宝藏卖家花6个月逆风翻盘,这样的人生才叫“野”?

遭受传统外贸打击,一只脚踏进黑暗低谷;转型做跨境电商,人生二度出发,重获希望光明。

但是没有哪条路是一帆风顺的,在2018年,由于热卖品类受国际政策影响,使得公司业务下滑80%左右,好在……

(图为合纵伟业创始人曾小平和销售主管陈柳接受跨境知道的采访)

 

一、从外贸老板到跨境新人的转变

在2013年创办合纵伟业前,曾小平经营着一家电池组装厂,做着传统外贸的生意,“其实那个时候,我们的客户当中,有70%是做跨境电商出口的,而且还越来越多”。

但随着客户的增多,也逐渐开始暴露问题,看似热闹的生意场,背后确有潜在风险。

电池作为一种特殊的易燃易爆产品,一旦出口国政策收紧或是物流运输要求提高,就会面临巨大的影响,同时电池有严格的生命周期。

“这导致后来发生了采购商大包小包退货的事,有些还把自己积压了一两年的库存电池也退给我们,当时工厂门口停满的货车都是把货拉回来的,给我们的打击还是蛮大的”。

回忆起那段往事,曾小平无奈地笑称它为“黑暗的低谷期”。

没想到正因为这段低谷期,启发了曾小平寻求转型。在做跨境出口电商卖家之初,他还得到了不少朋友的帮助,避免了很多弯路。

“我的客户大多数在这个行业做了很多年,所以并不陌生,一些关系很好的客户还慷慨地把自己的经验传授给我,让我的起步稍微顺畅一些”。

2015年,合纵伟业把目光重点投向Wish平台。曾小平向跨境知道的记者介绍到,2013年Wish刚进入中国,那个时候也是中国网购从PC端转向移动端的开端。

“我们觉得Wish的玩法很新颖,所以很早就开通了账号,但很可惜没有去运营,错过了Wish创造神话的时期,直到2015年才开始上传产品”。

“没想到那个时候上架一款产品,一天就能出一千多单,而且很快就出了爆款。从那之后,我们就非常重视Wish,现在仍是我们非常看好的平台”。

 

二、热卖品类在Wish上受挫,转变思路再出发

随着业务的发展壮大,现在公司为Wish平台配备了12人的销售团队,负责全品类的销售运营。然而这一系列的战略调整需要追溯到去年,公司在Wish上受挫。

由于公司之前在Wish上只注重某一热卖品类的开发,沿用一贯的单一品类销售模式,使得潜在的隐患在2018年显露出来。

“当时我们在Wish上的热卖品类,受国际政策限制,本来一天能出2000单左右的产品遭受了很大的影响,直接导致我们在Wish上的业务下滑了差不多80%”,合纵伟业Wish销售主管陈柳,在接受跨境知道记者采访时说到。

经受这一事件的打击后,公司迅速调整业务模式,开始在Wish上逐个突破大品类,并做全品类开发运营和销售。

“我们首先选择的是家居和玩具品类,根据公司现有资源和团队成员的经验开发了一些产品,同时结合了海外仓进行市场开拓,在短时间内给公司Wish的销售业务带来了百分之三四十的增长。”陈柳回忆道。

除了在美国和澳洲拥有海外仓站外,公司同时还在国内设立了东莞仓、华强仓和义乌仓。

“我们去年先在东莞设仓,一方面是形势所迫,另一方面也是为了与东莞的工厂建立直接联系。”

曾小平坦言,在深圳做跨境电商的竞争太激烈了,把仓库从深圳搬到东莞能够节省成本,“之前的仓库租金贵且面积较小,从其他源头工厂采购产品的运费开销也比较大”。

东莞仓的尝试成功后,曾小平又带领团队,在华强和义乌设立国内仓,“现在各大跨境电商平台对时效的要求越来越高,所以我们在华强和义乌建仓能够满足时效要求,同时仓库运用公司自主研发的ERP系统,能够提高效率,保证数据的准确度”。

正是及时调整了业务模式,进行有针对性的品类开发,灵活运用海外仓和国内仓联动模式,以及更高效智能的ERP系统,配合Wish邮和PB等平台产品的使用,使得合纵伟业再一次从低谷中走出来,并用6个月的时间实现逆风翻盘,订单和流量也得到较大的增长。

从工厂供货转型做跨境电商卖家,对曾小平来说,不仅是一次身份角色的转变,更像是一次对自己发起的挑战。

他在总结自己再出发的心得时表示,“我觉得先要调整思维,不能用传统的工厂思维去做跨境电商的生意,在管理上也要转变为公司的管理模式,培养团队并肩作战的能力”。

 

三、实操分享——陈柳(合纵伟业的Wish销售主管)

跨境知道:陈柳在Wish上有三年多丰富的运营经验,你能不能给Wish的新手卖家分享一下PB的实操经验?

  • 陈柳:第一步,选好产品。

前期我们会让销售/运营人员精选他们比较熟悉的品类的产品;

  • 第二步,我们会根据PB活动,对产品进行相应的细分。

比如哪些产品放到这个活动里面,或者一个活动我们放多少个产品;

  • 第三步,活动开始以后,我们会等前期数据出来后再做实时的跟进,并对产品做具体分析。

因为前期的数据反馈不会那么及时,等到一定的周期,我们会分析那些参与PB活动的产品的数据表现:比如有一些产品的转化率比较高,那么肯定会继续做这类产品;

还有一类产品可能它的点击率特别高,但是没有转化率,这个时候我们就会去具体分析出现这种情况的原因,是不是跟产品的价格、品质或者其他方面有关系。

  • 第四步,在分析完第一轮数据以后,我们会挑出几类产品。

比如,哪一类转化率特别高?哪一类有点击率,但是没有收藏或没有加购物车?哪一类加了购物车,但是没有形成订单的?等等,分类之后,我们会去做下一轮的PB。

陈柳:我个人认为PB既是产品的一个营销推广工具,也是产品的一个检测工具。

因为通过参加PB活动,我们可以从众多产品中,挑出哪些是真正有价值的,值得我们去运营推广、重点关注的产品。

同时,我感觉现在的PB跟以前的有些许不同,虽然大部分的工作还是一样的,比如前期的调研和数据分析,但现在是一个长周期的PB模式,因此我们周期也会拉得更长,比如前期挑选的过程中,我们可能会花一到两周去挑选产品,然后继续再去投PB。

与此同时,因为平台对新品有一定的流量扶持,所以我们现在做的新品也会比以前要多。

跨境知道:2019年即将旺季来临之际,能分享一下你对爆款的预测以及旺季的安排吗?

陈柳:对旺季爆款的预测:根据往年的经验和一些数据上看,下半年,家居品类表现不错,家居装饰类的应该会有一个不错的流量,下半年节日比较多,玩具礼品类的也会有不错的增长,同时3C类的也是在节日的时候需求量比较大的品类。

旺季的安排:在产品开发上多下功夫,多上一些热门品类的产品,PB、广告也会继续做。

对于新手来说,旺季的备货和新品缺货可能会是大部分人遇到的问题,那么如何备货就显得非常重要。

另外就是物流问题,要选择一些优质的物流商还有备选的物流商,避免物流发货出现问题。

另外,在做产品开发的时候,要注重产品的属性,包括它的生命周期等,提前做好相对应的解决措施,和风险的把控,在要做一些比较特殊的产品的时候,要把控好整个环节,不能茫然的去做。

发表评论