的旺季机遇?你可以从以下几方面开启大卖!

 

加入WE、FBW海外仓

受益于高效的物流高达10倍的免费流量支持等优势,Wish Express海外仓、FBW海外仓一直以来都是商户主要的物流形式之一。尤其对于旺季而言,FBW海外仓的尾程物流免责,免去了商户很多物流烦恼与损失~此次预热的折扣活动是针对Wish Express海外仓产品,各位商户可以将产品加入FBW海外仓,这样产品将自动具备Wish Express海外仓资格~

 

EPC合并订单服务

直发物流是许多商品在旺季的主要物流形式,如何用更合理的价格获得更优质的物流服务呢?EPC合并订单服务就是你需要的直发物流!目前已经覆盖了美国、加拿大、巴西、智利、阿根廷、英国、法国、德国、意大利、希腊、澳大利亚等15个重点国家和地区的EPC合并订单服务,相比于普通直发物流,物流时效更快、更有保障!

 

ProductBoost产品引流

旺季是流量的战场!在2019 Wish年度卖家大会上,Wish中国商业分析师Jack就分享过一组数据:Wish平台上的PB活动预算较非旺季增加约70%。尽可能增加流量引入是每一位商户征战旺季的共识,今年,Wish平台继续发起诸多打折促销活动,更多流量的涌入更需要商户做好ProductBoost产品引流,争取更多优质流量,实现更大的销售!

 

优化产品

好的物流,好的流量,这些都是以产品为基础的。优质、新颖的产品在旺季可能成为新的发展动力!而Wish也为这样的发展提供额外的支持~自今年7月开始,Wish就持续开展上传新产品,就有可能享受多个渠道的额外的免费流量支持的福利活动(点击这里查看活动详情)。新颖优质的商品可以有效刺激消费者的购物欲望,成为销售新的增长点~

而产品优化的另一个值得关注的措施就是“清晰图片”功能。今年8月20日开始,为产品选择一张“清晰图片”,就有机会从外部网络或广告平台获得更多流量和销售额(点击这里查看功能详情)。而包括时尚服饰、兴趣爱好类产品在内的众多产品都是典型的主图驱动型品类,一张清晰的主图,对于产品的销售提升具有重要意义~

 

2019年旺季的前奏已经开始了,活动预热、打折促销,即将接踵而来!你的准备工作都做好了吗?抓住Wish平台的各项促销活动机遇,做好产品管理和运营,这个旺季,值得期待!

更多关于11/11购物节的说明及准备工作指导,请点击此处,进行查看。

今年旺季哪些品类有大卖潜力?2019Wish年度卖家大会上,Wish官方嘉宾有分享哦~点击此处,马上观看大会全程回放!

GMV增长超30%!新物流一上线,就有奇效!

2019Wish年度卖家大会上,最吸睛的肯定是FBS!Wish全球物流负责人Michael在大会上首次发布该项目。

作为Wish平台立体化物流体系建设的一环,在WishPost全面上线,EPC合并订单服务覆盖欧美澳,Wish Express海外仓、FBW海外仓持续深化,A+物流计划走进智利、巴西之后的又一物流尝试,Wish的物流体系日臻完善。

 

直发物流 | 提速更高效

对于很多中小商户来说,直发物流是他们业务开展的主要物流形式,同样也是受国际形势影响最大的物流方式。作为帮助商户应对物流成本压力的重点项目——EPC合并订单服务,在去年也有了长足的发展。

尤其是在覆盖的国家、地区方面,已经实现了对北美南美欧洲的15个*重点国家(地区)的覆盖。相比于普通直发物流,EPC合并订单服务在物流时效、物流价格方面都有比较明显优势;相比于加入EPC之前,产品在加入EPC之后的退款率也有明显的下降。*数据截止2019年10月1日。

