2018如何拨得头筹:从打造一个高效能的Wish运营团队开始

前段时间,我们一直在探究怎样打磨出一款热销的产品,却忽略了如何打造一个高效能的Wish团队让所有的干货技巧都能落地开花,满载而归。

今天小编为大家奉上凝结了张翔宇讲师团队管理精华的销售节奏三部曲,为众卖家的团队管理提供一个可供参考的真实案例。


我将公司的销售节奏分为三个阶段:起步阶段、 冲刺阶段和稳定阶段。

一、起步阶段

团队起步阶段(销售数量大概在2-8人,订单量在2000以内),此阶段销售人员的主要工作是产品上新,此时真正能够让一个企业和店铺成长起来的核心要素是“能够开发以及管理大量SKU的能力”

起步阶段,公司需要怎样的销售人才?

①有强烈责任心、领悟能力强的销售人员

②至少需要有一名拥有2年左右Wish运营经验的成员领队

在种子阶段,产品开发人员需要根据Wish平台的特点(很多产品不一定适合Wish的特殊阶段,也不一定适合Wish的手机移动端推送方式),与团队进行强有力的配合,每天至少开发10款以上的新品,尽量避免全部软件开发。

该阶段产品开发应被老板视为个人最主要的工作,团队开发的核心产品是企业和店铺成长发展的基石。我们自己的公司不卖服装和饰品,但我们在自己稀有的独特品类中有非常不错的成绩,首先我们把客单价控制得很好,其次我们这些产品原本在Wish上是没有的,现在我们的产品份额占到了该品类的2%-3%。

分享这个案例是告诉大家“如果你想跟Wish一起发展,不能只着眼于今天Wish卖什么,而是要考虑Wish现在缺什么产品,我能为此做哪些工作?”。

在团队起步阶段,尽量不要对销售人员做产品品类的限制,建议领导将最容易量化的指标、效率作为考核指标(上架的质量和效率),将工作的重心放在产品端。若用销量作为考核指标的话,可能卖得最好的销售人员的爆款是上一个人留下来的成果,难以真正考核一个销售的业务能力。

在此阶段,三个团队管理的注意点分享给大家:

①工作氛围和习惯

作为起步阶段的Wish销售团队,必须养成Wish优秀销售的基本素质——习惯高压。销售团队的基本功要扎实,对Wish的客户群体和推送特点有明确的理解,注重数据运营并主动要求其他部门配合完成。

②信息和决策高效

管理层要第一时间号召团队尝试Wish的最新政策和玩法,将产品的销售方式和价格的决策放到第一线销售的手上,多鼓励销售的信心,简化提成算法,公开一手数据,让每个销售都能时时看到。

③后端无条件配合

采购、物流、ERP、财务都需要积极配合Wish运营团队的工作,提高工作效率,领导要重视团队的基础投入。

二、冲击阶段
到了冲刺阶段(销售人数在30人以内,订单量在6000以内),此时建议领导将重心从产品开发转移到“Wish团队的销售方案”、“关于ProductBoost、FBW等辅助方案的技巧”和“保证增长的操作方向”上。

前期的增长靠产品的堆积,但到冲刺阶段,铺货开始出现瓶颈,此时销售需要懂得产品运营和会使用Wish的辅助工具。

冲刺阶段,公司需要怎样的销售人才?

①要有销售经验,至少半年起(并非大公司的员工就好)

②底薪一定要高,压力要大

③聪明、执行力高,懂得总结反馈和愿意分享

④能独立执行一套销售方案,并能长久地执行下去

冲刺阶段,公司的销售策略需要这样变化:

首先,以店铺为单位的操作需要转化为以产品为单位操作,不同的组需要明确自己的产品线,而不是杂货运营,想要继续在Wish做强做大,需要团队做深入、独立的产品线运营,基于此的投入收益比会越来越高。其次,要保证销售团队中有负责研究ProductBoost和负责控制WE(FBW)数据的专家。此外,产品开发需要有销售参与其中,销售和产品开发需要做更深入的结合。最后,所有以上的工作需要财务的大力配合,保证资金充足

三、稳定阶段

到了稳定阶段,企业需要有更加稳定的架构。而作为企业的管理者,你可能会距离团队越来越远,并适当将权力和权限给到员工和合伙人。此时的企业想要寻求突破,需要做好以下两个方面的准备:

保证Wish团队的发展服务于整个公司的规划,在公司内有清晰的定位。选品要符合公司的产品特点,做出合理的取舍,这也是为什么别人说饰品、服装赚钱,而我不去做的原因。

②团队的增长将会与整个Wish平台的保持同步,突破的主要方式是裂变和鼓励内部独立创新团队。此时的企业想要突破,就需要和年轻人合作共赢,为企业注入更多的新鲜血液和创新力量。

稳定,工作人员的工作职业也要相应的变化升级:

稳定阶段,公司需要怎样的销售人才?

①管理型人才,能合理凝结团队,保持各组的正常工作

②专家型人才,对于Wish某一领域有很深入的研究

③产品型人才,拥有独特的产品资源和背景,能转化和结合到Wish平台

稳定阶段,公司的销售策略需要这样变化:

首先,业绩指标要制定具体的数字,并形成各组之间的竞争态势。其次,主要权限要下放到组长一级。此外,做好风险管控,对跟风型产品做合理的规避。最后,不断地对后端板块进行迭代升级,持续做好基础投入以精准把控后端采购和物流时效。

以上是销售三部曲的所有分享内容,但无论在哪个销售阶段,Wish的销售重心和希望达到的效果总是:合理利用资源,确保达标。

发表评论