Wish卖家四大运营之惑,高能讲师团为你1-1击破!

Wish卖家峰会已经圆满结束,整场峰会的压轴节目——跨境卖家的运营之惑一定给你留下了深刻的印象。

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Wish电商学院院长四位资深讲师就Wish卖家运营所面对的难点疑点展开了热烈的讨论,让我们来回顾一下当日精彩纷呈的运营思维大碰撞。

 

疑惑一:如何高效运营PB?
解惑讲师:杨顺龙

我运营PB的秘诀在于:PB运营四部曲。

选品

把握时机,投其所好

运营PB是从选品开始的,尤其在上新时要格外注意把握时机,抓住目标客户的热衷的热门元素,把握住每一款新品的引爆点,并挑选这些潜力新品作为PB的备用产品。

将满未满,推他一把

对于店铺中处于成长期或是平稳发展期的老品,这类产品往往还有很大的增长空间,可以挑选出这类可能爆发老品。

 

活动设置

竞价和预算:低-高-低

关键词:4-5个精准关键词

对于新品而言,竞价以“低—高—低”的形式让其“浪起来”,设置4-5个精准关键词,为新品注入精准流量,测试其是否吸纳到了精准的客户,转化出精准的订单。

竞价和预算:固定式投入

关键词:3+2式精准+宽泛词

对于老品,我们主张“稳住,别浪”。老品的竞价更加稳定,是新品的2-3倍。平稳的关键词和竞价可以吸纳更多的流量,提高老品的转化率。

 

分析调整

设置完竞价与关键词后,我们需要实时分析流量变化。

随波逐流,正向关联;

出单优秀,继续投入。

若分析过程中发现新品呈波浪式增长,即在每一个流量高峰出单,流量低峰不出单,则可继续增加投入。

天天向上,继续投入;

原地踏步,放弃投入。

若发现老品在PB引流后,转化率持续提高,则可以继续为老品投入PB;若发现转化率变现一般,则可以放弃继续为这款老品投入PB。

决策优化

当然,若您已经完成了以上所有动作但产品的PB效果仍然不尽人意,点对点分析每一个可能影响PB转化效果的因素,并视情况优化产品和配套服务。

举个例子,若您前期投入大量预算,但第一期的订单比较少,则说明产品的主图不够吸引人,此时需要优化产品图片,重新上架后再投入PB。

主图优化后,产品也出单了,但是货发出去后,又不出单了。该情况表明前期的物流还需改进,客户的物流体验不佳,此时我们需要使用高效快速的物流服务,例如EPC。

当主图和物流都达到了预期,但是PB转化率略有下降,我们则要回归产品本身,分析客户评价。若客户表示产品与图片描述不符,我们则需要提高产品质量,保证用户体验和预期,争取好评和高复购率。

 

疑惑二:如何设计FBW运营战略?
解惑讲师:曾旭明
欧美用户购买FBW产品不差钱”和“产品复购率至关重要复购率越高产品的流量也会越多”是运营FBW非常重要的两个前提和认知。我运营FBW分为“新品”和“老品”两个维度,分别采用不同的运营策略。

  • 新品主要以小批量测试为主,每次配送30-40件,一般15天即可上架销售。如果新品上架后迅速出单了,则立即采取空运方式进行补货,补货量为15天做左右的销量,筛选出高复购率的新品。与此同时,我们应实时观察销量变化,积极补足库存(预估好补货时间),以免厂家缺货。
  • 对于自带销量和优质评价的老品,说明该产品具有一定的市场需求。那么我们会采用空运方式,配送一个月左右的销量至FBW仓库,并视实际情况高频次补发库存,保证FBW库存处于最优状态。虽然高频词的空运补发会导致毛利降低,但是FBW具备调价功能,我们可以通过调价保证利润。事实证明,即使调高了价格,我们的产品在黑五期间依旧热销。尤其是在圣诞前夕,我们的客户非常希望快速收到货物,所以更能接受一定的调价
  • 对于四季款衣服等常规老品,根据时效上新。比如某款四季款老品的FBW上架时间是35天,则应准备40天的库存进行配送。与此同时,马上着手准备同样数量的库存,进行高频次补货。此外,我们还应根据淡季旺季的时效差异,调整备货数量和频次。