2019年,Wish平台另一个值得关注和加入的直发物流项目——A+物流计划也正式上线,全面覆盖智利路向,并开始了巴西路向的测试。相比于普通的直发物流,加入A+物流计划之后,产品的妥投时间持续减少,部分产品甚至减少了近20天。物流时间的减少带来了产品评价、退款率等关键指标的持续改善。未来,Wish也将在包括智利、巴西在内的南美新兴市场投入更多资源,拓展更大的市场。

 

海外仓 | 覆盖更广,服务更好

如何应对旺季巨大的物流挑战?最简单直接的方式就是海外仓,海外仓的物流时效要明显优于普通的直发物流。过去的一年中,FBW海外仓已经完成了欧洲爱沙尼亚仓、阿姆斯特丹仓,美国芝加哥仓、洛杉矶仓的布局,完成了对大部分欧洲国家、美国、加拿大等重点市场的覆盖

同时,从8月开始,FBW海外仓美国路向(FBW-US-ORD仓和FBW-US-LAX仓)、FBW海外仓爱沙尼亚仓(FBW-EU-TLL仓)面向所有商户都免申请加入。更加简便了海外仓业务的开展,尤其是对于中小商户来说。(点击此处查看免申请加入的详细说明)

 

FBS | 新机遇看得见

作为Wish全新推出的物流新项目,FBS全称是Fulfillment By Store,是FBW海外仓项目的一项延伸。

根据数据分析及预测,目前,Wish从部分商户的FBW-US-LAX仓(FBW洛杉矶仓)中选择一部分畅销的或潜力大的产品,将它们放置于美国热门地区的实体店铺中进行销售,因此,商品的库存不仅仅存在于FBW海外仓仓库中,也同时在Wish合作的1000+自提实体店中上架并展示你的产品,消费者在APP上完成购买后,可直接前往自提实体店取货,拉近了产品与消费者之间的距离,也拓宽了销售的渠道。

除了在1000+自提实体店中的展示,FBS产品还将在Wish APP中的“Same Day Pickup”(即“当天自提”)的标签页中,扩大产品的曝光。当前,已经有部分商户及产品加入到了FBS项目的测试中;而随着项目的不断深入,未来,更多其他FBW海外仓的产品也将加入到FBS项目中,为商户带来更多发展的契机。

(Wish APP上“Same Day Pickup”页面演示)

 

新物流带来了新的发展机遇。在前期测试中,一个广东商户的店铺中的一款手链类产品,被选中加入到FBS物流项目中。加入后的第一个月,产品销量就增加20%以上,产品的销售额更是显著增加30%以上;对比看来,相同时期,同类型的但未加入FBS项目的FBW海外仓产品,销量稳定,增长平稳。对于正在征战旺季的商户来说,这样的增长差异无疑为产品带来了更大的竞争力,旺季销售也愈加可期

 

 

2019年的旺季已经开始,Wish商户需要及时制定和调整自己的物流规划,积极加入和使用包括EPC、A+物流计划、FBW海外仓、FBS等平台提供的各类型物流产品与工具,保障物流时效,从物流中发现增长新动力!

更多关于FBS物流项目的说明及如何查看使用,请点击此处,进行查看。

2019Wish年度卖家大会已经落幕,大会精彩你是否全部get到了呢?精彩没抓住?没关系!点击此处,马上观看大会全程回放!

Q221:EPC订单如何可能更快速地获得付款资格?

 

自世界标准时间20191090时起,如果释放至您账户的EPC订单满足以下三个条件时,那么该订单将有可能更快速地获得付款资格(即订单已确认履行之后第10个自然日获得付款资格):

  • 当订单释放至您的账户时,您的账户需拥有白银、黄金、或铂金店铺排名;
  • EPC订单须拥有一个可跟踪的确认履行时间(即确认发货时间);
  • EPC订单需在订单释放之后的168小时(即7个自然日)内被配送到了指定的EPC仓库。

点击此处,了解如何查阅哪些EPC订单已获得更快速的付款的资格。

美国“不退群”但跨境直邮运费仍将上涨,中国卖家旺季物流如何布局?

