作者：wishtraining

新产品必须做PB，这已经是Wish平台商户们的共识了。虽然Wish平台拓展全球的步伐像吃了炫迈一样——根本停不下来，市场也越来越大，但随着商户越来越多、产品越来越多，尤其是商户们运营水平的不断提升，关于流量的竞争也越来越大。

尤其是ProductBoost产品引流工具，PB一开，流量就来的日子已经一去不复返了~更加精细化、专业化的PB运营成为流量增长的关键之一。为什么你的PB效果不好？因为新的竞争环境对PB的要求已经发生了巨大的改变！别人家的PB，从组织架构就和你不！一！样！

 

一、组织架构：PB专员

流量对于Wish平台的商户来说，重要性不言而喻。在走访了20多家ProductBoost活动效果出众的商户后，我们发现，专业的开发团队、专门的PB运营，这些是他们的共同特点。

1、品类组管理

在Wish团队的管理上，大多数取得成功的商户都采取了品类组的管理方式，按照品类将团队成员进行划分，每个组负责一个大类目。

 

2、专门的美工与开发团队

店铺之间的竞争，从选品就已经开始了，可以说选品的好坏直接影响了最终的销售。专门的、独立于品类组的产品开发团队、美工团队能够为公司提供更加精细化的选品及美化。

一个好的产品开发团队，不能只开发热销款，更要能够根据Wish的品类分析，开发出市面上所缺乏的差异款、独家款等。

 

3、PB专员岗位

Wish运营人员负责相应的ProductBoost活动规划及管理，是商户们一直以来的习惯性操作，在流量整体竞争不那么激烈的时候，这种运营组织结构足以应对各种情况。但随着平台的发展、商户的发展，这样的运营方式的弊端开始显现：流量获取不足、投入产出比偏高、PB方法失灵、活动效果堪忧……

越来越多的公司开始为Wish团队设置专门的PB专员岗位，PB活动专员是如何运作的？他们并不是全盘负责店铺的全部PB活动，而是专门负责重点产品、难点产品的PB活动的开展。PB专员的工作包括：

• 深入研究PB活动，选择潜力产品开展PB活动，深挖产品价值；
• 针对PB活动效果不佳的潜在爆款进行专门的分析与处理，打破产品流量困境；
• 全方位把握PB关键词的选取及研究；
• 成功的PB经验分享，无论是成功案例，还是失败案例，PB专员的深入的PB案例，可以为全公司带来运营上的新思路；
• PB数据分析，尤其是某段时间的品类数据分析，可以给产品开发团队提供更多开品支持；
• 紧跟平台流量趋势，掌握市场的竞争度、饱和度。

 

二、PB的运营管理

随着商户越来越多、产品越来越多，ProductBoost产品推广活动的运营越来越精细，在实际运作中，成功的商户在PB的日常运营中也总结出了几条常用的技巧：

1、PB选品：精品化

粗放式的选品思路已经越来越难以在Wish平台上维持良好的发展了，合理控制店铺中的产品数量，走精品化的路线是越来越多的Wish商户的选择。

• 新上的产品中至少50%是自主开发的产品，减少产品跟卖；
• 每周定期上新也要定期去旧，下架过季的、PB转化差的、评分低的产品，控制店铺产品数量。

 

2、不同的KPI目标

不同类型商品的PB花费成交比的KPI是不一样的，新款的KPI最为宽松，其次是主打款。同时，KPI的考核也并不是唯花费成交比论，是有多个KPI的综合考核，包括花费成交比、销售控制（即PB花费不超过销售额的某个比例）、利润控制（即PB花费占利润的比例不超过某个比值）等。

 

3、预算分配

在新品和老品的预算分配上，产品较多的店铺，通常会在新品上投入更多的PB预算，产品较少的店铺，更多的预算是集中用在老款上。而随着运营思路向精品化转变，维持稳定的老品预算、加速发展新品成为共识。

• 各位商户需要均衡新品与老品的PB预算，给予新品更多支持，同时避免过大的差异，这样既能维持老品的发展，带来持续的利润，也能加速新品的开发，为未来的发展做好铺垫；
• 在主打产品上的预算也要避免太过分散，尽量形成多个小爆款，避免出现一家独大的局面。

 

4、成熟的PB数据报告

PB数据需要每周甚至是每天跟踪维护的，成熟的PB数据报告通常是以listing为数据维度，涵盖了PB花费、花费成交比、客单价、利润、投入购买流量转化率、收藏转化率、产品性质、竞价分析等。通过PB数据报告可以找到成功的PB产品，并且可以倒推分解出PB的合理的过程指标，更好地指导接下来的PB工作。