当然,库存是很难精确到分厘的,我们在所难免地会遇到死库问题对于死库,我们会根据滞销天数采取不同的解决办法。

  • 1、如果产品滞销天数小于90天,我们会通过降价快速清理库存,以降低仓储和滞销成本。
  • 如果滞销天数超过了90天,我们会直接销毁产品,直接开发下一款产品,不再投入任何时间与精力。

当然,FBW本身有非常诱人的流量加成若再加持PB和EPC项目,则这款产品通常会非常热销且深受用户喜爱。

最后提醒各位,一定要避免侵权产品请商家做好员工的品牌培训和审查工作,避免将侵权产品加入FBW,否则将极大地影响店铺利润和公司经营。

 

疑惑三:如何有效降低退款率?
解惑讲师:李群

关于有效降低退款率,我有以下四个建议。

优化产品本身

作为服饰卖家,我以服装为例。我们会根据买家的真实反馈,从尺码、做工、面料等方面积极优化产品,以达到买家的预期。

遵循平台政策

尤其是物流时效和产品描述的合规性

物流是导致退款的重要原因之一,建议各位为产品匹配适合的物流渠道,包括EPC、FBW和第三方海外仓。

产品listing要做到干净利落,不能含有虚假广告、侵权元素和模糊的信息,避免违规和导致差评,保证买家收到产品后,有“产品和图片描述相符”的感受,甚至有物超所值,好于预期的惊喜。

尽量把控外界风险

很多外界风险是卖家和平台不可控的,例如旺季物流爆仓、工厂无法及时供货等。物流渠道方面,建议卖家选择稳定、有实力、被平台认可的渠道。此外,为了避免出现断货、物流发货延迟等问题,应精细化运营海外仓、做好供应链管理,提前备货。

老板把关

管理层要深入运营第一线,不仅要明晰平台政策、了解市场动向,还要熟悉店铺产品,分析反馈数据。一旦有任何问题,应积极与一线员工讨论分析,及时处理。

 

疑惑四:如何管理团队与供应链? 
解惑讲师:张洁

我认为管理团队一定要做到三个点。

确定团队目标

确定团队目标是成功的第一步,激励全体员工以目标为导向努力工作,培养员工的目标感。

明确责任

小团队的个人责任可以相对模糊,激发和培养员工的能力和责任感;团队变大后,一定要明确每个人的责任与KPI,员工要为自己的工作负责,提高员工的执行力。

激发驱动力

小团队朝同一个目标前进,每个人的责任相对模糊,对于责任感和执行力更强的员工更多的奖励,更丰富的奖励和更有前景的岗位就是员工的驱动力。

大团队则应明确每个人的KPI以及达成KPI后相应的回馈和奖励,启用淘汰制。激励每个人完成自己的目标,奖励和反馈就是员工的驱动力。

我主张基层员工、中层管理者和高层领导应该分配不用的考核指标。

  • 基层考核毛利:基层员工的目标在于赚取毛利。
  • 中层考核净毛利:在基层考核毛利的基础上剔除员工的用人成本(如工资和工位成本),以引导中层管理者思考手下的员工是否值得培养和留任。
  • 高层考核净利:高层要保证公司的净利润。

每个层级都应朝着自己的指标努力,一旦错配就容易造成公司战略错误,制约公司发展。

关于如何管理供应链,请移步《1个模型+12个关键指标,马帮张洁这样管理供应链!》,收获详情版干货。

 

最后,Wish电商学院院长Judy借用孔子的一句话不怨天不尤人下学而上达,意思是指遇到挫折或出了问题,一味报怨天,责怪别人,应积极学习知识,获得人生真谛。

以上是《2018,跨境卖家的运营之惑》的全部分享内容,希望各位卖家能兼收并蓄、因地制宜地将Wish讲师团的经验投入到一线工作中去,不怨天不尤人。

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