美国是否会退出万国邮联的讨论自从去年10月份发酵至今备受各方关注。近日,该事件有了最近进展,万国邮联确认美国将继续留在组织内,并同意了一项折中方案,允许美国对外国邮件的运送“自行定价”。

美国作为中国卖家的跨境电商主要市场之一,随着自行设定入境邮费的拟定,对于中国卖家跨境贸易将受到怎样的影响?今年的年终旺季是否会受到波及?未来跨境电商物流市场将如何定义?

 

一、美国退与不退万国邮联,跨境直邮明年上涨已成定局

 

据美国代表团团长纳瓦罗宣称:“美国将在明年6月底开始自行设定费率。”其也意味着,从明年6月份开始,全球运往美国的邮费都将上涨。

尤其是对于中国卖家而言,由于先前就享受了较低的终端费率,加之大多数商品出口往往通过价格战来拉大销量和市场占有率,此次邮费成本一旦提高,不仅加大运营成本,并且竞争优势也会有所下滑。比如,在Wish上卖5美元以下的直邮产品,因为邮费的增长或被清理出局,尤其是那些1.99美元包邮的商品,将遭受严重冲击。其对于大量倚赖万国邮联系统资费的中小卖家来说,恐无法为继。

 

业内人士就此预测,跨国邮件快递服务价格标准若完全由美国自己制定,短期内价格必然将呈现攀升。在这种情形之下,采取直发模式的出口企业将会受到较大影响,而卖家在海外仓服务上的需求将不断加大。

 

“在一定时期或是短期内,市场将呈现纷乱状态,价格变得不稳定。对于跨境电商卖家而言,尤其是在年终旺季物流紧张阶段,为了避免受到价格的波及,应该选择以货柜海运的形式,减少自己使用快递或是散货货运的影响。”上述人士说道。

宁波天齐电子商务有限公司副总经理祁凯认为,万国邮联新协议将给中国卖家物流成本带来深远影响,部分依靠铺货模式、销售低货值产品的卖家或许需要重新制定出海策略。

 

二、出口商品价格优势被削弱,物流费用上涨困局如何破解?

 

万国邮联的新协议,是否标志着向美国在线消费者输送中国廉价商品时代的终结?而身处其中的平台、中国卖家又会面临怎样的命运?

祁凯告诉雨果网,短期来看,既然已经知晓明年6月后邮费会有所上涨,那么提前做好相应安排是必不可少的。“每个卖家可根据自身情况制定不同的策略,如果是本身利润较低且受影响较大的情况下,可以加大在Wish平台的促销和营销力度,提前清空库存,重新选品或转型。而如果是自身资金和实力较好的卖家,可考虑加大海外仓的配置和使用,从而继续保持竞争力,当然在关税优惠和押款资金流方面,风险亦很大。”

 

长期布局而言,祁凯建议卖家们,提高创新能力及打造产品差异化是未来卖家竞争的核心。“当然,万国邮联新协议对中国卖家其实是机遇与挑战并存。这一轮全球邮费的大调整,或许会对全球跨境贸易带来新的整合与布局,部分卖家或被清理出场,也会有相当部分卖家顺势扩大市场份额。”

 

早前针对跨境直邮资费频频上涨现象,Wish整合行业物流资源,重点布局物流服务与产品,从直发源头出发,解决卖家难题。Wish全球物流部负责人Michael也在2019Wish卖家大会上透露,在过去的一年里,围绕WishPost、EPC合并订单服务、A+物流计划,Wish实现了持续的物流直发布局深化。WishPost平台在提升物流时效方面做了大量的工作,也取得了显著的成效;EPC合并订单服务已累计覆盖15个国家(或地区),涵盖欧洲、北美、南美等众多重点市场;全新的托管式物流服务A+物流计划正式上线,全面覆盖智利市场,并即将拓展至更多国家和地区不断。继续优化物流服务、缩短物流时效,将是Wish平台2020年的物流工作重心;优化商户体验、优化用户体验相关的更多利好物流政策及项目,也将在未来全面推出。