 

5、根据数据表现，调整运营

对于有收藏量、流量，但是没有订单的PB活动，采取调整竞价或优化产品的措施；对于有持续的流量且转化良好的PB活动，商户可增加预算、调高竞价，继续维持活动效果。

当然，同类产品的情况也是调整PB活动的重要依据，根据同类产品的广告和竞价调整PB活动预算及竞价，保持流量优势。

 

6、耐心测试

常规版PB中的关键词、竞价、预算的确认都是测试后确定的，成熟商户最常使用的方法就是控制变量测试法，也就是控制同一个listing的几个变量，不断测试，寻找最合适的关键词、竞价、预算组合。经过长期的测试发现，对于新品来说，达到一个稳定PB转化情况，需要约2个月的时间。

 

三、新品做PB：竞价、预算和测试

新品的流量获取是每位Wish商户面临的重大工作挑战之一，上新必做PB已经成为市场的共识，因为PB可以在短时间内迅速为产品带来足够的流量，并加速出单。而新品的PB活动与成熟产品又有着明显的不同。

 

1、竞价设置

Wish商户平台为商户们提供了最新的参考关键词，各位商户可以通过关键词工具选择合适的关键词及竞价，并且通过Wish APP了解自己的竞价所处的广告位。这其中，最重要的就是：竞价的设置要区别对待。

• 独特且单价较高的新品，有较高的利润及成本优势，可以设置较高的竞价（如0.8美元），构筑价格优势，获取尽可能多的流量；
• 价格一般、竞争力一般的新品，则可以采取跟随战术，根据同类产品的出价及广告位情况设定竞价。

 

2、预算设置

新品的预算可以通过预测未来一段时间的出单量及客单价进行推算，在实际操作中，要随时关注数据变化，进行预算增加：

• 根据产品之前的销售额及流量估算最大值，确定增加的预算额度；
• 根据当前的订单转化率，确定需要的流量，按照倍数进行阶梯式的增加。

新品的PB预算要及时增加，避免因为预算不足导致的活动停止，影响最终的活动转化。

 

3、测试周期

对于新产品，通常的PB测试周期是4周左右，一个PB活动周期一般为7天，通常一个活动只测试一个listing，这样可以有针对性地测试出适合这个listing的核心关键词等数据，但是在需要对产品的PB投放上做精细优化的时候，可以设置2-3天的短期的但是不断循环的活动设置，这样可以及时调整竞价、关键词等，加速优化进程。

新产品的PB活动的第一周通常是最关键的一周，在这一周中：

• 商户要关注收藏量、整体流量的变化，同时给予活动一个更宽松的花费成交比目标；
• 在第一周不出单的情况下，商户可以调整竞价、预算、关键词等，并了解竞对情况，做对应调整，当然产品标题、主图、描述、价格等，也都是影响新品PB效果的因素。

 

考察了20多家大卖后，我们发现，PB活动的运营对于他们的产品的发展越来越重要，重视PB的运营管理、推进精细化的运营转型、加大产品的自主研发，这正成为Wish商户发展的潮流！

谁说FBW海外仓是大卖家的专享？不！一家中型商户，照样可以在FBW海外仓的竞争中，脱颖而出！

主营服装、户外用品、汽摩配产品的深圳养匹马吧科技有限公司，几乎一半产品都在开展FBW海外仓业务，这个比例比很多大卖家都要高，FBW海外仓的“流量+物流”优势，帮助他们实现了月销售额翻倍增长，突破百万美元！本周养匹马吧公司的王总也来到了Wish培训直播间，和广大的Wish商户分享了他们的海外仓运营经验。

促进新产品成长

FBW海外仓能给新产品带来怎样的改变？更快的物流、更多的流量，带来了产品评分上升、店铺表现提升，更重要的是产品销售的显著增加。

如上图所示，2018年9月上架的新品，10月初就加入FBW海外仓，加入后产品的流量有了明显的增加，销量也随流量攀升，公司前期的备货迅速告急。

维持老品销售

FBW海外仓的最高10倍流量对于老品来说，是额外的流量辅助。成熟产品保持着稳定的销售和流量，产品间的竞争也没有那么激烈，FBW海外仓可以为成熟产品带来额外的流量及物流支持，帮助成熟产品巩固优势，维持甚至是提升销售。

