20个listing,卖出300万!爆款流量都是“磨”出来的!

你永远无法想象财富来自何方~一家广东商户依靠小小的手机壳,实现了300万美元的年销售额,而他们的产品只有20个listing,这就是小爆款模式的魅力。

小爆款的产品打造

DIY手机壳产品,客单价在8美元左右,算不上高价值产品,但通过小爆款的打造、精细化的运营,广东科维斯公司(音译)硬生生地将20个listing卖出了每年300万美元的销售额,爆款产品的销售量频频突破10000+,这样的小爆款打造是从细节中“”出来的。

  • 因为是做手机壳的垂直店铺,花色设计格外的重要,科维斯着重设计一些与市面上大众手机壳不同的、具有独特风格的手机壳。物以稀为贵,自然产品单价可以稍高一些。
  • 因为listing数量较少,能够投入更多的时间和精力优化每个listing。从产品设计、图片美工、功能开发到风格搭建,公司的前端调研、采购开发、专业设计美工等分工合作,精细化运作提升产品品质。
  • Wish是信息流式的购物平台,主图的重要性,每一位商户都清楚。粗糙的制图、简单的PS已经不具备竞争力,科维斯的产品主图都是通过专业的AI、3ds MAX等专业软件制作出来的,相当吸睛。

小爆款的流量打磨

不同于常见的铺货模式,小爆款模式对于流量的需求更为严格苛刻,需要更加精细的流量打磨。为所有产品开展ProdcutBoost引流是最基本的操作,因为PB活动可以加速甄别产品,淘汰不合适的产品,实现快速的迭代更新。如何协调竞价预算模式(即采用智能版还是常规版)、关键词这四个变量的关系,找到最合适的PB模式?科维斯将新产品PB活动分成了三个阶段。

第一阶段:监控产品流量及收藏量

新产品上架后,即刻开始PB活动,初期设置的竞价为平台的一般竞价,周期为7天,活动设置为循环活动、不中断。活动开启后,科维斯即开始关注产品的收藏量、流量变化,如果有较为明显的增长变化,则逐步提高活动竞价,同时加大预算。

PB活动的顺利开展,需要足量的预算支持,科维斯的PB活动预算是逐步以倍数的阶梯式提升的,如50美元、150美元、450美元。公司认为PB活动的花费成交比控制在20%即可承受,当持续的预算增加无法带来收藏数和流量的持续增加时,竞价和预算则不再上调。

第二阶段:监控周期数据变化

在PB活动的持续开展期间,公司不间断监控listing的收藏量、订单量、流量、花费成交比的起伏变化,并将PB的四个关键因素:竞价预算关键词模式进行定量测试,即每周恒定4个关键因素中的3个,调整第4个因素,以测试该listing的ROAS(广告支出回报率)是否可以达到更好的水平。

因为是做手机壳的垂直店铺,通常,商户会在增加手机型号作为listing的关键词,每个listing的关键词控制在18个左右。

第三阶段:稳定后保持足够的预算

当产品PB活动达到稳定的阶段,也就是产品的流量不再有大幅增加、订单转化率较为稳定之后,科维斯会略微降低产品竞价,但保持稳定的预算,充足的预算可以帮助产品持续占据关键的品类流量。当竞价低到影响到产品的订单量时,则不再降低,产品将持续以此竞价开展长期的PB引流活动。

竞价、预算、关键词、模式,为每一个listing打磨一个最合适的PB模式,小爆款更需要精细的运营。面对越来越激烈的市场竞争,垂直化、精细化的运营成为更多商户的选择,如何在细分领域中赢得更多的流量?足够的PB预算、精细化的PB管理,这些都将有效提升活动效果,带来流量和销售的持续增加。

 

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