 

三、海外仓伺机爆发,解锁旺季海外仓备货正确“姿势”

 

跨境物流的长链条中,很多企业只能把控国内一小段,加之跨境直邮资费上涨的局面下,落地的海外仓则成为了大多数中国卖家提高竞争门槛的主要手段。

既然选用海外仓是必然,那么如何正确使用海外仓对卖家而言十分关键。深圳养匹马吧科技有限公司CEO王先生坦言:“海外仓的特殊性,库存的风险要大于直发,卖家们在此过程中设置高一些、合理的利润率是十分必要的。”

 

以FBW海外仓运费为例,Wish卖家在计算参考利润的时候,基本上都是沿用这样的公式:产品参考利润=(产品价格+海外仓运费)*85%-产品采购成本-头程费用-尾程费。他进一步指出,“考虑到库存风险,在FBW海外仓产品的利润率可设置在30%以上,以确保合理的利润。与此同时,相比于尾程物流,头程物流对于FBW海外仓产品的利润影响更大,因此,合适的头程物流非常重要。”

 

据了解,目前Wish FBW海外仓已经在美国和欧洲落地,卖家加入FBW项目后,除了能拥有稳定快速的配送服务、物流延误免责等相关福利以外,卖家还可享受到高达10倍的平台流量支持。此外,在旺季到来之际,Wish更为卖家提供便捷服务与支持,一方面,FBW海外仓部分仓库降低加入门槛,实现免申请即可加入;另一方面,自9月11日起,FBW美国路向仓多个重量段的运费都有明显下调,最高降幅超过了15%,这些举措为更多中小商户发展海外仓契机提供便利。而在针对如何合理安排FBW海外仓产品的备货问题时,王先生表示,合理的备货周期最重要的参考依据是产品的销量变化,尤其是眼下年终旺季来临之际,通常会以近两周的销量作为FBW海外仓产品备货的参考依据,且更侧重于热销SKU的数据。

 

王先生强调,针对不同产品海外仓备货不尽相同:

1、销量稳定的产品

对于销量稳定的常用产品,可以根据近两周的销量数据备足3到4周的库存,定期补货,通常头程会使用海运或者空运。

 

2、季节性产品

季节性产品可根据销量数据适当加大备货量,过季的时候适当地减少备货量,同时季节性产品的备货会适当提前开展。季节性产品不同于普通产品,销量的爆发会比较难以预估,所以,空运可以是公司季节性产品备货常用的方式。

 

3、新品

在备货新品的时候,也是对新品的一种尝试,因此通常是和常规产品一起备货至FBW海外仓,比如空运和快递方式,并根据产品销售发展情况,及时增加备货。

那么,哪些产品更适合加入海外仓项目?他建议如下:

  • 目的性购物品类、品类以及日常消耗品,如3C产品。
  • 高客单价、大件以及重货产品,如衣柜、跑步机。
  • 品牌折扣或翻新产品,如二手iPhone。
  • 男性客群产品,男性对海外仓服务需求更高。
  • 热销且WE运费极低的单品。
  • 事件性产品、节假日、生日等相关场景产品。

另据Wish全球物流部负责人Michael透露,除了上述所提物流矩阵以外,全新的FBS(Fulfillment By Store)物流服务项目当前已经进入Beta阶段,更加细致的物流体验将带来全新的全球发展机遇。未来平台还将加速推进拉丁美洲、东南亚、中东欧、南非、埃及等潜力新兴市场的开发。随着Wish持续的新兴市场开拓、物流服务提升、商户支持提升、用户体验提升,相信2019年卖家将从容迎接旺季爆单!

