这个工具了解一下!5个人团队用它实现每月18万的销售!

 

5个人的Wish团队,超过60%的订单来自海外仓,月均超过18万的海外仓销售额……这样的成绩不是来自3C电子、家居服装,也不是来自时尚配饰,而是一个容易被忽视的类目——假发

 

在Wish平台,销售假发的商户相对而言是比较少的,广州某隽公司便是其中格外突出的一家。平均客单价超过25美元,专营一个类目,主营FBW海外仓,他们的操作方式和其他假发商户明显不同,却创出了自己的天地!垂直类目的运营,如何取得成功?
 

选品:因为垂直,所以机智

相比于多品类运营的商户,垂直品类商户可以更专注于品类的研究与开发,细致的选品是他们成功的第一步,也是关键一步。摸透产品特性和用户需求,这是广州某隽公司选品最大的出发点。选品完成后,快速测试、快速迭代,再大量备货海外仓,用最短的时间建立产品的行业竞争壁垒,从而不断有效的拓展新的爆款,实现公司业绩的持续增长。

 

假发:必需品+季节品

在正式选品前,像绝大多数商户一样,公司首先做的就是产品的需求场景构建

不同于国人的假发使用习惯,欧美用户出于发型塑造的需求,是将假发作为日常必需品,使用频率以及需求都明显高于国内。同时,因为假发佩戴比较闷热,在夏季可以开发一些轻薄款型,而每年的12月到次年1月,天气凉爽、节日众多,假发类目也将迎来自己的旺季

 

定款:跟着需求走

因为假发产品是被作为日常必需品购买的,过分个性化的产品虽然在某一时会有良好的销售,但长期的销售前景不如普通款型,因此,公司主要集中在日常实用款式上的开发,销量大且稳定的日常款非常适合海外仓操作。对于个性化的款式,公司只会在特殊的时节(如万圣节、狂欢节等)进行大力的推广。

 

即使是日常实用的款式,也受到当季的流行风潮的影响,公司有专门的产品开发部门市场部门,开发部门与供应商直接对接,了解供应端的最新款式,结合经验做新款开发;市场部会定期前往目的国从市场端了解的最新产品趋势,结合主流的欧美时尚网站收集新款线索,反馈给到产品开发部门。

 

测款:快速测品、迭代、备货

经验可以帮助商户迅速识别具有潜力的产品,而产品是否真的具有潜力,则需要经过推广测试。测款,是公司每项主推产品的必经之路,有潜力的产品通常在推广测试中就能展现出不一样的销售情况。

 

随着ProductBoost、Wish Express等项目的推进,商户在Wish平台上的主动运营越来越强,从原有的铺货碰款,到根据自有的产品开发计划进行更快更精准的精品运营。对于开发出的新品,广州某隽公司会先进行一轮基础质量检查,防止产品因质量原因滞销,再直接备货至海外仓,通常7天即可入仓,产品上线后,即刻开始ProductBoost引流推广。这样的操作,可以用最快的方式测试产品的市场接受度,并及时根据市场反馈快速进行产品迭代,通过第一手的销售数据,公司可准确预判下阶段的产品运营策略。

 

对于潜力热销的产品,公司将根据产品阶段性的销售情况做好充足的海外仓备货,逐步加大海运比例,直至产品的Wish Express海外仓运费成本与直发运费成本基本相同,从而牢牢掌握产品的市场份额

 

而对于潜在的海外仓测试产品滞销的风险,广州某隽公司表示此类问题并不会构成太高的风险,因为测试款整体价值不高、备货不多,损失也因此可控;同时,通过ProductBoost、降价等手段都可以消化掉滞销库存;多平台运作也能够帮助商户妥善处理滞销产品。

 

海外仓:销量催化,服务保障

Wish Express海外仓贡献了公司超过60%的销售额,这其中,又有很大一部分销售额是出自Wish平台全面物流服务FBW(Fulfillment By Wish)项目,流量扶持、物流保障都是公司大力发展海外仓物流的原因。

 

某隽公司在产品初期会通过第三方海外仓进行产品的测款,以此降低滞销的风险,当产品销量稳定之后,公司会逐步加大FBW的使用。测试发现,因为FBW的真实库存优势,平台会给予FBW产品更多的流量支持,使用FBW比普通WE可以获得更大的业绩增长。

 

最高10倍的流量,WE海外仓,尤其是FBW赋予公司超出同类型店铺的流量优势,而FBW快速有保障的物流服务更是保障了消费者体验……在诸多FBW优势的加持下,广州某隽公司又是如何扩大优势,成为垂直品类中翘楚的?

