旺季用PB!选出高回报率,只用4步!

PB研习社又来华南了!9月27日,由Wish电商院主办、雨果跨境承办连连国际义达国际物流,亚易知识产权鼎力赞助的第三期Wish PB研习社在广州圆满落幕。

作为以“深入调研,深度研习”为招牌的Wish PB研习社,本次邀请到了哪些重量级嘉宾,分享了哪些最新、最热门、最具深度的干货内容呢?一起来看看!

 

随着PB算法趋于成熟,未来PB投放的方式也将更加完善、精准、多样化。

 

1、更注重店铺数据的维护

正如近期发布的Wish Standards项目所述,关键指标表现越好的店铺,更有机会获得更高级的,享受更多的店铺扶持。

图1:维护店铺关键指标表现参考

未来,对店铺关键指标的维护将成为商户日常工作的重中之重。Lucy建议商户从“减少欺诈”、“提升物流表现”、“提高产品表现”三个方面入手,做好产品从商家到妥投的每一个环节,提高店铺等级。

 

本次官方PB小王子 Lonny除了分享PB各阶段的运营策略之外,还重点分享如何利用PB的投资回报率指导选品。

1、利用PB数据选品

做PB广告的第一步是选品,通过历史的PB的数据选品能高效地锚定系统认为有潜力的产品。

图2:2021年9-12月PB高投资回报率品类

 

上述高投资回报率的品类是如何选出的呢?

1、选择有一定体量的产品,销售额超过大部分品类
2、产品都是通过参与PB活动,快速成长并畅销
3、上架30天内,产品的自然流量占比超过付费流

4、对一级类目下的投资回报率排名前3的子类目进行排序展示

商户可对照该图,并结合自身的供应链优势,选择适合开发的产品品类。

 

2、产品选择什么客单价回报率最高

选完品类后,选择什么客单价,产品的投资回报率最高呢?

图3:不同客单价投资投资回报率增长表现(2021.9-12)

 

如何预测产品在不同客单价区间的投资回报率表现?

1、将产品价格划分为五个客单价区间
2、将90天的上架天数进行时间区间划分
3、根据ROAS公式,计算不同价格区间在三个上架天数区间的投资回报率

4、根据平均增长率公式,计算不同价格区间在三个上架天数区间的投资回报增长

根据上诉四个步骤,我们能得出不同客单价在不同上架天数区间的投资回报增长率。

如图3右下方曲线所示,我们可知“0-10美金”与“100美金以上”两个客单价区间在“0-30天”、“31-60天”和“61-90天”三个上架天数区间的投资回报增长率,并选择投资回报增长率最快(曲线的斜率越大)的客单价区间开发产品。

 

3、选择投资回报率高增长的二级品类

以Wish三大热销一级品类为例,选择投资回报率增长最快的二级品类。图4:部分高投资回报增长率的二级品类(2021.9-12)

注意:投资回报增长率按照升序排序,越往下投资回报增长率越高(即三个上架天数区间之间的曲线斜率最大)。

以“Hobbies”为例,价格区间在“$0-10”的Computer Accessories在“0-90天”内的投资回报增长率增长最快,是Hobbies类目下最有潜力的二级类目。

商户可根据这套“利用PB数据确定潜力品类——判断不同客单价、不同上架天数区间投资回报增长率——根据增长率表现开发产品”的方法模型,选择适合企业发开的产品,从产品层面提高PB活动的效率。

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关于如何提升PB活动成长期的表现,Joker讲师认为可以从选品、关键词、预算设置与IB展开。本节以“关键词”为例,一起来看Joker如何提升PB活动成熟期的效率!

1、根据出单国家添加小语种关键词

图4:产品出单国家占比

如图4所示,对于市场倾向比较明显的产品,商户可根据产品出单国家占比撰写1-2个对英语言的关键词。如产品A,其热销市场是德国、巴西、意大利、美国、加拿大,除了英语,商户可增加德语、葡萄牙语、意大利语的关键词;产品B的50%的销售集中于日本,可为产品添加日语的关键词。 

2、参考同类型产品的PB关键词

图5:女性内衣产品关键词一览

如图5某女性内衣产品为例,红框所示的关键词搜索次数最多且竞价最便宜,是我们首选的关键词;蓝框所示的关键词为小语种关键词,有较多的搜索量,可作为关键词使用;但绿框所示的关键词其搜索次数很少,价格却不低,这类关键词建议商户谨慎选择。

此外,Joker还表示,对于一款系统尚未了解的新品,若不为其添加关键词,则系统会自动检索标题和描述中的词语作为关键词,这类词语很可能并不精确,进而可能导致产品目标市场定位不精准。

 

针对关键词的撰写,张超有不一样的玩法。此外,张超还针对店铺流量下滑的现状,提供了解决方案。

1、PB活动成熟期不建议撰写关键词

关于撰写关键词,张超认为产品在成熟期不需要撰写关键词,理由是对于系统已经非常熟悉的同质化产品不建议添加关键词,避免不精准的关键词起到误导作用。

 

2、维护店铺指标,避免流量下滑

如何改善店铺流量急剧下滑,张超也有自己的一套解决方法。

图6:店铺流量下滑原因分析

由于产品问题或物流问题直接导致的店铺流量急剧下滑,张超建议商户将问题进行拆解分析

如图6左侧,张超罗列了11个店铺流量下滑的原因,并对其中六个问题(底色为蓝色)进行了分析,发现店铺流量下滑最集中的原因是由物流导致的,从而精准改善,提升店铺关键指标,争取获得更好的店铺等级。

 

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关于店铺流量

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