 

*来源:雨果网

对话三态副总刘莉清:运用三大“法宝”,在Wish上实现成倍增长

“Wish平台特别容易出爆款,公司的新产品几乎都在Wish上先做测款再推出市场。”

2006年,以采购经理的身份入职三态的刘莉清,没想到自己会在跨境电商,这个时至今日仍处朝阳的行业中坚持了十几年。

如今已是三态股份副总经理的她,在接受跨境知道独家专访时直言:

“这些年,我们见证了跨境电商行业由小变大的发展,也在实践中踩过了大大小小的坑,并在每一次挫折中吸取教训,总结成功经验,做好迎接挑战的准备”。

从产品采购到搭建三态物流体系,再到电商全渠道运营管理,刘莉清完成了三次华丽的转型。

2018年年底,刘莉清加大公司在Wish平台的团队投入,并于今年上半年实现了2到3倍的增长。

谈及如何实现这一增长的时候,她总结了做好Wish平台的三大法宝——“重视团队投入,找准营销节奏,合规合法经营”。

 

在Wish上“潜伏”三年后,加大团队投入再出发

跨境知道:三态从创立以来就一直专注跨境电商的业务,什么时候和Wish平台结缘的?

刘莉清:2003年,我们公司的创始人就开始在加拿大做eBay的卖家,2005年,在深圳设立了办公室,2007年,创始人回国后,就把所有的业务搬回国内,专注做跨境电商的业务。

由于在亚马逊eBay速卖通上深耕了这么多年,取得了一些成绩,成为了行业内的头部卖家,于是2014年年底,Wish进入中国开始招商的时候,就联系了三态。

当时我们对这个新兴平台的玩法蛮感兴趣的,所以在2015年就开通了Wish的账号。

 

 

跨境知道:从2015年到2018年,为什么三态在Wish上表现平平?后来做了哪些调整?

刘莉清:2015年,Wish还处在一个平台的红利期,所以当时我们沿用之前一贯的铺货模式,只是简单地把货铺上去,就能出单。

但是在之后的两三年,我们发现只是铺货的话,效果不怎么好,增长也非常缓慢;

其次,我们公司不怎么重视,除开重亚马逊和eBay的其他平台,整个平台运营团队的资源也无法匹配其他平台的需求。所以在那三年间,我们在Wish上做的很一般。

2017年年底,我开始负责三态电商全平台的运营管理,重心还是放在了亚马逊eBay这两大成熟平台。

由于Wish上没有什么起色,所以2019年初公司决定做架构调整,我专门负责除两大平台以外的其他平台的运营。

公司在重视Wish平台之后,就开始加大资源和人才投入,现在大概每天有7000多个订单。

对比去年,我们从3个人的团队到现在差不多有20个纯运营的人员,同时为Wish配备了产品开发和调研的团队。

基于我们近半年的研究发现,Wish对产品的图片要求很高,所以我们还专门为平台配备了美工和摄影团队,这是第一次我们专门为一个平台做的组织架构的设置。

 

找准营销节奏 基于市场和产品投PB

跨境知道:除了团队投入之外,还有什么因素导致三态今年在Wish实现成倍增长的?

刘莉清:对,除了资源的投入之外,我们还找到了营销的节奏。

从2018年年底的时候,我们就放弃了之前的铺货模式,开始注重产品的调研、开发以及整个运营,包括listing的打造、PB上的投入。在这里我做一下简单的经验分享:

1. 产品调研

比如决定在Wish上架一款产品之前,我们会买一些第三方软件,运用这些工具做产品调研,包括与竞争对手的对比,要达到一个什么样的价位才能有利润空间,这个产品的生命周期如何,还有在市场上,这个产品是全新的产品还是已经做的比较成熟的产品等等。

 

2. 产品开发

调研之后决定这个产品是否需要开发,确定好之后,Wish专门的开发团队就跟供应商接洽,综合考量产品的品质和成本之后,把产品开发出来。

 

3. 摄影、美工和销售相互配合,突出产品卖点

产品出来之后,我们的摄影、美工团队就去拍图修图,销售团队做卖点的跟进。因为最重要的不仅仅是图片要好看,而是需要用销售的视角,把产品的卖点用图的方式呈现出来。

 

4. 关键词以及listing也需要事先做沟通

沟通之后进行优化也会借助一些工具抓取关键词,listing的优化呈现上还要注意知识产权的问题。

跨境知道:在产品的PB投入上,您的团队是如何操作的?