退款率更底、利润更高

得益于优质的物流服务，FBW海外仓的退款率也要优于普通的直发物流。以公司最普通的两件产品为例，FBW海外仓的退款率分别低了近2个百分点和1.5个百分点。

因为海外仓的仓储形式、物流周期的特殊性，FBW海外仓更适合较为优质的产品，养匹马吧公司在选品时，遵循着三条基本的原则：

原则一：评价更好

产品评分更高的产品面临的潜在退货会更少，公司通常会选择评分在4.0以上的产品，加入到FBW海外仓中。

原则二：出单稳定

相比于直发，海外仓的产品更需要一个稳定的出单保障，以减少潜在的仓储成本。养匹马吧公司选择的FBW海外仓产品基本上都是有着稳定的出单表现，每周都有100单左右的出单。

原则三：PB花费成交比良好

公司会给所有的产品开展ProductBoost产品引流活动，PB的活动表现也能很好地反映产品的发展潜力。公司更愿意将PB花费成交比更好的产品（通常是低于15%）加入到FBW海外仓中。而从产品自身的维度来说，对于新品和成熟产品，公司的选品原则和操作方式也有差异。

新品：少量快速

对于具有明显上升趋势的潜力款新产品，公司也会采取少量快速的备货方式加入到FBW海外仓中，实现流量销量的快速增加。

成熟产品：适量备货

综合上面的三个原则，对于出单稳定、PB花费成交比较低的成熟产品，公司会采取更加大胆的适量备货的方式，加到FBW海外仓中，持续提升产品销量及利润。

综合多年的FBW海外仓经验，海运、空运、快递各有优缺点，适合的产品也不尽相同。养匹马吧会根据各个方式的优缺点，综合选择头程物流。

快递：新品或急缺货

优缺点

快递方式的时效较快，大概5-8天就可以到仓。但是，费用较高，压缩了较多的产品利润，而且现在快递大多不含税，后续还需要处理补税。且快递方式面临的政治等不可控的风险更多。

适合的产品类型

公司通常使用快递来处理新品和急缺货的产品的FBW海外仓的快速补货。

 

空运：应季、常用产品

优缺点

空运能够实现在6-12天到仓，时效较快，同时费用也较快递优惠很多，产品的利润空间也会大一些，而且，现在空运基本上都是含税清关，海关查验的风险也小。

适合的产品类型

空运适合于应季的产品和常规产品，可以及时调整备货数量，保持稳定的库存。

 

海运：稳定出单、量多的产品

优缺点

三种物流方式里面，海运时效最慢，一般需要20到30天才能到仓；但是费用是最低的，因此产品利润可以更多一些。同时，海运通常是含税清关，海关查验风险一般。

适合的产品类型

因为海运要求备货量大，而且备货周期长，所以，海运适合出单稳定或量多的常规产品。

Wish商户在计算参考利润的时候，基本上都是沿用这样的公式：产品参考利润=（产品价格+海外仓运费）*85%-产品采购成本-头程费用-尾程费，养匹马吧也是这么做的。考虑到库存风险，养匹马吧的FBW海外仓产品的利润率基本上都会设置在30%以上，以确保合理的利润。同时，相比于尾程物流，头程物流对于FBW海外仓产品的利润影响更大， 因此，合适的头程物流非常重要。

养匹马吧公司通常是以近两周的销量作为FBW海外仓产品备货的参考依据，对于多SKU的产品，会更侧重于热销SKU的数据。

销量稳定的产品

对于销量稳定的常用产品，公司会根据近两周的销量数据备足3到4周的库存，定期补货；通常头程会使用海运或者空运。

季节性产品

季节性产品会根据销量数据适当地加大备货量，过季的时候适当地减少备货量，同时季节性产品的备货会适当提前开展。季节性产品不同于普通产品，销量的爆发会比较难以预估，所以，空运是公司季节性产品备货常用的方式。

新品

公司在备货新品的时候，也是对新品的一种尝试，所以通常是和常规产品一起备货至FBW海外仓，常用空运和快递，并根据产品销售发展情况，及时增加备货。

少量多次是养匹马吧公司常用的备货策略，这种方式可以最大程度地跟随产品变化趋势，减少滞销的风险；同时提升产品质量、提高产品评分，也是保证产品销售转化的基础之一。对于已经出现滞销的产品，及时地开展降价、PB推广等措施，消耗库存，将损失降到最低。

深圳养匹马吧公司是Wish平台上具有代表性的中小商户，在运营方式上，他们突破了传统思维的限制，果断开展FBW海外仓业务，目前业务已经覆盖了欧美的主要国家和地区，相信，FBW海外仓会给他们的发展带来更大的机遇！