 

头程运输:空海联运

发展海外仓,头程物流是商户们考虑更多的问题,选择价格优惠的海运还是时效优异的空运?广州某隽公司告诉你,这取决于你的产品是否热销

对于销量持续、且供货情况良好的产品,公司会选择海运的方式压缩物流成本;而对于需要紧急补货、或者销量陡增的产品,公司选择时效更快的空运进行迅速补货,避免出现断货的情况。目前,公司超过80%的产品都是通过海运完成了头程运输,此法有效降低了FBW的物流成本,但这需要商户对于库存和物流有相当成熟的把控。

 

尾程运输:重成本,更重时效

头程物流注重成本控制,那么尾程物流是否也要注意控制成本呢?是的。无论从什么角度来说,有效的物流成本控制,都会赋予WE海外仓产品和FBW产品更高的竞争力,但如果因为控制成本而放弃物流时效,甚至因此被移除WE项目,那只会得不偿失。

 

为了有效控制运费成本,某隽公司会加大海运的备货比例,同时为提升尾程的物流时效,公司在美国启用双仓配送,实现全美高效覆盖。而对于FBW产品,平台对于物流原因导致的数据不达标和退款都实施自动免责,公司也无需担心此类风险。公司目前的店铺美国路向WE订单按时到达率超过96%,表现优良。

 

仓储备货:更严格的供应商管理
与直发相比,Wish Express海外仓、FBW海外仓因为更复杂的物流过程,对商户的供应商管理提出了更高的要求。前段时间,公司发现FBW产品销量下滑严重,检查发现发现很多FBW库存都降到了个位数,因FBW要求真实库存,平台会根据库存数值匹配对应的扶持流量资源,产品缺货会给到竞争对手上涨的机会,即便库存补充完成,流量要恢复到之前的水平往往也需要较长的时间,所以,保证FBW库存的充足,并预留销量上升的库存空间非常关键。
 
可见,无论是缺货还是滞销,都是海外仓不可承受之痛。公司根据季节、产品反馈、销售趋势,提前预估产品销量,安排生产及备货,并及时与供应商沟通,确保产品不断货,也不滞销。广州某隽公司秉持着海外仓仓储充足但不过量的原则,在海运完成80%的备货后,基本上每周都会安排2次空运,进行热销品补货,基本实现了海外仓不断货不滞销的目标。
 

旺季:特别的时间需要特别的操作

跨境电商备货,金九银十,2018年旺季已经进入前期准备期,无论是特色垂直类目,还是跨类目运营,都需要开始选品备货。公司分享了他们旺季操作:

  • 根据往年数据经验,增加备货时长,通常要提前1个月完成热销品的海外仓备货,海运因为头程耗时较长,需要提前更多进行备货;
  • 旺季期间,备货需求大、时效要求高,因此通过空运的方式进行补货更可取;
  • 旺季中包含了万圣节、圣诞节这样的销售高峰节日,在此类节假日期间,销售通常会达到高峰,如果仓储不足,在节日期间进行补货,通常都会有时效问题,因此,节日期间热销的品类,务必要尽早完成备货;
  • 不仅仅是海外仓备货,商户会提前对旺季主打产品进行大范围的PB推广,让公司的产品可以提前卡位,提升海外仓的销量,为后续的海外仓备货扫清障碍,享受先发优势

垂直品类的商户在日常运营中,更加考验对品类的理解,摸透用户需求,细化运输管理。而Wish Express海外仓、以及更全面的FBW项目,也是更加适合垂直品类商户的物流方式,因为该方式可以赋予商户更多流量及物流服务优势,可以在该品类中获得更大的竞争优势!

 

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