刘莉清:一般产品呈现出来之后,我们都会根据一个心理上限去投PB。

比如说,一款我们比较有把握的新品,通常都会投3到5周的一个PB,先投下去,通过平台的付费的流量,逐渐把这个产品打造起来,出单了之后,自然流量也会慢慢的涨起来。

至于具体的PB投入还是要看店铺,比如说一个新店,刚上架新产品,PB投入可能高达20%以上,而且前期可能新店刚投的时候要亏一两个月,后面才回本。

 

 

设置四道关卡进行合规合法经营 防范TRO及赔款问题

跨境知道:三态也遇到过Wish平台的赔款问题吗?是如何解决的?

刘莉清:当然我们也赔过(笑),而且我们总结了一下,赔款主要是来自两个方面:一个是缺货和临时发货,还有一个就是TRO导致的一些赔款。

针对缺货、发货延误导致的赔款,我们做了一些调整,比如说公司现在几个仓库的总库存要优先Wish订单的处理。

除此之外,我们对供应链部门也提了更高的一些要求,在我们产品开发的时候,我们就已经充分考虑供应链的能力,考虑它能不能够及时去补给,PB投入的时候,也会要求供应链提前备货。

Wish几乎打破了我们其他平台的供应链操作模式。因为公司有一套多年总结出来的备货逻辑和预警系统,有个计算模型会根据历史销量预测,现在采购,跟单的部门应该下多少订单。

可是在Wish上这个逻辑根本就不成立,因为一款产品的PB投下去,历史销量虽然是零,但它爆发非常快,有时候几天就突然爆发了。

所以我们另外给Wish想了一套方法去做备货,才可以去减少缺货跟发货延误导致的一些赔款。

跨境知道:TRO导致的赔款是Wish卖家普遍面临的一个难点,您的团队是如何解决的呢?

刘莉清:公司目前有60多万SKU,如此庞大的SKU不需要我们运营一条一条编辑,都是用系统自动创建的,listing非常多,之前没有怎么审核就直接就上架了,加之Wish原先所有的广告,全部都复制eBay的,所以就出了TRO的一些问题,收到了一些处罚。

这不单单是赔款的问题,我们自己还要花时间花高昂的费用去找国外的律师解决,一般一个问题解决下来,光律师费都要付上千美金。

针对TRO导致的赔款问题,我们首先精简了listing的数量,下架了一些不出单的,或是有风险的一些老的listing。

具体说来,我们在新的listing在上架之前要经过四道审核:

  • 1、开发部门做第一道审核,而且他们有考核指标;
  • 2、编辑部门做第二道审核;
  • 3、 知识产权部门做第三道审核;
  • 4、销售运营人员做第四道审核。

这四个岗位都要严格把关,对侵权风险承担责任,以此来尽可能避免侵权问题的产生。

跨境知道:关于这四道关卡以及实际操作上,您能具体展开做讲解吗?

刘莉清:拿知识产权部门为例,这个部门负责收集所有的侵权案例,包括我们自己各个平台的案例,一些跨境媒体公布的事例,还有一些第三方软件以及商标库,他们负责收集整理所有的信息,再把信息导入到我们的ERP系统,我们上架产品之前会做提醒和管控。

同时,我们公司会不定期地开展员工内训,由知识产权部门主导。

他们会号召所有的运营销售来开会,告诉他们这个涉嫌侵权的品牌的特点,以及这个品牌涉及到了哪些产品,有的时候,一个品牌不仅是一个产品,而是有一系列的产品。

比如说家居的产品非常的多,所以通常是一系列,甚至出现被重新告,在发生一次问题之后,后面的处理措施等,都要做到位,这些是我们培训的要求。

通常,某一个平台,某一个店,某一个产品出现问题,我们会在全平台去做搜索,把这些产品全部下架,预防未来可能发生的风险。

 