 

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继Wish商户平台客服入口、官方微信在线客服后，Wish官方客服热线电话开通啦！每个工作日的上午9时至下午18时，拨打400-650-5595，即可联系电话客服小智，根据语音提示选择需要咨询的内容，获得及时的服务！

电话联系客服小智，你可以咨询哪些问题呢？从开店设置、店铺运营到物流咨询，账户如何设置、到收款操作说明、产品审核咨询、产品上传修改、黄钻产品问题、PB使用说明、订单处理操作、Wish Express海外仓、FBW海外仓、EPC合并订单服务……这些问题都可以咨询~

Wish平台正在快速发展中，新产品新政策、老工具新玩法，帮助每一位新老商户快速解决困惑、解答难题，适应不断升级的平台环境，从PC电脑，到微信，再到400客服热线，Wish携手广大商户共拓全球市场！

PS.如果客服热线忙线，您依然可以通过电脑端和微信端与Wish客服小智联系，并获取及时的在线咨询支持！

据美国国家海洋和大气管理局以及NASA等机构检测：2019年4月是史上第二热的4月，大气中二氧化碳含量首次达到415ppm，打破三百万年纪录！

史上第二热4月刚走，史上第一热夏季随时可能闪现…

对于Wish卖家来说，没有多吃两根冰棍解决不了的暑热，但却有意想不到的蓝色商机！

夏季服装、防晒用品、清凉小电器……夏季是各类季节性产品的销售良机，但最受欧美各年龄层消费者欢迎的夏季类目当属水上运动用品。

本期内容，Wish电商学院将为大家安利一份夏季水上运动用品选品指南，为你的炎炎夏日再添把🔥。

 

一、夏季选品市场数据

如上图所示，水上运动用品占全球B2B市场的营收份额逐年上涨，目前在全球B2B市场的营收体量已高达64亿元美金，是夏季用品市场的重头戏，可见海外消费者对夏季水上运动用品的消费需求之狂热。

如上图所示，夏季水上运动用品国家销售利润排名前四的国家分别为美国、英国、加拿大以及法国。这四个国家都属于欧美国家，且与Wish的主要目标市场高度匹配。

观察2017年10月至2018年6月期间Wish用户夏季产品搜索趋势图，我们发现从1月份开始，Swim、Sunglasses、Outdoor等夏季产品的搜索热度快速上升，拉开了5月份至9月份的夏季销售浪潮序幕。

 

二、产品分类与选品建议

如上图所示，我们根据使用场景、人群类型和产品分类的不同，将夏季水上运动用品做了以上分类。

如上图所示，根据英国水上运动的活动数据，我们不难发现海外用户热衷的主要水上运动不外乎海滩休闲、沿海散步、户外游泳、船类运动、水上划舟和冲浪及划桨。基于此，我们提供了以下选品思路，请您打开视频获悉。

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不同类型的水上运动产品，选品的思路和方法各有侧重点，我们对此进行了总结，商家可根据自身的开发优势，开发具备各自特色的水上运动产品。

 

三、运营建议

时刻警惕，避免侵权

泳衣、墨镜和充气玩具等产品水上产品尤其要避免借鉴与时尚大牌的设计元素，以免招致侵权风险。除了产品设计，商家也要严格把关产品描述、关键词等文字内容是否合规。

 

紧抓质量，避免退款

对于3C产品，建议商家一步到位提供简单易懂的产品描述，拍摄好相关的功能指导视频，减轻用户的学习成本；对于泳衣等低客单价产品，高退款率较高，请事先采样，保证产品质量方可发货；当然事先布局海外仓，方便产品退货到当地仓库，亦可以减少损失。

 

抓住时机，加速引爆

抓住夏季水上运动产品销售热潮，利用ProductBoost抢占流量先机，吸引更多自然流量；优化产品评分与物流体验，提高店铺排名，获取额外流量扶持。

 

布局物流，提高时效

对于高客单价产品，提前布局海外仓；建议减少低客单价产品和平邮比例，选用有物流跟踪数据的物流产品，提高妥投时效；对于热销的应季产品，建议提前准备好15-30天的库存，并保证海外仓库存补充的连续性。

 

近日高温席卷而来，北半球已开启夏季模式，各位卖家应加速夏日水上用品的筹备与上架速度，抢得先机意味着先人一步获得流量与销售优势！你的夏季爆单产品现在何处呢？

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