 

刘总分享的Tips:

To Wish卖家:

1. Wish平台并不太注重店铺,但在AE上的要求比较高;

2. Wish相比其它平台,特别容易出爆款,是一个很好的测试的平台。

目前三态的爆款几乎都是先从Wish上面爆起来的,爆起来之后也带动了其他平台的销售,所以一些新的产品几乎会在Wish上做测款,验证一下它的市场的一个反应。

3. 要遵守Wish所有的规则,不要去挑战它;至于赔款问题要看自己怎么应对。

因为平台制定这些规则的出发点,肯定是维护消费者的权益,另外对于卖家来讲,平台的规则其实也在维持一个公平公正的经营环境。所以要摆正心态,尽可能不去做违规操作。

 

To Wish平台

希望Wish平台可以平衡买卖双方的利益,携手三方一起营造更好的跨境生态圈。

比如从卖家的角度看,在政策变更前与卖家做沟通;当卖家出现错误的时候,给改正的机会等。

 

花絮:那些年,三态走过的“跨境电商三大坑”

从业以来,刘总和三态一起踩过了各种坑,总结为“跨境电商三大坑”。

第一,物流的坑

2005年的旺季,三态的货因为中邮的原因延误在国内两个月。

“买家全部都投诉说没有收到货,PayPal就判定我们可能是一个欺诈的卖家,导致我们账号全部都被冻结,冻结的资金要在半年后才可以释放。

当年我们资金实力也不大强,冻结半年对我们来讲是一个非常大的打击。

所以在当时一天才两三百个订单,这么小的规模下,我们还是坚持去建自己的物流体系”。

 

第二,支付的坑

在俄罗斯遭遇了用信用卡支付的买家骗子。

“当时信用卡支付有很多的损失要自己来承担,为此我们也建立了自己的‘买家黑名单’,系统自动去核对一遍每天的订单,包括买家的地址、邮箱、ID等信息,做一个买家的排除”。

 

第三,品牌的坑

产品侵权受到平台严厉的处罚。

“今年年初我们在eBay上一次性就关了21个店,而且是老店,大店。就是因为一款产品侵权,导致我们当时一天就损失了七八万美金,订单上差不多损失了7000个”。

(补充:热销产品在很多的店铺里面都有上架,会导致一大批的店铺因为一个产品的问题全部被冻结资金或者是被封店。建议:不要因为一款产品热销,所有店铺就都去做刊登,还是要选择安全,放弃一些销量。)

 

*文章来源:跨境知道

打爆PB,大卖子不语只抓这4点!

随着商家对新一代ProductBoost了解的不断深入,越来越多的商家逐渐掌握了新一代ProductBoost的运营精髓与要领,并自成一套运营逻辑。

本期,W教授邀请到了浙江子不语电子商务有限公司Wish运营主管孙炜为大家谈谈子不语是如何在“一片迷雾中摸索出前进的方向”的。

*本文为商家分享,仅供参考。

 

目前Wish只有一款PB工具供商家引流,所以运营好PB,对于产品销售而言是至关重要的。

PB选品”、“PB关键词的选择”、“PB活动时间的选择”与“PB预算的选择”是目前商家能对PB运营起到决定性作用的四个环节。

我们将逐个分析这四个环节,帮助商家朋友们更好的理解每个环节的要点,从而提高每个环节的运营效率。

 

一、PB活动产品的选择

Wish为提高流量的使用效率和为优质产品以及优质卖家提供更好的推广服务,其流量的分配机制不会毫无章法。对于同类型的产品而言,流量往往会优先重点分配给权重更高(例如产品评价高等)的产品,从而其他同类产品所能分配的流量所剩无几。

因此,对于跟卖型的卖家而言,即使花钱购买PB流量,其结果往往可能是为了别人做了嫁衣,即通过PB吸引大量买家点击,但买家却通过“Related Products”购买了价格更加优惠、销量更多、产品评价更好的同类产品。

对于短期内无法建立起产品壁垒和供应链优势的小卖家,在销量和权重不及其他卖家的情况下,如何提高PB流量的转化效率呢?

 

1、主图优化

建议卖家为产品设计新图、对原图进行改造、搜索更多相关产品图源(谨慎侵权),提高产品与同质产品的差异性,引导系统为“新产品”分配流量。

 

2、价格优化

建议卖家在设置价格时,观察竞争对手的定价(例如“Related Products”),争取压低成本,降低价格,保持竞争优势。若无法实现低价销售,也可在符合Wish价差政策情况下,以“首个SKU”稍低价,全SKU均价保持盈利的方式进行引流销售。

 

3、颜色优化

增加产品的颜色选择,吸引更多收藏和点击购买。

 

4、尺码优化
增加产品的尺码选择,吸引更多收藏和点击购买。

当然,对于新进入某个产品领域的卖家而言,充分做好市场调研对比同类产品研究竞争对手的销售情况和卖点格外重要,这些工作为你实现差异化销售做好了坚实的准备。

 

二、PB活动时间及预算的选择
1、PB活动时间的选择

PB产品是要靠养的!

例如上图所示的两个产品活动,皆以“周”和“月”作为活动持续区间,以保持活动的持续性,便于系统更好更快地了解产品,帮助产品匹配到适合的消费群体。

我个人认为,产品的活动持续区间不是关键,关键在于保持活动的持续性,在产品销售尚未稳定之前之间,切勿断断续续。

我认为一个产品是否值得继续投入PB,需要考虑两个因素:即时的利润未来的期望

 

2、PB预算的选择

智能化的流量分配模式将根据新品的类型、新品标题和文字描述、新品关键词等数据来高效引流,而卖家设置的预算对系统确定活动竞价起到了较大的决定作用

如何确定预算?我建议在活动前期设置适中的预算后期则根据活动情况适当补充预算即可。

  • 点击此处,子不语内部案例,教你确定活动时间和预算。

 

三、PB关键词的选择
1、是否要写PB关键词

如上图所示,系统最初从标题中抓取到了少量关键词,但随着系统对产品的不断深入了解,产品关键词积累地越来越丰富,包括不少小语种词汇、当地消费者惯用词,可见PB的智能化

所以,我建议卖家撰写PB关键词,帮助系统更好更快地学习和了解你的产品,匹配到适合的消费人群。

 

2、是否要写精准关键词?
精准的关键词有助于加快系统学习产品的进程,提高PB转化效率。

 

3、何时写PB大词合适?

当花钱引流效果不高,PB活动遭遇瓶颈时,可考虑选用大词。

 

4、撰写关键词六大原则
  • 充分了解产品,明确产品卖点
  • 在平台上搜索“主要特点+类目词”的排列组合词,确定组合词是否精准地道;
  • 随着搜索权重的提高,要考虑海外买家的所搜习惯;
  • 有意识地避开高竞争词,尤其新款初期要避开雷区;
  • 提升产品标题和关键词的准确性和规范性;
  • 巧用小语种词汇。

 

四、PB运营的建议与案例分享
1、PB运营的经验分享
  • 正视流量与转化率的重要性和相关性;
  • 选对产品做PB,才能事半功倍,避免为了做PB而做PB;
  • 不要掺杂个人情感,要以客观标准判断PB质量;
  • 重视产品上架等前期工作,关注竞争对手的动态;
  • 产品前期关键词力求精准,后期流量遇到瓶颈时再考虑采用大词;
  • 紧跟Wish政策与动态,随时调整运营方向。

 

2、PB案例分析及常见问题解答
  • 点击此处,收获子不语真实PB案例分析+常见问题解答。

 

不同于官方指导。

孙炜以“PB选品”、“PB关键词的选择”、“PB活动时间的选择”与“PB预算的选择”四个可操作环节作为切入口,搭配真实案例的超详细经验分享,你学到了吗?